（原標題：6人游牽手攜程10個月告吹：旅游供應商與在線巨頭爭什么？）

當一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)40%的營業(yè)收入來自平臺，仍有千萬量級人民幣的尾款尚未結清時，平臺方終止合作，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，無異于“晴天霹靂”，北京六人游國際旅行社股份有限公司（下稱“6人游”）就曾經歷過這樣的“非常時刻”。

“今年2月，攜程通知停止和6人游合作，第二天關閉了后臺賬號，當時攜程的訂單占6人游（營收）近4成?！?人游CEO賈建強這樣回應經濟觀察報記者與攜程（NASDAQ:CTRP）“分手”一事，同時稱，2017年6人游的品牌計劃就是‘脫鞋行動’，意在發(fā)展獨立品牌和自有客戶。

針對此事及相關問題，經濟觀察報記者致電攜程公關部，并未得到正面回應。不過隨后攜程宣布啟動定制游供應商淘汰制，正式發(fā)布業(yè)內首個“定制旅游服務標準”，對每個定制的服務細節(jié)進行嚴格的監(jiān)控。

資源端公司與平臺的沖突并非第一次發(fā)生。此前航空公司、酒店乃至旅行社都曾與攜程針鋒相對。經濟觀察報記者多方采訪了解到，攜程作為OTA（Online　Travel　Agent，在線旅行社）巨頭，擁有大量用戶流量，在用戶與資源端形成中介，相對于強勢話語權的OTA平臺，資源端的供應商既需要依靠攜程帶來的流量，又要面對傭金難以覆蓋毛利的尷尬。但矛盾背后的更為核心的是用戶，要想緩解這種沖突，供應商既需要拓展渠道，加強自銷能力，也需要在同質化中競爭中，盡快找到自身差異化，鎖定目標人群，提升服務能力。

從合作到終止

5月10日，經濟觀察報記者在6人游望京SOHO的辦公室見到了賈建強，他講述了與攜程開始到終止的10個月合作。賈建強稱，2016年5月，攜程主動找到6人游希望能夠合作。在此之前，攜程自己也嘗試了定制游服務，“但做了幾個月之后就放棄了，他們認為自己做服務這件事挺難的?！?/p>

5月攜程團隊調研之后，雙方開始深入合作，為此6人游建立了攜程渠道部，與攜程的合作為6人游帶來了大量客流?！?6年7、8月份開始，在那個旅游旺季的時候我們已經有接近40%的收入（來自攜程）。”賈建強告訴記者，2016年底，攜程宣布整個定制游業(yè)務增長400%，攜程一些策略上的變化，6人游也慢慢意識到潛在風險。

2017年2月，攜程通知6人游停止合作，第二天關閉賬號。“要不要合作、給什么賬期，完全是它自己的話語權?！辟Z建強稱，和攜程合作，6人游就是供應商，一旦平臺規(guī)則發(fā)生變化，對公司影響很大，創(chuàng)業(yè)公司要是做的事盡量脫離開平臺，保證自己的用戶積累。

不同于其他旅行社追求利潤，賈建強稱，6人游在攜程上，保證用戶體驗是第一位的，當時給整個攜程渠道固定的目標就是賺不賺錢沒關系，先把客戶服務好，整個成交量做起來。

在賈建強看來，攜程最大的顧慮在于，6人游擁有全世界目的地的覆蓋，一旦用戶完成一次旅行，認為服務體驗好的話，下一次會繞過攜程直接在6人游上訂單，品牌的影響對于攜程還是很大的。而普通旅行社的第一訴求是賺錢，所以它在攜程的傭金的基礎上一定會再加上自己的毛利率。

事實上，攜程的定制旅游試水開始于2015年下半年，2016年1月定制旅行平臺上線。攜程定制業(yè)務總經理徐郅耘在4月底接受記者采訪時曾稱，為了控制服務質量，攜程頒布了一系列供應商服務標準和質量管控措施，供應商也在進行優(yōu)勝劣汰，例如實行A類—D類評級，不合格的供應商要被清除出平臺。同時，也會向供應商開放攜程內部機票、酒店等資源。

據介紹，攜程的定制旅游平臺上有供應商超過1200家，供應商推薦注冊的定制師約4000名，覆蓋全球107個國家956個城市，目前用戶需求單月最高超過8萬單，單月交易額破億。這樣的規(guī)模已經超過定制旅游市場上最大的創(chuàng)業(yè)公司。

沖突

6人游與攜程的矛盾并非個案。經濟觀察報記者采訪的多位業(yè)內人士都坦言，攜程和諸多供應商之間存在不對等的局面。一方面小公司需要攜程強大的用戶流量，另一方面處于強勢地位的攜程難免會在傭金、促銷等問題上獨占話語權。

根據艾瑞iUserTracker監(jiān)測數據，在線旅游移動端APP呈現三個梯隊，其中攜程旅行、去哪兒旅行月度獨立設備數均超過4000萬臺，為第一梯隊；途牛、同程旅游、飛豬、螞蜂窩、驢媽媽、藝龍旅行等月度獨立設備數超過100萬臺，為第二梯隊，其余APP月度獨立設備數均未超百萬，為第三梯隊。

據攜程國旅總經理王涌在去年12月攜程旅游合作伙伴大會演講中所言，截至2016年12月，攜程旅游的合作伙伴總數已經突破20000家，年度銷售額達到千萬級的超過200家。

OTA相當于是航空公司代理商和酒店分銷商，主要依靠傭金獲利，不少供應商也因傭金問題與攜程發(fā)生沖突。2016年初，去哪兒也曾面對9家航企斷交的局面。2016年7月，《致攜程的一封分手信》的網帖在朋友圈熱傳，直指攜程缺乏契約精神以及“亂漲”傭金費用，當時南都記者調查獲悉，不少個體酒店經營者面臨提升傭金比例，經營難以為繼。

在經濟觀察報記者的采訪中，賈建強特別強調了與攜程合作過程中，傭金的不斷提高。在他看來，在定制上OTA的付出是非?！拜p”的，OTA搜索咨詢，把銷售機會給供應商。從接單到成交的服務鏈條很長，定制游供應商原則上需要掙到10%，否則不賺錢，而攜程收8%傭金，所以用戶需要為18%的溢價買單，用戶體驗不會太好。相比一般固定旅游線路，在OTA完成預定把訂單給到供應商，OTA收5%-7%傭金，供應商留5%-7%。記者向攜程求證“收取供應商傭金的比例及依據”，截至發(fā)稿并未收到回復。

左馭資本執(zhí)行董事王亭稱，從攜程的角度看，肯定希望搭建一個可持續(xù)的游戲規(guī)則或者說生態(tài)規(guī)則，平衡的過程中，不同階段會采取不同的策略，供給側稀缺時，攜程會犧牲一部分利益，降低門檻，讓更多商家進駐。當用戶需求進一步升級，品質升級后，會不斷對規(guī)則進行調整，也是在博弈。

傭金背后的核心是用戶。不愿具名的業(yè)內人士稱，攜程關停6人游除了可能存在的服務問題，用戶流失也會是原因之一。中商國旅國際三部市場部經理張楊告訴經濟觀察報記者，攜程擁有大量用戶流量和供應商資源，隔斷兩端，人為造成了信息不對稱使攜程成為價格的制定者。

博弈之后

體量非常大、處于強勢地位、與中小供應商之間的沖突一時難以解決……這些字眼在經濟觀察報采訪的多位業(yè)內人士口中頻現，但他們也認為，這樣的情況未來會隨著技術進步進一步改善。但當下，中小企業(yè)需要一方面在渠道端可以加強線下渠道獲客、自銷渠道的建設；另一方面，設計差異化、個性化的產品，提升服務體驗等。

生成海報

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