當(dāng)年一本《海底撈你學(xué)不會》，讓海底撈成了中國餐飲業(yè)的第一網(wǎng)紅，如今，填一張加盟申請表，你就離“學(xué)會”它近了一步。

3月4日，堅持直營30年的海底撈正式宣布對外開放加盟，引入特許經(jīng)營模式。

十多天過去，外界猜測不斷，加盟商聞風(fēng)而動，海底撈股價上漲，公司層面卻顯得異常謹(jǐn)慎，除提供報名表、成立品牌加盟部外再無動作。

山西太原的餐飲從業(yè)者陳亮在官網(wǎng)填寫了申請表，還沒收到回復(fù)，他推測還在資質(zhì)審核階段。

河南洛陽的餐飲從業(yè)者李曉廣多次撥打海底撈的加盟專線，詢問招商政策和加盟條件，客服均沒有進(jìn)一步的資料可以提供。在沒搞清楚海底撈具體的加盟模式前，他不打算出手。

還有不少加盟商已經(jīng)收到了海底撈的“拒絕”短信：“很抱歉，您所提交的資料信息，與我公司對加盟事業(yè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)未能匹配……”

關(guān)注新式餐飲領(lǐng)域的投資人王恒對「定焦」表示，第一批加盟名額必然不多，海底撈的目標(biāo)一定是財力雄厚、有地方資源的職業(yè)加盟商或餐飲公司，或許還有內(nèi)部員工。

表面上，海底撈開的是加盟店，實(shí)際上，搶的是低線城市的頂級鋪面。

“靠加盟適度擴(kuò)張，是開拓低線城市更具性價比的選擇，也能打消市場對海底撈安于現(xiàn)狀的擔(dān)憂。”中國香港市場的投資人士林棟對「定焦」分析。

就像成立24年后，海底撈“一反初心”選擇上市一樣，創(chuàng)始人張勇彼時的理由是，“我找到了更好復(fù)制海底撈的方法”，如今這家中國餐飲行業(yè)流通市值最高、在全國有1382家門店(截至2023年6月的數(shù)據(jù))的火鍋龍頭，再次“顛覆自己”，和一眾有頭有臉的餐飲企業(yè)一樣，放開加盟。

為什么它們都開始搶加盟商?加盟制在中國發(fā)展了三十多年，是否到了撕掉“十個加盟九個騙”標(biāo)簽的時候?

加盟海底撈，不是有錢就行

海底撈官網(wǎng)新增了“加盟合作”入口，流程和一般的餐飲加盟流程差不多。首先需要填寫一份申請表，信息包括擬加盟地區(qū)、個人資產(chǎn)及收入情況、期望回本周期、手頭是否有物業(yè)、是否有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、個人學(xué)歷及工作經(jīng)驗(yàn)等。提交申請后，需等審核結(jié)果。

但具體的加盟方式，海底撈的招商政策、對資金量的要求，都還沒公開，不過，“門檻非常高”“是餐飲加盟的‘天花板’”，已經(jīng)成了共識。

討論最多的是資金門檻。“沒有1000萬，別想加盟海底撈”，李曉廣說。

在海底撈的加盟申請表里有一項(xiàng)必填的調(diào)查，“可投入海底撈事業(yè)的資金”是多少，有四個選項(xiàng)，最低一檔為“1000萬元以下”。外界據(jù)此推測，一家海底撈門店的投資額在1000萬元左右。

海底撈加盟申請表

林棟結(jié)合海底撈此前的關(guān)店數(shù)和計提資產(chǎn)損失分析，海底撈的單店投入在1100萬元左右。

1000萬，是現(xiàn)在加盟一家火鍋店平均資金量的五倍。“幾十萬元就能開一家小龍坎(火鍋加盟品牌)，300萬元就能加盟九毛九旗下的山外面酸湯火鍋。”火鍋餐飲創(chuàng)業(yè)者李從告訴「定焦」。

資金門檻高只是一方面，海底撈對加盟商更關(guān)鍵的篩選指標(biāo)實(shí)際是，加盟申請表最后一項(xiàng)中提到的，“有地方物業(yè)資源，具備企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)”。

外界對海底撈的加盟門檻討論得天花亂墜，但據(jù)王恒分析，說到底，必須滿足兩條硬性指標(biāo)，第一，有核心的點(diǎn)位或者核心的物業(yè)資源，第二，有至少1000萬的投資預(yù)算 ，其他的，都是加分項(xiàng)。

填寫了申請表的陳亮，雖然還沒收到回復(fù)，不過，他對自己通過審核也不抱太大希望。陳亮加盟代理過幾個火鍋品牌，也創(chuàng)業(yè)過火鍋品牌，有餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他覺得，自己最后一定會卡在物業(yè)資源上。

王恒判斷，海底撈的目標(biāo)加盟商基本可以鎖定職業(yè)加盟商和餐飲公司，當(dāng)然， 也不排除把名額給一些符合要求的海底撈內(nèi)部員工。

“餐飲投資小白、沒有管理經(jīng)驗(yàn)的、想賺快錢的，都不用考慮了。” 李曉廣了解到，已經(jīng)有大批加盟商收到了海底撈的反饋短信，稱提交的資料信息和海底撈的加盟標(biāo)準(zhǔn)不匹配。

市場對加盟海底撈的高門檻、嚴(yán)要求，早有預(yù)期。王恒對「定焦」表示，海底撈不會大規(guī)模放開加盟，第一批名額非常有限 ，而且是按照高標(biāo)準(zhǔn)篩選出來的。因?yàn)檫B鎖餐飲企業(yè)最難的就是加盟商管理，海底撈既要確保第一批加盟門店的運(yùn)營和管理保持水準(zhǔn)，也要看看市場反饋。

至于海底撈和加盟商采用什么樣的合作模式，外界也有頗多猜想。王恒分析稱，海底撈可能會采取多見于高端餐飲的“直營托管”模式，由總部派店長等管理人員，主管加盟店的經(jīng)營，店員也由海底撈培訓(xùn)后提供;加盟商只需要出錢、出店鋪，靠營業(yè)額的抽成獲利。

海底撈官方網(wǎng)站的加盟頁上提到，總部將對海底撈提供的支持包括：運(yùn)營管理體系、專業(yè)管理人員、市場宣傳策劃等。

不過，一切都要等海底撈官方公布加盟模式細(xì)節(jié)和商務(wù)合作流程。

直營沒攻下的市場， 靠加盟有戲嗎?

當(dāng)外界還在猜測海底撈開放加盟的規(guī)則、開店節(jié)奏時，海底撈的股價已經(jīng)隨著消息的公布，一路漲到了18港元，市值重新站上1004億港元，是2024年以來的最高，可見資本市場投的是支持票。在林棟看來，開放加盟說明海底撈經(jīng)過這幾年的探索后，沒有安于現(xiàn)狀，管理層還在想辦法做大市場。

在IPO(首次公開募股)之前，海底撈從未接受過外部投資，也有擴(kuò)張壓力，但更“重質(zhì)”，在成立的前20年，總共開了76家店，平均每年不到4家，此后幾年開店節(jié)奏加快，到2018年9月上市時共有363家店。

上市時，海底撈講的是一個全直營模式下，靠高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)獲得利潤、做大規(guī)模的故事，上市后立刻開始大規(guī)模擴(kuò)張，平均一天至少開一家店，三年時間擴(kuò)店上千家，到2021年6月，共有1597家店。

直營的故事很有想象力，但風(fēng)險巨大。相比其他餐飲，海底撈因?yàn)橛衅放埔鐑r，房租成本較低，占比10%左右，但單店的人力成本和食材成本占比依然很高，各占到30%。

為了應(yīng)對疫情的沖擊，海底撈還在2021年上半年探索過200-500平米的小店。而它的主流店型是800-1000平米的大店。

圖源 / 海底撈火鍋微博

擴(kuò)張帶來的損失慘重，例如，在海底撈開店最瘋狂的2021年，一年虧掉了四十多億，幾乎“掏空”了過去三年的盈利。也是這一年，海底撈的股價從高點(diǎn)85港元一路下跌，2022年初發(fā)布2021年業(yè)績巨虧的預(yù)告后，股價跌到了10港元以下的低點(diǎn)。

2021年底，海底撈決定動刀，直接關(guān)店三百多家。海底撈也不再盲目擴(kuò)張，2022年全年開了24家店;2023年上半年只開(凈增)了11家店，據(jù)接近海底撈的業(yè)內(nèi)人士周宏透露，主要集中在重慶、杭州、西安等二線城市。

但海底撈要想進(jìn)一步發(fā)展，大方向還是要擴(kuò)大地盤，以規(guī)模來壓低供應(yīng)鏈成本，才能持續(xù)打敗對手。

挺過了艱難的2023年，海底撈的業(yè)績和翻臺率終于反彈，調(diào)整的時機(jī)到了——與其在追求規(guī)模的路上孤軍奮戰(zhàn)，不如用加盟商的錢幫自己開店。

去哪開店?海底撈在2023年年中業(yè)績會上提到：“二線城市有繼續(xù)加密的潛力，三線及以下潛在市場廣闊”。

“這兩個市場潛力和風(fēng)險都很大。海底撈近幾年都在努力開發(fā)這個市場，但也吃了大虧 ，前幾年大舉開店又瘋狂閉店，多集中在這兩大市場。”周宏表示。

其2021年半年報顯示，截至2021年6月底，海底撈共有1597家店。這里面，一年內(nèi)凈增的店有623家，其中204家在二線城市，344家在三線及以下城市。2021年底，海底撈大規(guī)模閉店，被關(guān)掉的店也多在二線城市尤其是三線及以下城市。

堅持直營，在低線城市遇到的阻力不只是房租、人力這些明面上的成本，還有一些選址、招聘等隱性成本。

“急需擴(kuò)張的海底撈，現(xiàn)在開放加盟，盯上的是低線城市的頂級鋪面。” 王恒對「定焦」分析，手握地方資源和渠道的，就是海底撈的目標(biāo)加盟商。他們能幫海底撈開更多低成本的好店，真正滲透到低線城市去。

有投資者表示看好海底撈靠加盟下沉的策略。“對于在低線城市開疆拓土，加盟這種方式更有性價比。”林棟稱。

也有加盟商擔(dān)心海底撈在低線城市的回本周期和投資回報率。

火鍋品類的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化程度較高，三四線城市的租金成本和運(yùn)營成本較低，且海底撈會按照城市層級區(qū)分進(jìn)行差異化定價，但其消費(fèi)水平和一二線城市有很大差異。周宏透露，海底撈人均消費(fèi)在一線城市、二線城市分別為150元、130元，到了三線城市、四線城市，分別為120元、100+元。

“海底撈直營店，回本周期比較快的要2年，加盟店大概率在3-5年。”周宏稱，加盟海底撈本身就不是能快速賺錢的投資，它的加盟模式、運(yùn)營管理體系是不是適應(yīng)下沉市場，需要重點(diǎn)關(guān)注。

純直營都來搞加盟，為什么?

如今的餐飲賽道，遍地是加盟。尤其是這兩年，不管是已經(jīng)上市的，還是沒上市的，都選擇“委身”并不性感甚至毀譽(yù)參半的加盟模式。

前有傳統(tǒng)餐飲老鄉(xiāng)雞、樂凱撒披薩，面館“新貴”和府撈面、陳香貴，新茶飲頭部玩家喜茶、奈雪、樂樂茶，小酒館海倫司，現(xiàn)有“九毛九”旗下的太二酸菜魚、山的山外面酸湯火鍋，Tims天好咖啡(咖啡連鎖品牌Tim Hortons中國業(yè)務(wù))，這份直營改道加盟的名單變得越來越長。

為什么餐飲企業(yè)都開始搞加盟?關(guān)注餐飲賽道的投資人陳利分析稱，半路開放加盟的餐飲企業(yè)，普遍遇到了止損與擴(kuò)張的雙重困境。

連鎖餐飲做大市場、保持業(yè)績增長的方式就是門店擴(kuò)張，而擴(kuò)張基本是直營、加盟兩種方式。模式不分好壞，都是企業(yè)根據(jù)不同的發(fā)展階段和市場等級做出的選擇。更輕的加盟模式，一般適用于主打性價比的品牌。 而像海底撈這樣，服務(wù)和調(diào)性優(yōu)先的品牌，必然選擇直營 ，通過門店傳遞品牌文化和調(diào)性。

前幾年的外部環(huán)境也很友好，受資本青睞的新餐飲幾乎都是直營模式，因?yàn)槠放菩?yīng)強(qiáng)、盈利能力強(qiáng)，可以講有格調(diào)、高附加值的故事。大批明星公司靠燒錢快速擴(kuò)店，搶跑上市。

環(huán)境好的時候，直營模式回報高的優(yōu)勢被放大，反之，風(fēng)險也暴露得更加徹底 ——餐飲直營模式的前期投入太大，租金、人力成本，數(shù)倍于加盟模式，加之疫情讓原本就比較長的回收周期被拉得更長，餐飲企業(yè)想兼顧擴(kuò)張和利潤，變得難上加難。

上市后兌付不了業(yè)績、無法兼顧擴(kuò)張和利潤，導(dǎo)致股價暴跌的餐飲企業(yè)，比比皆是，市場也不再愿意包容一家長期不盈利的公司。

當(dāng)餐飲企業(yè)意識到，自己無法從根本上解決成本過高、凈利率低的問題時，就得從商業(yè)模式上做調(diào)整了。

什么模式既能擴(kuò)張，還能止損?答案是開放加盟。萬店規(guī)模，是餐飲行業(yè)一道里程碑式的門檻。華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城、正新雞排、瑞幸、肯德基中國都是靠加盟跑到萬店。

圖源 / luckincoffee瑞幸咖啡微博

靠加盟杠桿跑馬圈地，總部投入供應(yīng)鏈建設(shè)和運(yùn)營管理，把租金和人力成本轉(zhuǎn)嫁給加盟商，是一種更適合當(dāng)下環(huán)境的擴(kuò)張模式。

擴(kuò)張這步棋中，“下沉”也是餐飲行業(yè)的一大共識。“許多低線城市還保留著‘熟人社會’的特點(diǎn)，在這些地方，一個外來的品牌，在物業(yè)、人脈上的資源，可能還不如當(dāng)?shù)氐募用松獭?rdquo;連鎖餐飲品牌區(qū)域經(jīng)理黃杰對「定焦」分析。

擴(kuò)張的同時，還有部分餐飲品牌開放加盟，是意在增加收入來源 。李從說，這要看抽成比例。他舉例說，奈雪、喜茶的抽成比例都不算高，都是1%(營業(yè)額滿6萬實(shí)收)，而海倫司重開加盟后，設(shè)置的是階梯式抽成，以此激勵加盟商創(chuàng)收。

總得來說，餐飲直營企業(yè)下場做加盟，一為擴(kuò)張，二為創(chuàng)收。多位受訪者都提到，在2024年的環(huán)境下，會有更多頭部純直營品牌布局加盟。

只是，策略會有不同。黃杰稱，有的可能是直接開放加盟，而且很高調(diào);有的會做子品牌，讓子品牌靠加盟快跑，主品牌堅持直營、保持調(diào)性;還有的會收購其他品牌開放加盟，賺一筆……

餐飲加盟，急需洗白

新餐飲基本告別了全直營時代，“海底撈下場后，餐飲加盟只會更加瘋狂”，王恒說。

他解釋，但現(xiàn)在的瘋狂和過去的瘋狂不一樣。

過去的瘋狂在于，因?yàn)椴粔虺墒?，亂象太多，以至于有“十個加盟九個騙”的說法。以“割韭菜”為目的的快招公司，讓餐飲加盟成了“投資深坑”，沒有跑通經(jīng)營模式就開始瘋狂開放加盟的餐飲品牌，讓大批加盟商損失慘重、維權(quán)無門。

因?yàn)榭诒?，讓許多轉(zhuǎn)加盟的餐飲企業(yè)頂著不小的輿論壓力。就拿海底撈來說，開放加盟的消息一出，立即引發(fā)了各種解讀：有說海底撈“直營發(fā)展受限”的，有說海底撈“割韭菜”，要靠加盟商的錢補(bǔ)虧空的，還有說海底撈要“大撈一筆”的，服務(wù)要走下坡路了……

對此，李曉廣表示，“火鍋本來就是加盟暴雷的‘重災(zāi)區(qū)’，小肥羊、陳赫的賢合莊、薛之謙的上上謙，最后都被加盟商集體維權(quán)了。現(xiàn)在行外人一看，海底撈加盟資金得1000萬起步，就覺得海底撈來圈加盟費(fèi)了。”他解釋道，加盟投資的費(fèi)用和加盟費(fèi)是兩碼事。

餐飲是連鎖化常見的行業(yè)，而加盟制是這個行業(yè)最重要的商業(yè)模式之一，它有一個更正式的名字，特許經(jīng)營。

早期的加盟模式一般指的就是特許經(jīng)營加盟模式，由肯德基從美國市場引入，1987年在中國市場開了第一家門店。收入來源主要是加盟費(fèi)、原料銷售等一次性費(fèi)用，投資、經(jīng)營基本以加盟商為主，Tims和Nowwa咖啡采取的是這種模式。

圖源 / Unsplash

過去，品牌方占絕對主導(dǎo)，特許經(jīng)營是主流。后來的情況變了，興起了聯(lián)營和托管模式，核心收入來源是產(chǎn)品收入。

瑞幸和庫迪走的是聯(lián)營模式，不收加盟費(fèi)，主要從加盟商的門店收益中抽成。這種模式介于特許經(jīng)營和托管之間：企業(yè)比特許經(jīng)營的投入更高，對產(chǎn)品質(zhì)量和門店管理有一定控制力。

托管是加盟模式里總部管控力度最強(qiáng)的一種，一般是加盟商把門店托管給總部，由總部統(tǒng)一管理，但企業(yè)的運(yùn)營成本偏高。

如今，國內(nèi)的餐飲加盟競爭空前激烈，餐飲品牌和加盟商的關(guān)系又出現(xiàn)了一些新的變化。

首先是專業(yè)加盟商更搶手、內(nèi)部孵化更流行，擴(kuò)張節(jié)奏更理性。

例如，海底撈、瑞幸、海倫司等，都設(shè)置了明顯高于所在餐飲品類的資金門檻;瑞幸的“帶店加盟”、“定向點(diǎn)位加盟”，海底撈要求“有核心的物業(yè)資源”，都是為了篩選出資源雄厚的專業(yè)加盟商。

而內(nèi)部孵化可以簡單理解為把員工轉(zhuǎn)化成加盟商，相比于從外部招募，自己的員工培訓(xùn)成本更低，更容易上手經(jīng)營，且穩(wěn)定性更強(qiáng)。破萬店的餐飲品牌之一華萊士是典型的合伙人加盟，近兩年，老鄉(xiāng)雞開放加盟，也是先在內(nèi)部孵化，且從安徽大本營逐步向外延展。黃杰分析，接下來，會有越來越多連鎖餐企效仿內(nèi)部孵化加盟模式。

不論是更嚴(yán)的審核條件，還是內(nèi)部孵化試水、從附近地區(qū)開始招商，都會讓加盟腳步放慢，但也降低了風(fēng)險，讓店開得越穩(wěn)。

其次是小店加盟、深耕下沉，但仍維持高端定位。

多位受訪者提到，在店面規(guī)模方面，“小型化”會發(fā)展為餐飲加盟的主流。品類一樣的情況下，如果一家餐飲企業(yè)為加盟商開放小店模式，吸引力相對更高，因?yàn)橥顿Y更小、管理難度更低，經(jīng)營更穩(wěn)妥，回本周期也更短。開放小店加盟的餐飲企業(yè)包括奈雪、樂樂茶、Tims天好咖啡等。

在具體的市場拓展方面，下沉市場是連鎖餐飲品牌加盟的主攻方向。近兩年，就有不少在下沉市場開放加盟，悶聲賺大錢的案例。比如，瑞幸主攻下沉市場的聯(lián)營門店，比自營門店的銷售增長更快。

除了海底撈，瑞幸、喜茶等的思路也是，高線城市以直營為主，低線城市靠加盟。直營門店負(fù)責(zé)穩(wěn)住品牌，加盟店負(fù)責(zé)搶占更大的市場，一個“重質(zhì)”，一個“沖量”，但整體不影響品牌的高端定位。

加盟制，在中國市場發(fā)展了三十多年，創(chuàng)造著利潤，經(jīng)受著質(zhì)疑，在如今的市場環(huán)境下，又為大批急需回血的餐飲企業(yè)打開了一扇門，被盯上的，是有錢、有地、有人的餐飲人。

但近幾年有太多案例證明，加盟一個餐飲品牌，不一定能賺得盆滿缽滿，卻能在短時間內(nèi)，幫助品牌擴(kuò)張裂變、做大規(guī)模。

半路開放加盟的企業(yè)能跑贏同行嗎?有足夠的控制能力去平衡品牌方、加盟商、消費(fèi)者幾方錯綜復(fù)雜的關(guān)系嗎?越來越多海底撈這樣的頭部餐飲下場，能給餐飲加盟“洗白”嗎?別再讓加盟商的創(chuàng)業(yè)熱情來了又散。開放加盟只是開端，后續(xù)還有一系列長期考驗(yàn)企業(yè)的問題。

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