“目前在武漢當(dāng)?shù)匚覀兊囊庀蚩蛻粢呀?jīng)有五六十批了，由于在抖音和懂車帝的直播是面向全國(guó)的，我的直播也給全國(guó)的名爵經(jīng)銷商輸送了五六十批客戶，我知道的至少有3個(gè)客戶已經(jīng)成交，他們還回到我的直播間表達(dá)了感謝。”武漢上汽名爵4S店總經(jīng)理魏爽說。疫情期間，為了降低店面損失，他在@麻瓜說車 上開了兩個(gè)月的抖音直播，沒想到一個(gè)月就有五六十批客戶，一場(chǎng)直播就能收到十多筆汽車定金。

本是無奈之下開的直播，兩個(gè)月下來已經(jīng)成為魏爽店里成型的銷售策略。他招聘了一位專業(yè)主播，要把武漢這家店打造成“網(wǎng)紅店”。

魏爽介紹，“二月二”龍?zhí)ь^那天，他在抖音直播間做了一場(chǎng)“199 元定金抵 2000 元”的汽車預(yù)售活動(dòng)。那一場(chǎng)直播里，武漢當(dāng)?shù)鼐陀?9 個(gè)客戶交了 1000-2000 元不等的定金來訂車，還有全國(guó)各地的其他意向用戶，通過他的直播間分配到品牌在其他城市的 4S 店，加起來有十幾位。

這讓他發(fā)現(xiàn)了做直播的意義。“抖音直播可以理解成獲取客戶、維系客戶的一個(gè)渠道，就如同平時(shí)做團(tuán)購(gòu)會(huì)、車展等活動(dòng)一樣，它不一定直接帶來成交，但一定能帶來銷量提升的可能。”

在直播中，魏爽不光講解自己代理品牌的車，當(dāng)觀眾問到別的品牌，他也會(huì)給一些建議。一來二去，來直播間觀看的用戶漸漸多了起來，甚至有了一些穩(wěn)定客戶，武漢之外的用戶因?yàn)榭戳宋核闹辈ツ枚ㄖ饕庀聠巍?/p>

然而，并不是所有的經(jīng)銷商都能像魏爽一樣能把直播賣車“玩”好，仍然有很多直播賣車的轉(zhuǎn)化率沒有很理想。魏爽認(rèn)為，直播賣車最難的就是讓客戶真正地“放心下來”。對(duì)于如何讓客戶在消費(fèi)汽車這種大宗商品的過程中真正放心，魏爽經(jīng)過一段時(shí)間的摸索總結(jié)了一套“方法論”。

“第一我們會(huì)在直播間請(qǐng)車主來現(xiàn)身說法，這比我自己來說更有信服力;第二是以大化小，以前客戶買車需要交五千左右的定金，現(xiàn)在只需交一千元;第三是正規(guī)化流程，我們把銷售合同全部改成了電子版，蓋上公司的公章。并且客戶付款時(shí)我們提供的是公司的二維碼，錢直接到公司賬戶，讓客戶放心;最后我也會(huì)在直播中一直強(qiáng)調(diào)，你們可以做屏錄，只要客戶有一點(diǎn)不滿意我立刻一分不少的退給你，這么多人看著我說到做到。”魏爽說。

眼下，疫情還未完全結(jié)束，在抖音上，像魏爽這樣直播賣車的車企和經(jīng)銷商不在少數(shù)。“直播是我們現(xiàn)在能夠開展工作、同時(shí)把自己狀態(tài)調(diào)整好的唯一方式。”魏爽透露，現(xiàn)在做一些努力，等到復(fù)工以后就能跑得快一點(diǎn)，不然公司面臨的情況會(huì)比較嚴(yán)峻。

公開信息顯示，湘潭吉越吉利4S店員工抖音直播賣車，一場(chǎng)直播下來，成交25輛，是平時(shí)線下銷售的5倍;路虎中國(guó)在抖音開展新車發(fā)布會(huì)，連續(xù)30小時(shí)直播，吸引了600萬人觀看，并且共售賣了9.9元抵2999元購(gòu)車抵用券2300張，收到了21筆汽車定金。

這也意味著，在新技術(shù)的助力下，以往“車找人”的局面正在向“人找車”轉(zhuǎn)變。據(jù)了解，為了助力車企及經(jīng)銷商恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，抖音推出了一系列扶持政策，針對(duì)優(yōu)質(zhì)賬號(hào)提供專屬流量扶持，并舉辦直播培訓(xùn)課程，幫助經(jīng)銷商從0開始構(gòu)建商業(yè)直播能力。

抖音負(fù)責(zé)人表示，抖音做短視頻、直播帶貨的核心是建設(shè)好內(nèi)容生態(tài)。直播是創(chuàng)作者生產(chǎn)內(nèi)容，帶貨是創(chuàng)作者變現(xiàn)。短視頻、直播帶貨，一方面能夠讓創(chuàng)作者更好的變現(xiàn)，從而反哺內(nèi)容生態(tài)，促進(jìn)更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)。另一方面，也能讓用戶通過內(nèi)容發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的商品。產(chǎn)品、工具都會(huì)不斷的優(yōu)化和演進(jìn)，但對(duì)抖音來說，電商工具最重要的，始終是服務(wù)好用戶和創(chuàng)作者。

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