新浪汽車(chē)訊 2017（第八屆）全球汽車(chē)論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來(lái)國(guó)際會(huì)議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)”為主題，全球汽車(chē)業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個(gè)領(lǐng)域的代表、專(zhuān)家們共聚一堂，共同探討汽車(chē)產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。以下為汽車(chē)銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：低增長(zhǎng)時(shí)代的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)中圓桌互動(dòng)的講話實(shí)錄：

主持人：想問(wèn)問(wèn)四位嘉賓，剛才我在開(kāi)始也談到，現(xiàn)在這樣一個(gè)一切都在變化的大環(huán)境里頭。我們營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橐恢币苍谡劆I(yíng)銷(xiāo)的變革，營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型。我們一些基本的東西還有效嗎？比方說(shuō)一些基本的營(yíng)銷(xiāo)理論，一些方法是還繼續(xù)有效呢，還是說(shuō)這些已經(jīng)被打破了。比如說(shuō)傳統(tǒng)方面的一些理論也非常多了，成體系的，最早有4P理論，后來(lái)又有4C，甚至更多的C。還有定位，后來(lái)又有跨位。從方法論上講就更五花八門(mén)了，就是傳播的一些變革，病毒式傳播，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，五花八門(mén)的。最基本的東西是不是還在？這么多的變化，真正重要的一些變化我們認(rèn)為在哪兒？不變的有哪些？真正變化，重要的是哪些？請(qǐng)大家挨個(gè)兒來(lái)談一下自己的看法。

舒酉星：謝謝劉老師給我們的問(wèn)題。我們?cè)谑袌?chǎng)的平淡期也更加去審視我們自己的工作到底哪些是可以提高的，或者說(shuō)哪些有不足。接著這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為經(jīng)過(guò)我們最近一段時(shí)間的分析和研究。當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)的理論，我們不但認(rèn)為還有效，而且認(rèn)為更應(yīng)該去把它做深入的思考。有時(shí)候市場(chǎng)好或者說(shuō)賣(mài)得比較好以后，市場(chǎng)一增長(zhǎng)，銷(xiāo)售變好，就有可能會(huì)忽視一些最基本的東西。但是我們?cè)谑袌?chǎng)平淡，或者是微增長(zhǎng)，或者不增長(zhǎng)以后審視我們的工作，實(shí)際上還會(huì)有很多做得不足的地方。

但是有很多事情還是不變的，比如對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的一些最基礎(chǔ)的把握，包括價(jià)格、產(chǎn)品，你要能夠定位這些，不但沒(méi)有變化，而且會(huì)更加增強(qiáng)。

所以剛才我們講比亞迪最近在不斷思考，在這樣嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，我們?nèi)绾卫^續(xù)取得發(fā)展和達(dá)到我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。我們有一點(diǎn)非常重要的就是，我們還是要持續(xù)提供差異化的產(chǎn)品，這一點(diǎn)在我們最新上市的宋DM 542這款車(chē)型上也得到了非常明確的體現(xiàn)?，F(xiàn)在大家產(chǎn)品應(yīng)該說(shuō)都比較同質(zhì)化，SUV、A級(jí)的，A+級(jí)的，排量是多少，只是說(shuō)樣子長(zhǎng)得不同，LOGO有點(diǎn)不一樣。但實(shí)際上你看這個(gè)車(chē)絕大多數(shù)都差不多。

在這種嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)下，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造一款產(chǎn)品，它以同樣的價(jià)位段，以提供給客戶更加不同的體驗(yàn)和性能，或者說(shuō)他需要的東西。對(duì)于用戶的研究呢，我們也在不斷進(jìn)行?，F(xiàn)在85后、90后的消費(fèi)主體持續(xù)上升的環(huán)境里面，我們用戶對(duì)車(chē)的訴求不但只是一款車(chē)了，因?yàn)樗麄兩钤谛畔r(shí)代，生活在更加，甚至于有環(huán)境壓力的一些時(shí)代。所以車(chē)它不只是一個(gè)代步工具，就跟一件衣服不只是遮衣避體的基本功能作用，它還代表你的價(jià)值觀和你的品位，你的精神。所以我們也發(fā)現(xiàn)，在85后、90后，他們對(duì)汽車(chē)類(lèi)的APP的活躍度特別高?，F(xiàn)在在一些國(guó)內(nèi)最大的垂直網(wǎng)站上，可能85后、90后占到五成到六成的訪問(wèn)量，他們整體受教育層次也比較高，對(duì)社會(huì)的責(zé)任感也比較高，兩人家庭也比較高，60%左右的是還沒(méi)有小孩的家庭。

所以，這些主力用戶背景的變化，他們認(rèn)知的變化也讓我們感覺(jué)到，我們要更多地去通過(guò)我們的產(chǎn)品策劃，去和他們產(chǎn)生共鳴。這也就是剛才何馬克博士講的，我們?cè)谧钌蠈拥拈_(kāi)口方面，我們一定要跟客戶之間有溝通交流，要讓他認(rèn)知到我們，才能轉(zhuǎn)化成品牌的接受，才能轉(zhuǎn)化成為線索、銷(xiāo)售。

所以，對(duì)于主力客戶未來(lái)認(rèn)可的價(jià)值和認(rèn)可的產(chǎn)品點(diǎn)的持續(xù)不斷的研究，還是會(huì)成為我們得以生存發(fā)展最主要的一個(gè)基本考慮思路。也就是我剛才講的，我們要不斷地去傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，要不斷地改善我們的工作，讓我們更符合市場(chǎng)的需求。

陳昊：從營(yíng)銷(xiāo)表象上看就是看銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量論英雄，這個(gè)也是沒(méi)有錯(cuò)的。有一個(gè)說(shuō)法說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)，只有成功和失敗。但是表象是銷(xiāo)量，其實(shí)它的本質(zhì)，背后的東西還是在做服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)做得最后，所有的東西剝開(kāi)，到最后的本質(zhì)，它的內(nèi)核還是在做服務(wù)，你的服務(wù)、滿意度達(dá)到了，自然銷(xiāo)量也就來(lái)了。從這點(diǎn)上講，傳統(tǒng)的這種營(yíng)銷(xiāo)的理論，時(shí)代再怎么發(fā)生變化，圍繞營(yíng)銷(xiāo)最后的本質(zhì)是做服務(wù)，做滿意度，這樣的一些理論，包括4P也好，4C也好，我覺(jué)得這些理論上的東西都是正確的，而且要去堅(jiān)持的。

另外一方面發(fā)生變化的地方就是，客戶的消費(fèi)心理是隨著時(shí)代，隨著他自己年齡的成熟，隨著外部環(huán)境發(fā)生的變化，多方面因素的變化它也在實(shí)時(shí)地發(fā)生變化。就跟馬克博士講的一些，我們做營(yíng)銷(xiāo)的就是要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)訴求，消費(fèi)心理，甚至區(qū)域的一些差異等等給客戶帶來(lái)的心理變化，我們?cè)趺慈?yīng)對(duì)它，我們?cè)趺凑{(diào)整我們營(yíng)銷(xiāo)上的一些策略，能夠滿足這些消費(fèi)心理發(fā)生變化而帶來(lái)的滿意度的變化?？赡苣阕鐾瑯右粋€(gè)動(dòng)作，昨天他會(huì)滿意，今天你持續(xù)再做同樣一個(gè)動(dòng)作，他今天就會(huì)變得不滿意了。這其實(shí)就是在考驗(yàn)我們營(yíng)銷(xiāo)人的智慧和能力，一個(gè)團(tuán)隊(duì)或者一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的能力的核心就是體現(xiàn)在這些方面，能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)在某個(gè)區(qū)域，某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，某個(gè)車(chē)型，或者是某個(gè)顏色上能夠存在一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且能夠快速地抓住它，早于別人快速抓住它，讓剛剛內(nèi)部新生起來(lái)的一些客戶，能夠讓他滿意，這樣的話你的營(yíng)銷(xiāo)就算做得成功了。這是我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的一些簡(jiǎn)單的看法。

廖雄輝：有一句話，變是永恒的，不變是相對(duì)的。市場(chǎng)上的變化，這個(gè)是永恒不變的。接著陳總剛剛講的，做銷(xiāo)售的沒(méi)有固定的定時(shí)。用圍棋來(lái)講，圍棋有一句話叫做千古不同于。這次阿爾法狗能把世界圍棋高手打敗，就是因?yàn)樗杏?jì)算的能力，它找到方法以后就迅速地進(jìn)行學(xué)習(xí)。最重要的就是他的學(xué)習(xí)能力，通過(guò)這個(gè)局勢(shì)的變化不停地去學(xué)習(xí)、應(yīng)對(duì)。作為我們做營(yíng)銷(xiāo)的人也是一樣，

用兵之妙，還得沉浮于心。高增長(zhǎng)也好，低增長(zhǎng)也罷，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)候如何占領(lǐng)裁判，裁判就是我們的用戶，他的心智，讓他在心智上認(rèn)可你，認(rèn)同你，這是不變的東西。營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該起于對(duì)消費(fèi)者的洞察，終于對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。消費(fèi)者是你的裁判，你的市場(chǎng)行為的裁判，他做得好還是不好，這都是不變的。原來(lái)的4C、4P其實(shí)很多東西都是講的溝通，落腳于消費(fèi)者。這點(diǎn)我覺(jué)得它是永恒不變的。

具體說(shuō)這個(gè)速的方面，如何打？我們以前做傳播可能走的是紙媒，現(xiàn)在開(kāi)始可能走的互聯(lián)網(wǎng)，走的移動(dòng)數(shù)據(jù)終端，這是形態(tài)的變化。但是你的目標(biāo)，你如何把你的信息要傳遞給你的消費(fèi)者，通過(guò)比較有效的精準(zhǔn)的方法，讓消費(fèi)者獲知你希望傳遞給他的信息，這就是不變的，是形式在變。

人家說(shuō)銷(xiāo)售如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)的局勢(shì)是千變?nèi)f化。所以同樣的道理，我們可能在一定的時(shí)間段處于高速增長(zhǎng)，有時(shí)候是低速增長(zhǎng)，或者是負(fù)增長(zhǎng)，有時(shí)候可能是屬于攻，有時(shí)候?qū)儆谑?，這個(gè)局勢(shì)都在變的。

我本人的研究方向也是營(yíng)銷(xiāo)方面的，后來(lái)我自己體會(huì)，可能更有效的倒是看看人文類(lèi)的，歷史類(lèi)的給我的啟發(fā)更大，倒不是理論上的東西，理論真正要用到實(shí)踐上，還有很長(zhǎng)一段路要走。當(dāng)然了，對(duì)于我們做了很多年的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)也要不停地學(xué)習(xí)理論，像新的互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，我們也要不停地學(xué)習(xí)。

萬(wàn)變不離其宗，總而言之，如何服務(wù)好消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的心智，這是我們營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該做的。

劉小勇：謝謝廖總，剛剛您說(shuō)到阿爾法狗我也很有感觸，我突然有一個(gè)想法，如果有哪家偉大的公司能夠研究出一個(gè)新的什么狗，比如說(shuō)貝塔狗，能夠把營(yíng)銷(xiāo)的這些東西輸進(jìn)去，它就能夠自動(dòng)地戰(zhàn)勝對(duì)手的話，我想我們這類(lèi)像狗一樣的營(yíng)銷(xiāo)人員就徹底解脫了。

廖雄輝：主持人，我真有這個(gè)想法。

劉小勇：這個(gè)難度是不是比圍棋的難度還要大，因?yàn)樗鎸?duì)的消費(fèi)者是不一樣的，消費(fèi)者的心理是不太好把握的，沒(méi)有一個(gè)定式能夠研究出消費(fèi)者心理的變化。我們接下來(lái)請(qǐng)何馬克博士談一談，營(yíng)銷(xiāo)的理論，我們基本上都是從國(guó)外引進(jìn)來(lái)的，中國(guó)是一個(gè)最大的實(shí)驗(yàn)場(chǎng)。從您的角度來(lái)看，您覺(jué)得那些經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)理論，在中國(guó)的實(shí)踐中它的效果怎么樣？

何馬克：首先，如果說(shuō)不用的話，永遠(yuǎn)都不會(huì)有用?？赡芤粋€(gè)理論沒(méi)有辦法完全奏效，所以需要采取一些經(jīng)典的理論和策略，這還是有用的。但重要的是實(shí)施。因?yàn)槲覀冃枰鄰?fù)雜的合作伙伴，最后需要去定義到底你的目標(biāo)是什么，你到底如何去贏得這個(gè)市場(chǎng)，用什么樣的能力。這個(gè)能力非常重要。要么就是你在某些方面進(jìn)行一個(gè)區(qū)分化，這樣一些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)理論要躲起來(lái)是非常容易，但是在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候又非常復(fù)雜，所以我們看到有這么多談到。

您談到了阿爾法狗，我感到很多公司，中國(guó)的市場(chǎng)領(lǐng)袖，他們都在應(yīng)用這些非常高級(jí)的一些分析工具來(lái)更好地去了解，花了很多的錢(qián)更好地去進(jìn)行投資。其實(shí)并不是說(shuō)誰(shuí)能夠喊得最響，能夠拿最多的錢(qián)。最重要的是了解市場(chǎng)，了解消費(fèi)者，這樣的話才能夠更好地去進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)能力的分配，這是在中國(guó)市場(chǎng)上非常重要的一點(diǎn)，中國(guó)有很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，包括互聯(lián)網(wǎng)和應(yīng)用消費(fèi)數(shù)據(jù)的能力。但我們很難去采集數(shù)據(jù)，如果說(shuō)我們沒(méi)有對(duì)它進(jìn)行分析，把它轉(zhuǎn)化成行動(dòng)，你實(shí)際上就是浪費(fèi)了這么多的錢(qián)，浪費(fèi)了這么多IT項(xiàng)目，您雖然進(jìn)行了很多的投資，但是沒(méi)有辦法采集數(shù)據(jù)，了解這個(gè)市場(chǎng)的一些趨勢(shì)和動(dòng)向。所以有些東西還是有用的，但是應(yīng)用是很難的。并不是說(shuō)強(qiáng)迫大家說(shuō)是還是不說(shuō)，是往左還是往右，只是這個(gè)情況變得更復(fù)雜了，更困難了。

無(wú)論在美國(guó)、歐洲還是在中國(guó)，大家都希望獲得分析工具，希望有更多一些出行的選項(xiàng)，希望人工智能，希望能夠做一些數(shù)字化的策略，大家都在努力工作，是希望能夠做一些試點(diǎn)。但是這些試點(diǎn)很重要的一點(diǎn)就是要選擇合作伙伴，比如說(shuō)如果我們?cè)贒AT方面做一個(gè)試點(diǎn)，但是有些部門(mén)不太了解他們做的是DAT。所以很重要的一點(diǎn)就是你要知道你的發(fā)展方向，并且把你的戰(zhàn)略進(jìn)行一個(gè)整合，而且你需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)數(shù)字，其他人做其他的工作，一個(gè)人使它推動(dòng)復(fù)制，其他人做其他的工作。

如果說(shuō)內(nèi)部不統(tǒng)一的話，可能會(huì)有內(nèi)部的一些競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)很多錢(qián)。所以一般來(lái)說(shuō)我做的建議就是，我們要看錢(qián)，如果說(shuō)你去采購(gòu)人才，你看一看大家在外面的成本是多少，這樣大家就能感受到你現(xiàn)在花了多少錢(qián)，可能是浪費(fèi)的。所以我們一定要去看這個(gè)錢(qián)究竟花到了哪些地方，讓我們的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)真正去協(xié)調(diào)內(nèi)部，這是非常重要的。

中國(guó)我覺(jué)得是有優(yōu)勢(shì)的，中國(guó)移動(dòng)性更強(qiáng)，而且數(shù)據(jù)更充分。不管去哪兒，我們都能有一個(gè)數(shù)據(jù)的資源，大家可以去找尋我數(shù)據(jù)的軌跡，然后可以去做營(yíng)銷(xiāo)。像阿里巴巴，做得非常強(qiáng)勢(shì)。谷歌和亞馬遜不像阿里巴巴這樣，阿里巴巴現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者信息的掌握程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了美國(guó)的這些企業(yè)，因?yàn)橹袊?guó)的政府環(huán)境也非常寬松，而且像微信，這樣的一些信息，掌握得非常全面。所以如果跟這樣一些公司合作的話，會(huì)掌握很多的知識(shí)，一手的資料。當(dāng)然也不要完全把你的數(shù)據(jù)拱手讓人。

劉小勇：謝謝何馬克博士。本來(lái)在講這個(gè)之前我準(zhǔn)備了一個(gè)話題，關(guān)于差異化和趨同以后如何應(yīng)對(duì)的滑艇，比方說(shuō)現(xiàn)在產(chǎn)品越做越同質(zhì)化，面對(duì)的市場(chǎng)，還有我們所能夠采用的一些工具、技術(shù)手段，幾乎是過(guò)不了多少天大家都會(huì)，都越來(lái)越趨同。在趨同的環(huán)境下該怎么來(lái)應(yīng)對(duì)呢？我現(xiàn)在又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的現(xiàn)象，剛才大家談的話題，大家關(guān)注的重點(diǎn)也趨同了，說(shuō)著說(shuō)著關(guān)注到一個(gè)點(diǎn)上去了，就是消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者心態(tài)的把握，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。其實(shí)這個(gè)就是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

那么，我們下一個(gè)話題就圍繞消費(fèi)者再交流一下。消費(fèi)者現(xiàn)在最大的一個(gè)特點(diǎn)就是年輕化。這個(gè)年輕化帶來(lái)了一系列的麻煩，給我們的營(yíng)銷(xiāo)人帶來(lái)了一系列的麻煩。我就在想，因?yàn)檫@也是一個(gè)老話題了，消費(fèi)者年輕化如何如何。我想起了央廣的經(jīng)濟(jì)之聲，那么我們今天就談一下進(jìn)一步的聲音，年輕化到底給我們，是讓我們營(yíng)銷(xiāo)更難了還是更容易了？我當(dāng)初，1999年的時(shí)候買(mǎi)第一臺(tái)車(chē)的時(shí)候是把我所有的積蓄拿出來(lái)了，買(mǎi)完保險(xiǎn)最后就剩1000多塊錢(qián)了，但是現(xiàn)在，有的說(shuō)是啃老族，拿家里的錢(qián)，一畢業(yè)，一兩年之內(nèi)把車(chē)買(mǎi)了再說(shuō)，他花別人的錢(qián)，肯定對(duì)這個(gè)性?xún)r(jià)比就不是那么關(guān)注了。所以說(shuō)年輕到底給我們帶來(lái)了什么？咱們談一談。

舒酉星：這個(gè)話題我覺(jué)得還挺有意思的。因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間有個(gè)報(bào)道，國(guó)際的一個(gè)最知名的機(jī)構(gòu)研究了各個(gè)品牌的受眾，我們比亞迪這個(gè)品牌的受眾應(yīng)該是所有車(chē)企里面最年輕的。這個(gè)公布以后，我們?yōu)榇烁杏X(jué)也比較吃驚。但是我們仔細(xì)分析了一下，因?yàn)槲蚁胛覀冏鰻I(yíng)銷(xiāo)并不只是我們要把一個(gè)瓜拿出來(lái)賣(mài)給我們的吃西瓜的人。我們要講的是整個(gè)瓜的生長(zhǎng)過(guò)程以及這個(gè)瓜的來(lái)歷。

比亞迪作為一個(gè)新的企業(yè)，一個(gè)新的品牌，在汽車(chē)行業(yè)里面也是非常年輕的一股力量。正是因?yàn)槲覀冞@種精神，我們不斷地去挑戰(zhàn)自己，或者給我們的消費(fèi)者帶來(lái)福音、福利，以后包括我們對(duì)新能源追求的精神，恰恰是能夠和我們當(dāng)今的很多年輕的消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。這個(gè)可能是我們獲得年輕消費(fèi)者青睞的一個(gè)最核心的原因。

就是剛才劉總講的一樣，年輕人似乎也不是那么在乎車(chē)有多貴了，也不在乎你的性?xún)r(jià)比怎么樣。但是我覺(jué)得這個(gè)東西比較特別，雖然它現(xiàn)在還不是那么完美，但是我覺(jué)得它代表的這種精神是未來(lái)的一種走向。和我自身的發(fā)展，和年輕人自身的這種發(fā)展也是有共鳴點(diǎn)的，因?yàn)槊總€(gè)人都年輕過(guò)，也知道自己身上有各種各樣的毛病。當(dāng)然也有一顆永不停歇、向上的心。當(dāng)然，我們品牌的產(chǎn)品和價(jià)格定位也是能為很多這樣的年輕人所接受的這樣一個(gè)產(chǎn)品。所以最終有這樣的結(jié)果不足為奇。

我想贏年輕人的市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)贏未來(lái)，所以我們?nèi)匀粫?huì)堅(jiān)持我們這樣的不懈努力，以及通過(guò)我們努力的過(guò)程，和我們的客戶一起成長(zhǎng)。這是我們對(duì)于消費(fèi)者，對(duì)于我們服務(wù)的客戶最好的回報(bào)。

陳昊：現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越理性，但是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)越來(lái)越感性。剛才主持人講的現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，這么多的企業(yè)，這么多的品牌在市場(chǎng)上去競(jìng)爭(zhēng)，最后競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果可能大家都是在做自己差異化的品牌力，品牌的營(yíng)銷(xiāo)，這也是東風(fēng)日產(chǎn)從2014年開(kāi)始做Young Nissan的戰(zhàn)略，我們每年都在迭代，都在進(jìn)步。每一步我們順應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展和消費(fèi)者的訴求而發(fā)生變化的。

現(xiàn)在的年輕人我們叫做幸福的小皇帝，這一代人沒(méi)有怎么吃過(guò)苦，基本上是四個(gè)老人加兩個(gè)大人在照顧，從小就伴隨著互聯(lián)網(wǎng)在成長(zhǎng)?？赡墁F(xiàn)在有的還沒(méi)有畢業(yè)父母就幫他把車(chē)子買(mǎi)好了，這樣的情況都存在。他們更多的是買(mǎi)個(gè)車(chē)自己在用。我曾經(jīng)在幾年前走訪4S店的時(shí)候碰到一個(gè)小姑娘要退訂，她說(shuō)車(chē)訂好了我回去爺爺不喜歡，所以我就要換一個(gè)別的車(chē)了。但是這樣的事情換到今天基本上不太可能了，即使到四五線城市也不太可能了?，F(xiàn)在年輕人更加自我，甚至敢于做金融按揭這樣的一些產(chǎn)品。，敢于去買(mǎi)標(biāo)新立異的這樣一些東西。這些變化，從我們東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)說(shuō)，從我們的產(chǎn)品、品牌服務(wù)，包括我們工廠的制造，甚至我們的企業(yè)文化這些方面都產(chǎn)生了一些重大的影響。我認(rèn)為我們這個(gè)戰(zhàn)略現(xiàn)在已經(jīng)取得了很好的一些效果，從我們最終的這些越來(lái)越年輕的產(chǎn)品，到我們品牌的黏性，到我們消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)客戶的年齡這些方面，背后的數(shù)據(jù)都能支撐，證明我們這個(gè)Young Nissan戰(zhàn)略的成功，我們后面還會(huì)在央這條道路上堅(jiān)持地走下去。

廖雄輝：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越年輕化。但是你這個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值就是要服務(wù)好你的消費(fèi)者。你要?jiǎng)?chuàng)造、提供價(jià)值給你的消費(fèi)者。消費(fèi)者在變，從外在來(lái)看，你的企業(yè)也要接受這種消費(fèi)者形態(tài)的變化，也使你的企業(yè)有一種創(chuàng)新的壓力，你必須要?jiǎng)?chuàng)新。一代人一代人的觀念不一樣，文化觀念、消費(fèi)觀念不一樣，這是很難改變的?？赡茉谏弦淮藖?lái)看，你覺(jué)得上一代人可能有很多都大逆不道，但是它很多是客觀存在，而且真的是推進(jìn)社會(huì)進(jìn)步的一股力量。像我們也是做父親的人，后來(lái)我們看孩子，孩子的一些觀念我們也得接受。存在肯定有它存在的合理成分。

消費(fèi)者也是一樣，消費(fèi)者不管怎么變，他愿意貸款也好，接受你的信息也好，這種變化，作為主機(jī)廠，我們存在的意義就是要服務(wù)好這些消費(fèi)者，我們給他們提供和創(chuàng)造價(jià)值。從這個(gè)角度上出發(fā)，我們一定要研究消費(fèi)者?？梢赃@么說(shuō)吧，現(xiàn)在誰(shuí)抓住了年輕人的需求，誰(shuí)就有可能贏得未來(lái)。你要丟棄年輕人，你這個(gè)企業(yè)只會(huì)是墨守成規(guī)中間消沉下去、衰敗下去。

現(xiàn)在消費(fèi)者年輕化所帶來(lái)的很多東西，實(shí)際上對(duì)我們主機(jī)廠提了很多課題。現(xiàn)在我們做營(yíng)銷(xiāo)的也會(huì)經(jīng)常找一些比較年輕的人。營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)工作在一定程度上是屬于年輕人的工作，年齡大了以后，你的精力、體力慢慢也會(huì)跟不上了。做銷(xiāo)售的，既是體力活也是腦力活，所以我們現(xiàn)在銷(xiāo)售公司的平均年齡，30歲左右。只有年輕人對(duì)年輕人的需求把握才能夠更加真切，他能夠設(shè)身處地去想年輕人的需求。我們這些做營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)的人，我們要充分聽(tīng)取我們公司內(nèi)部年輕人的一些想法，他們更加能夠深刻地理解年輕人消費(fèi)的一些需求，我們把他們的一些需求轉(zhuǎn)化為我們未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)行為中間去。

劉小勇：何馬克先生，因?yàn)檎糜幸粋€(gè)問(wèn)題問(wèn)到您，我就換一個(gè)話題。有一個(gè)問(wèn)題專(zhuān)門(mén)問(wèn)您汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)該如何在新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)和生態(tài)系統(tǒng)中來(lái)重新定位自己？

何馬克：我覺(jué)得其實(shí)這個(gè)問(wèn)題和你剛才的問(wèn)題是有關(guān)系的。我們?cè)诓煌纳芷诎缪莶煌慕巧?。比如說(shuō)像東風(fēng)日產(chǎn)，還有像比亞迪，它并不是一成不變的。我們要能夠去改變我們的商業(yè)模式，要看一下生命周期是在什么階段。所以現(xiàn)在可能是針對(duì)所有的市長(zhǎng)的，因?yàn)槲覀兪窃燔?chē)的。我們過(guò)去可能造這種核心的零部件或者是底盤(pán)，這個(gè)是沒(méi)有差異化的?；蛘哒f(shuō)也有一些企業(yè)只提供某一個(gè)領(lǐng)域的移動(dòng)性服務(wù)。所以大家要更加靈活，要看不同的現(xiàn)金流，能夠服務(wù)整個(gè)市場(chǎng)。

比如說(shuō)我們現(xiàn)在談到這種新興的消費(fèi)者。其實(shí)我們未來(lái)的一些消費(fèi)者他們可能會(huì)涌向大城市，可能銷(xiāo)售就會(huì)變得非常重要。包括像一些大刻繪，像一些車(chē)隊(duì)，這樣的一些客戶的銷(xiāo)售。所以不光是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者，還要看一看企業(yè)的銷(xiāo)售。在未來(lái)，包括在今天早上我們也聽(tīng)到了，在未來(lái)可能有一些地方的城市內(nèi)部可能只有自動(dòng)駕駛的汽車(chē)，沒(méi)有個(gè)人消費(fèi)者在駕駛了。所以你要提前著眼這些布局，看一看自動(dòng)汽車(chē)技術(shù)到底誰(shuí)會(huì)買(mǎi)，到底最大的買(mǎi)家是誰(shuí)。因?yàn)楝F(xiàn)在還是在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中，我們要保持開(kāi)放的心態(tài)。

劉小勇：謝謝！有兩個(gè)提問(wèn)，一個(gè)剛才何馬克博士已經(jīng)提問(wèn)了，還有一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)陳昊總的，就是關(guān)于年輕化的一個(gè)話題，也基本上是回答了。現(xiàn)在還有沒(méi)有提問(wèn)？這個(gè)問(wèn)題是問(wèn)比亞迪的，他的朋友買(mǎi)了一個(gè)宋，這輛車(chē)說(shuō)要三個(gè)月才能提車(chē)，為什么？這個(gè)車(chē)到底好在哪兒？宋7座什么時(shí)候上市，多少錢(qián)，這個(gè)太具像了，也可以回答一下。

舒酉星：宋7座是我們4月上海車(chē)展亮相的一款全新設(shè)計(jì)的車(chē)。這個(gè)也是為我們的第二代二胎的家庭準(zhǔn)備的一款產(chǎn)品。自從亮相以后確實(shí)非?；?，但是我們從亮相到下線還有一段時(shí)間，我們目前也在積極準(zhǔn)備。從亮相以后的市場(chǎng)反饋，還有它的造型，因?yàn)榇蠹铱赡軐?duì)我們比亞迪的造型有非常大的期待，我們會(huì)盡快把這個(gè)車(chē)達(dá)到我們的量產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)以后帶給大家，應(yīng)該是在第三季度。

劉小勇：下一個(gè)問(wèn)題是問(wèn)漢騰的廖總。漢騰自主品牌走出去有哪些因素？

廖雄輝：出口不是我負(fù)責(zé)，但也可以回答一下?，F(xiàn)在可能有相關(guān)的一些認(rèn)證，到年底結(jié)束，結(jié)束完以后，我們預(yù)計(jì)在明年上半年會(huì)銷(xiāo)往其他一些國(guó)家。中東，包括俄羅斯等等一些國(guó)家。

海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩個(gè)市場(chǎng)并舉，這是我們既定的方針，我們會(huì)堅(jiān)定不移地往下走。海外的，最為重要的還是要做好服務(wù)，做好產(chǎn)品，不要單純地陷入到價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。這是作為任何一個(gè)主機(jī)廠都應(yīng)該要記得的一個(gè)原則。漢騰同樣我們也會(huì)秉承這樣一個(gè)基本原則。

劉小勇：謝謝！時(shí)間已經(jīng)到了，我不知道大家感覺(jué)怎么樣？反正沒(méi)有一個(gè)走的。我認(rèn)為我自己收獲還是很大。我突然有一個(gè)比較奇怪的想法。因?yàn)槲乙郧盎ㄥX(qián)上了一個(gè)清華的EMBA，專(zhuān)門(mén)講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的，我今天突然有點(diǎn)后悔了，早知道有這么多老師講這么好的課給我的話，我的錢(qián)都可以省了。我今天更進(jìn)一步收獲了對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理解，當(dāng)然都是幾位專(zhuān)家他們剛才所表述的。

簡(jiǎn)單講，首先要端正一個(gè)態(tài)度，營(yíng)銷(xiāo)就是做服務(wù)，不是忽悠，在中國(guó)現(xiàn)在大家都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了。第二個(gè)是要認(rèn)識(shí)到難點(diǎn)，難點(diǎn)就是消費(fèi)者心理，誰(shuí)搞定了這個(gè)事就搞定了營(yíng)銷(xiāo)。第三個(gè)就是要接受一個(gè)常態(tài)，如剛才幾位專(zhuān)家說(shuō)的，這個(gè)變就是常態(tài)，如果不變的話就用不著做營(yíng)銷(xiāo)了，四平八穩(wěn)的賣(mài)車(chē)就完了。

我覺(jué)得作為營(yíng)銷(xiāo)人，雖然說(shuō)累、辛苦，但是我覺(jué)得也是很幸運(yùn)的一代，能夠趕上這樣一個(gè)能夠發(fā)揮自己潛能，發(fā)揮自己用武之地的一個(gè)時(shí)代。我覺(jué)得在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)，智商要一流，情商要超一流才能做好。

最后，非常感謝四位專(zhuān)家給我們進(jìn)行的分享，謝謝！論壇到此結(jié)束！也謝謝各位的耐心聆聽(tīng)！

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