編者按：長期以來，主機廠與經(jīng)銷商都是魚水關(guān)系，不過，在銷售壓力越來越大的背景下，主機廠與經(jīng)銷商間的不睦甚至沖突也是越來越多。各種各樣的“鍋”，究竟誰來背，還真是個問題。

4月28日，奧迪致函經(jīng)銷商稱對3月28日達成的“一個銷售公司”與建立“被重新定義的一個網(wǎng)絡(luò)”承諾給予否認(rèn)。

正是這封函件讓五個月來多方協(xié)商、談判以及取得的成果再次歸零。對此，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會認(rèn)為奧迪方面是“出爾反爾”，同時表示“十分震驚和遺憾”，并稱希望奧迪方面于5月13日前作出回復(fù)，否則將停止進車。

目前的情況是，今年前4個月，奧迪在銷售方面疲態(tài)盡顯，入華以來首次被寶馬和奔馳趕超。有分析人士表示，奧迪應(yīng)加速推進新的合資項目，通過擴展銷售渠道、擴大品牌影響力的方式收拾殘局，而前提是必須獲得一汽方面的充分配合。

奧迪反悔

經(jīng)銷商緊急上書

2017年3月28日，奧迪全球市場和銷售董事馮德睿、一汽集團公司黨委副書記、副總經(jīng)理秦?zé)髋c奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會12名副會長在北京舉行會談，圍繞2月17日《三亞聲明》的五點訴求進行了磋商。

彼時，《證券日報》記者親赴會議現(xiàn)場了解到，當(dāng)時三方對《三亞聲明》關(guān)于一汽奧迪經(jīng)銷商與奧迪共同實現(xiàn)“2020戰(zhàn)略”90萬輛銷售目標(biāo)之后，不反對奧迪在中國選擇新合作伙伴及建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)，給予了口頭認(rèn)同。

隨后，雙方就補償也達成共識，2016年將增加額外補償，“平均單店稅前利潤（EbT）達到3%；一汽奧迪經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)為平均2%EbT”。然而，4月20日的上海車展期間，奧迪董事長施泰德承認(rèn)2022年之前在中國銷售100萬輛或90萬輛，對于奧迪來說都是不能實現(xiàn)的。

或許正是基于時間成本過高的考慮，4月28日奧迪致函經(jīng)銷商稱，對3月28日達成的口頭承諾給予否認(rèn)。奧迪方面稱“一個銷售公司”與建立“被重新定義的一個網(wǎng)絡(luò)”均不可行。

而這封函件也將奧迪與一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商的矛盾，拉回原點。這也被普遍解讀為奧迪或?qū)?fù)制南北大眾的合資模式在中國開啟第二家銷售公司，并于2022年1月份開始銷售。

對此，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會認(rèn)為奧迪方面是“出爾反爾”，同時表示“十分震驚和遺憾”，并稱希望奧迪方面于5月13日前作出回復(fù)，否則將停止進車。

據(jù)《證券日報》記者了解到的最新消息，一汽、奧迪已回函奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會，表示愿保證經(jīng)銷商利益，或?qū)⒂?月19日舉行最后的會談。

談判仍將繼續(xù)

一汽上汽或走向前臺

在經(jīng)銷商聯(lián)會看來，如果推翻之前達成的共識，不成立“一個銷售公司”和無條件使用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)將會給奧迪經(jīng)銷商團隊帶來諸多利益損害和管理弊端。包括存在廠家多頭授權(quán)、多頭管理，經(jīng)銷商將可能面臨多份內(nèi)容不同甚至沖突的商務(wù)政策、授權(quán)合同標(biāo)準(zhǔn)；同時，經(jīng)銷商還將面臨不必要的重復(fù)投資、EBT2%無法得到有效保障和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展決策歸屬難判等。

問題在于，為什么當(dāng)奧迪中方同意2016年補償3%時，徳方卻又提出不同意“一個銷售公司”和“被定義的一個網(wǎng)絡(luò)”呢？

有奧迪經(jīng)銷商人士對記者表示，目前經(jīng)銷商與奧迪方面最大的爭議就是“兩個一”即是否成立一家銷售公司以及是否使用一個銷售網(wǎng)絡(luò)?！吧虾＼囌骨?，奧迪方聲稱很快簽署正式協(xié)議文件，但后來就銷聲匿跡了。據(jù)我了解很可能是受到了來自上汽的壓力，使奧迪方面不惜推翻之前談判的重大共識。”

上述經(jīng)銷商人士向記者透露，經(jīng)銷商方面普遍擔(dān)憂90萬輛的規(guī)劃只是奧迪穩(wěn)住一汽的權(quán)宜之計，不排除上汽奧迪會用三、四年的時間鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，待到2022年新產(chǎn)品推出后，一腳踢開一汽奧迪經(jīng)銷商。

有業(yè)內(nèi)人士分析，一汽應(yīng)該是最希望三方成立一個合資銷售公司，一旦一汽方面確定不配合，奧迪方面與上汽的合資事項將很難向前順利推進。

目前的情況是，4月份，奧迪實現(xiàn)新車銷售46003輛，同比下滑6.8%；1月份-4月份，奧迪入華以來歷史上第一次位居寶馬和奔馳之后，在豪華品牌銷量排行榜上名列第三位。奧迪如果再不著手推進新的合資項目，盡快通過成為ABB中坐擁兩家合資公司的豪華品牌、擴展銷售渠道、擴大品牌影響力以收拾殘局，恐怕往后的日子只會越來越難過。

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