新浪汽車訊 第十七屆上海國(guó)際車展于2017年4月19日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，攜手汽車商業(yè)評(píng)論、車聚網(wǎng)、汽車維基、五美傳媒、功夫Auto，特邀各汽車集團(tuán)領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題做出深度解讀。以下為東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理 李海港訪談實(shí)錄：

主持人：非常榮幸給大家介紹一下我們直播間的嘉賓一下作客我們新浪直播間的嘉賓，他是東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港。歡迎您李總。

主持人：非常榮幸給大家介紹一下我們直播間的嘉賓一下作客我們新浪直播間的嘉賓，他是東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港。歡迎您李總。

李海港：各位新浪的網(wǎng)友大家好。

主持人：另外坐他旁邊是我訪談一起的搭檔，我們的嘉賓主持人，封士明封總他是車技網(wǎng)自媒體的創(chuàng)始人，歡迎您封總。  

嘉賓主持：新浪的網(wǎng)友們大家好。

主持人：我們就開始快速進(jìn)入正題了，首先問李總一個(gè)問題，就是說我們知道東風(fēng)標(biāo)致今年進(jìn)入SUV年了，對(duì)于東標(biāo)來說的話，我們今年SUV意味著什么？

李海港：是這樣的，我們?cè)谌ツ晏岢隽藮|風(fēng)標(biāo)致向上，包括技術(shù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)向上，從去年到今年，我們首先說產(chǎn)品、技術(shù)向上，首先從SUV系數(shù)上來切入，這個(gè)從可能性、必要性來說都是具備的?？赡苄远?，我們今年到6月份有4個(gè)SUV車型，整個(gè)產(chǎn)品矩陣都齊整了，3008、4008、5008卡在了9萬到30萬的之間的主流價(jià)格區(qū)間。第二是必要性，因?yàn)檫@幾年，從2014-2016年應(yīng)該是SUV一個(gè)普及性的消費(fèi)階段，預(yù)判未來一前一后可能進(jìn)入一個(gè)升級(jí)消費(fèi)的階段。但是這段時(shí)間是普及和升級(jí)同時(shí)在進(jìn)行，再一個(gè)階段，我們有必要來展開我們的SUV戰(zhàn)略，市場(chǎng)是給我們機(jī)會(huì)的。所以說今年SUV年核心的定義，需要通過SUV產(chǎn)品的細(xì)分上增長(zhǎng)也好，產(chǎn)品力的提高也好，來提升整個(gè)品牌的關(guān)注度和銷量。

主持人：去年我們的銷量中，SUV占到了多大的比例？

李海港：去年我們整體上和細(xì)分市場(chǎng)占了差不多40%左右。整體市場(chǎng)大概SUV占40%。

主持人：今年的預(yù)期呢？

李海港：今年可能會(huì)稍稍突破這個(gè)比例，稍微多一點(diǎn)。

主持人：整體加起來的話，今年的銷量目標(biāo)是多少？

李海港：今年我們年初預(yù)期的目標(biāo)是39萬。

主持人：跟去年同比增長(zhǎng)了多少？

李海港：大概15%左右。所以今年要加把力就是主要通過SUV市場(chǎng)的銷量提升，獲得這個(gè)增長(zhǎng)。

主持人：今年在SUV的新產(chǎn)品布局，我們有什么動(dòng)作？

李海港：去年布局了4008，今年主要是5008，5008是一個(gè)全新七座1.8T的動(dòng)力組成為主的這樣一款車型，而它的軸距也非常大，在細(xì)分上應(yīng)該是最大的之一。希望進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)給用戶提供一個(gè)全新的優(yōu)惠解決方案，獲得銷量的增長(zhǎng)。同時(shí)因?yàn)樗菍⒔?0萬的一款旗艦車型，也希望能提升我們品牌的關(guān)注度和榮譽(yù)度。

主持人：涉及到其他品牌的車型，大家第一時(shí)間就會(huì)想的話，可能對(duì)于銷量的提升效果，沒有對(duì)于品牌提升的效果那么好，對(duì)于5008這一款車的銷量是怎么預(yù)計(jì)的？

李海港：銷量我們是這樣的，下半年6月出頭放，我們安排的產(chǎn)能大概是兩萬出頭，兩萬左右?？赡芪覀儬I(yíng)銷的目標(biāo)也是按這個(gè)產(chǎn)能來安排的。主要是通過SUV市場(chǎng)的銷量提升。兩萬的話是半年的時(shí)間。

主持人：全年加起來，這個(gè)預(yù)期因?yàn)樗幸粋€(gè)爬坡的過程。

李海港：對(duì)，就是今年從七月份到十二月份，半年時(shí)間兩萬二千臺(tái)車，大概是。可能到年底像達(dá)到一個(gè)峰值到五六千的銷量。

主持人：剛才在門口的東風(fēng)雪鐵龍的老總也來了一場(chǎng)不期而遇。就是可能提到東風(fēng)標(biāo)致的話，大家第一時(shí)間就會(huì)想到另外一個(gè)品牌，像東風(fēng)雪鐵龍的這樣的品牌，這種品牌的差異化，大家都是法系的背景，怎么來做品牌的差異化？

李海港還是那句話，就東標(biāo)而言，我們?nèi)ツ甑膽?zhàn)略，已經(jīng)說明了我們未來得方向，就是向上、向上、向上 這個(gè)向上包括剛說產(chǎn)品的技術(shù)的渠道多方面市場(chǎng)上，在我們現(xiàn)有的基礎(chǔ)上有一個(gè)提升。實(shí)際上這也是一個(gè)趨勢(shì)，未來的消費(fèi)一定是升級(jí)的，現(xiàn)在北上廣已經(jīng)體現(xiàn)這種趨勢(shì)了。所以向也是為了未來迎合用戶的這種消費(fèi)需求、體驗(yàn)需求、技術(shù)上的需求，這是我們的方向。

主持人：像品牌向上的話，其實(shí)它是我們的一個(gè)目標(biāo)，具體怎么來支撐這個(gè)目標(biāo)？您剛才提到了通過一些高端車型，比如說5008這樣的來帶動(dòng)，其他的還有什么？

李海港：還包括一些技術(shù)，比如說我們的安全駕駛輔助系統(tǒng)這樣一些新的技術(shù)。包括新的東西把我們的1.8T的動(dòng)力總成，現(xiàn)在還有其他的體驗(yàn)方面的，給用戶購(gòu)車提供一些完整的體驗(yàn)和更好的解決方案，這方面開展相關(guān)的工作。

主持人：就是談到技術(shù)的提升或者是研發(fā)的提升，不得不說設(shè)計(jì)，這次上海車展我不知道您關(guān)注了沒？現(xiàn)在很多的自主的品牌紛紛請(qǐng)來一些老外當(dāng)設(shè)計(jì)師，不管是比亞迪挖來的奧迪的，還是吉林、奇瑞、長(zhǎng)城等都是外來的高管，都在做顏值方面的提升，甚至有的自主品牌還說我們挖大牌設(shè)計(jì)師晚了，所以我們的顏值比別人落后了三年。關(guān)于顏值這個(gè)問題，我還想跟您探討一下。標(biāo)致的顏值其實(shí)還偏受好評(píng)，應(yīng)該也一直是它的一個(gè)賣點(diǎn)。按照你們對(duì)自己用戶的了解，標(biāo)致的第一個(gè)問題就是標(biāo)致的潛在用戶和它現(xiàn)在的這些車主，它的一個(gè)畫像是怎么樣的？您大概有自己來分享一下。

第二個(gè)對(duì)于現(xiàn)在的這些用戶來說，我們傳統(tǒng)經(jīng)常擺出來的價(jià)格、性能，安全性、舒適性、燃油經(jīng)濟(jì)性，包括車聯(lián)網(wǎng)，還有顏值，這幾個(gè)您排一排前后順序，您的顏值會(huì)放在什么位置？

李海港：每個(gè)時(shí)代的人的訴求不一樣，我們講過90后未來是主力的消費(fèi)人群。現(xiàn)在大數(shù)據(jù)告訴我們90后是講顏值的一代，所以這幾年的汽車消費(fèi)，包括設(shè)計(jì)，顏值是排在第一位的，是非常重要的一個(gè)因素。

未來有人講00后是一個(gè)講智能的一代人，90后講顏值，每一代人的需求不一樣，當(dāng)這一代人成為主流的消費(fèi)人的時(shí)候，那你必須要有一些產(chǎn)品來迎合他們，這是一個(gè)趨勢(shì)。我想當(dāng)下90后都在成為主流的消費(fèi)人群，快30歲了，顏值這個(gè)趨勢(shì)還要堅(jiān)守五年，之后每一款產(chǎn)品都要設(shè)計(jì)的要高顏值，高顏值不是說好不好的問題，是適合不適合的問題，它是否適合90后的審美觀這個(gè)前提。東標(biāo)的這個(gè)設(shè)計(jì)應(yīng)該說，首先是全球化的，另外是非常時(shí)尚的，我講東標(biāo)的設(shè)計(jì)是兼品位和品質(zhì)的。但是任何一種設(shè)計(jì)，不可能適合所有人群。但是一定會(huì)在諸多人群當(dāng)中，會(huì)找到你的定位的細(xì)分市場(chǎng)的人群，我想如果說你是一個(gè)在乎顏值又講品位的用戶的話，選擇東風(fēng)標(biāo)致每錯(cuò)的。

嘉賓主持：我知道這個(gè)顏值和設(shè)計(jì)咱們知道歐洲的諸多品牌都有自己限定的個(gè)性，您剛剛說的話我非常認(rèn)同，就不一定所有人都非常適合，我們的這個(gè)標(biāo)志代表了法系的設(shè)計(jì)它的核心詞語是什么？  

李海港：一個(gè)字就是“品”。怎么講，咱們需要的車是最有品的車。這個(gè)品位說到了就是品位和品質(zhì)兼具。東標(biāo)在最開始成立三年成立的時(shí)候，我覺得我們的廣告非常成功，我記得是講“品位成功，品位生活”。實(shí)際上是在2014年，十三、四年以來，品質(zhì)是我們一以貫之的，可能在這個(gè)階段我們有時(shí)候說的聲音小一點(diǎn)，有時(shí)候說的聲音大一些。但是在用戶心中是很有品的一個(gè)品牌，是在有品的底蘊(yùn)下，我們也在中國(guó)化，結(jié)合中國(guó)用戶的需求，更加如何他們的審美。這個(gè)不矛盾，底蘊(yùn)和本地化加在一起可能就是你的一個(gè)鮮明標(biāo)簽。

主持人：我其實(shí)也挺好奇，您剛才把90后和00后的消費(fèi)觀體現(xiàn)得特別精準(zhǔn)，一個(gè)是顏值派，一個(gè)是智能化，我是80后，您二位應(yīng)該是70后，對(duì)于咱們?cè)谧倪@幾位，就是80后和70后您貼個(gè)標(biāo)簽是什么樣的？作為一個(gè)營(yíng)銷的老板到底是怎么來判斷的。

李海港：這個(gè)不太好評(píng)價(jià)。

主持人：我就想知道，作為一個(gè)營(yíng)銷的老板是怎么判斷的？

李海港：我是70后，是在傳統(tǒng)和個(gè)性化消費(fèi)中間過度的一代人，這代人非常復(fù)雜，還是以從眾為主，證明在八年前十年前那時(shí)候市場(chǎng)的集中度都是比較高的。他是從眾多為主，但是也有個(gè)性，80后就反過來了，到90后就是顏值第一，到00后就是智能第一，50后60后就是從眾，也成就了我們的品牌，最早進(jìn)入中國(guó)的，我剛剛說東標(biāo)是品，有自己的特點(diǎn)，東標(biāo)的客戶非常簡(jiǎn)單，喜歡東標(biāo)的人喜歡得不得了，非常忠實(shí)的粉絲。

主持人：里邊就涉及到一個(gè)問題，一個(gè)大眾化的市場(chǎng)站位之間和你滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)之間其實(shí)有點(diǎn)矛盾。

李海港：對(duì)，這個(gè)是很難調(diào)和的，00后成為主力人的話這個(gè)矛盾就解決了，因?yàn)槎嘣?，所以找到最好的市?chǎng)，然后獲得銷量，我認(rèn)為這個(gè)是可以解決的。

主持人：他喜歡交流的品牌是不一樣的，現(xiàn)在咱們仔細(xì)說一說營(yíng)銷，您做了哪些的營(yíng)銷創(chuàng)新？

李海港：不敢說創(chuàng)新，我們有一個(gè)基本思路，說教式的營(yíng)銷方式不復(fù)返了，一個(gè)是平等溝通的態(tài)度，另外要拿出真正的好東西，汽車不發(fā)達(dá)的年代，可能你藏一個(gè)東西客戶不知道。但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，所以說你必須拿出真實(shí)的東西，讓他認(rèn)可你，忽悠的年代已經(jīng)過了，我認(rèn)為體驗(yàn)溝通是最好的，就是到眼前來試一試，廣告現(xiàn)在下降，在知名度方面它起了很大的作用，但是要提升客戶的美譽(yù)度或者口碑的話廣告很難了，要靠的是微博微信這樣的媒體，靠我們眼見為實(shí)的活動(dòng)，所以對(duì)我們的要求更高了。

主持人：其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，大家的時(shí)間都很碎片化，一個(gè)品牌或者一個(gè)新產(chǎn)品想要重新捕獲大眾的注意力，進(jìn)而左右他的想法還是很難的。

李海港：我一直講利用時(shí)間的觀念，贏了時(shí)間就贏了客戶，這個(gè)我非常認(rèn)同，我們用戶的時(shí)間雖然是碎片化的，但是我要知道他哪段時(shí)間是具體的，包括一些第三方的咨詢機(jī)構(gòu)在做研究，得到了時(shí)間就贏得了關(guān)注，我們 一定會(huì)找到方法的。

主持人：里面還有一個(gè)用戶的場(chǎng)景問題，在什么時(shí)間做什么事。

李海港：對(duì)，就是他成家沒有，什么年齡、工作，都是不一樣的，要畫出一個(gè)畫像出來，做碎片時(shí)間的推送，整段時(shí)間的推送各種各樣的。

主持人：像4008和5008就是按照您剛才說的這些細(xì)分的選項(xiàng)，你覺得這幾款我們的主力車型之間的用戶畫像還有他們時(shí)間的區(qū)別是什么？  

李海港：整體畫像像5008我們認(rèn)為他年紀(jì)大概35歲，但是成家為主，而且很多是第二臺(tái)車。另外，他們是喜歡跟別人分享的人，因?yàn)槭瞧咦?，是一些意見分享的領(lǐng)袖，他們?cè)谝粋€(gè)小領(lǐng)域的意見很重要，很愿意跟別人分享，很有影響力。所以我們不要KOL，叫SOL。

主持人：我們談了顏值，也談了這么多的東西，我們單獨(dú)過來看看經(jīng)銷商的規(guī)劃，因?yàn)楫吘惯€是需要的一些落地，包括三四線城市的下沉，現(xiàn)在商務(wù)部又新頒布了辦法，對(duì)我們有什么影響？

李海港：我認(rèn)為這個(gè)政策出臺(tái)是對(duì)購(gòu)網(wǎng)的一個(gè)追溯，或者是法制化的明確，這個(gè)事兒出臺(tái)以后短期內(nèi)不會(huì)造成顛覆性的影響，但是無論如何我想未來汽車是一個(gè)非常復(fù)雜的長(zhǎng)價(jià)值鏈的產(chǎn)品，體驗(yàn)非常重要，馬云說到心靈的三大要素是體驗(yàn)為核心，線上線下一體化，遍地都是物流，我認(rèn)為做好體驗(yàn)沒有人能替代4S店的專業(yè)性，其他的模式也可以做但是是一個(gè)補(bǔ)充，是多元化的一種模式。

嘉賓主持：非常有意思聽到您講的，現(xiàn)在有一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)主機(jī)廠因?yàn)榭刂扑?S店不讓降價(jià)，被當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)局舉發(fā)了，所以反壟斷性可以反過來推動(dòng)我們東標(biāo)的渠道，其實(shí)沒有那種底價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的危險(xiǎn)，我們需要哪些規(guī)避？

李海港：首先必須要嚴(yán)格遵守國(guó)家法規(guī)，不能干犯法的事情，這是必須要做的，我們相信每個(gè)經(jīng)銷商開店一個(gè)會(huì)考慮兩個(gè)平衡，一個(gè)是自己的利益能否生存下，第二我的價(jià)格能否被消費(fèi)者接受，實(shí)際上這個(gè)權(quán)益我想每個(gè)經(jīng)銷商都是一個(gè)理性的商人，他會(huì)找到一個(gè)平衡點(diǎn)的，所以我想把我們的產(chǎn)能控制好，其他的交給經(jīng)銷商處理。

主持人：您剛才還引用了馬云的一句話，電商有什么規(guī)劃？

嘉賓主持：前幾年把電商單獨(dú)拿出來說，現(xiàn)在不是這樣的，現(xiàn)在是兩個(gè)誰也誰也割舍不了誰，現(xiàn)在小的米粉店鋪都有自己的APP，這樣低端的產(chǎn)品都可以有APP，我們也是一樣的，但是我們要實(shí)現(xiàn)線上線下一體化，而且這種用戶的體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，這是為大家解決的問題。

主持人：那其實(shí)電商還是作為一個(gè)路口，但是線下也是作為一個(gè)消化？

李海港：對(duì)，我們也做過，所謂電商就要獲得好的充裕的線索的來源，無論這個(gè)電商是誰，拿到這個(gè)線索以后就要處理，這個(gè)出口是恒定的，電商可能很多漏洞，但是漏出的是4S實(shí)體店，這是一個(gè)規(guī)則。

主持人：現(xiàn)在通過電商的銷售模式占多少？

李海港：占10%左右，因?yàn)橛械挠脩艟€上接受了我們，又到線下買，真正到線上買的我估計(jì)不會(huì)太多，因?yàn)槠嚠吘故且粋€(gè)大宗消費(fèi)品。

主持人：我記得以前一汽大眾的公司老總透露過一個(gè)數(shù)，他們將近60%的銷售線索來進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)。

李海港：那看統(tǒng)一的口徑，如果說通過互聯(lián)網(wǎng)的到知道的，有四個(gè)環(huán)節(jié)他說的60%是第一個(gè)環(huán)節(jié)，60%的客戶是通過網(wǎng)絡(luò)知道你然后買車的。

主持人：好象自主品牌也有過一個(gè)數(shù)據(jù)，江淮跟我們說它們是40%，剛好是我們辦了一個(gè)論壇。

李海港：但是大家口徑不一樣的，就是在哪個(gè)環(huán)節(jié)的地方。

主持人：如果從最高的希望環(huán)節(jié)來說，咱們這邊有多少？

李海港：從線索而言，我們最多的時(shí)候大概占了40%，但是我說這個(gè)40%就是在知道以后，對(duì)我關(guān)注的人里面有40%，第二環(huán)節(jié)吧。

主持人：進(jìn)入我們的老總問老總環(huán)節(jié)，上一位老總他是傳祺的銷售公司副總經(jīng)理。

嘉賓主持：我一直很想問，就是大家都知道，東風(fēng)5PSA，這么一段時(shí)間之內(nèi)，您覺得在實(shí)踐當(dāng)中，對(duì)于我們的戰(zhàn)略，對(duì)于我們內(nèi)部的管理，涉及到具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，會(huì)有什么樣的影響？

李海港：因?yàn)檫@個(gè)問題是股東層面回答的，作為一個(gè)品牌而言，我合作的機(jī)密程度產(chǎn)品導(dǎo)入的效率和速度，這種入股應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)非常大的利好。

主持人：傳祺他們這里面做得還蠻不錯(cuò)的，對(duì)于標(biāo)致來說，它是一個(gè)來自于歐洲的品牌，外來的品牌如何能夠?qū)χ袊?guó)快速變化的市場(chǎng)和消費(fèi)者做出產(chǎn)品以及營(yíng)銷方面更加面向未來的變化迅速的調(diào)整。

嘉賓主持：我還有一個(gè)問題要問，目標(biāo)是什么？  

李海港：我們的目標(biāo)是2%到3%之間，我們?cè)?jīng)達(dá)到過，這樣的變化，我們希望能穩(wěn)定2到3。這樣一個(gè)占有率，我們認(rèn)為一個(gè)品牌到不了2的話，可能會(huì)被邊緣化。但是品牌很多了2是一個(gè)基數(shù)。

李海港：我們要走進(jìn)客戶，通過一些科學(xué)的測(cè)量手段，和用戶交流來獲得未來的趨勢(shì)，這個(gè)是很多品牌都在做的，需要大家共同來努力，在大的方向下找出自己的市場(chǎng)。

主持人：具體地來說是不是現(xiàn)在的這個(gè)角色有可能是我們從市場(chǎng)終端收集過來的一些回饋，對(duì)于車輛的一些改動(dòng)或者是一些產(chǎn)品需求，能夠直接給到標(biāo)致法國(guó)的總部，讓他們作出調(diào)整，可以快速的反饋。

李海港：每一款車我們的造型都會(huì)看的，而且不只一次看，近期可能是更加強(qiáng)化了，這個(gè)產(chǎn)品的頻率會(huì)更高，我們會(huì)發(fā)表本地化的意見，而且會(huì)跟團(tuán)隊(duì)做深入的溝通。

嘉賓主持：過去這種，可能是包含中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求的一個(gè)變化。

主持人：特別是對(duì)于李總做銷售的來說，當(dāng)然我們上一個(gè)接受采訪的老總提了一個(gè)問題。

李海港：對(duì)，我一想到雪佛蘭，雪佛蘭客觀地講去年進(jìn)了產(chǎn)品的斷檔期，它們也很痛苦熬過了一年，而且首先是我個(gè)人非常尊敬的一個(gè)品牌，希望想知道它們今年除了凱迪拉克之外，剛剛發(fā)布的價(jià)格，還有什么大招？留下SUV市場(chǎng)，另外它的今年的銷量是預(yù)期是多少。好不好？

主持人：好，謝謝。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。