6月18日，一汽豐田在山東青島召開2016經(jīng)銷商招募大會，面向全社會公開招募經(jīng)銷商合作伙伴，參會的55家經(jīng)銷商投資人中，有53家與一汽豐田達成了 投資意向。按照一汽豐田的規(guī)劃，到2020年全國4S店布局將達到700家以上。面對廠家美好的愿景，有汽車流通人士提醒，不要“好了傷疤忘了疼?，F(xiàn)有投 資人的滿意度才是最重要的資本”。

■ “退網(wǎng)”未平 “擴網(wǎng)”又來

緣何業(yè)內人士對廠家擴網(wǎng)反響如此強烈？或許與近兩年一汽豐田銷售渠道的動蕩有著直接關系。

2015年9月，北京5家一汽豐田4S店集體退網(wǎng)。當時，北京惠通四惠、中業(yè)、和裕、五方橋、中新興達5家經(jīng)銷店因經(jīng)營困難， 展開了與一汽豐田的退網(wǎng)談判，經(jīng)銷商們不約而同地將矛頭指向了在銷售環(huán)境不佳的情況下，一汽豐田仍瘋狂擴張銷售網(wǎng)絡，導致經(jīng)銷商為消化庫存，只能賠錢賣車 爭取廠家返點，陷入到賣得越多，賠得越多的惡性循環(huán)中。甚至有經(jīng)銷商直指一汽豐田“一心追逐銷量，不管經(jīng)銷商死活”。而在2014年，一汽豐田經(jīng)銷商生存 困難就以顯現(xiàn)端倪。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當年一汽豐田全國523家經(jīng)銷商中，95%都在虧損，中國汽車流通協(xié)會因此向廠家提出警示，如果公司不能及時調整銷售 目標和商務政策，可能將有10%的經(jīng)銷商退網(wǎng)。

在今年的招募大會上，面對媒體質疑，一汽豐田汽車銷售有限公司華北大區(qū)總監(jiān)邵學斌回應：“汽車流通行業(yè)還是有投資價值的，不過 賣車暴利的時代已經(jīng)一去不復返了，經(jīng)銷商利潤正趨向于正常商業(yè) 模式下的合理受益。經(jīng)銷商需要通過提高自身經(jīng)營水平來提升利潤，躺著賺錢的時代已經(jīng)不存在了?！?/p>

不過，在新常態(tài)下，投資者已不再奢望“躺著賺錢”。一位湖北的投資者甚至表示，廠家承諾的建店補貼都可以忽略不計，他們最擔心的是未來廠家會不會進一步加重壓庫行為。

■ 投資回報滑坡 建新店恐難回本

在當前市場情況下，業(yè)內專家提醒經(jīng)銷商投資建新店時一定要考慮投資回報率。所謂投資回報率(return on investment，簡稱ROI)是指通過投資而應返回的價值，即企業(yè)從一項投資活動中得到的經(jīng)濟回報。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年我國百強汽車經(jīng)銷商凈利率已經(jīng)開始下滑，從2011年的2.3%降到1.2%，下滑幅度接近50%， 當年百強經(jīng)銷商平均凈資產(chǎn)回報率為11.5%。根據(jù)近三年連續(xù)入圍的83家經(jīng)銷商集團統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年，百強經(jīng)銷商投資回報率有所好轉，上升至 12.07%，但是2014年下挫3.35個百分點，降至8.72%，2015年再度下滑1.04個百分點，降至7.68%。

深圳前海復星瑞哲資產(chǎn)管理有限公司執(zhí)行總經(jīng)理王斌告訴記者，目前大部分汽車廠家在國內銷售渠道布局已經(jīng)基本完成，一些核心區(qū)域甚至出現(xiàn)過剩現(xiàn)象。這種情況下，一些盈利能力較差的4S店必然倒閉，而這些店基本都是最近一兩年才建立的，沒有基盤客戶，無法保證穩(wěn)定的利潤來源。

王斌認為，未來汽車經(jīng)銷商行業(yè)會產(chǎn)生兩級分化，大的經(jīng)銷商集團憑借其資金實力會并購整合其他經(jīng)銷商，通過經(jīng)營存量客戶得以生存，他們投資新建4S店的可能性不大；而選擇投資的“個體”4S店，財務管理沒有那么嚴格，可以盡量降低運營成本，來保證利潤率。

行業(yè)觀點

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源: 未來發(fā)展方向關鍵看消費者需求

“4S店投資價值肯定是有的，但就看企業(yè)怎么整合。目前的市場競爭是企業(yè)兼并重組的好機會，投資方面大型經(jīng)銷商集團更有話語 權。”朱孔源表示，目前汽車4S店投資已不是暴利行業(yè)，這是經(jīng)濟發(fā)展到現(xiàn)階段必然呈現(xiàn)的市場現(xiàn)象，經(jīng)銷商的所謂4S投資無價值論其實只是對4S店盈利水平 削弱的抱怨。

目前，不只是經(jīng)銷商在轉型，廠家亦在不斷探索轉型，而廠家在互聯(lián)網(wǎng)平臺方面的試水造成了部分經(jīng)銷商的恐慌，但事實證明，短期內要撇開經(jīng)銷商做電商是必然失敗的，畢竟汽車流通行業(yè)就是重資產(chǎn)服務行業(yè)。

“互聯(lián)網(wǎng)是未來發(fā)展趨勢。對于廠家而言，他們也認識到新車銷售層面的困難，通過互聯(lián)網(wǎng)找出路，不把雞蛋放在一個籃子里，這是廠家銷售層面的創(chuàng)新?！敝炜自幢硎?。

“商業(yè)社會不是非A即B,只是在不斷尋求新的動態(tài)平衡。”朱孔源告訴記者，這一商業(yè)觀點在汽車流通領域同樣適用。目前，無論是 廠家還是經(jīng)銷商的嘗試創(chuàng)新都指向一個問題，那就是4S店新車銷售利潤的薄弱。而嘗試的結果就是現(xiàn)有流通渠道的優(yōu)化。至于流通渠道怎么變化，最后關鍵要看消 費者需要什么。

中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會常務秘書長鄭曉飛: 提高投資回報率可考慮降低“分母”

鄭曉飛表示，2005年至2012年，我國汽車銷售呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，新車銷售保持了較高利潤率。資本的特質之一就是逐利，看 到銷售汽車利潤率高，很多投資人跟風投資，再加上汽車廠家對銷售渠道管控，使4S店成了稀缺資源，讓投資者趨之若鶩，根本不會考慮投資回報率（ROI）的 問題。

直到近兩年，汽車銷售利潤率不斷降低，經(jīng)銷商盈利能力開始面臨巨大挑戰(zhàn)，投資人才意識到投資風險，開始尋求理性的投資方式。

鄭曉飛介紹，通過投資回報率這一指標，投資者不僅可以預估出某品牌4S店回報期，還可以與其他品牌4S店，甚至是不同商業(yè)項目進行比較，選擇投資方向。

他指出，近兩年投資回報率降低的原因是在投資總額這個分母不變的情況下，利潤這個分子變少了。關于如何提高利潤，行業(yè)專家已經(jīng)給出了很多意見，鄭曉飛強調，通過降低投資總額，也可以有效提高投資回報率。

“我國4S店的建店標準在國際范圍內都過高。對于經(jīng)銷商來說，能夠滿足售后維修需求的投資是最合理的?！编崟燥w建議，“汽車廠家和投資人應該協(xié)商制定新的建店標準，給投資人減輕資金壓力，把更多的資金用到后期店面運營中，從而增強抗風險能力?！?/p>

北京嘉華基業(yè)投資有限公司副總裁楊非: 變革期投資回報率是重要參考指標

“汽車流通行業(yè)多數(shù)企業(yè)并沒有投資回報率指標，反倒是投資公司對這個指標很看重。其實這個指標是判斷行業(yè)景氣程度一個重要指標。”楊非表示。

在楊非看來，之前大家沒有重視，首先是因為經(jīng)銷商沒有考慮過是不是要繼續(xù)做這個行業(yè)。很多以4S店起家的經(jīng)銷商對其他行業(yè)并不熟悉，除非是有轉型或者出售資產(chǎn)的意向，否則不會考慮投資回報率。

其次是因為汽車經(jīng)銷商行業(yè)的特殊性。與汽車庫存和銷售相比，建店成本和設備購置等固定資產(chǎn)投入的資金比重并不大，投入大量資金從廠家提車，用最短的時間將車銷售出去才是經(jīng)銷商和4S店最關心的，即資金周轉率和經(jīng)營利潤兩個指標是至關重要的。

楊非介紹，對于制造業(yè)來說，每年10%的投資回報率是可以接受的，前幾年中端品牌店投資在2000萬元左右，5年基本可以收回 投資，高端品牌店由于投資更高，需要8~10年才能收回投資。但現(xiàn)階段我國整體經(jīng)濟環(huán)境和市場供需都發(fā)生了較大改變，汽車流通行業(yè)也經(jīng)歷著變革期，投資者 對投資4S店的收益越來越?jīng)]有把握，所以投資回報率被當成一個決定投資與否的重要參考指標。

汽車行業(yè)資深專家顏景輝: 信心比金子更重要

“市場變化是正?，F(xiàn)象，任何一個領域形勢好時有倒閉的企業(yè)，不好時也有尋求創(chuàng)新經(jīng)營方式盈利能力比較強的企業(yè)。”顏景輝告訴記 者，在我國目前經(jīng)濟發(fā)展狀態(tài)下，4S店經(jīng)營困難肯定比較大，但信心比金子更重要，如何用創(chuàng)新思維調整經(jīng)營戰(zhàn)略，尋找新的盈利點，是經(jīng)銷商必須考慮的。

建設新4S店的投資回報問題，涉及方面很多。首先是廠家的網(wǎng)店布局，現(xiàn)在是到了廠家要聽取經(jīng)銷商建議，布局及營銷策略都要考慮 經(jīng)銷商盈利能力的時候了。其次，從經(jīng)銷商層面，新建店必須考慮品牌、車型和區(qū)域集中度。老店有基盤客戶的積累，有后市場支撐，但新店的支撐運營條件會相對 弱很多，如何順利度過漫長的投資回報期是一個嚴峻考驗。

鑒于以上分析，在一定程度上，經(jīng)銷商集團投資更有優(yōu)勢。另外，近期國內汽車利好政策，如新能源汽車、二手車、平行進口等領域的利好政策層出不窮，加大這些方面的投資力度，將有助于經(jīng)銷商優(yōu)化收入結構。

顏景輝表示，如今不只是經(jīng)銷商在探索轉型，廠家以及部分后市場主體也在嘗試轉型，如加強互聯(lián)網(wǎng)應用，但這只是現(xiàn)有銷售主體的一種補充，并不意味著4S店的消亡， 至于將來哪種模式會在經(jīng)營上取得突破還有待探討。

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