進入6月，無錫車市逐漸進入傳統(tǒng)意義上的淡季。眼看６月份已過半，為沖量上半年業(yè)績，汽車經(jīng)銷商紛紛轉向讓利模式，整個車市迎來了促銷熱。

前端：各種手段培訓銷售人員

“先生，冒昧問一下您是怎么來的？”“開車來遠嗎？”“您平時有自駕游等愛好嗎？”“開高速比在市里省油點。您關注油耗嗎？”……在主動送上免費紅茶后，4S 店銷售人員隨意和顧客“拉家?！?，一點點摸清了顧客對新車的需求。

這是昨天上午在東方汽車新城舉行的一個銷售人員比賽，銷售人員模擬現(xiàn)場銷售環(huán)境對顧客進行推薦、介紹，最后由評委進行打分。

在評委們的點評中，“FBI情景誘導”等“高大上”的 詞匯不時出現(xiàn)，讓人很難覺察到這是汽車銷售顧問的能力要求。而如果不是在現(xiàn)場，很難發(fā)現(xiàn)汽 車銷售顧問們有這么高的要求：不僅臉上要時刻掛著充滿親和力的笑容，還要高情商揣測客戶的每個眼神和動作；同時，腦袋里要裝著一本涵蓋著汽車、藝術、天文 地理的“百科全書”。而在如此高要求的背后，其實是整個行業(yè)對從業(yè)人員服務水平的比拼已經(jīng)進入了白熱化的階段。

如果只看成交量，無論是全國還是無錫的車市上半年表現(xiàn)都已經(jīng)開始止跌回暖。據(jù)全國乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，今年5月，狹義乘用車銷量為170.3萬 輛，同比增長14.5%，環(huán)比增長4%，實現(xiàn)歷年最好的環(huán)比增幅。其中，今年5月，轎車銷量為92.4萬輛，同比增長2.9%，止跌回穩(wěn)。在無錫，來自東 方汽車新城的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全市今年以來銷量在6萬輛左右，和去年同期相比增長了10%。

價格：新車銷售基本不賺錢

盡管銷售量上去了，但是價格卻讓經(jīng)銷商們苦不堪言。記者走訪發(fā)現(xiàn)，整個市場呈現(xiàn)出“不促不銷”的局面，如若沒有促銷較難實現(xiàn)銷售。除了每月定期 促銷，還有不停的外展、小區(qū)巡展……今年元旦起政府取消了小型車3000元節(jié)能補貼，經(jīng)銷商們就通過自己補貼、送保險等手段仍然維持這一塊優(yōu)惠?！捌骄?端車型每輛讓價1萬元左右，高端的寶馬、沃爾沃等6月份賣一輛虧個三四萬元。”東方汽車新城的運營業(yè)務中心銷售管理部負責人介紹說。

業(yè)內人士指出，為了完成任務指標以及減輕庫存壓力，各經(jīng)銷商仍在增加價格優(yōu)惠幅度； 市場價格進一步下探,雖然已經(jīng)處于虧損銷售，但市場價格競爭依然慘烈。為在上半年取得一份亮眼的成績單，不少經(jīng)銷商已經(jīng)做好沖量準備，力爭在淡季實現(xiàn)銷量 增長。“中、高端車型價格不斷下探，再加上淡季的到來，將使6月份的終端銷售市場面臨大范圍的價格下調壓力，價格競爭更加激烈?！?/p>

在這樣的重壓之下，4S店也在謀求轉型，其中汽車后市場就是大家盯上的一塊蛋糕。交通運輸部等8部委聯(lián)合推出的《汽車維修技術信息公開實施管理 辦法》，明確托修方、維修經(jīng)營者可以使用“產(chǎn)品質量等同或者高于裝車零部件標準要求，且具有良好裝車性能的配件”，從而打破了4S店的配件壟斷。這樣的壓 力之下，“專業(yè)”“快修”“廉價”成了爭搶汽車后市場的關鍵詞，除了眾多O2O汽車維修平臺在無錫大肆做廣告，東方汽車新城等大型經(jīng)銷商也在組建自己的維 修專家團隊，以更加專業(yè)的“車醫(yī)生”模式面向車主。

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