在經(jīng)歷了2015年的低迷期之后，在統(tǒng)一整合之后運(yùn)作汽車電商一年之后，“去年一年過(guò)的很辛苦”的阿里汽車將更多的目光聚焦到了后市場(chǎng)服務(wù)。這不得 不說(shuō)是一個(gè)不小的變化。阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成在2月26日由《AutoR智駕》與雅森國(guó)際共同主辦的“第六屆中國(guó)汽車消費(fèi)論壇暨互聯(lián)網(wǎng)汽車創(chuàng)新峰 會(huì)”上，帶來(lái)了對(duì)汽車電商的別樣感悟。電商平臺(tái)核心是汽車生活戰(zhàn)略阿里汽車事業(yè)部總經(jīng)理王立成阿里汽車事業(yè)部成立于去年4月份，成立之初我們有一個(gè)關(guān)于車 生活的完整規(guī)劃，雄心勃勃，但沒(méi)有想到去年4、5月份以后經(jīng)濟(jì)突然就變冷了。

汽車這個(gè)行業(yè)變化特別快，一直到去年年底才有了一絲溫度，所以去年一年過(guò)的很辛苦。由此我們對(duì)行業(yè)有了新的理解 第一個(gè)理解是消費(fèi)升級(jí)，我們突然發(fā)現(xiàn)由于百度、騰訊的QQ、微信，包括阿里的“信息對(duì)稱”，消費(fèi)者在智能設(shè)備的大環(huán)境下，迅速地用一兩年時(shí)間形成的消費(fèi)行 為和習(xí)慣發(fā)生了巨大改變。 也就是說(shuō)今天很多品牌的生意不好做，原因并不是我們變化了，而是消費(fèi)者發(fā)生了改變，消費(fèi)者并不喜歡之前傳統(tǒng)的商品和服務(wù)，每一天渴望去追求新的產(chǎn)品和新的 體驗(yàn)，變化之快超越了我們所有行業(yè)的想象。

所以在汽車、包括車品行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)少數(shù)品牌會(huì)迅速崛起？為什么？因?yàn)樯唐返姆?wù)的味道對(duì)了，正好迎合了新崛起的年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。兩三年前我們管互聯(lián) 網(wǎng)的土著居民叫“屌絲”，什么叫屌絲？就是啥都沒(méi)有，剛畢業(yè)，那時(shí)候叫他們是非主流人群，不是社會(huì)的主流。 在3、5年前包括十幾年前的主流是什么？是社會(huì)的中產(chǎn)階級(jí)，是社會(huì)混得比較好的管理層，40多歲的中年人，有一定的社會(huì)閱歷?？墒牵瓉?lái)這個(gè)社會(huì)是40多 歲的人說(shuō)了算，現(xiàn)在的社會(huì)是20多歲、30多歲的人說(shuō)了算。 另外，這批非主流人群在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買的是非主流的產(chǎn)品，之前買的是化妝品水貨現(xiàn)在買的是正貨，之前買的是國(guó)產(chǎn)化妝品，現(xiàn)在買的是進(jìn)口或者代購(gòu)的化妝品，從 非主流人群變成主流人群，從非主流商品變成了主流商品，這是過(guò)去的兩年互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的變化，在座的各位如果不加速變化，很快就會(huì)離消費(fèi)者的需求越來(lái)越遠(yuǎn)。

阿里其實(shí)是一個(gè)平臺(tái)，并不賣東西，所以這樣一個(gè)平臺(tái)商除了信息和消費(fèi)者行為以外，什么都沒(méi)有，我們只有消費(fèi)者。目前在一天內(nèi)，淘寶、天貓無(wú)線端的用戶有 2.8億，包括聽(tīng)歌的、送快遞的。這樣下去我們每一天接觸的消費(fèi)者人群是4、5億以上，每天有4、5億人的行為的數(shù)據(jù)能夠被阿里捕捉到。 所謂大數(shù)據(jù)就是非常大的消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)，其實(shí)消費(fèi)者很多時(shí)候不太了解自己喜歡什么。今天我們打開(kāi)淘寶和天貓，看到的所有商品跟隔壁的朋友是不一樣的，為 什么？因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)猜出來(lái)你喜歡什么，如果你喜歡德國(guó)的商品，打開(kāi)手機(jī)會(huì)看到德國(guó)萊卡的相機(jī)，會(huì)看到德國(guó)的空氣凈化器和德國(guó)的凈水器，這就是大數(shù)據(jù)。未來(lái)大 數(shù)據(jù)會(huì)比消費(fèi)者自己更了解自己。

汽車是一個(gè)非常大的行業(yè)，整車一年銷售2000萬(wàn)臺(tái)，如果按15萬(wàn)一臺(tái)的話，有3萬(wàn)億的產(chǎn)值，加上二手車1萬(wàn)億和車品1萬(wàn)億，總共有5萬(wàn)億的市 場(chǎng)。我們阿里不懂汽車業(yè)和車品，我們只是知道消費(fèi)者在找什么樣的服務(wù)和商品。 怎么讓消費(fèi)者用一鍵的方式，一兩秒鐘就可以找到附近的商品或者是服務(wù)？舉一個(gè)例子，今天來(lái)這里開(kāi)會(huì)，我發(fā)現(xiàn)車的電瓶沒(méi)有電了，打開(kāi)淘寶和天貓就可以叫一個(gè) 上門搭電的服務(wù)，一小時(shí)上門，把舊的電瓶換走，并回收舊電瓶。 這是我們未來(lái)會(huì)去追逐的事情。

過(guò)去一年中我們布局了4、5個(gè)場(chǎng)景。 之前在電商這個(gè)行業(yè)，媒體平臺(tái)流量紅利消失的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)流量停滯了，新用戶少了，股價(jià)跌了。一些公司的股價(jià)跌了50%、60%，原因是流量紅利結(jié)束以后 沒(méi)有新的客人了。在整車行業(yè)，雖然目前全國(guó)26000家4S店在去年倒閉了一些，可是消費(fèi)者的主流消費(fèi)還是發(fā)生在4S店。

阿里過(guò)去一年做的事情是什么？我們過(guò)去一年也嘗試做賣整車，我們后來(lái)嘗試做全款賣車，要求消費(fèi)者在線上把款都付完。我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，在天貓平臺(tái)上賣的整 車，如果能夠比線下4S店成交價(jià)低10%的話，就可以賣得非常好，可是有幾個(gè)主機(jī)廠會(huì)比天貓的店低10%呢？很少。這種特別便宜的方式今天并不是一個(gè)主 流，主機(jī)廠有很高的利潤(rùn)，汽車生產(chǎn)出來(lái)，生產(chǎn)成本7萬(wàn)塊錢，賣25萬(wàn)塊錢，中間有N個(gè)費(fèi)用，有很高的利潤(rùn)，也不會(huì)給經(jīng)銷商、天貓和消費(fèi)者，留著自己慢慢地 花。我們回憶一下，十年前買一輛豐田凱美瑞20多萬(wàn)，現(xiàn)在是16、17萬(wàn)，最低的時(shí)候12.8萬(wàn)，隨著消費(fèi)者信息透明化，隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，車的價(jià)格會(huì)一天 比一天便宜，這是毋庸置疑的事。 今天主機(jī)廠在有4S店存在的情況下，不太會(huì)給天貓線上平臺(tái)特別低的價(jià)格，電商賣整車要給消費(fèi)者提供真正的價(jià)值是什么？阿里能夠做什么？阿里能夠做金融。我 們賬上有很多很多錢，怎么通過(guò)貸款貸出去？我們今天做的事情是在2.8億消費(fèi)者中，挑出1.2億實(shí)名認(rèn)證的消費(fèi)者，他們73%是80后、90后，他們沒(méi)有 車。我們找到這些消費(fèi)者，找到?jīng)]有錢想買車的人，同時(shí)找到所有主機(jī)廠和金融公司把錢貸給他們。主機(jī)廠貼24個(gè)月的零利息，消費(fèi)者何樂(lè)而不為呢？我們發(fā)現(xiàn)車 是不好賣，可是金融產(chǎn)品是非常好賣的，所以我們今天在大規(guī)模地做金融。消費(fèi)者在天貓上有自己的消費(fèi)記錄和信用，我們知道他靠譜不靠譜。有講信用的消費(fèi)者， 最高可以貸20萬(wàn)，可以付到車的8成款項(xiàng)，或者25萬(wàn)的車可以貸25萬(wàn)塊錢。這來(lái)源于每個(gè)消費(fèi)者在淘寶、天貓平臺(tái)的信用評(píng)價(jià)， 對(duì)主機(jī)廠來(lái)講，給這個(gè)品牌和新的消費(fèi)者帶來(lái)了訂單，對(duì)4S店來(lái)講可以帶來(lái)新的金融用戶，可以給他們賣保險(xiǎn)，我們發(fā)現(xiàn)線上、線下和主機(jī)廠、消費(fèi)者是完全可以 聯(lián)系在一起的，這個(gè)路可以走通。很多人以為有了線上銷售，線下的生意不好做了。實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)只是使強(qiáng)的人更強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)只是讓要死的人提前一天死而已，互聯(lián) 網(wǎng)什么都不是，只是一個(gè)加速器。

第二個(gè)理解就是大數(shù)據(jù)下的汽車用品的消費(fèi)升級(jí)。到今天為止中國(guó)有2.7萬(wàn)種車型，如果做到大數(shù)據(jù)整合，所有網(wǎng)上銷售的配件都是跟消費(fèi)者自己的車型相關(guān)的配件，不用擔(dān)心買錯(cuò)了輪胎、電瓶等等。

在O2O方面，我們正在做的一個(gè)項(xiàng)目就是服務(wù) ，線上買線下安裝，目前已經(jīng)惠及到1300個(gè)區(qū)縣，所有的線上買的配件，線下快遞到附近門店，我們未來(lái)可以 提供安裝服務(wù)，因?yàn)樯唐窌?huì)越來(lái)越不值錢，服務(wù)會(huì)越來(lái)越值錢。我希望大家未來(lái)是靠服務(wù)賺錢，靠服務(wù)把我們的品牌做好，給顧客一個(gè)解決方案。 我們的目標(biāo)是整理全國(guó)10萬(wàn)個(gè)門店，讓這10萬(wàn)個(gè)門店的訂單越來(lái)越大，能夠翻番。之前一個(gè)門店只覆蓋方圓3公里之內(nèi)的消費(fèi)者，如果有互聯(lián)網(wǎng)可以覆蓋9公 里，我們會(huì)讓強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。第三個(gè)理解是打通商品、打通O2O、打通服務(wù)之后，最終還是要回到會(huì)員管理。會(huì)員體現(xiàn)了品牌的忠誠(chéng)度和信任度，是消費(fèi)者 對(duì)品牌的安全依賴。天貓要做的事情是把所有車主都發(fā)展為會(huì)員，為他們提供服務(wù)。 同時(shí)我們會(huì)幫助商家找到消費(fèi)者，讓每個(gè)品牌的消費(fèi)者留在品牌體系里，隨著消費(fèi)者的成長(zhǎng)不斷提供消費(fèi)升級(jí)，服務(wù)永遠(yuǎn)領(lǐng)先于消費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)，讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)有一種 在成長(zhǎng)的感受。

未來(lái)的汽車生活會(huì)變得非常地爛漫，車將不僅僅是一個(gè)代步工具，也會(huì)成為生活中的一部分。車是一個(gè)場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景下我們可以讓車主的品質(zhì)越來(lái)越好。在座的 所有的朋友都是車主，我也是車主，希望將來(lái)用車像今天用手機(jī)一樣，能夠形成一種依賴，能夠萬(wàn)物互聯(lián)。周圍的所有服務(wù)都將一鍵觸達(dá)。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)于90%的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難，因?yàn)槿兆釉絹?lái)越不好過(guò)了。但是對(duì)于10%的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)時(shí)代是2000%的利好，因?yàn)槠放瓶梢匝杆俚刈龃蟆? 阿里是一個(gè)平臺(tái)，阿里要幫助品牌找到消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者找到屬于自己的品牌和服務(wù)。

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