近日中國汽車流通協(xié)會汽車俱樂部分會受Automobile AssociationUK（英國汽車協(xié)會）邀請，旗下部分會員企業(yè)遠赴英國，進行了為期一周的英國專題考察。

可能大部分人并不了解英國AA汽車俱樂部，但作為一家擁有110年歷史的老牌汽車俱樂部，在英國業(yè)界具有非常權威的地位，業(yè)務范圍也十分廣泛，從AA救援業(yè)務，AA二手車電商平臺業(yè)務、AA保險業(yè)務，AA酒店業(yè)務，AA營地認證，AA駕校業(yè)務等等，其中在英國的酒店和餐廳能夠擁有英國AA汽車俱樂部的AA評級，是媲美米其林餐廳星級的同等高度，這足以顯示這個老牌俱樂部的影響力。

為什么這家俱樂部能做到這樣的水準？這個好奇目前暫未有理清楚。中國不似美國，汽車文化的發(fā)展緩慢而凌亂，所以基于文化基礎上發(fā)展的會所，在中國也不多。

今天，就與大家分享關于汽車會所商業(yè)模式的一篇文章。

汽車會所的定義

汽車會所是整合高端汽車護理與汽車休閑文化為一體的汽車主題會所。

汽車會所的兩大特征：

一、以車為媒

以高端車輛作為溝通會員、創(chuàng)造商業(yè)價值的橋梁。在諸多會所業(yè)態(tài)中，汽車成為本行業(yè)獨特的車主溝通橋梁。

二、以人為尊

汽車會所服務的核心是人。汽車會所高端美容、汽車休閑文化等軟硬件設計均以人為中心，為高端車主提供汽車之外的大量增值服務和精神文化服務，這是汽車會所軟硬件價值構建的指導思想。

汽車會所的商業(yè)模式

（收入模式與盈利模式）

汽車會所實行會員制，以高價值的會費收益產(chǎn)生贏利回報。汽車會所提供三大服務價值支持會費收入：

一、高端汽車美容（含漆面修復）護理，形成高端汽車美容服務收入

以車為媒，集結高端車主，實現(xiàn)高端汽車美容服務收入，通過高端會員實體服務創(chuàng)造商業(yè)價值提供標準化美容服務項目、星級精洗服務形成會員服務的基礎價值。

二、以人為本的增值服務，提供汽車美容服務以外的超值服務

提供大量增值服務，提升會員的邊際利益。汽車會所服務的核心是人，以星級服務標準，給車主提供車輛消費以外的增值利益。汽車會所通過對人的服務，強化汽車服務的價值感。

三、精神消費價值

汽車會所通過特定的汽車文化空間，讓這一特定群體形成精神依歸，從而把握高端車主特有的消費心智模式。

1、尊貴的享受。高端車主通過汽車會所空間獲得尊貴的消費體驗；

2、私密的空間。這一空間為特定車主階層所屬，具有排他性；

3、社交平臺。會所最終形成高端會員交流的空間。會所通過實施會員忠誠計劃來強化這一高端平臺的價值.

4、精神歸屬。高端車主最終在這一高端會所中找到歸屬感。汽車會所形成獨特的圈層文化。

汽車會所的項目獨特性

跟一站式汽車服務模式、快修模式、4S店模式、高端汽車維修模式等汽車后市場商業(yè)型態(tài)比較，汽車會所項目具有以下獨特性：

1、商業(yè)模式簡單可復制

汽車會所項目僅定位于高端美容這一汽車后市場中的細分市場，服務項目簡單，容易將服務模塊標準化。連鎖的本質是標準。汽車會所只有高端精洗、高端美容和汽車休閑文化項目，因項目單一而可做到標準化，這是汽車會所項目可以實現(xiàn)連鎖化經(jīng)營的前提。

#比較#一站式汽車服務項目，服務對象從QQ到蘭博基尼，服務項目從快修、大修、鈑金、油漆、裝飾、改裝、音響、電器、貼膜、玻璃修復、精品到保臉、救援等，甚至二手車、整車銷售，項目包羅萬象，管理難度高，整體盈利能力低，難于復制。

2、定位精準

僅服務于高端汽車消費群體

3、項目特色化

通過對高端汽車休閑文化的整合，不同會所均能實現(xiàn)文化的差異性與項目獨特性，提供與眾不同的休閑文化體驗。

4、資本密集性與文化密集性

汽車會所單店投資200-300萬元，連鎖投資需要過億資金，需經(jīng)營造高端的文化體驗，注重高端品位與文化內(nèi)涵，或古典或現(xiàn)代，或東方文化或西方文化，或中西合壁，可洋洋大觀，也可化繁為簡。

5、文化包容性

在整合中，汽車會所具有極大的文化包容性，包括茶文化、咖啡文化、紅酒文化、汽車文化、賽車文化、改裝文化、斯諾克等運動文化以及高爾夫文化等等。

6、高端業(yè)態(tài)整合

汽車會所需要構建長期的會員忠誠計劃， 需要整合高端汽車銷售、高端會所、酒莊、高爾夫、高端房產(chǎn)、奢侈品等等資源，實現(xiàn)平臺共享與協(xié)同。

7、以實現(xiàn)品牌領先，構建商業(yè)平臺為終極目標

商業(yè)模式設計的重點是，全部架構設計必須擊中顧客價值，以最佳經(jīng)營、最快速度、使企業(yè)價值得以增長

新的市場競爭催生汽車會所

三大運營特征

高端化、系統(tǒng)化、差異化

會員制作為一種嶄新的消費體制，其產(chǎn)生與發(fā)展的原理便是“80/20”法則，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于20%忠實客戶的重復購買或消費，而余下20%的收入才 來自于那80%的游離客戶。

所以，聰明的營銷人，總會找出“顧客資料庫”中那20%的忠實顧客，與他們建立長期穩(wěn)定的互利關系，全力滿足他們的需求，鼓勵他們重復購買。

利用20%的客戶資源卻神奇地能為企業(yè)創(chuàng)造出80%的收益，這正是“會員制”的魅力所在！也正是為什么“會員制”能夠被廣大經(jīng)營者認同并迅速滲透到各個領域的原因所在！

中國的一站式汽車服務業(yè)發(fā)展了近20年，服務對象從QQ到奔馳，服務項目涵蓋整車銷售之外的所有領域，歷史已經(jīng)證明這種商業(yè)模式無法做大做強。汽車會所這一高端細分市場，自2008年以來已經(jīng)在全國獲得長足展。傳統(tǒng)汽車會所認為硬件升級了就是高端，其實是不得高端的實質，還是用傳統(tǒng)的服務手段，提供不了高端會員本質的尊貴、歸屬、社交等服務需求。所以，新的市場競爭環(huán)境下，經(jīng)營者對會所的本質需要有全面的理解。

高端化的本質掌控

系統(tǒng)化解決方案

汽車會所經(jīng)過近五年的發(fā)展,早期的會所因為數(shù)量極少,會所登陸某一城市即與普通門店產(chǎn)生極大的差異化競爭力。但目前會所在很多市場已經(jīng)普遍存在，同質化現(xiàn)象嚴重。目前,中國汽車會所尚處于發(fā)展的戰(zhàn)國時期，大型汽車會所、標準汽車會所、迷你汽車會所、所謂一站式服務會所、美容主題會所、維修美容會所林林總總魚龍混雜，大多是傳統(tǒng)汽車維修美容服務的升級版，不得會所實質，盲目投資，盲目運營，導致大量資本慘淡經(jīng)營茫茫然不知所向。

事實上這些汽車會所投資早期是受供應商加盟方案弄暈了頭，這些加盟商僅僅給加盟者一個早期會所概念，其團隊沒有終端運營的實際經(jīng)驗，事實上中國的汽車美容供應商還沒有產(chǎn)生這樣的運營團隊，導致大量資本敗北。

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