在優(yōu)步(Uber)中國區(qū)戰(zhàn)略負責人柳甄的回憶中，優(yōu)步全球的創(chuàng)始人卡蘭尼克曾有一次主動向她問起：自己是否可以加入中國國籍？

這個發(fā)問，一半是玩笑，一半或是無奈?？ㄌm尼克曾宣稱“要占領全球每一座城市”，他一面享受鮮花和贊譽，一面不停地應對控訴和沖突。在巴黎，他 公開抨擊對優(yōu)步的禁令違反憲法；在首爾，他肆意嘲諷韓國政府還活在過去；在中國，桀驁不馴的卡蘭尼克卻說政府關系很重要，他正在虛心學習如何與地方政府合 作。

在優(yōu)步已經(jīng)進入的63個國家中，中國或許是最難啃的一塊骨頭?？ㄌm尼克在給投資人的信中稱，中國市場競爭激烈，不適合膽小的人。

龐大的人口基數(shù)使中國成為全球規(guī)模最大的通勤市場，但同時也是政府監(jiān)管環(huán)境最為嚴厲的市場之一，創(chuàng)業(yè)者和監(jiān)管層博弈一直在發(fā)生。中國的出行市場上已經(jīng)生長出體量強于中國優(yōu)步數(shù)倍的本土公司——滴滴，背后還有騰訊和阿里兩大巨頭在支撐。

前有政府管制，后有強敵狙擊，對于優(yōu)步而言，征服中國市場的長征路注定無法一帆風順，卡蘭尼克說要用中國式的方法在中國市場獲取成功，他能否如愿以償？

從優(yōu)步中國到中國優(yōu)步

中國互聯(lián)網(wǎng)的競爭環(huán)境歷來不太偏愛“外來者”，谷歌和ebay曾在這里面臨過幾近相同的問題，除蘋果外，硅谷的巨頭們在中國無一順利。

柳甄對此不以為然，她告訴《財經(jīng)》記者，人們對失敗的印象總是太過深刻，而往往忽略商業(yè)的本質(zhì)所在。業(yè)務模式比國界更重要，這才是決定公司業(yè)績的關鍵。

如何將業(yè)務模式在中國進行合理的本地化，硅谷公司的表現(xiàn)幾近相同。它們強調(diào)以產(chǎn)品和技術制勝，大多沿襲原有的硅谷模式，找一個本地的咨詢公司做改進，也僅僅是停留在產(chǎn)品運營層面，對中國團隊而言，決策權從來都是奢侈品。

“我沒怎么擔心過決策權的問題，十年的律師經(jīng)驗讓我看到過太多從董事會要來而實際并不牢固的權力，文化的根基和體制不在于此，這很難支持你持續(xù) 作戰(zhàn)。”柳甄告訴《財經(jīng)》記者，優(yōu)步在中國的管理機制是絕對去中心化的，實際呈現(xiàn)出一種自下而上權力分布樣態(tài)，大部分的權力來自于城市，而非總部。

據(jù)了解，優(yōu)步在中國市場中主要依靠技術和產(chǎn)品運營來驅(qū)動市場增長，開拓新城市的業(yè)務基本只有一個三人團隊來負責，華北區(qū)和西北區(qū)的總經(jīng)理嚴琪稱 這個團隊除了融資以外，其他什么都需要做，他回憶道：“包括與地方政府打交道、對接租賃公司和司機、具體補貼策略的制定等這些我們都要負責。”“讓聽見炮 火的人來作決定”，這是優(yōu)步在中國堅持的管理法則，柳甄對本地化的信心也來源于此。

此外，如何讓優(yōu)步更好的本土化，卡蘭尼克給出的回答是首先讓它變成一家中國公司。在法律架構上，不同于優(yōu)步在全球各地類似辦事處的設置，中國優(yōu)步是作為一個獨立的互聯(lián)網(wǎng)公司架構單獨運作，后臺服務器也設在中國。

在B輪融資完成后，優(yōu)步中國宣布更名為中國優(yōu)步，柳甄解釋這是緣于中國優(yōu)步的獨立性和成熟度在加強，她特意強調(diào)在這一輪融資中新引入了許多中國投資者，優(yōu)步全球未來將只作為中國優(yōu)步的戰(zhàn)略投資者存在，后者不排除在中國上市的可能。

在競爭方式上，中國優(yōu)步顯然也借鑒了中國O2O創(chuàng)業(yè)公司的典型打法：補貼戰(zhàn)。一份來自普華永道的財務報告顯示，為爭奪中國市場，滴滴快的和優(yōu)步兩大打車軟件公司，每年要拿出超過10億美元，用來補貼司機和乘客。

9月，卡蘭尼克宣布向中國優(yōu)步投資10億美元，當被問及中國優(yōu)步對司機的補貼會持續(xù)到什么時候，卡蘭尼克稱直到這個市場上的競爭塵埃落定。

身段柔軟才能合法化

對于要讓中國優(yōu)步保持獨立運營的原因，卡蘭尼克說要讓中國優(yōu)步自己掌握自己的命運。但作為外來者的優(yōu)步，未來在中國市場上走向如何，卡蘭尼克還需要研究一下中國政府和監(jiān)管層的意見。

盡管中國交通部最新發(fā)布的征求意見使得打車服務可望在全國合法化，但私家車被禁止提供拼車或同乘服務，同時還要求司機必須通過相關測試。此規(guī)定讓優(yōu)步成為了重災區(qū)，優(yōu)步在中國90%的訂單份額都來自于“人民優(yōu)步”產(chǎn)品，其主要模式就是非專職司機利用私車載客運營。

這意味著優(yōu)步必須改變其業(yè)務模式才能合規(guī)，但改變模式后的優(yōu)步還是優(yōu)步嗎？

挑戰(zhàn)行業(yè)規(guī)則，這是優(yōu)步攻城拔寨的成功秘訣。在美國，正是由于堅決維護消費者利益，不屈服于勢力強大的行業(yè)協(xié)會和政府監(jiān)管部門的壓力，讓優(yōu)步具有了英雄主義色彩。但在中國，優(yōu)步如果繼續(xù)堅持這套準則，那就有可能會被掃地出門。

柳青曾評價優(yōu)步現(xiàn)在的海外擴張戰(zhàn)略有點像插旗幟，到一個城市然后宣布我來了，但是中國市場是一個不太好插旗的市場，土特別硬。

優(yōu)步中國面臨著兩種選擇：一種是在專車新政最終確定之前推翻這些監(jiān)管規(guī)定，這可是一項極為艱巨的任務；另一種就是在這個由本土競爭對手壟斷的市場，成為另一家普普通通的用車公司。

從優(yōu)步管理層的表態(tài)來看，他們選擇了后者。柳甄透露，在新政意見征集的過程中，優(yōu)步以積極的態(tài)度與監(jiān)管層進行了多次溝通，政府主要擔心的是乘客的安全問題，優(yōu)步在這點上也很快地上線了乘客險和一鍵分享乘客信息等功能。

但在本地政府關系的耕耘上，滴滴顯然走得更遠。在今年9月，滴滴在中國率先獲得了來自上海市政府頒發(fā)的網(wǎng)約租車牌照，并且已經(jīng)與許多本地出租車公司展開合作。

對于和地方政府的溝通，柳甄稱優(yōu)步的身段更為柔軟，將根據(jù)地方政府的需求去量身定做方案。優(yōu)步每進入一個中國城市，卡蘭尼克都會親自向該市市長展示優(yōu)步根據(jù)行駛路線建構的城市地圖，他希望地方官員們能夠理解優(yōu)步的交通模型，并給予優(yōu)步一些支持。

PK滴滴的本錢

對于優(yōu)步而言，如何能夠在中國市場中尋求突圍機會，第一件事就是不要變成滴滴，中國優(yōu)步必須對本地化的程度有所衡量和取舍。

快的和滴滴的合并一方面造成市場份額的獨大，另一方面說明同樣模式的競爭在中國市場上很難存活下去。

在外人看來，優(yōu)步和滴滴在某些方面正在趨同，比如幾近同時上線的順風車產(chǎn)品。一方面，中國出行市場人口基數(shù)龐大且紛繁復雜，若優(yōu)步僅提供單一的專車產(chǎn)品，顯然很難滿足市場需求，也很難贏得份額。另一方面，在新政的導引下，優(yōu)步某些產(chǎn)品的業(yè)務模式也必須向本地化靠攏。

但在柳甄看來，這僅僅是優(yōu)步和滴滴在某一階段的趨同。“兩家公司的基因不同，未來還是會朝著不同方向去發(fā)展。”柳甄說。

滴滴是貼著中國互聯(lián)網(wǎng)的土壤和地氣成長起來的產(chǎn)品，它集合了阿里的人及騰訊的資源，顯現(xiàn)出本地互聯(lián)網(wǎng)公司典型特點：強調(diào)用戶對用戶基數(shù)的積累和對流量的多元運營。因而在出行這場較量中，滴滴的野心是囊括一切：出租車、快車、巴士及代駕等出行產(chǎn)品。

優(yōu)步是帶著硅谷的創(chuàng)新基因而來，最初是為解決白領的上下班的通勤問題而誕生，強調(diào)效率至上，意圖通過技術和算法的優(yōu)化，盡可能地讓用戶在最短的時間內(nèi)打到車，對專車產(chǎn)品足夠?qū)Ｗⅰ?/p>

因而在怎么賺錢這件事的理解上，兩方也開始顯現(xiàn)出巨大的差異。

滴滴未來的商業(yè)模式將會靠平臺和規(guī)模效應來驅(qū)動，這一點滴滴副總裁朱景士曾有過詳細解釋，他曾將滴滴比喻為出行領域中的淘寶。他認為當一個巨大的平臺誕生之后，聚沙成塔的利潤會非?？捎^。

在滴滴快的合并之前，雙方都已經(jīng)有過商業(yè)化的試水，例如通過推送廣告向合作商家導流、電商服務及開屏廣告等方式。在合并之后，滴滴意圖打通“出行＋車輛”兩條縱深產(chǎn)業(yè)鏈，借助虛擬的車輛調(diào)度平臺特質(zhì)，接入汽車保險、整車銷售、融資租賃等車輛服務。

優(yōu)步的賺錢模式要簡單得多，即通過對大數(shù)據(jù)技術的優(yōu)化，提高效率以增加平臺調(diào)度量來向司機收取傭金。

“有一次，一個廣告商來找我們，問開屏廣告200萬我們做不做。”嚴琪感覺很驚訝，他想這個人一定不夠了解優(yōu)步。嚴琪表示優(yōu)步所堅持的原則是讓 用戶在最短的時間內(nèi)打到車，所以影響用戶使用效率的商業(yè)化行為都不會考慮，比如提前叫車這種延長使用時間的行為都不會做，比如堅持使用信用卡自動扣費。

在美國，優(yōu)步已開始盈利。柳甄稱在歐美已經(jīng)證明合理的模式在中國市場同樣有成功的可能。通過對平臺效率的優(yōu)化，可以讓司機在單位時間內(nèi)接到更多訂單，掙到更多錢。這意味著優(yōu)步從中收取10%的服務費是可以接受的。

柳甄此前曾多次強調(diào)在中國市場上暫時不考慮賺錢，但作為一家商業(yè)公司，逐利是本質(zhì)。平臺吞吐量是優(yōu)步賺錢邏輯中最為倚重的因素，也只有在中國這種大基數(shù)的人口土壤下，優(yōu)步才可以實現(xiàn)超規(guī)模的吞吐量，這也是優(yōu)步為何只肯在中國市場低頭的原因所在。

根據(jù)《華爾街日報》報道，滴滴創(chuàng)始人程維曾拒絕卡蘭尼克的投資邀約，程維稱滴滴雖然起步晚，但終會超越優(yōu)步。易觀智庫發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年滴滴和優(yōu)步在中國專車市場的份額分別為82.3%和14.9%。

滴滴與優(yōu)步早已在中國市場上正面開戰(zhàn)，行業(yè)先行者優(yōu)步如何與中國市場的領先者滴滴抗衡？除了建立技術優(yōu)勢和加大補貼力度外，優(yōu)步的武器庫里似乎沒有別的利器。

柳甄稱優(yōu)步在未來一年將進入中國100座城市，中國有可能成為超越美國的優(yōu)步第一大市場。她將2016年中國出行市場上的較量比喻成一場F1賽事，優(yōu)步如何實現(xiàn)彎道超車？柳甄回答說：克制貪婪，保持足夠?qū)Ｗⅰ?/p>

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