“之前上海有一位顧客買了一部新能源汽車，后來他的車因?yàn)檎５慕涤暝斐闪穗姵囟搪?，結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)這件事不負(fù)責(zé)任，保險(xiǎn)商也是推到經(jīng)銷商身上”，1 月17日，廣州汽車服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)部長(zhǎng)柯杰在當(dāng)天由第一電動(dòng)網(wǎng)舉辦的“第六屆新能源汽車大會(huì)”上痛斥道，“目前保險(xiǎn)行業(yè)沒有一家可以擔(dān)保電池出現(xiàn)故障可以 給你保修、保換。所以如果我們想把新能源市場(chǎng)做好，必須把保險(xiǎn)行業(yè)以及電池更換等環(huán)節(jié)的體系做好。”

柯杰的說法指出了當(dāng)下新能源汽車流通領(lǐng)域存在的典型癥狀之一。當(dāng)天在場(chǎng)的多位專家及行業(yè)人士也不無擔(dān)憂地表示，2015年我國(guó)新能源汽車銷售出現(xiàn)暴增情況，但更多是令人感到驚奇甚至驚異。新能源銷量暴增之下各種各樣的銷售問題正在成為遏制新能源汽車持續(xù)推廣和普及的障礙。

事實(shí)上，1月6日商務(wù)部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》，這項(xiàng)被視為用以取代此前的《汽車品牌銷售管理辦法》的流通領(lǐng)域“基本法”中規(guī) 定：“鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，并特別指出要“推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)，大力加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)體系 建設(shè)”。

新能源汽車的銷售和售后服務(wù)建設(shè)被納入“基本法”當(dāng)中，但是法規(guī)中并未規(guī)定更多的實(shí)施細(xì)則，這是由于日益壯大的新能源消費(fèi)市場(chǎng)實(shí)際上是剛剛起步，究竟如何創(chuàng)新銷售與售后服務(wù)，各個(gè)新能源汽車廠商也尚處于摸索階段，目前還有許多亟待解決的問題存在。

一個(gè)顯而易見的現(xiàn)象是，近來大談汽車銷售和新能源汽車銷售的主角已不再是傳統(tǒng)車經(jīng)銷商，反而是一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)放言要做汽車銷售渠道的領(lǐng)頭羊，甚至把 觸角伸到了產(chǎn)業(yè)鏈上游，各種大賣場(chǎng)、電商更是如雨后春筍般冒出。面對(duì)這些行業(yè)“鯰魚”，新能源汽車銷售正面臨著過去傳統(tǒng)汽車銷售從未有過的全新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

眾所周知，2015年新能源汽車的狂飆離不開國(guó)家政策的推手，而政策補(bǔ)貼在各個(gè)地方的不一致問題也相當(dāng)嚴(yán)重，這一定程度限制了消費(fèi)者的購(gòu)買選擇。另 外，充電基礎(chǔ)設(shè)施的短缺以及安全問題也始終影響著經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。未來如何在銷售環(huán)節(jié)更精準(zhǔn)地為消費(fèi)者服務(wù)成為新能源車經(jīng)銷商面臨的巨大挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商的三大痛點(diǎn)

“新能源汽車客戶購(gòu)買最大的痛點(diǎn)還是充電問題，它不僅僅有（燒焦感的）異味，還有電力增容的問題，這個(gè)代價(jià)也是非常大的。”龐大集團(tuán)董事長(zhǎng)龐慶華談及新能源車銷售時(shí)直言。

事實(shí)上，充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的不足是新能源汽車行業(yè)當(dāng)中老生常談的問題。目前國(guó)家也已經(jīng)出臺(tái)了多項(xiàng)關(guān)于充電樁基礎(chǔ)設(shè)施的鼓勵(lì)政策，比如日前住建部發(fā)文要 求所有新建的公共停車場(chǎng)和立體車庫(kù)都必須100%配有充電設(shè)施。但目前新能源車銷售火爆的局面，進(jìn)一步加劇了充電樁的短缺問題。

碰到這些問題，購(gòu)買新能源車的消費(fèi)者往往最先找到的便是經(jīng)銷商，部分新能源車廠家規(guī)定只向擁有充電樁的消費(fèi)者出售新能源車，但實(shí)際上隨著新能源銷量增長(zhǎng)，沒有充電樁的消費(fèi)者大有人在。

“作為經(jīng)銷商，我的煩惱之一是對(duì)于安全問題，一旦出了安全問題經(jīng)銷商是首當(dāng)其沖，龐大已經(jīng)吃過很多苦了。新能源車技術(shù)可能會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)突破，不會(huì)一下子就達(dá)到汽油車那樣理想的狀態(tài)，還有一段路要走，但是安全性卻是最不容閃失的。”龐慶華說。

與龐慶華持有相似觀點(diǎn)的還有康迪電動(dòng)汽車董事長(zhǎng)胡曉明。他說：“我判斷2016年電動(dòng)汽車會(huì)出重大安全事故。因?yàn)榱Ⅲw車庫(kù)也好，傳統(tǒng)停車場(chǎng)也好，傳統(tǒng)車停進(jìn)去是靜態(tài)的，而電動(dòng)車停進(jìn)去是需要充電的。假如出一次事故，后果很恐怖。”

由此可見，充電設(shè)施的擴(kuò)容與安全性之間存在極大的矛盾。而另一大制約消費(fèi)者做出購(gòu)買選擇的難點(diǎn)在于各地的政策補(bǔ)貼不一致。“我們?cè)阡N售過程中經(jīng)常遇 到的問題就是政府補(bǔ)貼不一樣，導(dǎo)致地區(qū)差價(jià)非常嚴(yán)重。按道理應(yīng)該每一個(gè)城市都一樣，這樣的話對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)新能源事業(yè)才都是負(fù)責(zé)的。”龐慶華指出。

“這種差異在短期來說是保護(hù)了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但是使得新能源汽車初期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。這讓最先進(jìn)的或者是最有潛力的新能源汽車，被地方政策擋在門外 了。新能源汽車要持續(xù)發(fā)展，就必須要打破地方壁壘，讓新能源汽車在公平的市場(chǎng)環(huán)境中發(fā)展。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅對(duì)此表示。

銷售模式之辯

對(duì)于眾多新能源車企而言，新能源的銷售網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)當(dāng)中，由于傳統(tǒng)汽車和新能源汽車在產(chǎn)品功能性和產(chǎn)品屬性上的天然差異，車企普遍針對(duì)新能源車采用獨(dú)立建設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，這極大地區(qū)別于傳統(tǒng)燃油車的銷售模式。

時(shí)下互聯(lián)網(wǎng)以及電商如火如荼，新能源汽車起步伊始就與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生緊密的聯(lián)系。“新能源汽車的網(wǎng)絡(luò)，無論是銷售還是售后服務(wù)都需要更多的互聯(lián)網(wǎng)思維，有更好的服務(wù)能力，才能滿足新能源渠道的要求。”郎學(xué)紅表示。然而哪種銷售模式才能成為主流？

在傳統(tǒng)經(jīng)銷商看來，面對(duì)來自互聯(lián)網(wǎng)陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商自身需要去擁抱互聯(lián)網(wǎng)。柯杰說：“現(xiàn)在是一個(gè)抱團(tuán)取暖、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，汽車經(jīng)銷商是否可以參照電商的合作模式，采取線上線下，以及像電商一樣的黏性積分制鼓勵(lì)新能源的發(fā)展呢？”

而龐慶華更是直言：“現(xiàn)在很多不是搞汽車的人在喊造汽車，賣汽車。但從我們經(jīng)銷商角度來看，不管未來市場(chǎng)怎么變，4S店仍然是汽車銷售的主流，我們 經(jīng)銷商仍然是新能源汽車銷售的主流。”龐大于2013年與北汽簽約成立了新能源汽車銷售公司，龐大占股49%，北汽占股51%，這是龐大挺進(jìn)新能源汽車銷 售的一個(gè)重要舉措。“去年我們一共銷售了北汽新能源汽車1萬輛。應(yīng)該說龐大通過新能源汽車銷售，把簡(jiǎn)單的汽車銷售搞活了，我們除了建立4S店以外，還有分 時(shí)租賃、旅游房車、物流用車等業(yè)務(wù)，一系列分得非常細(xì)，而且每一個(gè)應(yīng)用面都有一個(gè)組織在干，我們龐大將近三分之一的高管參與到這個(gè)板塊。”龐慶華說。

實(shí)際上，主機(jī)廠也在推進(jìn)傳統(tǒng)車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。2015年11月，吉利汽車宣布新能源戰(zhàn)略規(guī)劃，在2020年前新能源汽車銷量占比要達(dá)到90%，這意 味著吉利汽車經(jīng)銷商將逐步從傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)樾履茉吹钠嚱?jīng)銷商。但對(duì)于與主機(jī)廠的合作，一些經(jīng)銷商并不是很積極。“其實(shí)廣汽傳祺、北汽等公司也找 過我合作，但他們的要求比較多，我目前只把吉利與康迪做好就可以了。”代理康迪電動(dòng)車的廣州銘智汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)章明智告訴記者。言下之意，在 新能源車銷售方面，主機(jī)廠多多少少仍對(duì)經(jīng)銷商有著諸多限制。

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