“確實，就是噩夢。”這是一家捷豹路虎4S店市場部經(jīng)理在談到“團購”時給記者的留言。為什么屢屢對外宣傳“當(dāng)日銷量破XXX臺”、“創(chuàng)銷量奇 跡”、“下班前最后30分鐘史無前例賣出XXX臺”……看似熱鬧的景象，最終成為4S店的“噩夢”？而對于消費者來說，以為撿到“相因”，卻在“美夢”清 醒后發(fā)現(xiàn)遭遇了(約定時間提不了車，經(jīng)銷商強行加裝，被收取了“按揭管理費”、“上牌費”、“臨時牌照費”等巧立名目的高額費用)，同樣將“美夢”做成了 “噩夢”……團購光鮮背后到底有怎樣的辛酸？通過記者的采訪，終于為商家和消費者找到講述這場“噩夢”的機會……

講述人

某奧迪4S店內(nèi)部人士

賣一輛50多萬的奧迪，

公司凈賺26元

位于城南的一家奧迪4S店，在4月的某一周銷量僅為5輛——平均每天還不到一輛車。于是銷售經(jīng)理緊急召集員工，展開了由4S店為主導(dǎo)的最為傳統(tǒng)的團購模式——閉館團購。

對于這種團購，消費者已習(xí)以為常。一位銷售顧問在致電一位曾經(jīng)到店的A級潛客(極有可能成交的意向客戶)時，對方開門見山地說：“要到店才曉得 最終的團購價哇？那你們店最早是9點開始營業(yè)吧？我是誠心買車，就不妨給你明說——周末我9點準(zhǔn)時第一個到店，你啥子都不用給我扯，我不要裝飾、不做按 揭，你就給我說裸車價最低是好多就行了。之后我還要去城東、城北和龍泉那邊的4S店去比較一下再定……”

最終，這次團購超過了50臺！本以為打了一個翻身仗的銷售顧問小李卻接到財務(wù)總監(jiān)的通知：“小李，你到辦公室來一下……你覺得這輛50萬的車， 刨去運輸成本、資金成本以及各種稅費，還賺了多少錢？”小李滿懷信心地回答：“現(xiàn)在賣車都是虧起賣，我賣出去這臺至少沒有虧錢！”財務(wù)總監(jiān)卻嘆了一口氣： “虧是沒有虧，但這臺50多萬的車，公司凈賺了26元錢。不說別的，你們搞團購前期準(zhǔn)備工作花費的精力都不止這點錢嘛……”

講述人

某純進口豪華品牌經(jīng)銷商銷售總監(jiān)

團購當(dāng)天賣出100臺，

前后幾周沒銷量

去年7月，總部位于機場路的一家專賣進口豪華品牌的經(jīng)銷商在店里舉行了一場團購會，制定了銷售一百臺的任務(wù)。整場團購會他們交給了一家全國著名 團購網(wǎng)站來操作。一開始，該網(wǎng)站保證可以從線上招募意向客戶，邀約到店，實現(xiàn)成交。可是，隨著團購日期日益臨近，經(jīng)銷商銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，團購網(wǎng)站邀約客戶的 數(shù)量遠遠達不到要求。無奈之下，該銷售總監(jiān)給集團三家經(jīng)銷商下令，為保證銷量任務(wù)的完成，從團購日之前兩周開始，經(jīng)銷商店內(nèi)不賣車，要求所有即將簽單的客 戶和高度意向客戶在團購日當(dāng)天簽單，以完成團購一百臺的任務(wù)。為了吸引客戶晚一點下單，經(jīng)銷商還對某些客戶贈送了工時費抵用券。

團購當(dāng)天，店內(nèi)果然人山人海，現(xiàn)場氣氛非常熱烈，一百臺的銷量任務(wù)順利完成。不過，很少有人知道銷售總監(jiān)心中的苦。為了完成團購任務(wù)，他不僅增 加了成本(贈送工時費抵用券)，團購之前兩個星期幾乎沒有簽單。更重要的是，他連很多潛在客戶都一起消耗掉了。“團購網(wǎng)站除了炒氣氛，根本沒起什么作 用。”該銷售總監(jiān)無奈地表示，“為了這一場團購，前后幾個星期都沒有銷量，相當(dāng)于一天消化掉將近一個月的客戶，我還要拿折扣出來，還要送東西，這有什么意 義呢？”

講述人

城市車輛克萊斯勒4S店市場部負責(zé)人

被團購“綁架”的4S店

上周六下午3點過，位于機場路的城市車輛克萊斯勒4S店內(nèi)人頭攢動，一場看上去紅紅火火的團購會正在進行中。“今天來了差不多100人，50組客戶，到現(xiàn)在為止已成交10臺，比平時周末的成交量能高出20%左右。”該店市場部負責(zé)人興奮地說。

為了準(zhǔn)備這場團購會，該店提前三周開始對意向客戶進行招募。但是，當(dāng)問及這樣一場團購會下來，4S店能賺到多少錢，該負責(zé)人剛剛還掛在臉上的興 奮一掃而空，接著反問一句：“你覺得現(xiàn)在賣車還能賺錢嗎？”他告訴記者，4S店一場團購做下來，算的不是賺多賺少的賬，而是虧多虧少的賬。該店自己做的團 購會還虧得少一些，和一些團購網(wǎng)站合作的團購會，每成交一臺車，團購網(wǎng)都會按照每臺1000-2000元不等的價格提傭金，或者直接收幾萬元的包場費。 “其實優(yōu)惠幅度都差不多，但我們還要付團購傭金。關(guān)鍵是，其中50%的客戶都是之前到店看過車、詢過價的客戶。”

“被綁架”——這是這位負責(zé)人形容目前汽車經(jīng)銷商與團購網(wǎng)站之間的關(guān)系。“今年我們已做了好幾場團購了。做團購也是沒有辦法，我們不做，競品會 做，同品牌別家店也會做。”該負責(zé)人告訴記者，倒回去兩三年，誰都不做團購，找上門來談團購的都被銷售經(jīng)理、總經(jīng)理請出門去了。但這幾年市場競爭太激烈 了，這是虧本做團購的原因之一。另外一個原因是，一些大的經(jīng)銷商為了跑量，是沖著年底廠家返點去的；另一些經(jīng)銷商是為了賣庫存，庫存車越多資金成本也就越 高，“這就像是經(jīng)銷商之間打‘跑得快’，虧本也得玩。”

講述人

華星一汽大眾市場部負責(zé)人

今年不再做團購，

成交率反而更高

位于城東的華星一汽大眾4S店市場負責(zé)人告訴記者，“我們?nèi)ツ暌沧鲞^很多團購，但做得多虧得多，到店客戶壓價壓得很厲害，而且由于團購當(dāng)天來的 客戶太多，即使所有的銷售人員上陣，也不見得能接待好，這就降低了客戶的體驗度。所以，我們店今年到目前為止還沒有做過團購。”

該負責(zé)人表示，今年4S店已經(jīng)采取了一種專場的形式，在周末針對某一款車型做專場活動，這樣來的人相對少些，銷售顧問有更多的時間和精力與客戶進行溝通，客戶體驗度比團購更好。從實際成交率來看，也比以前做團購時的成交率高出了近5%~10%。

講述人

某寶馬4S店市場部負責(zé)人

團購網(wǎng)“搶走”潛客，

虧錢的是經(jīng)銷商

“根本不是為經(jīng)銷商解決問題，就想著怎么投機取巧賺錢，我們以后不會再合作了！”提到去年9月成都車展期間與某大型網(wǎng)站的團購平臺合作的事，這家寶馬經(jīng)銷商就一肚子火。

究竟什么事兒讓經(jīng)銷商如此憤怒？據(jù)這位市場部負責(zé)人介紹，當(dāng)時這個團購平臺大量發(fā)布消息稱：只要在買車前先報名，完成購買后就可以領(lǐng)到由該平臺 送出的800元油卡。這樣一來，許多已被經(jīng)銷商“圈定”的客戶，就變成了團購平臺所謂的潛客資源。當(dāng)這些客戶完成購車后，團購平臺要求經(jīng)銷商為每臺車支付 1600元的團購返點，這樣，經(jīng)銷商自己跟進多時的客戶不僅變成了別人名單上的“潛客”，還要為每臺車多支付1600元，而團購平臺即便送出800元油 卡，還能盡賺800元/臺，這完全就是空手套白狼。

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