本文轉(zhuǎn)自蓋世汽車

布雷博：深耕中國后市場，以創(chuàng)新贏得市場

2018年，中國市場銷量出現(xiàn)了歷史性拐點(diǎn)，首次出現(xiàn)了負(fù)增長，且這一趨勢一直延續(xù)至今，新車增長失速直接帶動新車價(jià)值鏈參與者紛紛盈利下滑甚至虧損，新車產(chǎn)銷行業(yè)進(jìn)入洗牌期。為求生存，產(chǎn)業(yè)內(nèi)玩家與資本的目光隨汽車保有量和平均車齡的提升逐漸轉(zhuǎn)向了汽車后市場。

| 中國汽車后市場潛力幾何？

中國汽車產(chǎn)業(yè)起步較晚，但在龐大的人口基數(shù)與開放的市場環(huán)境加持下，自2009年汽車產(chǎn)銷量超越美國以來，中國已連續(xù)十年蟬聯(lián)全球汽車產(chǎn)銷第一，且據(jù)《2019中國汽車后市場白皮書》顯示，中國有望在2020年超越美國成為保有量全球最大市場。

與此同時(shí)，在目前逐年走低的新車銷量背后，車齡超過3年的汽車保有量占比不斷增加，但我國平均車齡僅有4.9年，與其他大市場相比均處于較低水平，國內(nèi)整體汽車正呈現(xiàn)老齡化趨勢，每輛汽車維修保養(yǎng)的需求都是剛需。

種種數(shù)據(jù)都在向世人證明，中國汽車后市場蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿??！皩τ谥袊嚭笫袌龅奈磥戆l(fā)展，我們相信將是持續(xù)的增長趨勢，而不是短期內(nèi)的繁榮”，布雷博售后市場事業(yè)部首席運(yùn)營官Nicola Lorenzo Frambrosi先生在接受蓋世汽車采訪時(shí)表示。

除了具有巨大的潛力之外，中國汽車后市場也尚有進(jìn)步的空間。一直以來，中國汽車后市場由于發(fā)展相對較晚，在渠道結(jié)構(gòu)、市場集中度以及服務(wù)質(zhì)量等方面，仍與歐美等發(fā)達(dá)國家存在一定的差距。不過，這一現(xiàn)象正逐漸得到改善。Nicola Lorenzo Frambrosi先生表示，中國售后分銷網(wǎng)絡(luò)仍處于碎片化的格局，但隨著整合的趨勢，在一定程度上可能會向成熟市場的模式靠攏，所有這些變化都在發(fā)生，它們將為中國車主帶來更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

在汽車后市場，還有一個(gè)現(xiàn)象不容忽視。隨著汽車保有量逐年攀升，產(chǎn)業(yè)新玩家與資本的不斷融入，正逐漸打破傳統(tǒng)的汽車制造商經(jīng)銷商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，該領(lǐng)域出現(xiàn)了越來越多的獨(dú)立售后市場參與者。

Nicola Lorenzo Frambrosi先生指出，未來幾年，許多不同的動態(tài)因素將影響備件的分配。通常，只要汽車保有量增加，我們預(yù)計(jì)汽車制造商的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的權(quán)重會降低，而獨(dú)立的售后市場參與者會增長。但這一高度分散、年輕化的市場本身仍在發(fā)生深刻的演變；它既不成熟，也不穩(wěn)定，不同分銷渠道之間的平衡尚未確定。

快速且野蠻的生長方式，讓傳統(tǒng)營銷模式成為了紅海。新的商業(yè)模式尚在探索中，但更多的參與者卻已站在了這場轉(zhuǎn)型十字路口的中心，未來走向何處尚難抉擇，但他們有著共同的目的——在這場激烈競爭中活下去。

| 藍(lán)海變紅，該如何立足市場？

作為全球汽車制動系統(tǒng)的領(lǐng)軍企業(yè)，早在11年前便已涉足售后市場的布雷博，憑借其原產(chǎn)品質(zhì)、高性能且持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品贏得了全球消費(fèi)者的認(rèn)可。這其中也包含中國市場，“在過去幾年里，布雷博售后市場業(yè)務(wù)在中國取得了30%的年增速”，Nicola Lorenzo Frambrosi先生介紹到。

而在他們看來，未來激烈競爭中，“客戶體驗(yàn)將是推動中國汽車后市場演變的關(guān)鍵因素”。因此，完善營銷渠道體系，深化服務(wù)，讓消費(fèi)者更直觀地享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及體驗(yàn)更出色的產(chǎn)品性能至關(guān)重要。

也正因如此，在產(chǎn)品渠道營銷上，與諸多將觸角伸及到售后快保連鎖領(lǐng)域的汽車零部件供應(yīng)商不同，布雷博將目光投向了有共同經(jīng)營理念的、有激情的、對這個(gè)品牌有強(qiáng)烈認(rèn)同感的業(yè)務(wù)合作伙伴。

截至目前，“布雷博售后市場在中國已設(shè)有50個(gè)經(jīng)銷商，營銷網(wǎng)絡(luò)完成覆蓋70%的主要城市”，Nicola Lorenzo Frambrosi先生透露，“下一步，我們還將繼續(xù)擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍，且深化滲透，以確保交付的標(biāo)準(zhǔn)一致”。

同時(shí)，為滿足越來越多熱衷于在線搜索產(chǎn)品和服務(wù)的年輕用戶，布雷博售后市場還先后登陸天貓、京東等電子商務(wù)平臺建立官方旗艦店。針對線下營銷網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)推出“布雷博專家”計(jì)劃，通過培訓(xùn)、認(rèn)證、店面形象支持等方式，將高品質(zhì)的產(chǎn)品、最先進(jìn)的技術(shù)和使用技巧通過線下門店呈獻(xiàn)給終端消費(fèi)者。

| 該以什么樣的產(chǎn)品贏得市場？

作為以高端制動系統(tǒng)聞名于世的廠商，布雷博的名字常見于頂級賽事和高端豪華車型上，但于布雷博而言，高端并不等同于高冷。

“當(dāng)我們提到高端，更多指的是產(chǎn)品本身和配套服務(wù)”，Nicola Lorenzo Frambrosi先生表示，“尤其是對制動部件而言，質(zhì)量決定了安全與否，消費(fèi)者需要考慮價(jià)格是否合理，而非是否便宜，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)通常符合消費(fèi)者的認(rèn)知和市場的規(guī)則”。

布雷博每年將5%的營業(yè)收入投入研發(fā)，10%的員工是從事與研發(fā)相關(guān)工作的工程技術(shù)人員，在致力打造高品質(zhì)、高性能以及高安全產(chǎn)品的過程中，力求尋找最佳的解決方案。因?yàn)?，在布雷博的認(rèn)知中，持續(xù)的創(chuàng)新突破是支撐其一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位的關(guān)鍵因素之一。

與此同時(shí)，傾聽每一位消費(fèi)者和專業(yè)人士的需求，因地制宜地打造契合不同市場需求的產(chǎn)品，于布雷博售后市場而言同樣重要。

“我們努力了解中國售后市場的需求，以盡力提供最適合的產(chǎn)品”，Nicola Lorenzo Frambrosi先生介紹到，“例如，在經(jīng)過對中國道路交通、使用習(xí)慣等實(shí)際情況重重考量后，布雷博在歐洲市場廣泛認(rèn)可的LOW ME（低金屬）制動片基礎(chǔ)上，推出了更低噪音、粉塵的NAO陶瓷制動片”。

此外，還包括擁有原廠品質(zhì)的通過紫外線固化表面涂層的制動盤、具有低粘度和高沸點(diǎn)優(yōu)勢的制動液，以及為滿足追求高性能駕駛體驗(yàn)的客戶而推出的XTRA系列產(chǎn)品等等。

其中，今年一季度正式發(fā)售的全新布雷博XTRA制動片，由超過30種不同成分組成的BRM X L01材料做成的，這種材料由布雷博研發(fā)，最初用于高性能運(yùn)動型汽車，而這款新型產(chǎn)品，與原廠產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化制動片所使用的混合材料相比，其具有更高的摩擦系數(shù)，能夠在低溫和高溫環(huán)境下實(shí)現(xiàn)更及時(shí)和穩(wěn)定的制動，以確保駕駛的舒適性，并提高制動踏板的精度，但不影響使用里程。

同時(shí)，為擴(kuò)大使用范圍，該產(chǎn)品系列推出了100多個(gè)不同型號的產(chǎn)品，以涵蓋各類中型汽車，包括市場上新近投放的和主要的緊湊型、中型汽車及跑車車型，例如馬自達(dá)3、本田思域、大眾朗逸以及部分奔馳、寶馬等車型。

“未來，我們將繼續(xù)開發(fā)更多符合市場需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并擴(kuò)大應(yīng)用范圍，讓更多用戶可以體驗(yàn)到布雷博優(yōu)質(zhì)的制動系統(tǒng)產(chǎn)品”，Nicola Lorenzo Frambrosi先生表示，“每輛車都值得擁有更好的安全保障”。

（本文來自于蓋世汽車網(wǎng)）

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