△經(jīng)銷商站在門(mén)口,顯得有些躊躇
十月的秋風(fēng)吹來(lái)陣陣寒意的同時(shí),也卷起一幫君馬汽車經(jīng)銷商(以下簡(jiǎn)稱:經(jīng)銷商或君馬經(jīng)銷商)困窘,不知該往何方的他們,再一次聚集在眾泰總部門(mén)前。
自去年6月以來(lái),主機(jī)廠與經(jīng)銷商面對(duì)車市低迷似乎顯得手足無(wú)措。沃爾沃、Jeep、寶沃、梅賽德斯-奔馳商用、觀致、北汽幻速、力帆等不僅要面對(duì)萎靡的銷量,還要糾結(jié)自家經(jīng)銷商“發(fā)難”造成的不利影響。這些事件猶如一把鋒利的剪刀,將國(guó)內(nèi)車市的“遮羞布”撕扯地七零八落。
幾天前,又是同樣的困境,相似的訴求。眾泰君馬似乎也迎來(lái)了這樣的艱難時(shí)刻,61家君馬汽車經(jīng)銷商來(lái)到浙江永康眾泰公司前面,意圖尋求一個(gè)答案和結(jié)果。這是又一次溝通未果,還是具有協(xié)商因素的平和對(duì)話?
全程參與此次協(xié)商的AC汽車通過(guò)與主機(jī)廠和經(jīng)銷商的多方交流,梳理整個(gè)事件的始末,意圖找到本次事件背后的內(nèi)核。
01 “失聯(lián)”的君馬 驚恐的經(jīng)銷商
2017年6月27日,眾泰集團(tuán)在雄安發(fā)布獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的汽車品牌——君馬汽車。與眾泰汽車不同,君馬汽車差異化競(jìng)爭(zhēng),主攻轎跑SUV。借助“雄安”概念的“東風(fēng)”,自主品牌主導(dǎo)的“君馬”從華北平原四處奔襲,名聲響徹大江南北。
當(dāng)年年底,部分經(jīng)銷商從君馬汽車負(fù)責(zé)招商的相關(guān)工作人員處得知,君馬汽車將在3年內(nèi)(2017年-2019年)將在售產(chǎn)品擴(kuò)充到9款,并實(shí)現(xiàn)此前承諾高端自主品牌SUV的品牌定位。此次參與協(xié)商的61家經(jīng)銷商中的絕大多數(shù)都是在這一時(shí)期成為了君馬汽車的合作伙伴,“以親民的價(jià)格定義高端的產(chǎn)品”成為了這些經(jīng)銷商青睞君馬的理由。一位經(jīng)銷商介紹起這一時(shí)期的君馬仍難掩興奮:“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑,我先進(jìn)來(lái)就占據(jù)了我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?!?/p>
△圖片來(lái)源:搜狐汽車
2018年春節(jié)期間,君馬汽車S70正式上市,一經(jīng)發(fā)布即斬獲月銷售1500余臺(tái)的成績(jī)。此時(shí)的車市已初現(xiàn)疲軟,這樣的成績(jī)?cè)谧灾髌放评镞€算驚艷。此后的四個(gè)月內(nèi),君馬汽車銷量均保持在1200臺(tái)以上,市場(chǎng)表現(xiàn)不溫不火。隨著主機(jī)廠政策的不斷落實(shí),2018年4月,君馬汽車Meet 3悄然問(wèn)世。
一位來(lái)自江西的經(jīng)銷商告訴AC汽車,Meet3的發(fā)布讓經(jīng)銷商初次感受到蹊蹺。與S70的廣告宣傳力度不同,該款車型顯得有些“低調(diào)”。部分經(jīng)銷商向君馬汽車相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人提出了不滿,但始終沒(méi)能獲得正面回應(yīng)。
△君馬發(fā)布會(huì)的海報(bào),兩款車很是驚艷
據(jù)公開(kāi)資料顯示,Meet 3發(fā)布5個(gè)月后才與Seek 5一起召開(kāi)發(fā)布會(huì)。搜狐汽車統(tǒng)計(jì),該車型8月銷量為1100余臺(tái),此前的銷量未通過(guò)正式渠道發(fā)布。會(huì)后(2018年9月),君馬汽車銷量獲得增長(zhǎng),經(jīng)銷商普遍表示認(rèn)同,當(dāng)月全國(guó)銷量達(dá)2700余臺(tái)。今年1月,君馬汽車全國(guó)月銷量突破5000臺(tái),創(chuàng)歷史新高。
春節(jié)過(guò)后,部分經(jīng)銷商表示:在君馬汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)DCS與TCS中,無(wú)法訂購(gòu)自動(dòng)擋車型。此時(shí),“經(jīng)主”之間矛盾已然顯現(xiàn)。部分經(jīng)銷商與其所屬的區(qū)域負(fù)責(zé)人溝通出現(xiàn)了不同程度的遲滯,君馬汽車經(jīng)營(yíng)危機(jī)的消息在經(jīng)銷商之間逐漸蔓延。
時(shí)至3月,君馬汽車生產(chǎn)遲滯。區(qū)域負(fù)責(zé)人單方面向經(jīng)銷商承諾返利政策,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商向DCS賬戶打款訂車,成功打款后,卻遲遲不見(jiàn)主機(jī)廠發(fā)車。一名來(lái)自湖北并參與此次協(xié)商的經(jīng)銷商表示:“3月后基本就沒(méi)有車到我們店了。4月以后,大多數(shù)維修配件也停止了供應(yīng),廠方相關(guān)負(fù)責(zé)人表示‘這是由于整體車型更換國(guó)六導(dǎo)致’,并稱不會(huì)有任何影響。”
“耐不住性子”的部分經(jīng)銷商6月抵達(dá)位于湖北省襄陽(yáng)市的君馬汽車生產(chǎn)基地,發(fā)現(xiàn)該工廠已經(jīng)停產(chǎn)。就君馬汽車自今年3月以來(lái)銷量激增的情況,一位自稱了解內(nèi)情的經(jīng)銷商透露:由于今年7月1日后,部分地區(qū)實(shí)施“國(guó)六”排放政策,主機(jī)廠低價(jià)拋售庫(kù)存。有消息稱,一位已離職的宋姓君馬汽車負(fù)責(zé)人,以指導(dǎo)價(jià)5.5折的價(jià)格,向非授權(quán)渠道拋售了200臺(tái)“國(guó)五”排放標(biāo)準(zhǔn)的君馬汽車,而經(jīng)銷商的提車價(jià)格是9折。
今年7月底,君馬汽車經(jīng)銷商無(wú)法登陸DCS與TCS系統(tǒng),甚至連君馬汽車的官方網(wǎng)站也已經(jīng)無(wú)法瀏覽。一時(shí)間,全國(guó)各地區(qū)61家經(jīng)銷商陷入恐慌,絕大部分區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系不上。至此,上述經(jīng)銷商開(kāi)始自發(fā)組織起來(lái),準(zhǔn)備共赴君馬汽車母公司眾泰汽車銷售有限公司協(xié)商善后事宜。
02 四輪協(xié)商
△圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)
8月初,上述61家君馬汽車經(jīng)銷商代表共70余人,聚集浙江省永康市眾泰汽車銷售有限公司門(mén)口,就君馬汽車經(jīng)銷商善后工作開(kāi)啟了第一輪協(xié)商。一位眾泰汽車負(fù)責(zé)人當(dāng)即表示:眾泰汽車承認(rèn)長(zhǎng)沙君馬汽車銷售有限公司系眾泰全資子公司。眾泰汽車不推卸責(zé)任,會(huì)妥善處理君馬汽車的售前售后問(wèn)題。
△經(jīng)銷商提供的一份會(huì)議紀(jì)要
據(jù)經(jīng)銷商代表所提供的第一輪協(xié)商的《會(huì)議紀(jì)要》所示:眾泰汽車愿意與部分君馬汽車經(jīng)銷商代表解決長(zhǎng)沙君馬的困難;在8月12日-8月25日內(nèi)對(duì)君馬汽車的狀況進(jìn)行梳理;重新恢復(fù)DCS系統(tǒng)、恢復(fù)與經(jīng)銷商日常工作溝通、對(duì)售后情況協(xié)調(diào)處理、梳理相關(guān)商務(wù)政策及合同、清理DCS賬面余額并擬定初步解決方案。
對(duì)于經(jīng)銷商關(guān)注下列五項(xiàng)問(wèn)題重點(diǎn)解決:
1、國(guó)五庫(kù)存車的處置;
2、售后服務(wù)能力的保障;
3、建店返利的梳理;
4、經(jīng)銷商的售后索賠流程;
5、DCS系統(tǒng)上的上賬金額(含:各種保證金、返利、現(xiàn)金等)
轉(zhuǎn)眼過(guò)了約定時(shí)間,經(jīng)銷商卻未能取得上述相關(guān)費(fèi)用。8月底,眾泰汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,君馬汽車由于系統(tǒng)關(guān)停,無(wú)法獲得相關(guān)數(shù)據(jù),導(dǎo)致部分事項(xiàng)處理延后。至于配件斷供問(wèn)題,該負(fù)責(zé)人稱,君馬方面在交割時(shí)未能支付配件生產(chǎn)廠商相關(guān)費(fèi)用,導(dǎo)致工廠無(wú)法發(fā)貨。眾泰會(huì)履行此前對(duì)售后方面的承諾,負(fù)責(zé)君馬汽車用戶的售后維修。
進(jìn)入9月,雙方啟動(dòng)第三輪協(xié)商。重點(diǎn)就君馬汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)網(wǎng)問(wèn)題、應(yīng)付款問(wèn)題、君馬汽車售后問(wèn)題進(jìn)行溝通。眾泰承諾:長(zhǎng)沙君馬汽車用戶的售后服務(wù)問(wèn)題由獨(dú)立的售后工作組來(lái)進(jìn)行推進(jìn),下設(shè)四個(gè)崗位分別為索賠、備件、技術(shù)、服務(wù)。對(duì)于應(yīng)付款問(wèn)題,眾泰提出君馬汽車經(jīng)銷商可以按照比例訂購(gòu)眾泰汽車,遭到了部分經(jīng)銷商的反對(duì)。
一位來(lái)自四川的經(jīng)銷商稱,雖然眾泰給出了一些轉(zhuǎn)網(wǎng)政策,但一些地區(qū)的君馬4S店與眾泰4S店地理位置相距很近,會(huì)造成直接的同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng),影響雙方利潤(rùn)。有些地區(qū)已經(jīng)執(zhí)行“國(guó)六”排放標(biāo)準(zhǔn),根據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策,不提供國(guó)六車型。結(jié)合上述兩種情況,部分地區(qū)的經(jīng)銷商只能選擇退網(wǎng),至于退網(wǎng)補(bǔ)償金額也無(wú)法達(dá)成一致。9月底,陸陸續(xù)續(xù)有經(jīng)銷商與眾泰方面取得了聯(lián)系,隨著“十一”長(zhǎng)假的來(lái)臨,雙方溝通也因此暫停。
眾泰方面對(duì)此也頗感無(wú)奈,一位相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴AC汽車:“從第一輪協(xié)商到第四輪協(xié)商,我們一直本著對(duì)君馬汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度。但主機(jī)廠也面臨著各種各樣的問(wèn)題需要處理,對(duì)于接手處理子品牌的事項(xiàng),包括材料、政策、數(shù)據(jù)、售后等等都需要時(shí)間使其完善。雙方已經(jīng)達(dá)成了許多共識(shí),走向一致只是時(shí)間問(wèn)題”。對(duì)于以上觀點(diǎn),經(jīng)銷商代表也予以認(rèn)可。大家都寄希望開(kāi)啟第五輪協(xié)商,朝著圓滿的終點(diǎn)走去。
03 達(dá)成協(xié)議
10月23日,這些來(lái)自于全國(guó)各個(gè)地區(qū)的61家經(jīng)銷商代表站在母公司浙江眾泰汽車銷售有限公司(以下簡(jiǎn)稱:眾泰或眾泰銷售)門(mén)口期待再次開(kāi)啟協(xié)商。自今年8月以來(lái),前后已經(jīng)歷四輪協(xié)商。
經(jīng)銷商的訴求始終圍繞著:
1、對(duì)于退網(wǎng)經(jīng)銷商相關(guān)費(fèi)用的清償。
2、對(duì)于有意從君馬轉(zhuǎn)網(wǎng)到眾泰經(jīng)銷商相關(guān)商務(wù)政策的查閱以及君馬未兌付費(fèi)用的清償。
3、眾泰方面承諾履行君馬汽車“7年或15萬(wàn)公里”的售后政策。
4、保障君馬汽車維修配件供應(yīng)。
臨近下班時(shí),參與協(xié)商的經(jīng)銷商代表步履蹣跚的走了出來(lái)。他略顯無(wú)奈地對(duì)AC汽車表示:“我們這已經(jīng)是第五輪協(xié)商了。此次訴求與之前一樣,主機(jī)廠方面要先商討。明天早上再談,說(shuō)實(shí)話,我們也知道主機(jī)廠現(xiàn)在難,我們同樣也困難!”
△眾泰的工作人員送來(lái)了飯餐
25日中午,參與協(xié)商的經(jīng)銷商代表共70余人被眾泰汽車安排到了庫(kù)房餐廳就餐,餐廳里異常安靜。一位安排午餐的負(fù)責(zé)人告訴AC汽車:“說(shuō)實(shí)話,我們將心比心真的十分理解他們。君馬現(xiàn)在懸而未決,他們(經(jīng)銷商)來(lái)眾泰討個(gè)說(shuō)法也能理解?!?/p>
當(dāng)晚,雙方圍繞相關(guān)應(yīng)付款比例與時(shí)間繼續(xù)展開(kāi)協(xié)商。至于兌付周期,雙方遲遲未能達(dá)成共識(shí)。主機(jī)廠擬定的24個(gè)月兌付周期遭到經(jīng)銷商強(qiáng)烈反對(duì);經(jīng)銷商提出的3個(gè)月完成兌付建議也被主機(jī)廠以“資金流動(dòng)性”等問(wèn)題予以駁回。
眾泰汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示:作為君馬汽車母公司,眾泰汽車將繼續(xù)與君馬汽車經(jīng)銷商展開(kāi)溝通,使溝通結(jié)果朝著雙方一致認(rèn)可的方向努力。一位山西的經(jīng)銷商代表稱:“雖然沒(méi)有結(jié)果,但有了眉目,好多細(xì)節(jié)都已確定下來(lái)。”
△眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商協(xié)商,就在這里達(dá)成了共識(shí)
10月30日,浙江眾泰汽車銷售有限公司與子公司長(zhǎng)沙君馬汽車銷售有限公司經(jīng)銷商就應(yīng)付款支付等問(wèn)題最終達(dá)成協(xié)議(以下簡(jiǎn)稱:協(xié)議)?;陔p方協(xié)議所涉保密條款,具體協(xié)議內(nèi)容暫不公開(kāi)向外界透露。
據(jù)AC汽車了解,雙方商定,所謂應(yīng)付款項(xiàng)包括君馬汽車經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)DCS與TCS賬戶中明示款項(xiàng),以及君馬汽車與君馬汽車經(jīng)銷商此前賬務(wù)往來(lái)中未能及時(shí)進(jìn)入DCS與TCS系統(tǒng)的部分款項(xiàng)(包括不限于:保證金、建店返利、貼息、廣告宣傳費(fèi)用、索賠款等)。此次赴眾泰談判的經(jīng)銷商代表告訴AC汽車,眾泰方面已于29日晚開(kāi)始,陸續(xù)同各個(gè)參與此輪協(xié)商的經(jīng)銷商代表簽訂協(xié)議,最后一批參與此次協(xié)商的君馬經(jīng)銷商也于10月30日下午,完成同眾泰方面的協(xié)議簽署。眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人再次強(qiáng)調(diào):本著尊重此輪二次協(xié)商的結(jié)果,以及對(duì)眾泰銷售各合作伙伴的負(fù)責(zé)態(tài)度,眾泰銷售不會(huì)逃避責(zé)任。
至此,一場(chǎng)為期3個(gè)月的協(xié)商,以雙方達(dá)成一致的結(jié)果落幕。歷史車輪留下的車轍永遠(yuǎn)對(duì)后市產(chǎn)生著影響,猶如北宋的“澶淵之盟”,在這對(duì)“伙伴”之間仿佛昨日重現(xiàn)。這也是自去年汽車行業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),行業(yè)從“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“存量市場(chǎng)”以來(lái),最快達(dá)成一致結(jié)果的協(xié)商。
經(jīng)銷商代表表示,對(duì)于此次結(jié)果,經(jīng)銷商方面表示認(rèn)同,對(duì)主機(jī)廠做法予以理解。選擇溝通協(xié)商的方式,目的旨在將自己(指經(jīng)銷商)應(yīng)得部分的利益得以保全,溝通是解決問(wèn)題的最佳途徑。
眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人稱,眾泰銷售公司本著對(duì)客戶、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度處理此次協(xié)商。無(wú)論是經(jīng)銷商還是客戶,公司都將不離不棄。經(jīng)銷商是眾泰汽車珍貴的服務(wù)資源與合作伙伴,對(duì)于愿意轉(zhuǎn)網(wǎng)(君馬轉(zhuǎn)眾泰)的經(jīng)銷商給予最大限度的支持,并做好不愿意轉(zhuǎn)網(wǎng)經(jīng)銷商的善后工作。眾泰汽車本著不逃避、不退縮的原則,對(duì)客戶的售后服務(wù)方面的承諾依舊有效。眾泰還表示,感謝社會(huì)各方對(duì)此輪協(xié)商的關(guān)注。
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