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    實(shí)地走訪丨經(jīng)銷商壓力不減反增

    本文轉(zhuǎn)自每日經(jīng)濟(jì)新聞  

    近日,記者走訪了多家合資品牌4S店及經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)現(xiàn),除豐田、本田、雷克薩斯等少數(shù)品牌4S店庫存保持健康水平,其他日系、美系、德系品牌經(jīng)銷商均存在不同程度的壓庫行為,經(jīng)銷商運(yùn)營壓力相比去年沒有減輕,反而更大。

    粥少僧多吃不飽

    R品牌入局新能源汽車較早,記者走訪發(fā)現(xiàn),R品牌4S店內(nèi)絕大部分車型為新能源汽車。某R品牌4S店負(fù)責(zé)人告訴《中國汽車報(bào)》記者,">

    這位店總感嘆:現(xiàn)在的消費(fèi)者太精明,4S店密度又如此大,消費(fèi)者買車前會(huì)多方比價(jià),尤其是中端車型的消費(fèi)目標(biāo)群體,對(duì)價(jià)格的敏感性很高,誰家價(jià)低就會(huì)選擇在誰家買,所以經(jīng)銷商之間容易惡性競(jìng)爭(zhēng)。

    除了市場(chǎng)不振、網(wǎng)絡(luò)密集帶來的壓力,從集客到售后,經(jīng)銷商面臨的困難一個(gè)接一個(gè)。

    集客方面,網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)導(dǎo)流的潛客質(zhì)量逐年下降。這家R品牌4S店最初網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)流客戶的成交率達(dá)到7%,但今年已經(jīng)下降到2%。由于媒體將客戶信息多次分發(fā),導(dǎo)致客戶質(zhì)量比較差,店內(nèi)客服工作量增加了,但客戶到店率、成交率都在降低。

    售后方面,因?yàn)樾履茉雌囎陨順?gòu)造與燃油車區(qū)別較大,不需要換機(jī)油、機(jī)濾等保養(yǎng),所以客戶回店頻率降低,經(jīng)銷商賴以生存的售后業(yè)務(wù)收益受到影響。

    二手車置換方面,電商、獨(dú)立二手車商等大批涌現(xiàn),現(xiàn)在消費(fèi)者可選擇的渠道太多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,消費(fèi)者為賣出高價(jià),也不會(huì)輕易交給4S店處置舊車,經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)不見起色。

    “主機(jī)廠和集團(tuán)會(huì)給店面一些鼓勵(lì)政策,但今年的銷量目標(biāo)沒有下調(diào)。我們現(xiàn)在辦法不多,只能盡力盤活基盤客戶,客戶是我們惟一的資源,所以一定要把客戶維護(hù)好,希望通過客戶轉(zhuǎn)介紹帶來客源。說實(shí)話,當(dāng)前環(huán)境下經(jīng)銷商要找到盈利點(diǎn)太難,但每一個(gè)艱難的盈利點(diǎn)我們都不放過。”她說。

    被主機(jī)廠壓榨

    4S店生存面臨壓力的同時(shí),經(jīng)銷商集團(tuán)的日子也不好過。某經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示,當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)力不足,同城同品牌和同級(jí)別不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈,一些品牌4S店在較重的庫存壓力下只能采取打折優(yōu)惠的方式吸引消費(fèi)者,價(jià)格沒有最低,只有更低,因此市場(chǎng)價(jià)格體系遭到破壞。

    “汽車經(jīng)銷商集團(tuán)正常運(yùn)轉(zhuǎn)最重要的是保持資金流動(dòng)順暢,因?yàn)楸池?fù)著資金壓力,所以即使單車虧損也要及時(shí)清理庫存,回籠資金。此時(shí)廠家繼續(xù)向經(jīng)銷商壓庫,就會(huì)形成惡性循環(huán),在這個(gè)行業(yè)中,倒閉的4S店單店很多都是因?yàn)檫@個(gè)原因難以支撐下去的?!彼嘎?。

    另一家經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)人直言,如今經(jīng)銷商生存困難的根源就在于生產(chǎn)源頭產(chǎn)能過剩,主機(jī)廠將壓力傳導(dǎo)到經(jīng)銷商身上,主機(jī)廠保證了自己的利潤(rùn),而經(jīng)銷商的利潤(rùn)則被犧牲,只能自己想辦法維持生存。他表示,今年上半年市場(chǎng)相比去年未見好轉(zhuǎn),在巨大的批發(fā)任務(wù)和資金壓力下,經(jīng)銷商只能以價(jià)換量,所以本集團(tuán)整體汽車銷量呈現(xiàn)了增長(zhǎng),但利潤(rùn)率卻持續(xù)下滑,經(jīng)銷商虧本賣車成為常態(tài)。加之去年西安奔馳事件后,各廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理有些矯枉過正,進(jìn)一步壓縮了經(jīng)銷商的邊際利潤(rùn),經(jīng)銷商運(yùn)營更加困難。

    “只要主機(jī)廠不壓庫,一般經(jīng)銷商不會(huì)虧損?!彼嬖V記者,有些主機(jī)廠為了保證自己銷量排名和市場(chǎng)占有率,不顧市場(chǎng)環(huán)境變化,仍然堅(jiān)持“以產(chǎn)定銷”的工作方式,甚至利用虛報(bào)銷量的辦法來完成季度、年度銷售目標(biāo)。雖然在主機(jī)廠考核時(shí),這些部門完成了任務(wù),但實(shí)際上這些虛報(bào)出來的銷量最終都會(huì)壓到經(jīng)銷商的頭上,還得依靠經(jīng)銷商和4S店來消化。

    此外,主機(jī)廠還利用各種不合理的商務(wù)政策壓榨經(jīng)銷商,比如某品牌主機(jī)廠禁止經(jīng)銷商使用認(rèn)證配件,一旦發(fā)現(xiàn)使用非主機(jī)廠提供的配件,就從整車價(jià)格中按照百分比扣款,又如某品牌主機(jī)廠規(guī)定經(jīng)銷商要用廠家金融公司提供的金融服務(wù),并且每月必須完成一定的簽單量。實(shí)際上,這些對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制要求已經(jīng)涉嫌壟斷,主機(jī)廠提供的配件價(jià)格高,而金融產(chǎn)品傭金又低于市場(chǎng)水平,但在不平等的商務(wù)關(guān)系中經(jīng)銷商別無選擇。

    (責(zé)編:林嘉興)

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    2019-10-30
    實(shí)地走訪丨經(jīng)銷商壓力不減反增
    近日,記者走訪了多家合資品牌4S店及經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)現(xiàn),除豐田、本田、雷克薩斯等少數(shù)品牌4S店庫存保持健康水平,其他日系、美系、德系品牌經(jīng)銷商均存在不同程度的壓庫行為,經(jīng)銷商運(yùn)營壓力相比去年沒有減輕。

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