面對競爭日益激烈的電動汽車市場，和對手越來越多的中國電動汽車市場，馬斯克明顯在加快節(jié)奏應(yīng)對變化，特斯拉今天正式發(fā)布了Model 3基礎(chǔ)版，也就是當(dāng)初承諾的向市場提供的3.5萬美元版本車型，新車售價即3.5萬美元，同時特斯拉對外表示，未來新車銷售都將轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行包括電話購車。轉(zhuǎn)向電子商務(wù)可以促使特斯拉減少銷售人員，幫助特斯拉削減某些運營開支。

我覺得特斯拉降價閉店-不利于品牌發(fā)展。特斯拉應(yīng)該學(xué)習(xí)中國電動車對手和手機(jī)廠家的渠道模式，加強(qiáng)品牌建設(shè)，穩(wěn)定線下展廳渠道，實現(xiàn)更好的全方位服務(wù)，而不是降價裁減渠道展廳的簡單粗暴模式。

1、蘋果、特斯拉--降價促銷是硬道理

1月29日，蘋果公布了2019年第一季度財報，當(dāng)季蘋果手機(jī)銷售額同比下降15%。尤其是中國市場的降幅最明顯，達(dá)到了驚人了27%。迫于業(yè)績壓力，蘋果CEO庫克稱將考慮重新定價iPhone。說得通俗點，就是降價！此后 iPhone銷量激增。

特斯拉還要降價。降價不是越低越好，是在合適的消費感受區(qū)間。此次在中國市場，特斯拉對其旗下在售車型再次進(jìn)行降價，相繼降價3到4萬元不等。但相對于寶馬奔馳等B級豪華車的價格仍偏貴，消費群體的選擇仍是歐系豪華車。未來在30萬以下區(qū)間的特斯拉才最合適。

2、線下零售店不該高成本

特斯拉在官網(wǎng)的一篇博客中說：“把所有在線銷售與持續(xù)的成本效率相結(jié)合，將使我們有能力將所有車輛價格平均下降約6%，從而使我們能夠比預(yù)期更早地實現(xiàn)Model 3型車3.5萬美元的價格。

因為特斯拉沒有建立4S店銷售體系，全面采用直營模式的體驗店，截至去年第四季度，特斯拉在全球擁有378家商店和服務(wù)中心，通常都在高檔商場。

從特斯拉的區(qū)域市場輻射看，各類市場的需求已經(jīng)相對較好，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必然的趨勢，沒銷售、沒服務(wù)是不可想象的。

這樣體現(xiàn)特斯拉的零售店沒有實現(xiàn)有效的零售創(chuàng)新，導(dǎo)致成本過高。特斯拉應(yīng)該看看中國4S店的運營特色，發(fā)現(xiàn)更多的合理的機(jī)遇。

3、網(wǎng)絡(luò)電銷成本不低

企業(yè)官網(wǎng)的宣傳效果一般，主要是導(dǎo)流成本等不低。很多消費者購車要貨比三家，因此企業(yè)官網(wǎng)不是他們的選擇，而且國內(nèi)的企業(yè)官網(wǎng)價格偏貴，其他網(wǎng)站優(yōu)惠大，因此讓國內(nèi)消費者習(xí)慣官網(wǎng)購物，估計有些消費者不認(rèn)同。

消費者購物一般在綜合電網(wǎng)站，這也是成本。而社會網(wǎng)上資源的成本很高，實際網(wǎng)上線索流量等也是要花錢的，而線下的銷售有很多的需求挖掘，應(yīng)該有很好的潛力。

4、中國4S店體系的穩(wěn)定有市場原因

中國汽車經(jīng)銷店的運營成本偏高，占地面積大、裝修成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，這總被吐槽。

尤其是近兩年銷量不理想，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商的生存壓力較大。但無論如何4S店模式仍是主流模式。

法規(guī)并非鼓勵4S店。雖然品牌管理辦法被廢除，但汽車品牌的品牌銷售模式和4S店模式仍良好保持，這也是市場力量的結(jié)果。

5、經(jīng)銷店有利于品牌口碑信任度提升

目前的經(jīng)銷店有利于企業(yè)產(chǎn)品品牌提升，其服務(wù)流程規(guī)范，細(xì)節(jié)滿意度高，為品牌帶來很好的提升。

如果僅是電商的展示，那也需要一定的數(shù)量規(guī)模的門店。

特斯拉關(guān)閉這些店面，也意味著特斯拉產(chǎn)品與用戶的接觸的機(jī)會將大大下降。蘋果店的電銷效果也是很好的，其服務(wù)也還行。對網(wǎng)絡(luò)銷售也是有促進(jìn)的。

6、經(jīng)銷店有利于平衡供需和多元盈利

中國車市需求是波動的，生產(chǎn)供給是剛性的，因此必須有中間環(huán)節(jié)的緩沖。很多人不理解4S店的庫存高，那就是用來存庫存的，憑啥經(jīng)銷商的銷售無壓力，經(jīng)銷商就是要有庫存的壓力，平衡廠家的產(chǎn)銷。

近期特斯拉的產(chǎn)銷壓力應(yīng)該很大，其簡單邏輯的中國降價和漲價，前期已經(jīng)吃過虧，未來應(yīng)該適應(yīng)中國特色的發(fā)展。其他品牌的國產(chǎn)電動車為啥能銷售出去，靠的還是經(jīng)銷體系的能力，官網(wǎng)的簡單降價是需要的，線下的實體店的營銷網(wǎng)絡(luò)也是需要的。

現(xiàn)在特斯拉在中國銷售壓力較大，不降價促銷應(yīng)該也很難提升銷量。尤其是線下網(wǎng)絡(luò)的銷售與金融服務(wù)、保險等其他服務(wù)這都是高利潤和消費者需要的，應(yīng)該把這樣的機(jī)會挖掘出來。

我覺得特斯拉應(yīng)該學(xué)習(xí)中國電動車和手機(jī)廠家的渠道模式，加強(qiáng)品牌建設(shè)，穩(wěn)定線下展廳渠道，實現(xiàn)更好的全方位服務(wù)，而不是降價裁減渠道展廳。

(責(zé)編：李碩)

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