上汽技術(shù)中心副主任、捷能公司總經(jīng)理 朱軍

隨著新能源市場(chǎng)的不斷火熱，榮威品牌在新能源市場(chǎng)不斷發(fā)力，先后推出了榮威ERX5、榮威ei6、榮威e950等多款車型。而今年4月量產(chǎn)發(fā)布的榮威光之翼MARVEL X是上汽乘用車推出的一款高端新能源SUV，一直受到公眾的關(guān)注。新車上市僅一個(gè)月就銷售了1229輛，累計(jì)訂單破5000輛，排產(chǎn)已排至年底，成為新能源高端市場(chǎng)熱門新選。

在廣州車展上，上汽集團(tuán)乘用車公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民、上汽技術(shù)中心副主任、捷能公司總經(jīng)理朱軍以及上汽乘用車公司首席數(shù)字官?gòu)埩两邮芰税ㄐ吕似囋趦?nèi)的多家媒體的采訪，對(duì)榮威的品牌理念、電動(dòng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、銷售模式等進(jìn)行了解讀。

榮威的品牌追求

俞經(jīng)民：榮威品牌的追求，是“品位科技，知你知行”，這不是自吹自擂，不是“知我知行”，是“知你知行”，我們要與用戶互動(dòng)交流。

長(zhǎng)期以來(lái)，我們不僅在不斷加強(qiáng)科技方面，更希望加強(qiáng)“知你知行”的方面。從去年第一屆的創(chuàng)行者大會(huì)推出榮威光之翼Vision-E概念車，到今年第二屆創(chuàng)行者大會(huì)，量產(chǎn)的榮威光之翼MARVEL X命名、推出，經(jīng)過(guò)了北京車展，經(jīng)過(guò)了上汽“新零售”體系下的粉絲預(yù)訂與公開(kāi)預(yù)售，我們還舉辦了上海科創(chuàng)嘉年華，再到11月13號(hào)上汽榮威智能廣場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，到今天的廣州車展，我們將我們的用戶親切地稱為“大威”，在“知你知行”方面進(jìn)行更好地溝通。

榮威新能源技術(shù)優(yōu)勢(shì)

朱軍：我自我夸獎(jiǎng)一下，我們的優(yōu)勢(shì)蠻多的，這里我簡(jiǎn)單介紹一下。我們的三電核心技術(shù)，從軟件和硬件，都是在我們自己的捷能公司里完成的。還有我們上汽旗下或者合作的制造產(chǎn)業(yè)鏈，比如聯(lián)合電池、華域電動(dòng)、時(shí)代上汽、上汽時(shí)代，上汽英飛凌等，這些都是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?，我們這一套產(chǎn)業(yè)鏈體系也建立起來(lái)了?；谶@兩點(diǎn)，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中肯定占有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)在產(chǎn)業(yè)鏈的互動(dòng)方面，我們把三電核心技術(shù)中的軟件，放在同一個(gè)部門里面做，讓電機(jī)軟件、電池軟件、整車控制軟件的研發(fā)，有高度的互動(dòng)，能夠讓我們?cè)谲浖募啥取⒐ぷ靼踩确矫?，快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是我們能夠用更少的成本做出更可靠、更高性能的車子。現(xiàn)在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，特別是高科技含量產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，更多的還是核心技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，在這方面我們走得也比較扎實(shí)。我們電芯、電化學(xué)的團(tuán)隊(duì)，是跟頂尖的電池供應(yīng)商寧德時(shí)代達(dá)成戰(zhàn)略合作，已經(jīng)進(jìn)入到了電芯的制造領(lǐng)域。另外，我們并沒(méi)有只為自己制造，我們的制造工廠，比如說(shuō)華域電動(dòng)為我們供應(yīng)電機(jī)，同時(shí)，它的產(chǎn)品對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都有廣泛適用性。而且我們不反對(duì)開(kāi)放我們先進(jìn)的電機(jī)技術(shù)，再過(guò)一兩年華域電動(dòng)可能會(huì)成為中國(guó)最大的電機(jī)供應(yīng)商，但它會(huì)一直供應(yīng)上汽。

我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)鏈體系會(huì)支撐我們往高端走，但我們并沒(méi)有像保時(shí)捷、奧迪、特斯拉這些品牌把產(chǎn)品賣到百萬(wàn)，我們要以比它們低的價(jià)格，做出跟它們性能相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。這就要求我們挖掘自己的技術(shù)潛能，用技術(shù)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榧夹g(shù)是最值得投資的，我們也非常有前瞻性地從2008年就開(kāi)始投資了；同時(shí)，我們也會(huì)把產(chǎn)業(yè)鏈體系持續(xù)完善下去，這就是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、保持優(yōu)勢(shì)的方式。

榮威數(shù)字營(yíng)銷：“新零售”

張亮：我負(fù)責(zé)上汽乘用車數(shù)字化轉(zhuǎn)型的總體規(guī)劃，以及部分的實(shí)施工作。實(shí)際上，談起數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們更愿意稱它為數(shù)字化升級(jí)，它讓我們?cè)诰邆涓鼜?qiáng)的能力基礎(chǔ)上，達(dá)到一個(gè)新的高度。上汽“新零售”體系是上汽數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級(jí)上非常重要的一環(huán)。在11月13號(hào)，上汽榮威智能廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)的專訪上，我們就已經(jīng)跟部分媒體朋友大致介紹了上汽“新零售”體系，今天我挑一些核心部分跟大家再做一個(gè)介紹。

上汽“新零售”體系的總體思路是什么？用一句話概括：以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，重構(gòu)用戶旅程，建立覆蓋用戶全生命周期、以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的“新零售”體系。所以俞總跟這么多用戶去做直接的交互，也是跟“以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向”的理念是高度一致的。我解釋一下這句話背后的含義：

首先，從全生命周期來(lái)講，我們不是做一個(gè)點(diǎn)上的項(xiàng)目，而是一個(gè)完整的全新體系，從體系能力上來(lái)講是3+1，前端大家看得到的是新渠道、新網(wǎng)絡(luò)、新服務(wù)，背后支撐的是數(shù)據(jù)技術(shù)體系；從內(nèi)容上講，包括了會(huì)心銷售、智聯(lián)汽車、無(wú)憂服務(wù)、繽紛生活這四大內(nèi)容板塊。

對(duì)于用戶來(lái)講，它會(huì)帶來(lái)什么樣的價(jià)值？第一個(gè)，上汽“新零售”體系帶來(lái)了銷售和服務(wù)廣度和深度的延伸。從廣度上來(lái)講，過(guò)去，從我們的訂單數(shù)量上可以看出，禮拜一到禮拜五訂單比較少，因?yàn)閬?lái)看車的客戶人數(shù)比較少，而禮拜六、禮拜天看車人數(shù)爆棚，所以雙休日對(duì)我們來(lái)說(shuō)服務(wù)強(qiáng)度很大，但平時(shí)我們的服務(wù)能力是有盈余的，上汽榮威APP的推出，讓消費(fèi)者24/7都可以看車，有效分?jǐn)偭诉@種服務(wù)壓力。同時(shí)，我們結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)看，上汽“新零售”體系落地后，訂單數(shù)量從禮拜一到禮拜天，從早8點(diǎn)到晚12點(diǎn)，分布是非常平均的，其中有兩個(gè)重要的訂單爆發(fā)點(diǎn)：一個(gè)是晚上11點(diǎn)，睡覺(jué)前，大家看完直播論壇信息后分析下單；還有一個(gè)是下午2-3點(diǎn)，在一上午辛苦上班后，午休時(shí)間稍微看看信息之后下單。所以這就是我們延伸了銷售的廣度，但同樣重要的是延伸了銷售的深度。

原來(lái)在銷售和服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，大家得到怎樣的服務(wù)，完全取決于經(jīng)銷商服務(wù)的能力和水平，也就是說(shuō)經(jīng)銷商的水平直接和廠家的服務(wù)銷售能力劃等號(hào)，而今天，服務(wù)是有深度的、立體的。線下，在我們本周開(kāi)業(yè)的上汽榮威智能廣場(chǎng)，大家就能夠直接體驗(yàn)到多樣的科技成果，我們把它稱為高新科技的聚集地，比如自主泊車、VR駕駛模擬座艙或者通過(guò)AR看到電池系統(tǒng)的布置、隱藏式出風(fēng)口等等，這些科技可能是銷售人員難以通過(guò)語(yǔ)言表述的，但在這里都能呈現(xiàn)出來(lái)。在線上，通過(guò)各類的咨詢、論壇粉絲的交流、用戶評(píng)價(jià)體系、客服體系、意見(jiàn)反饋體系等，讓客戶的問(wèn)題、疑惑得到立體化的解決。所以“新零售”體系帶來(lái)的第一個(gè)體驗(yàn)是廣度和深度的延伸。

第二點(diǎn)是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系，承載這個(gè)體系的系統(tǒng)，是i營(yíng)銷系統(tǒng)。i營(yíng)銷是移動(dòng)化、數(shù)據(jù)化和模塊化的經(jīng)銷商管理和運(yùn)作體系，承接所有大家在C端所能體驗(yàn)到的服務(wù)。而這個(gè)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)體系能夠保證我們有效監(jiān)督經(jīng)銷商所有服務(wù)，提高服務(wù)水平，改善服務(wù)體驗(yàn)。再給大家一組數(shù)據(jù)，運(yùn)行兩個(gè)多月以來(lái)，我們已經(jīng)上線的經(jīng)銷商服務(wù)全過(guò)程評(píng)價(jià)系統(tǒng)中，達(dá)到全五星評(píng)價(jià)的經(jīng)銷商比例達(dá)到91%，我們希望這個(gè)數(shù)字不斷提升。

第三個(gè)，這套數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系和3+1體系，讓我們能夠提供更加個(gè)性化、專屬化、千人千面的服務(wù)和內(nèi)容，也為自動(dòng)化營(yíng)銷和服務(wù)打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一定的成果。前半段我講的是我們的體系和能力是如何構(gòu)建的，后半段是目前為止給用戶帶來(lái)的價(jià)值和體驗(yàn)。目前來(lái)講，無(wú)論是用戶對(duì)線上論壇的反饋，還是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，總體反響都是相當(dāng)不錯(cuò)的。

榮威銷量表現(xiàn)

俞經(jīng)民：今年的汽車市場(chǎng)可以用一首歌“涼涼”來(lái)形容。9月份大家覺(jué)得“涼涼”是因?yàn)椤敖鹁拧辈](méi)有出現(xiàn)，今年的“金九”跟去年的含金量是不一樣的，但是我們對(duì)市場(chǎng)還是保持樂(lè)觀的。因?yàn)?0月中國(guó)車市的整體銷量相比9月的數(shù)據(jù)好了一些，11月的數(shù)據(jù)也很正常，所以我預(yù)計(jì)12月的銷量數(shù)據(jù)應(yīng)該也會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。即使是這樣的情況，中國(guó)車市年度銷量環(huán)比也可能會(huì)負(fù)增長(zhǎng)。市場(chǎng)數(shù)據(jù)我們看得比較透，大家可以去查一下上牌量數(shù)據(jù)，3月份的數(shù)據(jù)就是負(fù)的，更不要提9月份的了。

我們比較樂(lè)觀，把這種市場(chǎng)形勢(shì)，看作是別人貢獻(xiàn)出了市場(chǎng)份額，就看我們能不能搶到，能不能和用戶進(jìn)行“知你知行”的溝通。我們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，燃油車和新能源車都很好，我的工作，就是代表公司完成銷量目標(biāo)，讓更多人了解到這些優(yōu)秀產(chǎn)品。

我們對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)要求只有六個(gè)字“磨成粉，榨出油”。磨成粉什么概念？活干得細(xì)膩；什么叫榨出油？工作有升華。因?yàn)槲覀儠r(shí)刻想著發(fā)展，而發(fā)展的基礎(chǔ)是生存。上次榮威i5的溝通會(huì)上，聽(tīng)到我們的銷量數(shù)據(jù)，大家很驚訝，說(shuō)俞總，市場(chǎng)“涼涼”，你們的銷量數(shù)據(jù)怎么反而“燙燙”。確實(shí)，今年我們花了10個(gè)月零幾天，榮威就完成了去年的銷量，剩下的兩個(gè)月，就是純?cè)隽苛?，也就是我們明年繼續(xù)騰飛的基礎(chǔ)量。

張亮：銷量是一個(gè)很難回答的問(wèn)題，但對(duì)我來(lái)說(shuō)它非常簡(jiǎn)單。

第一，我們推行上汽“新零售”體系不是為了銷量，當(dāng)然它最終的成果會(huì)反應(yīng)在銷量上，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，上汽“新零售”體系的核心，是以用戶體驗(yàn)為導(dǎo)向。用戶體驗(yàn)的好壞，是我關(guān)心的第一大事。包括那些線上渠道，線上服務(wù)，以及線下的管控等等，都是我關(guān)心的大事。把銷售服務(wù)、售后服務(wù)和產(chǎn)品本身服務(wù)這些事情做好了，讓用戶得到好的體驗(yàn)，銷量一定是水到渠成的。

第二，推行上汽“新零售”體系不是要和經(jīng)銷商搶功。這個(gè)體系建立在內(nèi)需性的技術(shù)上，我們的想法是為經(jīng)銷商服務(wù)，為我們的銷售體系服務(wù)。我們提出的“數(shù)字化升級(jí)”的概念，是為了賦予服務(wù)體系更強(qiáng)的能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)新的平衡。我們希望讓經(jīng)銷商有新的能力，形成一種新的銷售模式和平衡。這個(gè)新的銷售模式，就是我剛才講的重構(gòu)用戶層，交互方式、銷售方式、接觸方式都會(huì)有變化。所以對(duì)我們來(lái)講，在這樣一個(gè)體系下面，我們更多的是關(guān)心我們到底有多少能力可以服務(wù)到經(jīng)銷商，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管控和優(yōu)化。

關(guān)于成果，我現(xiàn)在就可以給大家一組數(shù)據(jù)，在今天的上汽“新零售”體系的框架下，先在榮威線上渠道購(gòu)車，再去經(jīng)銷商處建卡的用戶，與直接去經(jīng)銷商處購(gòu)車的用戶，比例是56%，說(shuō)明我們的新零售體系的運(yùn)行已經(jīng)初顯成效。

(責(zé)編：牛建峰)

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