一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理 田青久

在今年的廣州車(chē)展上，一汽豐田依靠?jī)煽钪匕踯?chē)型豐田TNGA全球旗艦車(chē)型亞洲龍AVALON和全球首發(fā)的全新卡羅拉（第十二代）賺足了眾人的眼球。

其中，首次在中國(guó)亮相的亞洲龍AVALON既是豐田汽車(chē)TNGA全球旗艦車(chē)型，也是一汽豐田的未來(lái)“新旗艦”，將在2019年導(dǎo)入。而全新卡羅拉（第十二代）、卡羅拉PHEV等基于豐巢架構(gòu)打造的車(chē)型也會(huì)在明年推出。這意味著一汽豐田正以全面升級(jí)的產(chǎn)品布局，引領(lǐng)著品牌邁入全新的發(fā)展階段。

一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 水谷雅史

對(duì)于亞洲龍AVALON、全新卡羅拉、營(yíng)銷(xiāo)方式等相關(guān)問(wèn)題，一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理田青久和一汽豐田汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理水谷雅史在廣州車(chē)展期間接受了包括新浪汽車(chē)在內(nèi)的多家媒體的采訪。

全球旗艦車(chē)型亞洲龍AVALON

“亞洲龍”中文名來(lái)源

田青久：本次廣州車(chē)展我們發(fā)布了AVALON的中文名字叫亞洲龍。這個(gè)名字的起源來(lái)自于歐洲的一個(gè)神話，亞瑟王傳說(shuō)當(dāng)中的一個(gè)島，這個(gè)島就叫AVALON，是“賜福之地”、“天佑之島”，是這樣一個(gè)神話故事。

第一代、第二代的亞洲龍進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年是通過(guò)進(jìn)口車(chē)的形式進(jìn)去的，首先在廣東一代，按照音譯也是“亞洲龍”這個(gè)名字。在這次我們命名的過(guò)程中做了大量的用戶(hù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“亞洲龍”這個(gè)口碑在消費(fèi)者心目中的記憶非常深刻。因?yàn)樵诋?dāng)年進(jìn)口的那個(gè)時(shí)代，正值亞洲四小龍經(jīng)濟(jì)騰飛，也是中國(guó)改革開(kāi)放開(kāi)始起步發(fā)展的時(shí)候，代表著一種騰飛、奮斗向上的精神，它代表了大家對(duì)那個(gè)時(shí)代的美好生活和奮斗精神的一種回憶和向往，所以我們傳承了這個(gè)觀念，把大家良好的口碑和記憶在這個(gè)名字上得到了傳承，也體現(xiàn)了一汽豐田“不忘初心”的這樣一個(gè)美意。

亞洲龍的定位和優(yōu)勢(shì)

水谷雅史：亞洲龍是豐田TNGA全球旗艦車(chē)型，也是標(biāo)志一汽豐田未來(lái)的新旗艦車(chē)型。未來(lái)亞洲龍的成功關(guān)乎著一汽豐田品牌向上的最終訴求。

有關(guān)我們亞洲龍AVALON相關(guān)的商品訴求，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是“雙極”。具體內(nèi)涵包括帶來(lái)突破、精致等等一系列的概念。在TNGA這樣一個(gè)全新平臺(tái)下生產(chǎn)出來(lái)的車(chē)型，我們未來(lái)朝著低重心、帶來(lái)突破等各方面的一些訴求。在實(shí)現(xiàn)了TNGA低重心基礎(chǔ)上面等一系列飛躍的前提下，我們?cè)陔p極駕控、整體的操控穩(wěn)定性以及上乘的舒適體驗(yàn)方面獲得了飛躍的提升。

除此之外，我們將“大膽動(dòng)感的外觀”和“精致優(yōu)雅的內(nèi)飾”達(dá)到了極致。我們還在內(nèi)飾各方面超越同級(jí)別的車(chē)型。同時(shí)，TNGA讓動(dòng)力總成實(shí)現(xiàn)了全新的研發(fā)，在汽車(chē)的燃油性能方面取得了突破。實(shí)際上，我們要看到實(shí)車(chē)，駕駛實(shí)車(chē)，來(lái)真實(shí)地體驗(yàn)它給大家?guī)?lái)的最美好的感覺(jué)。

田青久： 亞洲龍作為T(mén)NGA的旗艦車(chē)型以及一汽豐田未來(lái)的旗艦車(chē)型，未來(lái)要給廣大消費(fèi)者提供B+級(jí)以上的用車(chē)感受。

亞洲龍?jiān)谠O(shè)計(jì)語(yǔ)言上有一些區(qū)別。整個(gè)亞洲龍車(chē)型主打“不妥協(xié)”，更加進(jìn)取。這與皇冠在用戶(hù)中的口碑比較穩(wěn)重、大氣不同。

全球首發(fā)全新卡羅拉（第十二代）

全新卡羅拉選擇中國(guó)首發(fā)的意義是什么？

田青久：在廣州車(chē)展上，全新一代的卡羅拉全球首發(fā)在中國(guó)這里進(jìn)行了，我覺(jué)得有這么幾個(gè)意義：

第一、豐田一直把中國(guó)市場(chǎng)作為它海外的一個(gè)最重要的市場(chǎng)。豐田認(rèn)可“中國(guó)市場(chǎng)最重要”的理念，在這兒全球首發(fā)，這是一個(gè)具體體現(xiàn)。

第二、從廣大消費(fèi)者的認(rèn)知角度考慮，卡羅拉作為一個(gè)全球化的車(chē)型，在全球150個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售了4600萬(wàn)輛。我第一次在一豐工作的時(shí)候，2004年第九代卡羅拉到中國(guó)市場(chǎng)。到現(xiàn)在經(jīng)過(guò)了14個(gè)年頭，在中國(guó)市場(chǎng)上累計(jì)銷(xiāo)售了330萬(wàn)輛。

今年，卡羅拉在中國(guó)市場(chǎng)也有可能能夠總的銷(xiāo)量超過(guò)37萬(wàn)輛，這在全球所有國(guó)家當(dāng)中單一銷(xiāo)量我們是NO.1。因?yàn)榭_拉經(jīng)過(guò)這幾代，真正的“國(guó)民家轎”、“第一家轎”的市場(chǎng)地位，廣大消費(fèi)者是非常認(rèn)可的。所以也是適應(yīng)了廣大消費(fèi)者的需求，我們把全球首發(fā)地放在了中國(guó)。

TNGA架構(gòu)為卡羅拉帶來(lái)了哪些提升？

田青久：在TNGA這個(gè)架構(gòu)下，全新一代卡羅拉研發(fā)，首先從生產(chǎn)、研發(fā)機(jī)制上，在架構(gòu)上從研發(fā)開(kāi)端就做了一個(gè)有效的提升，使它的整個(gè)未來(lái)的產(chǎn)品更先進(jìn)。

第二，駕駛是以人為本，全新一代卡羅拉在TNGA架構(gòu)上，面向駕駛艙，不僅它的外形各方面很好，操控性能也提升了，體現(xiàn)了它的性能的提高，也體現(xiàn)了先進(jìn)。

第三，在它的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、車(chē)身的剛性，各個(gè)方面的全面的性能都有一個(gè)提升。講一句話概括，在這個(gè)TNGA架構(gòu)上做了一個(gè)顛覆性的創(chuàng)新，相信這款車(chē)明年導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)之后，會(huì)不負(fù)廣大消費(fèi)者的期待和眾望。

卡羅拉PHEV的優(yōu)勢(shì)

水谷雅史： 現(xiàn)在新能源車(chē)型的這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。豐田關(guān)于電動(dòng)化方面的整體舉措其實(shí)在20年前就已經(jīng)開(kāi)始了。眾所周知，在1997年普銳斯就已經(jīng)問(wèn)世，目前在中國(guó)熱銷(xiāo)的卡羅拉雙擎也是大家所熟知的混動(dòng)車(chē)型。

豐田在全球的混動(dòng)車(chē)型大概整體銷(xiāo)量已經(jīng)達(dá)到了1200萬(wàn)輛。20多年來(lái)，我們積累了相關(guān)的混動(dòng)的技術(shù)以及消費(fèi)者的信賴(lài)感，我們會(huì)投入到未來(lái)的PHEV上。尤其是我們所獲得的中國(guó)消費(fèi)者的信賴(lài)感，是我們未來(lái)戰(zhàn)勝其他車(chē)型的最有力的武器。

在性能方面我們也非常自信，優(yōu)秀于其他的混動(dòng)車(chē)型。我們也是非常自信的。未來(lái)我們的卡羅拉PHEV車(chē)型是卡羅拉雙擎的再升級(jí)，未來(lái)會(huì)有更多更優(yōu)秀的車(chē)型來(lái)到中國(guó)。關(guān)于PHEV在重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域的政策，因?yàn)槊總€(gè)區(qū)域的特點(diǎn)不一樣，所以我們?cè)谥贫ㄕ叩臅r(shí)候也是煞費(fèi)苦心。PHEV的重點(diǎn)車(chē)型，我們現(xiàn)在有一個(gè)整體的考量，同時(shí)結(jié)合各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)店做好充分的聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。

全新品牌口號(hào)“致真 至極”

這一品牌口號(hào)如何具體落地？

田青久：轉(zhuǎn)眼之間，一汽豐田走過(guò)了15個(gè)年頭。9月25號(hào)，一汽豐田企業(yè)品牌做了一個(gè)計(jì)劃升級(jí)，發(fā)布了“致真 至極”品牌口號(hào)。它的關(guān)鍵詞我也想和各位老師在這里交流一下，最關(guān)鍵的就是“真”和“極”?！罢妗笔且粋€(gè)價(jià)值觀，就是真誠(chéng)、真實(shí)，對(duì)消費(fèi)者的需求，我們真誠(chéng)、真心地來(lái)傾聽(tīng)、來(lái)滿足，這是一個(gè)價(jià)值觀的問(wèn)題?！皹O”是一個(gè)方法論的問(wèn)題，我們要提供極致的產(chǎn)品、極致的品質(zhì)甚至是極致的用戶(hù)體驗(yàn)。這個(gè)作為口號(hào)，不僅僅是喊喊而已，說(shuō)說(shuō)而已，就像剛才這位老師說(shuō)的，它怎么落地呢？怎么支撐它呢？

所以我們下一步：第一，從產(chǎn)品上不斷地升級(jí)，我們迭代升級(jí)來(lái)支撐它。具體就是，除了我們剛才說(shuō)到的系列產(chǎn)品都在TNGA架構(gòu)推出之外，以剛才說(shuō)的卡羅拉為例，在電動(dòng)化、智能化和網(wǎng)聯(lián)化方面都做了一些提升。這是一個(gè)方面。

第二，我們?cè)谥圃焐?，從研發(fā)到采購(gòu)到生產(chǎn)，都在TNGA架構(gòu)上做一個(gè)全面的升級(jí)，保證我們的產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)之初在生產(chǎn)、制造、品質(zhì)這些方面做到精益求精。亞洲龍跟我們正在大賣(mài)的奕澤都是在豐田在海外的第一個(gè)TNGA工廠——天津的新一工廠來(lái)生產(chǎn)的。

第三，在營(yíng)銷(xiāo)上也要做一些升級(jí)來(lái)支撐這個(gè)品牌。我用一個(gè)熱詞“新零售時(shí)代”升級(jí)來(lái)概括，就是說(shuō)要做好人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)。

所謂人的重構(gòu)，就是在圈層上我們要?jiǎng)澐?，要識(shí)別出來(lái)圈層細(xì)分，一部分是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的潛客，營(yíng)銷(xiāo)漏斗的上端，我們一步一步地來(lái)關(guān)懷他，跟他做一些互動(dòng)，使他變成我們的客戶(hù)。同時(shí)從另一個(gè)維度來(lái)說(shuō)就是?？蜖I(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)語(yǔ)言就叫“超級(jí)用戶(hù)”，就是把我們的保有客戶(hù)維系好、挖掘好，他的增購(gòu)、換購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)可了一汽豐田的品牌理念，所以他的營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)更精準(zhǔn)。人的重構(gòu)是這些方面。

貨的重構(gòu)，剛才跟媒體老師的互動(dòng)也不同程度地說(shuō)到了。第一階段，作為車(chē)，它的性能、品質(zhì)很重要，這是標(biāo)配。在2.0時(shí)代，我們還要把服務(wù)體驗(yàn)、價(jià)值鏈的產(chǎn)品，只要大家在購(gòu)車(chē)、用車(chē)當(dāng)中需要的地方，我們都得到滿足。這是體驗(yàn)的升級(jí)。在3.0時(shí)代，也就是卡羅拉之所以能成為現(xiàn)在“國(guó)民第一家轎”，還有一些情感上的共鳴，情感營(yíng)銷(xiāo)，所以在貨的重構(gòu)也是在迭代，從1.0到2.0到3.0。

從場(chǎng)的角度上重構(gòu)，就是由過(guò)去渠道單純4S店這一個(gè)場(chǎng)，我們擴(kuò)展到域，全觸點(diǎn)，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)域可能是從線上開(kāi)始，從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就在關(guān)注車(chē)，我們有豐潮世界，有我們的共建社區(qū)，有我們的官網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的智能展廳等等，這些觸點(diǎn)都有我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。所謂的域就是所有的觸點(diǎn)所及都有我們的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。

所以人、貨、場(chǎng)的重構(gòu)，概括了一汽豐田未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的方向。從這幾個(gè)方面支撐我們“致真 至極”落到實(shí)處。

奕澤營(yíng)銷(xiāo)方式

田青久：奕澤作為一汽豐田TNGA架構(gòu)第一款車(chē)型是在6月底上市的，截至到現(xiàn)在，隨著生產(chǎn)產(chǎn)能不斷地爬坡，累計(jì)銷(xiāo)售了16800臺(tái)，接近17000臺(tái)的水平，完全符合預(yù)期，而且在這個(gè)月能夠爬上5000臺(tái)的這樣一個(gè)水平。

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，由于它前所未有的顏值、前所未有的澎湃動(dòng)力、前所未有的駕控等等，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)上做了很多創(chuàng)新。

因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的用戶(hù)不是年輕人就是像我們這樣擁有一顆年輕的心的人，是這樣一個(gè)人群，所以我們首先做了粉絲營(yíng)銷(xiāo)。 剛才我提到了，我們利用微信小程序這個(gè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)了“豐潮世界”，我們的粉絲的社群，在這里大家可以分享車(chē)生活和衣、食、住、行方面的一些體驗(yàn)，大家充分地互動(dòng)。同時(shí)我們利用“兩微一抖”，即微博、微信、抖音，跟粉絲充分地互動(dòng)。粉絲營(yíng)銷(xiāo)矩陣，我們建立了1955個(gè)微信朋友圈，一次有價(jià)值的內(nèi)容能觸發(fā)到20.5萬(wàn)人，假設(shè)100個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)的話，我們就能覆蓋到1億人，就是這樣一個(gè)粉絲營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)奕澤上市的計(jì)算，我們一次有價(jià)值的內(nèi)容能夠達(dá)到3500萬(wàn)人這樣一個(gè)水平，1億人還沒(méi)完全達(dá)到，但這也很可觀了，這個(gè)信息量也很大了。這是粉絲營(yíng)銷(xiāo)。

第二點(diǎn)就是跨界營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合這個(gè)車(chē)的特點(diǎn)，我們跟愛(ài)奇藝的《中國(guó)新說(shuō)唱》（過(guò)去叫《中國(guó)有嘻哈》）還和春浪音樂(lè)節(jié)進(jìn)行跨界營(yíng)銷(xiāo)的合作，目的都是把它的時(shí)尚、新潮的調(diào)性做一些有效的詮釋?zhuān)軌蜃屜M(fèi)者更多地關(guān)注我們的產(chǎn)品。

第三點(diǎn)就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。我們通過(guò)大面積地巡展和一些試駕體驗(yàn)，包括也邀請(qǐng)多位媒體老師以及在座的各位進(jìn)行試駕的體驗(yàn)，讓大家看到它的顏值好的同時(shí)更具有卓越的性能，只有開(kāi)了才知道它真正的好處。

大體就通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)這幾個(gè)方面，我們不斷地開(kāi)展一些活動(dòng)。而且奕澤的天窗版在這次廣州車(chē)展上大家應(yīng)該也看到了，它投放市場(chǎng)之后，更應(yīng)該增加我們的商品競(jìng)爭(zhēng)力，我相信奕澤未來(lái)會(huì)越來(lái)越好。

(責(zé)編：牛建峰)

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。