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    阿爾法·羅密歐高管:提升品牌認(rèn)知是基礎(chǔ)

    阿爾法·羅密歐中國(guó)董事總經(jīng)理薄亞銘(Mirko Bordiga)阿爾法·羅密歐中國(guó)董事總經(jīng)理薄亞銘(Mirko Bordiga)

    新浪汽車訊 8月25日,2017年成都國(guó)際車展在成都世紀(jì)新城國(guó)際會(huì)展中心開展。車展期間,新浪汽車對(duì)阿爾法·羅密歐高管進(jìn)行了采訪。他們分別是阿爾法·羅密歐中國(guó)董事總經(jīng)理薄亞銘(Mirko Bordiga)、阿爾法·羅密歐中國(guó)市場(chǎng)&公關(guān)總監(jiān)呂劍婕(Susie Lv)、阿爾法·羅密歐中國(guó)銷售總監(jiān)高孟雄(Morris Gao)以及阿爾法·羅密歐中國(guó)售后總監(jiān)芮毅德(Alessandro Ritzu)。以下為訪談實(shí)錄:

    微信圖片_20170828153302阿爾法·羅密歐中國(guó)銷售總監(jiān)高孟雄(Morris Gao)

    Q:

    截止目前為止阿爾法·羅密歐在成都有兩家經(jīng)銷店,有沒(méi)有計(jì)劃再開下一家??jī)煽钚萝嚿鲜泻?,阿爾法·羅密歐的品牌關(guān)注度很高,目前阿爾法·羅密歐在全國(guó)的銷量情況怎么樣?

    A:

    薄亞銘:我們目前在成都已擁有兩家經(jīng)銷商店,也始終在積極尋找各種合作機(jī)遇。阿爾法·羅密歐于今年4月剛剛正式登陸中國(guó),在中國(guó)市場(chǎng)還是一個(gè)十分年輕的品牌,所以要按照現(xiàn)在的銷量來(lái)做結(jié)論還為時(shí)尚早。阿爾法·羅密歐現(xiàn)在的首要目標(biāo)是提升品牌知名度,充分了解消費(fèi)者的需求,為消費(fèi)者解決他們真正關(guān)心的問(wèn)題,以求最大程度滿足消費(fèi)者的需求,讓他們滿意。

    確實(shí),我們也正在積極地尋找機(jī)遇來(lái)拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。但是大家也知道阿爾法·羅密歐所針對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)和瑪莎拉蒂不同,所以未來(lái)在經(jīng)銷商數(shù)量上,阿爾法·羅密歐肯定會(huì)比瑪莎拉蒂更多。

    關(guān)于銷量,到目前為止阿爾法·羅密歐在中國(guó)已經(jīng)交付了超過(guò)2000臺(tái)新車,符合我們的預(yù)期目標(biāo)。就像我剛才說(shuō)的,我們不會(huì)設(shè)定一個(gè)過(guò)高的銷量目標(biāo),因?yàn)榘柗āち_密歐是一個(gè)非常年輕的品牌,才剛剛進(jìn)入中國(guó), SUV車型 Stelvio更是剛剛推出僅6個(gè)星期,所以現(xiàn)在來(lái)談?wù)撲N量還太早。現(xiàn)在我們要做的就是不斷積累潛在消費(fèi)者,并通過(guò)經(jīng)銷商層面來(lái)推廣品牌和產(chǎn)品。

    舉個(gè)例子,瑪莎拉蒂在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的第一年只賣出了65臺(tái)車。而阿爾法·羅密歐在中國(guó)運(yùn)營(yíng)的前三個(gè)月就售出了2000臺(tái),這個(gè)數(shù)字我們已經(jīng)很滿意了。

    Q:

    第一個(gè)問(wèn)題是,今年全年(更確切說(shuō)應(yīng)該是8個(gè)月時(shí)間)阿爾法·羅密歐的銷量目標(biāo)是怎樣的?對(duì)于明年(即一個(gè)完整年度)的銷量目標(biāo)又是如何?第二個(gè)問(wèn)題,經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)方面目前阿爾法·羅密歐是和瑪莎拉蒂共享的,有沒(méi)有分網(wǎng)銷售的情況呢?

    A:

    薄亞銘:我們目前的首要任務(wù)并不是讓銷量最大化,接下來(lái)的幾個(gè)月里我們要做的是提升品牌知名度,這也是目前我們相對(duì)較弱的地方。我們必須確保更多的消費(fèi)者知道并了解阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。當(dāng)越來(lái)越多的人知道我們的品牌和產(chǎn)品,他們就有了多一種選擇。而當(dāng)品牌知名度提升之后,相應(yīng)的我們就需要拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),讓更多人體驗(yàn)、購(gòu)買我們的產(chǎn)品。大家知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌,因?yàn)槲覀兩硖幤嚾Γ蟛糠秩瞬⒎侨绱?。如果他們沒(méi)見過(guò)這個(gè)品牌,又怎么會(huì)購(gòu)買呢?因此,提升品牌知名度和拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是相互關(guān)聯(lián)的,缺一不可。而做到這些,需要的就是時(shí)間。

    高孟雄:今年和明年,銷量都不是我們的主題?,F(xiàn)在主要是加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),從更多渠道去做宣傳,讓更多人知道阿爾法·羅密歐這個(gè)品牌。

    薄亞銘:現(xiàn)階段,阿爾法·羅密歐中國(guó)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都分工明確,大家各司其職。比如售后總監(jiān)需要確保更多工程師和技師得到相應(yīng)的培訓(xùn),為消費(fèi)者提供高品質(zhì)服務(wù);市場(chǎng)和公關(guān)總監(jiān)需要為阿爾法·羅密歐品牌做傳播,以求更多人知道并了解我們;銷售總監(jiān)則要確保更多的經(jīng)銷商加入我們,用最快、最正確、最聰明的方式拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),為更多消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此,3個(gè)月的時(shí)間完全不足以來(lái)打造一個(gè)品牌,創(chuàng)立一個(gè)公司,這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。就好比德系品牌,他們進(jìn)入中國(guó)很久了,當(dāng)然會(huì)有更好看的銷售數(shù)字。但阿爾法·羅密歐還處于起步階段,可能30年之后每個(gè)人都會(huì)知道這個(gè)品牌,要做到這些我們需要更多的時(shí)間。

    至于銷量目標(biāo),我們并沒(méi)有太多的擔(dān)憂。我們有一個(gè)強(qiáng)大的集團(tuán)能提供支持,幫助我們?cè)谥袊?guó)建立并發(fā)展阿爾法·羅密歐品牌。

    Q:

    剛才提到,阿爾法·羅密歐當(dāng)前主要目標(biāo)是提升品牌知名度,接下來(lái)有沒(méi)有具體的規(guī)劃來(lái)提升這一點(diǎn)?另外,我比較好奇的是,現(xiàn)有2000臺(tái)的訂單主要分布在哪個(gè)區(qū)域,來(lái)自怎樣的消費(fèi)群體?在品牌層面,如您剛才提到的,阿爾法·羅密歐和BBA相比,它在品牌層面的優(yōu)勢(shì)是什么?你們?cè)阡N售策略上會(huì)做一個(gè)什么樣的區(qū)分呢?

    A:

    薄亞銘:要提升品牌知名度,沒(méi)有別的訣竅,我們需要兩個(gè)必不可少的要素:一個(gè)是金錢,一個(gè)是時(shí)間。時(shí)間我們無(wú)法控制,但金錢我們可以。我們也在制定一系列的宣傳計(jì)劃,來(lái)進(jìn)一步提升品牌認(rèn)知度。我們的首要目標(biāo)是確保品牌和經(jīng)銷商的每一個(gè)決定都是為了彰顯品牌DNA,如今在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),阿爾法·羅密歐是唯一的意大利品牌。如果人們厭倦了的德系車的一成不變,那么他們可以選擇阿爾法·羅密歐,這也是我們相比德系車的最大優(yōu)勢(shì)。

    阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有比瑪莎拉蒂更悠久歷史的品牌,它創(chuàng)造了汽車行業(yè)的歷史。我們非常熟悉的法拉利創(chuàng)始人——恩佐·法拉利,曾經(jīng)就是阿爾法·羅密歐車隊(duì)的車手,在離開車隊(duì)后他創(chuàng)立了法拉利品牌,這也直接彰顯了我們品牌強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)基因。

    阿爾法·羅密歐是一個(gè)擁有眾多輝煌賽車歷史的品牌,它擁有獨(dú)特意式設(shè)計(jì)和以駕駛者為中心的核心設(shè)計(jì)理念。阿爾法·羅密歐每臺(tái)車的設(shè)計(jì)都是為了讓駕駛者能充分體會(huì)到駕駛樂(lè)趣,讓每一次駕駛都振奮人心,充滿激情。

    說(shuō)到產(chǎn)品, Giulia四葉草版擁有510馬力的最大功率,這是其它德系車都無(wú)法媲美的。此外,Giulia和Stelvio標(biāo)配碳纖維傳動(dòng)軸,這在它們各自的細(xì)分市場(chǎng)中是絕無(wú)僅有的。

    銷量的區(qū)域分布其實(shí)現(xiàn)在還很難得出定論,目前我們的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到40家,每周都會(huì)不斷增加1-2家新開業(yè)經(jīng)銷商。目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還在不斷拓展中,到年底預(yù)期會(huì)擁有73家,基本與瑪莎拉蒂持平。在這個(gè)過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的特點(diǎn),二線城市對(duì)阿爾法·羅密歐品牌的接受度比一線城市更快,所以在現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中,反而是二線城市的銷量更好。

    呂劍婕:我們的消費(fèi)群體主要集中在25-35歲。目前我們交付的2000臺(tái)訂單里,大部分是Giulia車主,其中一部分是很久以來(lái)等待阿爾法·羅密歐進(jìn)中國(guó)的鐵桿車迷,他們非??粗氐木褪瞧放票旧?,而且對(duì)駕駛性能和駕駛樂(lè)趣有一定的追求,他們被阿爾法·羅密歐的意式設(shè)計(jì)、賽道精神所吸引。剩下的一部分消費(fèi)者是女性車主,她們喜歡阿爾法·羅密歐獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格,輕盈的操控感。Stelvio才剛剛開始銷售,我們還在持續(xù)關(guān)注中。但我們相信很大一部分也是會(huì)被品牌和設(shè)計(jì)所吸引,但Stelvio的空間、操控和通過(guò)性會(huì)是它更突出的地方。目前我們?cè)诔啥家呀?jīng)交付了差不多200臺(tái)新車,銷量按城市排可以進(jìn)入前三甲。

    高孟雄:成都是一個(gè)很年輕的城市,阿爾法·羅密歐進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前我們做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研。我們?cè)诔啥颊伊?00位目標(biāo)消費(fèi)者,當(dāng)時(shí)成都年輕人對(duì)我們的車非常期待,喜歡運(yùn)動(dòng)特性,來(lái)自賽道的技術(shù),意大利設(shè)計(jì)。雖然一部分人不知道這個(gè)品牌,但介紹完之后他們也非常喜歡。

    Q:

    目前阿爾法·羅密歐推出了兩款車型,是否會(huì)再增加新的產(chǎn)品,比如小型車或跑車?眾多豪華車都針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)做了一些改進(jìn)來(lái)迎合市場(chǎng),阿爾法·羅密歐是否也會(huì)采取這樣的做法?第三個(gè)問(wèn)題,德系車在近兩年下調(diào)了售后方面的價(jià)格,阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂的經(jīng)銷商渠道銷售,售后方面會(huì)不會(huì)比較貴?

    A:

    薄亞銘:我們現(xiàn)在還處于打基礎(chǔ)的階段,所以現(xiàn)階段關(guān)注的重點(diǎn)還是Giulia和Stelvio這兩款車。未來(lái)我們肯定會(huì)引進(jìn)更多產(chǎn)品。

    目前我們暫時(shí)不會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品做調(diào)整,我們相信現(xiàn)有的這兩款車已經(jīng)可以很好的滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。德系車的規(guī)模很大,他們可以針對(duì)不同的市場(chǎng)做相應(yīng)的改進(jìn),但就目前而言我們的兩款產(chǎn)品已經(jīng)可以很好滿足消費(fèi)者的需求了。阿爾法在設(shè)計(jì)、生產(chǎn),包括選擇車型時(shí),已經(jīng)完全考慮到了中國(guó)消費(fèi)者的喜好和需求。

    高孟雄:在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中,阿爾法·羅密歐在意大利摩德納有專門的研發(fā)中心,可見我們對(duì)研發(fā)非常重視。意大利的設(shè)計(jì)、強(qiáng)大的運(yùn)動(dòng)DNA以及來(lái)自賽道的技術(shù),這些都是阿爾法·羅密歐所追求的。此外,在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中,我們一直在聆聽中國(guó)消費(fèi)者的需求,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)初期就已經(jīng)融入了中國(guó)消費(fèi)者的喜好,比如內(nèi)飾、舒適度、科技等方面。在這107年間,阿爾法·羅密歐對(duì)性能一直保持著極致的追求,任何對(duì)性能妥協(xié)的設(shè)計(jì)我們都是不會(huì)去做的。

    芮毅德:確實(shí)我們也知道,德系品牌的經(jīng)銷商在中國(guó)是有降低售后服務(wù)價(jià)格的舉動(dòng),這是經(jīng)銷商的舉動(dòng),我們作為汽車制造商,對(duì)于價(jià)格只能提供建議,給出參考。阿爾法·羅密歐首先是百分之百意大利進(jìn)口的品牌,德系車之所以能降低售后服務(wù)價(jià)格,很大一部分原因是因?yàn)榱闩浼菄?guó)產(chǎn)的,所以價(jià)格必會(huì)更低一些。阿爾法·羅密歐現(xiàn)階段確實(shí)還和瑪莎拉蒂共享經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),但價(jià)格肯定是比瑪莎拉蒂更低的。經(jīng)過(guò)我們對(duì)一二三線城市的調(diào)查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商的售后服務(wù)包括配件價(jià)格是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相持平的。我們?cè)俅螐?qiáng)調(diào)的是,阿爾法·羅密歐售后服務(wù)以及零配件價(jià)格的水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平,消費(fèi)者購(gòu)買了阿爾法·羅密歐的車,也能負(fù)擔(dān)得起售后服務(wù),價(jià)格并非和瑪莎拉蒂共享銷售渠道而變得更貴。

    高孟雄:相比德系品牌,我們確實(shí)花了很大的力氣,拿出了很大的誠(chéng)意讓零件和工時(shí),跟國(guó)產(chǎn)水平持平,這是我們的誠(chéng)意。另外,在先期調(diào)查過(guò)程中,我們發(fā)現(xiàn)年輕車主對(duì)于阿爾法·羅密歐在瑪莎拉蒂經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)銷售和服務(wù)是有擔(dān)心的,他們擔(dān)心修車會(huì)很貴。這些年輕人群不是瑪莎拉蒂的用戶,對(duì)于車輛使用、保養(yǎng)的費(fèi)用非常關(guān)心,所以我們?cè)阡N售阿爾法·羅密歐Giulia和Stelvio時(shí),贈(zèng)送了三年的免費(fèi)保養(yǎng),消費(fèi)者不用擔(dān)心在瑪莎拉蒂共用的銷售渠道保修阿爾法會(huì)花費(fèi)大。所以第一,我們的零配件價(jià)格和工時(shí)與德系車是一致的,第二如果還擔(dān)心在瑪莎拉蒂共享的銷售渠道保修昂貴,我們是贈(zèng)送了三年免費(fèi)保養(yǎng)的。

    芮毅德:而且我們還給中國(guó)消費(fèi)者提供了包括延保在內(nèi)的各種保養(yǎng)服務(wù),我們希望能讓消費(fèi)者可以看到阿爾法·羅密歐售后服務(wù)的價(jià)格水平到底是怎樣的。雖然我們保養(yǎng)維修價(jià)格比瑪莎拉蒂低,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平,但是顧客是可以享受到和瑪莎拉蒂同等級(jí)別的服務(wù),這也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)所在。在阿爾法·羅密歐的DNA當(dāng)中,消費(fèi)者是放在第一位的。而且大家可能不知道,最早瑪莎拉蒂進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候是和法拉利是共享供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的,所以瑪莎拉蒂也曾經(jīng)碰到和阿爾法·羅密歐一樣的問(wèn)題,現(xiàn)在我們也知道怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)這樣一系列的問(wèn)題。

    Q:

    問(wèn)一個(gè)不太專業(yè)的問(wèn)題,瑪莎拉蒂和阿爾法·羅密歐車型之間有沒(méi)有共用零配件?

    A:

    芮毅德:目前為止是沒(méi)有共用零配件的,因?yàn)榘柗āち_密歐都是新車,我們的零配件只有5%是和菲克集團(tuán)現(xiàn)有的零配件共享的,其他95%都是阿爾法·羅密歐團(tuán)隊(duì)自主生產(chǎn)的全新零配件,因?yàn)槲覀兊墓こ虉F(tuán)隊(duì)在造車之初就有嚴(yán)格的要求,一定要保證車輛純正的意大利設(shè)計(jì)和制造工藝,所以這一點(diǎn)在阿爾法·羅密歐四葉草版本上得到了極致體現(xiàn),Giulia四葉草版本會(huì)是我們產(chǎn)品中最快的四門轎車。在未來(lái),與瑪莎拉蒂共用零配件是有可能的,阿爾法·羅密歐的團(tuán)隊(duì)會(huì)基于現(xiàn)在Giulia和Stelvio的一些系統(tǒng)平臺(tái)和零配件的技術(shù),在此基礎(chǔ)上做提升,并可能會(huì)應(yīng)用到瑪莎拉蒂或者是其他品牌的車型上。

    Q:

    接著零部件這個(gè)問(wèn)題,中國(guó)第一批阿爾法·羅密歐老車主(大概有200個(gè)左右),我跟他們有過(guò)短暫的交流,大家對(duì)售后當(dāng)時(shí)的狀態(tài)是非常失望甚至是傷心。那是阿爾法·羅密歐最早的鐵桿車迷,現(xiàn)在品牌進(jìn)入中國(guó)以后,這批老車主的一些情緒或者傳遞的信息會(huì)對(duì)新車主產(chǎn)生一些影響,同時(shí)我們也看到很多豪華品牌在中國(guó)有很完善的售后體系,零配件供貨速度非??欤前柗āち_密歐在這方面會(huì)做哪些工作?如何向這類車主去傳遞這些售后的信息?

    A:

    薄亞銘:首先,我們最早的一批阿爾法·羅密歐車主絕對(duì)是一份寶貴財(cái)富,他們對(duì)我們的售后失望或者傷心也是可以理解的,因?yàn)楫吘乖?月份之前阿爾法·羅密歐沒(méi)有正式進(jìn)入中國(guó),所以零配件肯定會(huì)跟不上,這也是情有可原的。但我們現(xiàn)在已經(jīng)有了較為完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),對(duì)于老阿爾法·羅密歐車主,我們肯定會(huì)回應(yīng)他們對(duì)于售后或者保養(yǎng)方面的需求,但是我們也意識(shí)到這其實(shí)并不容易。因?yàn)槭紫?,他們的車是老車,很多零部件在現(xiàn)在的倉(cāng)庫(kù)里是沒(méi)有的,要從原產(chǎn)地意大利調(diào)配,無(wú)法給予準(zhǔn)確的保證。倉(cāng)庫(kù)里有的零配件,我們能夠保證24小時(shí)內(nèi)配送。還有,老車型的一些技術(shù)規(guī)格、技術(shù)說(shuō)明是現(xiàn)在經(jīng)銷商手頭沒(méi)有的,所以這一點(diǎn)可能也會(huì)使得售后服務(wù)和新車主有一些差距,但是我們肯定會(huì)積極地響應(yīng)老車主的需求。

    另外,這批老車主,主要是從以前一個(gè)叫都靈沙龍汽車經(jīng)銷商購(gòu)車的,其實(shí)不是阿爾法·羅密歐授權(quán)經(jīng)銷商,相當(dāng)于現(xiàn)在的平行進(jìn)口,是自己進(jìn)了一批車來(lái)賣,但是就像之前所說(shuō)的,我們會(huì)對(duì)這批車主,包括這批十幾年前老車的零配件以及排放等問(wèn)題,商量出一個(gè)解決辦法的。

    第二個(gè)問(wèn)題,我們首先保證所有的阿爾法·羅密歐車都是高質(zhì)量的,目前我們已售出Giulia大概2000臺(tái),至今沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何重大的問(wèn)題,除了一些比較微小的瑕疵,整體的產(chǎn)品質(zhì)量都是非常好的。對(duì)于售后服務(wù)方面,我們可以保證所有技師都是經(jīng)過(guò)阿爾法·羅密歐正規(guī)、嚴(yán)格培訓(xùn)的,他們可以解決所有阿爾法·羅密歐可能出現(xiàn)的問(wèn)題。當(dāng)然我們的零配件倉(cāng)庫(kù)都已經(jīng)建設(shè)完備,在當(dāng)天16點(diǎn)之前提交的訂單可以做到當(dāng)天發(fā)貨。我們提供與瑪莎拉蒂同等尊貴的售后服務(wù),同時(shí),我們的服務(wù)價(jià)格與行業(yè)內(nèi)同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者處于同一水平,這是我們的基本準(zhǔn)則,也是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾。

    Q:

    其實(shí)阿爾法·羅密歐的每一位車主都是這個(gè)品牌的忠實(shí)粉絲,其實(shí)這個(gè)群體對(duì)于阿爾法來(lái)說(shuō)是非常重要的一部分,在這個(gè)方面,法拉利或者瑪莎拉蒂都有車主俱樂(lè)部或者一些針對(duì)車主的年度活動(dòng),在車主活動(dòng)方面,阿爾法·羅密歐有沒(méi)有一些規(guī)劃?第二個(gè)問(wèn)題就是,之前提到,年底我們的經(jīng)銷商會(huì)達(dá)到73家,那這個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是指售后加銷售一體的4S店呢還是以銷售為主的?

    A:

    呂劍婕:對(duì)于“死忠粉”,從品牌上市第一個(gè)階段就跟這批車主有接觸了,比如在上海舉辦的“傳奇·心動(dòng)”上市派對(duì),賽道體驗(yàn)活動(dòng)中,我們都邀請(qǐng)了第一批阿爾法·羅密歐忠實(shí)粉絲,一起見證這個(gè)品牌正式進(jìn)入中國(guó),后來(lái)也有一系列的品牌活動(dòng)都有邀請(qǐng)這些車主來(lái)參與,當(dāng)然這些肯定是不夠的,接下來(lái)9月份預(yù)計(jì)會(huì)有微信版本的車主服務(wù)號(hào)上線。我們其實(shí)要感謝他們這么多年來(lái)對(duì)品牌的支持,所以車主服務(wù)號(hào)上線之后,我們可以跟他們保持更好的溝通?,F(xiàn)階段我們會(huì)在品牌的一些重要的節(jié)點(diǎn)上,開展落地活動(dòng)與他們保持良好的聯(lián)系。

    芮毅德:第二個(gè)問(wèn)題,我們現(xiàn)在既會(huì)有售前售后一體的4S店,也會(huì)有純粹銷售的展廳,我們對(duì)于門店性質(zhì)的選擇還是基于市場(chǎng)的大小,所以有的城市它可能會(huì)有阿爾法·羅密歐和瑪莎拉蒂共享的雙品牌經(jīng)銷商,還會(huì)有阿爾法·羅密歐單品牌經(jīng)銷商,但是我們能夠保證的是,無(wú)論是4S店還是城市展廳店,消費(fèi)者可以通過(guò)任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)到全市4S店享受售后服務(wù)。我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商的時(shí)候,會(huì)優(yōu)先選擇瑪莎拉蒂的經(jīng)銷商,共享瑪莎拉蒂的銷售經(jīng)驗(yàn),因?yàn)槲覀冎垃斏俚慕?jīng)銷商在銷售領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)并且瑪莎拉蒂的銷量也很不錯(cuò),現(xiàn)在中國(guó)已經(jīng)是瑪莎拉蒂銷量最好的市場(chǎng),這些經(jīng)銷商是非常成功的,我們可以借助他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)快速建立一個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn),這是我們對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃。

    Q:

    剛提到了平行進(jìn)口車,我想問(wèn)一下像瑪莎拉蒂總裁,包括成都在內(nèi)都有很多平行進(jìn)口車,而且在整個(gè)四川成都,有3個(gè)自貿(mào)區(qū),所以想問(wèn)一下,阿爾法·羅密歐會(huì)有平行進(jìn)口車嗎?如果有,會(huì)享受同樣的保養(yǎng)、維修的待遇嗎?

    A:

    薄亞銘:目前我們還沒(méi)有聽到阿爾法·羅密歐平行進(jìn)口車的消息,當(dāng)然如果真的有,也是一件好事,說(shuō)明人們開始認(rèn)識(shí)、熟悉我們品牌了,這樣認(rèn)知度就提高了,這是好事。就像最開始我在法拉利的時(shí)候,當(dāng)我們慢慢看到有些人穿法拉利的仿冒T恤等等,看到這些現(xiàn)象我們反而會(huì)高興,因?yàn)檎f(shuō)明越來(lái)越多的人已經(jīng)熟知這個(gè)品牌,開始受到這個(gè)品牌的感染,開始想要了解這個(gè)品牌了。

    根據(jù)中國(guó)的法律,經(jīng)銷商是有責(zé)任進(jìn)行汽車的售后保養(yǎng)和維護(hù)的,就是誰(shuí)經(jīng)銷,誰(shuí)負(fù)責(zé)。

    針對(duì)我們公司的話,我們是沒(méi)有權(quán)利去規(guī)定這類經(jīng)銷商去推出怎樣的政策,還是要由他們自己進(jìn)行售后保障。但是我們會(huì)建議每一個(gè)經(jīng)銷商,在汽車進(jìn)口之前,必須要檢查一下車的質(zhì)量,因?yàn)槲覀冎烙幸恍┻M(jìn)口車是從事故車當(dāng)中加以修繕甚至拼裝做出來(lái)的,所以我們一定建議經(jīng)銷商仔細(xì)全面的去檢查車的質(zhì)量。

    可以肯定的是,平行進(jìn)口的車肯定是享受不了我們3年免費(fèi)保養(yǎng)的。

    Q:

    現(xiàn)在大部分的銷量是對(duì)品牌熱衷的粉絲所貢獻(xiàn)的,你們?nèi)绾握{(diào)動(dòng)現(xiàn)在積攢多年的粉絲積極性?對(duì)于粉絲以外的人群,如何將他們變成粉絲?除了經(jīng)銷商渠道以外,營(yíng)銷方面會(huì)有什么樣的方式?另外想問(wèn)一下,我有一個(gè)朋友在考慮購(gòu)買Giulia,除了售后,比較擔(dān)心的是二手車的問(wèn)題,官方對(duì)于二手車有沒(méi)有什么支持政策?

    A:

    呂劍婕:像第一批粉絲車主,我們也知道數(shù)量有限,這些也是我們最重要的第一批客戶,但不是我們維持一個(gè)品牌長(zhǎng)期發(fā)展的唯一點(diǎn)。所以我們雙管齊下,在充分利用第一批粉絲車主作為意見領(lǐng)袖幫我們進(jìn)行口碑宣傳的同時(shí),我們更多的是在做品牌營(yíng)銷,體驗(yàn)式營(yíng)銷。通過(guò)調(diào)研以及與客戶或潛在客戶的交談過(guò)程中發(fā)現(xiàn),我們的車跟其他德系品牌差別是非常大的。首先我們是意大利品牌,注重的是設(shè)計(jì)和操控,而且操控風(fēng)格是不同的。另外這些車也是為真正喜歡開車的人準(zhǔn)備的,如果只是從乘客的角度來(lái)看,那么這臺(tái)車可能并不是那么吸引人。我們的Giulia是生于賽道的,這款車在同級(jí)別車?yán)锊还苁窃诠愤€是賽道上,表現(xiàn)都是最好的。Giulia這款車型,是把賽道上的駕駛激情帶給客戶。

    四月,我們?cè)谏虾Ee辦了賽道活動(dòng),同時(shí)九月、十月、十一月也都會(huì)開展一系列賽道活動(dòng),把客戶邀請(qǐng)過(guò)來(lái)親自體驗(yàn)車輛的操控和表現(xiàn)。而Stelvio,首先這臺(tái)車的名字是意大利阿爾卑斯山一條具有挑戰(zhàn)性的山路,擁有75個(gè)發(fā)卡彎,其實(shí)以此來(lái)命名也體現(xiàn)了這臺(tái)車駕馭彎道、駕駛體驗(yàn)的自信,我們也想把這種精神帶到中國(guó)來(lái)。所以在中國(guó)的第一次試駕體驗(yàn)我們放在了青城山,除了風(fēng)景優(yōu)美,相信很多人也體驗(yàn)到了這臺(tái)車與德系車不一樣的駕駛感受。雖然有SUV的車身、空間、安全性,但坐在里面會(huì)忘記這是一臺(tái)SUV,甚至?xí)杏X(jué)像是在公路上開Giulia。像這些亮點(diǎn),我們是希望通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷不斷去強(qiáng)化、介紹給顧客,避免普通客戶有先入為主的概念。我們也從之前的調(diào)研中發(fā)現(xiàn),阿爾法·羅密歐的知名度很低,但是我們?nèi)绻袡C(jī)會(huì)把品牌介紹給大家,把產(chǎn)品的體驗(yàn)帶給大家,品牌的好感度和轉(zhuǎn)化率其實(shí)是很高的,所以這部分也是今后我們營(yíng)銷的一個(gè)重心。

    高孟雄:第二個(gè)問(wèn)題,我們現(xiàn)在是三年的免費(fèi)保養(yǎng),只要還是在保養(yǎng)期內(nèi),即便是二手車,也是有官方認(rèn)證制度支持的。

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    2017-08-28
    阿爾法·羅密歐高管:提升品牌認(rèn)知是基礎(chǔ)
    8月25日,2017年成都國(guó)際車展在成都世紀(jì)新城國(guó)際會(huì)展中心開展。車展期間,新浪汽車對(duì)阿爾法·羅密歐高管進(jìn)行了采訪。

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