新浪汽車訊 第二十屆成都國際車展于2017年8月25日正式開幕,新浪汽車作為官方合作媒體,特邀各汽車集團領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間,對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下為江淮乘用車轎車營銷公司總經(jīng)理 張金漢訪談實錄:
江淮乘用車轎車營銷公司總經(jīng)理 張金漢主持人:各位新浪網(wǎng)的網(wǎng)友大家好,歡迎大家收看2017成都車展新浪汽車高端訪談,現(xiàn)在做客我們訪談間的是江淮乘用車轎車營銷公司總經(jīng)理 張金漢張總。
張金漢:各位網(wǎng)友好。
主持人:首先請問一下張總,這次車展為我們帶來了哪些車型,它的亮點有哪些?
張金漢:這次江淮汽車在成都車展帶來了全系乘用車主力的車型都參展了,有MPV的車系,有M6、M5、M3,還有SUV的S7、S5、S3、S2。S3、S2這次推出了兩個產(chǎn)品的上市,新品發(fā)布,還有新能源汽車。
主持人:您剛才提到了S3的智驅(qū)系列,這兩款車有什么優(yōu)勢呢?
張金漢:這兩款車是迎合消費者的一些需求開發(fā)的,主要有幾個方面的提升,一個是動力方面,我們?nèi)挡捎昧薉VVT的發(fā)動機,油耗更低,馬力更大,動力性有明顯的提升。增加了啟停的功能,在城市公路使用的話,可以讓油耗下降10%,動力提升5%,啟停功能將油耗降低。還有智能網(wǎng)聯(lián),還有360度的全景影像,還有行車記錄儀、標(biāo)配全景天窗這些配置方面都有提升。所以S2、S3小型SUV是產(chǎn)品向上,技術(shù)升級的產(chǎn)品。外形和內(nèi)飾的造型上面,我們也根據(jù)不同的需求做了深度開發(fā),也有顏值,更符合當(dāng)前流行的方向和潮流。
主持人:我們都知道S3和S2在市場上是很受消費者認(rèn)可的,我們這次推出智驅(qū)系列是通過怎樣的考慮呢?
張金漢:現(xiàn)在技術(shù)的進步非常快,消費者對新的功能和造型逐年都有一定的訴求和變化。新的車型也更好地響應(yīng)了這方面的需求,江淮汽車開發(fā)遵循迭代化的主旨。迭代有三個來源,一個是標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的進步,消費者需求的變化,我們技術(shù)的應(yīng)用,三方面的結(jié)合是推動我們產(chǎn)品不斷完善,產(chǎn)品技術(shù)升級的動力。
主持人:現(xiàn)在SUV產(chǎn)品還是一直處于一種大熱的市場狀況,我們江淮在SUV產(chǎn)品這方面是怎樣布局的呢?
張金漢:江淮在SUV的布局,一方面從產(chǎn)品價格的覆蓋,也就是對消費者需求產(chǎn)品的覆蓋,從S2mini的A00級的,一直到空間越級的緊湊型SUV瑞風(fēng)S7,從3.98萬覆蓋到17.38萬的區(qū)間,中間有S2mini、S2、S3、S5、S7,是很寬的矩陣。我們有傳統(tǒng)的動力,白金動力也是新的技術(shù),做到很好的油耗。另外就是節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用,這次啟停技術(shù)也使節(jié)能技術(shù)在產(chǎn)品上的推廣。還有完全是新能源汽車,我們IEV6S和IEV7S,所有覆蓋了傳統(tǒng)動力、節(jié)能動力和新能源的動力也是全覆蓋的,滿足了消費者在不同情況下對產(chǎn)品的需求,因為很多一線城市也在限行限購。
主持人:我們上半年取得的銷量狀況是怎樣的?
張金漢:上半年的銷量整體上分產(chǎn)品線來看的話,我們在MPV上是取得了穩(wěn)定增長,M3增長了4%,M4同比增長了6%,整體上MPV板塊增長是穩(wěn)定的。新能源的板塊也是取得了不錯的業(yè)績,新能源今年因為國家政策的調(diào)整,在一季度實行的是轉(zhuǎn)型期,全國銷售度都是停頓的,4月份開始才批量銷售。我們未來7代產(chǎn)品的推出,為我們新能源的發(fā)展儲備了很強的資源,新能源板塊也是非常不錯的。在SUV板塊,現(xiàn)在小型SUV整體環(huán)境是下降的狀態(tài),競品不斷加入,市場被分流了,所以這塊我們可能也是指標(biāo)下滑,可能更多源于產(chǎn)車發(fā)車的減少,但終端的表現(xiàn)還是穩(wěn)定的。我們在8月15號,因為我們小型SUV瑞風(fēng)S3已經(jīng)實現(xiàn)了50萬臺的保有客戶,在技術(shù)上,在成本上,在供應(yīng)鏈上,各方面都有所價格調(diào)整的空間,所以我們進行了價值共享的統(tǒng)一價格調(diào)整。一方面讓消費者以更低的門檻買到SUV,后期的反應(yīng)非常不錯,也得到了消費者充分認(rèn)可。另一方面,我們的產(chǎn)品線在進一步拉長,今天上市的瑞風(fēng)S3智驅(qū)系列、瑞風(fēng)S2智驅(qū)系列,與現(xiàn)款產(chǎn)品組成全新的江淮小型SUV產(chǎn)品組合,豐富了江淮小型SUV的產(chǎn)品序列,強化了細分市場的整體競爭優(yōu)勢。
主持人:我們下半年從營銷方面有哪些發(fā)力嗎?
張金漢:剛才忘說了,我們SUV還有S7,瑞風(fēng)S7的上市取得了很高的關(guān)注,消費者對產(chǎn)品的造型,對價格定位,對功能配置,都給了充分認(rèn)可,所以關(guān)注度一直比較高,長期在媒體關(guān)注度排行里面一直排在前列?,F(xiàn)在6、7、8月是淡季,隨著旺季的到來,有更多的消費者會去體驗這款車。我覺得后面營銷的方向還是要圍繞著客戶的基本價值,消費者買車,最關(guān)心的可能還不是簡單的價格,他更關(guān)心的是產(chǎn)品基本的屬性,在選擇上會不會出現(xiàn)一些偏差,內(nèi)在的價值,質(zhì)量,內(nèi)在的可靠性、安全性,節(jié)能環(huán)保,在這些基礎(chǔ)之上確定了以后,主價值得到確認(rèn)以后,消費者接著再關(guān)心的是價格,能不能優(yōu)惠一點。所以未來一方面是基于客戶價值的開發(fā),讓客戶的需求到產(chǎn)品研發(fā)中去,這樣的話才會獲得消費者的認(rèn)同。另外一個,好的產(chǎn)品要跟消費者溝通,一方面借助我們成熟或者主流媒體去傳播,讓更多的人知道。在知道的基礎(chǔ)上還要做一些體驗,讓消費者更深度地去了解這個產(chǎn)品。讓客戶在購買的過程中買到一款滿意的產(chǎn)品。
主持人:成都車展可以折射出一些市場的需求,從成都車展這么多企業(yè)來參展可以看出三四線市場越來越重要,我們有什么規(guī)劃?
張金漢:我們也做了完整的策劃,在一二線城市的消費是一些受限的狀態(tài),更多的是三四五線甚至以下的市場,我們必須要滿足消費者的需求,渠道要靠近消費者。在終端市場,它的市場又相對比較分散,傳統(tǒng)的4S店的模式,在傳統(tǒng)的體量上,綜合投資上不一定很適應(yīng),所以在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)上我們也做了一些輕量化的運營。強調(diào)運營的可持續(xù)性,第二個要強調(diào)服務(wù),要重服務(wù)重商圈、重團隊,重運營的能力。在這個基礎(chǔ)上進行網(wǎng)絡(luò)下沉,同時我們要鼓勵我們主城區(qū)的銷售方面,引進一些模式的創(chuàng)新,雙創(chuàng)上面有所作為,也鼓勵汽車行業(yè)內(nèi)愿意業(yè)所作為的主體加入到我們當(dāng)?shù)氐氖袌鐾茝V過程中去,廠家給一些各方面的支持。
主持人:我們新浪汽車有一個保留節(jié)目是老總問老總,北汽幻速汽車銷售有限公司總經(jīng)理何勇平為您留的問題是他認(rèn)為江淮和北汽幻速一樣,在經(jīng)歷了比較好的高增長以后,進入了逐漸平緩的過程,您認(rèn)為江淮這兩年有哪些需要面臨的總結(jié)和思考,未來我們有哪些挑戰(zhàn)存在?
張金漢:江淮的經(jīng)營方針還是持續(xù)一致的,堅持的方針就是敬客經(jīng)營,以客戶為中心。在經(jīng)營層面,我們公司提倡堅持六化,設(shè)計品牌向上化,這是自主品牌面臨的一個比較共同的方向。第二個是開發(fā)迭代化,產(chǎn)品開發(fā)是在基于幾個方面,技術(shù)進步,國家的標(biāo)準(zhǔn),基于消費者的需求不斷向上升級,技術(shù)領(lǐng)先化。另外市場國際化,國際國內(nèi)同步聯(lián)手去做,我們強調(diào)了制造的精益化,整合好供應(yīng)鏈,讓體系高效運營,在產(chǎn)品成本上做到很高的性價比,這是江淮的一個總的方向。公司統(tǒng)一戰(zhàn)略方向去那努力的話,一定圍繞客戶最好產(chǎn)品,做好服務(wù),整合好資源。
主持人:您認(rèn)為未來的挑戰(zhàn)在哪兒?
張金漢:未來的挑戰(zhàn)不光是自主品牌,全行業(yè)都是一個挑戰(zhàn)。汽車的產(chǎn)業(yè)越來越飽和,我們想未來五年或者十年后,這個行業(yè)技術(shù)上突破了,如果無人駕駛技術(shù)得到廣泛推廣,消費者買車的行為就發(fā)生變化了,不一定就買車了,可能買服務(wù)了,這些是我們?nèi)袠I(yè)都要面臨的,技術(shù)的進步會帶來顛覆性的影響,不同的領(lǐng)域在不斷探索。還有油耗和排放的要求越來越嚴(yán),發(fā)展過程中技術(shù)能不能跟得上,實現(xiàn)國家標(biāo)準(zhǔn),你付出的代價,成本消費者能夠接受,這都是企業(yè)考慮的難題。還是要走出去,中國汽車不能閉門造車,要走向世界。你這個公司的發(fā)展,你的人才,你的國際化戰(zhàn)略,你的技術(shù)儲備,全球化的運作能力,運營管理能力能不能滿足走出去的需要。
主持人:您需要為比速銷售有限公司市場部的總監(jiān)劉亮留一個問題。
張金漢:比速汽車現(xiàn)在可能跟江淮汽車差不多,也面臨怎樣品牌向上的這個任務(wù),我想請問一下劉總,比速汽車在品牌向上的過程中,采取了哪些措施,有什么舉措?
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