01 爆款長(zhǎng)銷越來(lái)越難

今年的雙十一靜悄悄，外界感受到的只是安靜，而商家感受到的則是苦不堪言。

比如，今年雙十一的退貨率達(dá)到史上之最，服裝行業(yè)部分商家竟然能有90%的退貨率，如影隨形的還有爆款打造概率的大幅度下降，去年還能有15%左右的爆款概率，今年直接降到了5%，而爆款周期也從以前的幾個(gè)月降到了如今的3到15天。

主打JK女裝的森女部落，今年就曾經(jīng)歷過(guò)這種痛苦，當(dāng)時(shí)他們一個(gè)熱門款在某直播平臺(tái)推到了日銷一兩千件，預(yù)期會(huì)爆一個(gè)月，就備貨4萬(wàn)件，沒(méi)想到15天之后銷量急轉(zhuǎn)直下，剩了兩萬(wàn)件庫(kù)存，不知道要消化到猴年馬月。

但是形成對(duì)比的是，他們?cè)诘梦锷系膸讉€(gè)爆款，從2022年初入駐，一直暢銷到現(xiàn)在，三年過(guò)去了，還能日銷百件，2023年增長(zhǎng)了四倍，今年依然實(shí)現(xiàn)了100%的增速。

（森女部落爆款，披著羊皮的狼）

都說(shuō)今年服裝行業(yè)慘不忍睹，但總有另一邊風(fēng)景獨(dú)好。

森女部落所在的風(fēng)格女裝，在得物上今年的增速高達(dá)200%，普通女裝的增速也高達(dá)100%。

除了女裝，得物美妝品牌GMV增速也超過(guò)150%，個(gè)護(hù)品牌方GMV同比增長(zhǎng)154%，細(xì)分賽道洗護(hù)類目增速超140%。

行業(yè)增長(zhǎng)推動(dòng)了得物美妝商家的業(yè)績(jī)大爆發(fā)，億元級(jí)商家年增100%，新入駐商家同比增長(zhǎng)161%，動(dòng)銷商家同比增長(zhǎng)124%。

今年520期間，服裝、美妝個(gè)護(hù)、箱包、3C數(shù)碼、家電、家居、配件等多個(gè)類目中，GMV增幅超300%的商家占比同比增長(zhǎng)20%。

商業(yè)上，從來(lái)沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的增長(zhǎng)，在電商行業(yè)整體放緩的背景下，得物商家的集體爆發(fā)，背后有哪些生意秘訣呢？我們調(diào)研過(guò)多個(gè)商家，他們一致的看法是，得物模式跟其他電商渠道截然不同，在得物，門檻低、成本低、增長(zhǎng)快賺錢也快。

02 門檻低，0經(jīng)驗(yàn)照樣年銷過(guò)億

做其他電商渠道，必須要有經(jīng)驗(yàn)，要有“方法論”、“三板斧”，要配一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要大投入，但在得物做生意沒(méi)有那么復(fù)雜。

有一個(gè)護(hù)膚品牌的頭部經(jīng)銷商，旗下SKU高達(dá) 3000+，入駐得物第一個(gè)月，0投入情況下，銷售額逾60萬(wàn)元，2023年主營(yíng)護(hù)膚禮盒開始爆發(fā)，總體GMV達(dá)到6000萬(wàn)，今年將會(huì)過(guò)億，綜合利潤(rùn)25%以上。

另一個(gè)電腦配件代理商，手上有華碩、玩家國(guó)度等多個(gè)品牌，之前在傳統(tǒng)電商平臺(tái)也做到了TOP級(jí)別。2024年7月入駐得物，沒(méi)有安排專人運(yùn)營(yíng)，僅其他平臺(tái)運(yùn)營(yíng)兼著分管出價(jià)、發(fā)貨等基本操作，實(shí)現(xiàn)商品動(dòng)銷率30%；單季度無(wú)任何營(yíng)銷投入，打出多個(gè)爆款。

還有一個(gè)給線下門店供貨的手機(jī)經(jīng)銷商，只有兩三個(gè)人對(duì)接得物這盤生意，趕上了平臺(tái)3C數(shù)碼品類的發(fā)展紅利，營(yíng)收居然高達(dá)四億。

所以，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)人力、也能做好電商，得物的門檻就是這么低，前提是你要有好貨源，要有年輕人喜歡的貨。

這是因?yàn)榈梦锏牧髁窟壿嬍且载洖橹行?，不是以店鋪為中心，更不是以廣告為中心，在他們的半托管模式下，商家不需要維護(hù)店鋪評(píng)分，不需要精美的頭圖，因此，也就不需要牛X的設(shè)計(jì)、厲害的投手和資深的店長(zhǎng)。

好的貨品加上合適的價(jià)格，就能共享平臺(tái)熱銷商品的優(yōu)質(zhì)自然流量，哪怕是客單價(jià)幾千元的電腦、高端化妝品禮盒，都會(huì)有源源不斷的自然流量給到商家，商家要做的就是最簡(jiǎn)單的組貨，出價(jià)，發(fā)貨，所以，有些商家一開始做得物，先讓一兩個(gè)老員工兼著做，也有穩(wěn)定的訂單增長(zhǎng)，除非SKU特別多，要分品類運(yùn)營(yíng)，才需要專職專業(yè)人手。

03 成本低，投入少卻能“躺賺”幾千萬(wàn)

在得物做生意，不但入局的門檻低，商家的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本也很低。

首先，前期商家不用額外付費(fèi)投流也能快速起量，后期如果想擴(kuò)大業(yè)績(jī)，流量成本也很低。

東鯨歲時(shí)記是一個(gè)新崛起的JK女裝品牌，主打校園甜美風(fēng)，2022年入駐得物，年均增速在4倍以上，總經(jīng)理金偉東說(shuō)，他們?cè)谄渌脚_(tái)的付費(fèi)成本是營(yíng)業(yè)收入的15%～17%，但在得物的綜合營(yíng)銷成本只占2%。

這是因?yàn)?，他們的客群主要?8到24歲的年輕人，在其他平臺(tái)，這個(gè)客群很分散，需要重投流才能抓到，但他們的定位幾乎與得物的客群完全吻合，得物有3億18到25歲的年輕人，因此人群更加精準(zhǔn)，效率更高。

（東鯨歲時(shí)記爆款）

雖然都是年輕人，但得物的用戶卻是非常優(yōu)質(zhì)非常有品位的Z世代和90后，更有自己的潮流主張，對(duì)于品牌、對(duì)于設(shè)計(jì)、對(duì)于版型，包括品質(zhì)，甚至是國(guó)貨的追隨度跟認(rèn)同感會(huì)更高。

所以，主打高端的羽絨服品牌高梵進(jìn)入得物后，非常驚喜，發(fā)現(xiàn)得物群體跟自己的品牌定位非常吻合，在沒(méi)有付費(fèi)流量的情況下，一入駐就迎來(lái)了業(yè)績(jī)爆發(fā)，多個(gè)爆款進(jìn)入得物女士羽絨服TOP10。

這個(gè)潮流群體之所以優(yōu)質(zhì)，還有一個(gè)特點(diǎn)，他們買東西很少退貨。

服裝行業(yè)中，做直播電商的退貨率高達(dá)80%～90%，傳統(tǒng)貨架電商也要50%，但是得物女裝商家退貨率比行業(yè)低了69%。得物黃金珠寶行業(yè)退貨率低至7%，數(shù)碼3C平均3%-5%，美妝行業(yè)更是低到1%，食品的退貨幾乎可以忽略不計(jì)，只有0.02%。

東鯨歲時(shí)記總經(jīng)理金偉東也說(shuō)，他們?cè)诘梦锏耐素浡室彩亲畹偷?，至少要比其他平臺(tái)低15%左右。

高梵電商負(fù)責(zé)人九月認(rèn)為，得物退貨率之所以這么低，是因?yàn)榈梦锏匿N售是剛需型，而其他平臺(tái)更多是大促型。

得物消費(fèi)者是有了真需求或者在平臺(tái)的禮贈(zèng)氛圍下才下單；而大促型需求是因?yàn)橄M(fèi)者被優(yōu)惠券刺激下單，本著試試看的心態(tài)購(gòu)買，一旦收到貨冷靜下來(lái)發(fā)現(xiàn)自己并不需要就會(huì)退貨，這就給給商家?guī)?lái)了很大的隱性成本。

得物還有一個(gè)讓商家拍手稱快的好處，那就是回款快，資金利用率高，企業(yè)資金鏈更加健康。其他平臺(tái)一般要15天左右，自營(yíng)更是需要兩三個(gè)月，在如今的業(yè)績(jī)平緩期，商家資金壓力巨大，但商家在得物最快可以7天回款，大大降低了資金成本。

整體來(lái)看，在得物做生意，經(jīng)營(yíng)成本低體現(xiàn)在投流成本低、退貨成本低、資金成本低等多個(gè)方面，因此試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)很小，特別適合想轉(zhuǎn)型的商家和那些缺少電商經(jīng)驗(yàn)的線下經(jīng)銷商。

04 增長(zhǎng)快賺錢也快，好平臺(tái)才有好生意

在得物的經(jīng)營(yíng)成本很低，但是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)卻可以做到很快。

一方面是因?yàn)榈梦锏钠奉愒跀U(kuò)張期，優(yōu)質(zhì)供給還是緊缺，各種新品牌大品牌進(jìn)入得物后，在前期，都會(huì)有一波增長(zhǎng)。

其次，得物除了電商交易，還有優(yōu)質(zhì)的社區(qū)內(nèi)容生態(tài)，有利于商家種草，讓增長(zhǎng)還有后勁兒。

高梵電商負(fù)責(zé)人九月說(shuō)，“得物上的年輕消費(fèi)者，有邊逛邊買和主動(dòng)搜索購(gòu)買的習(xí)慣，他們也擅長(zhǎng)在得物平臺(tái)去分享真實(shí)的生活體驗(yàn)、情感、購(gòu)物體驗(yàn)。通過(guò)與同齡人之間的互動(dòng)，他會(huì)有一種價(jià)值共鳴。這種社交性的購(gòu)物形式使得內(nèi)容跟交易緊密連接，因此，平臺(tái)用戶的購(gòu)物粘性會(huì)更強(qiáng)，內(nèi)容種草帶來(lái)的整體ROI也會(huì)更高?！?/p>

不只是站內(nèi)ROI更高，得物種草還有外溢效應(yīng)，他們?cè)诘梦锓N草帶起來(lái)的首發(fā)款式，在其他平臺(tái)一上線就有銷量。

種草對(duì)于打造爆款單品，很有幫助。今年7月，在得物社區(qū)，【今日宜GAP】話題獲得了2000多條優(yōu)質(zhì)UGC投稿，9月開學(xué)季承接【我的主場(chǎng)】IP，單篇優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可帶來(lái)上萬(wàn)GMV成交，同時(shí)借助瘋狂周末進(jìn)行單品打爆，成功打造月銷百萬(wàn)單品。

最終，活動(dòng)期GMV突破1000萬(wàn)，品牌銷售環(huán)比增長(zhǎng)119%，品牌人群增長(zhǎng)500w。

此外，得物的禮贈(zèng)場(chǎng)景豐富，增加了新的市場(chǎng)空間。

某護(hù)膚品經(jīng)銷商，通過(guò)小二指點(diǎn)找到男士賽道送禮貨盤機(jī)會(huì)，布局男士貨品及套裝，如男士護(hù)膚套裝禮盒，月銷超2萬(wàn)單，退貨率只有1%。

年銷3.5億的森女部落，是行業(yè)頭部品牌，入駐得物后發(fā)現(xiàn)，有30%以上的訂單是男士送給女朋友的，這在其他平臺(tái)占比只是個(gè)位數(shù)。

得物對(duì)新品有流量扶持，不斷上新會(huì)有更多商機(jī)。森女部落就是把1500個(gè)SKU通過(guò)組禮盒的方式，做成了3000多SKU，貨盤越寬，流量越廣，銷量就越高，在520這樣的節(jié)日，更是能取得20倍的爆發(fā)。

得物禮贈(zèng)需求很大，增長(zhǎng)的天花板尚不可見，不同類型禮盒（通用禮盒、節(jié)日限定、生日禮盒、送長(zhǎng)輩禮盒、品牌IP聯(lián)名禮盒）都能幫助商家取得業(yè)績(jī)大爆發(fā)。

而且，禮贈(zèng)節(jié)點(diǎn)也多，可以貫穿全年每月，比如情人節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)、中秋、圣誕、過(guò)年等，讓禮贈(zèng)市場(chǎng)的爆發(fā)源源不斷。

有商家覺(jué)得，自己不會(huì)做禮贈(zèng)市場(chǎng)，其實(shí)，禮贈(zèng)并不難，可以通過(guò)IP聯(lián)名，伊利就通過(guò)線條小狗、迪士尼公主系列，在得物迎來(lái)大爆發(fā)。還可以給用戶帶來(lái)儀式感，比如高梵的禮盒，會(huì)在衣服外面會(huì)放一個(gè)防塵套，無(wú)論送禮，還是自己打開，都會(huì)有一種儀式感；東鯨歲時(shí)記則在服飾里增加干玫瑰打造禮盒，此類套裝在多個(gè)平臺(tái)上，只有在得物銷量最好，而且他們80%的SKU都是禮盒形式，帶來(lái)了70%的男性消費(fèi)者。

更重要的是，禮贈(zèng)市場(chǎng)拉長(zhǎng)了價(jià)格帶，還能與618、雙11錯(cuò)峰，不必卷入大促泥潭，方便品牌商家控好貨盤價(jià)格，取得較好的利潤(rùn)率。

所以，在得物不僅增長(zhǎng)快，賺錢也快。

做電商，還有一個(gè)影響商家賺錢的核心要素，那就是被抄襲，從而陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)。

但是在得物，原創(chuàng)會(huì)被尊重，好的爆款可以長(zhǎng)銷，像“印鈔機(jī)”一樣，給商家?guī)?lái)長(zhǎng)久的利潤(rùn)。

森女部落對(duì)得物的原創(chuàng)保護(hù)感受頗深，她們十幾年以來(lái)一直做原創(chuàng)設(shè)計(jì)，但每次有了爆款，都被抄襲，全網(wǎng)一搜，連續(xù)好幾頁(yè)都是那一款，價(jià)格卻相差很多；但是在得物，用戶用圖片搜索，出來(lái)的只有森女部落一家。

所以，開頭提到森女部落有幾款可以在得物長(zhǎng)銷三四年，就是因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)原創(chuàng)的保護(hù)機(jī)制。

有了原創(chuàng)保護(hù)，商家能把精心打造的爆款積累下來(lái)，到了旺季通過(guò)種草就可再次啟動(dòng)，讓生意基本盤穩(wěn)如磐石，不至于在流量潮汐中跟參差不齊的商家互相傾軋，從而越來(lái)越迷茫。

05 總結(jié)

如今，電商增長(zhǎng)整體放緩，表面看是紅利消失，其實(shí)是消費(fèi)環(huán)境的變遷在逼著商家和平臺(tái)轉(zhuǎn)型，要減少內(nèi)卷，降低經(jīng)營(yíng)成本，保護(hù)創(chuàng)新，構(gòu)筑更健康的商業(yè)生態(tài)。

商家應(yīng)趁機(jī)跟著領(lǐng)先的平臺(tái)一起尋找一盤更健康的生意，而得物模式，無(wú)疑給商家的壓力很小，增長(zhǎng)空間很大，如今，他們的服裝、美妝、3c數(shù)碼等多個(gè)行業(yè)都在高速發(fā)展，還缺少很多優(yōu)質(zhì)供給，大家不妨去試試，看能否讓自己的生意“換個(gè)活法”……

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