前段時(shí)間，各大互聯(lián)網(wǎng)巨頭都公布了自己的二季度業(yè)績(jī)，跟一季度相比，增速大大放緩；一線城市的社會(huì)零售品銷售總額，也出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，消費(fèi)復(fù)蘇的挑戰(zhàn)仍然很大。
但在得物，卻看到了商家們生意的另一番景象。近一年，在得物年銷破億商家增長(zhǎng)了70%，超5000萬的商家也增長(zhǎng)了50%，得物商家們的生意，正在批量爆發(fā)。
Coach是較早入駐得物的奢侈品牌，其中一款Georgie 27 手袋，單品銷量累計(jì)近 10 萬件，銷售額過億，另一款 Zip TOP 30 托特包也在該平臺(tái)錄得過億銷售額。
某日化品牌代理商，今年年初才入駐得物，短短兩個(gè)月，銷售增長(zhǎng)六倍，保守估計(jì)，今年業(yè)績(jī)可以過億。
韓束品牌在今年 520 期間，20 天內(nèi)就達(dá)成了 1000 萬元銷售額，成為得物平臺(tái)內(nèi)國(guó)貨美妝護(hù)膚品類的 TOP1。
黃金珠寶首飾配飾類目，億元俱樂部商家同比增長(zhǎng)超260%，2024年整個(gè)類目預(yù)計(jì)4-5倍增長(zhǎng)。某黃金老字號(hào)品牌經(jīng)銷商，入駐得物半年，GMV增長(zhǎng)700%……
短期就獲生意爆發(fā)的商家還有很多，他們?cè)诘梦飿I(yè)績(jī)爆發(fā)的秘密是什么？我們今天就通過幾個(gè)商家故事一探究竟。
01 聚焦于貨品，動(dòng)銷快，運(yùn)營(yíng)成本低
作為大牌美妝代理的商家入駐得物前，趙路本身就是得物的用戶，買過鞋和潮流單品。
一次偶然的機(jī)會(huì)，趙路發(fā)現(xiàn)得物社區(qū)中有人分享美妝產(chǎn)品，捕捉到得物美妝的巨大商機(jī)。2023年10月，趙路和另一位合伙人開啟了在得物的美妝生意。入駐得物首周，趙路僅推出赫蓮娜黑繃帶等三款高客價(jià)單品，實(shí)現(xiàn)了GMV30萬的佳績(jī)。這不僅是一次成功的試水，更是對(duì)市場(chǎng)精準(zhǔn)把握的證明。2024年情人節(jié)，他們將商品數(shù)量增加到55個(gè)， GMV一舉突破400萬。此后，他們大量投入貨源，增加SKU，兩個(gè)月后的圣誕節(jié)期間，其YSL小金條、紀(jì)梵希紅絲絨等禮盒訂單量就突破了7000份。次年情人節(jié)，又上線了SKII禮盒，將商品數(shù)量增加到55個(gè)，GMV更是達(dá)到4000萬元。
“得物的人群屬于高凈值用戶，愿意為心儀、高客單價(jià)的商品買單?！壁w路如是說，而他在得物上的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)僅有2人。浙江永康的家居品牌造物集，同樣僅靠2個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，就在入駐得物次月，實(shí)現(xiàn)了超預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)，且還在高增長(zhǎng)。如今得物成為該品牌全網(wǎng)銷量最重要的渠道之一。
據(jù)他們介紹，得物幫商家簡(jiǎn)化了運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，省去了售前、設(shè)計(jì)等動(dòng)作，只需完成上架、改價(jià)、發(fā)貨等基礎(chǔ)操作，聚焦在“好貨”，靠自然流量就能快速動(dòng)銷，此外，他們?cè)诘梦锏臓I(yíng)銷策略十分簡(jiǎn)單，不用額外投流即可起盤，在自然流量下可以觀察有潛力的商品，再選擇適配的得物營(yíng)銷工具就可以打爆，降低了商家的經(jīng)營(yíng)門檻。
“如果在其他平臺(tái)，可能前三個(gè)月都是冷啟動(dòng)期，商家要在平臺(tái)花錢買流量做業(yè)績(jī)，平臺(tái)雖然賺了大量廣告費(fèi)，但是商家經(jīng)營(yíng)復(fù)雜了，消費(fèi)者也沒有得到實(shí)惠，最終只有平臺(tái)得利?！?/p>
讓商家降低運(yùn)營(yíng)成本的還有遠(yuǎn)低于行業(yè)的退貨率，“得物平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本真實(shí)可計(jì)算，退貨率僅有2%；平臺(tái)的專業(yè)客服服務(wù)，每月至少可以幫我們節(jié)約兩個(gè)人力，相當(dāng)于每月節(jié)約了2萬元的成本?！壁w路說。
02 聚焦于需求，選對(duì)品，輕松出爆款
前兩年我在直播平臺(tái)經(jīng)常刷到一款可以套在近視鏡上的太陽鏡，設(shè)計(jì)挺酷的，定價(jià)199元，總覺得有點(diǎn)貴，就一直沒下單，后來過了兩個(gè)月又刷到另一個(gè)商家，同樣的款式，連廣告內(nèi)容都很雷同，竟然定價(jià)19.9元。
我后來跟懂行的商家聊到這個(gè)現(xiàn)象，他們告訴我，這是因?yàn)橐粋€(gè)新品出來，商家在直播平臺(tái)會(huì)先定一個(gè)高價(jià)格，用廣告狂轟亂炸，讓你多次刷到，你就會(huì)以為這款產(chǎn)品似乎就應(yīng)該值這么多錢；但是到了旺季快結(jié)束，他們就開始用超低價(jià)甩賣，其實(shí)都是同一個(gè)貨品，但是前期通過強(qiáng)廣告收割小白用戶，后期通過低價(jià)格甩庫(kù)存。
但這種營(yíng)銷方式在得物恐怕就行不通，因?yàn)?strong>得物會(huì)把用戶需求放在流量變現(xiàn)的前面。
在得物，貨盤就是最好的流量來源。聚焦于用戶的真實(shí)需求，每個(gè)商家盡可能多在得物上架貨品，形成豐富的貨品結(jié)構(gòu)和層次，從而獲得更多精準(zhǔn)流量。
據(jù)了解，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)每天會(huì)依據(jù)用戶偏好，制作機(jī)會(huì)商品清單，讓商家根據(jù)用戶需求來組品，還提供“貨單匹配”服務(wù)，幫助商家更快找到“能賺錢”的商品。商家通過價(jià)優(yōu)好貨、新品首發(fā)、IP款、定制款、專供/專門開發(fā)款、禮盒款等各種打法調(diào)整貨盤結(jié)構(gòu)，滿足得物消費(fèi)者的特定需求。
比如，三年前，在得物第一個(gè)做小家電禮盒的起風(fēng)了電商，在其他商家都主推單品的時(shí)候，他選擇了年輕人送禮場(chǎng)景，把飛利浦剃須刀做成禮盒，加入收納和泡沫產(chǎn)品，價(jià)格比單品略高一點(diǎn)，一下子就火了，一個(gè)多月賣了900多萬，后來把這種模式廣泛推廣，目前已經(jīng)年銷幾個(gè)億。
再比如今年七夕，德芙巧克力，在禮盒的基礎(chǔ)上再增加一個(gè)情人節(jié)贈(zèng)品，再次強(qiáng)化了節(jié)日的禮品屬性，大大提升了品牌在節(jié)日期間的銷量。零食品牌格力高入駐得物，做了三麗鷗IP聯(lián)名禮包和格立高產(chǎn)品全家福，七夕期間從0到突破1000單。
IP聯(lián)名款是不少品牌在得物經(jīng)營(yíng)的法寶，伊利牛奶在得物推出線條小狗、草莓熊、迪士尼公主等聯(lián)名款，意外發(fā)現(xiàn)了年輕人平輩送禮的需求，原來年輕人對(duì)伴手禮的需求是要有文化屬性，不能只有功能性，線條小狗那一款更是火爆出圈，其他渠道反向來要貨。
03 聚焦于長(zhǎng)期，爆品更長(zhǎng)效，增長(zhǎng)更穩(wěn)定
2019年，迅笛旗下潮牌出過一款褲子，過去五年沒有做過任何改動(dòng)，至今還在得物銷售?！巴ǔ碚f，得物的爆款銷售周期會(huì)更長(zhǎng)?！?/strong>
還有一個(gè)黃金珠寶品牌，今年520做了一個(gè)牡丹花的金飾，一推出來就很受歡迎，雖然是為情人節(jié)推出的禮贈(zèng)產(chǎn)品，但是卻一直在賣。
在服飾領(lǐng)域，多數(shù)爆款在傳統(tǒng)電商銷售三個(gè)月后，就面臨換季，銷售周期結(jié)束，需要不斷出新品才能獲取流量。但在得物，年輕人會(huì)為喜歡的商品賦予獨(dú)特的價(jià)值，從而延續(xù)商品的生命力，經(jīng)過一個(gè)周期后，下個(gè)周期還能賣起來。但同樣的產(chǎn)品拿到其他平臺(tái)，不會(huì)有相似的周期。
穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)讓商家更有耐心投入產(chǎn)品開發(fā)中，不必焦慮流量的轉(zhuǎn)瞬即逝，不必?fù)?dān)心同行的模仿跟進(jìn)，不必困擾在眼花繚亂的平臺(tái)政策調(diào)整中，專注于做好產(chǎn)品，而好的產(chǎn)品又進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，這才是商家夢(mèng)寐以求的良性發(fā)展。
星巴克中國(guó)入駐得物以來，水杯首月銷售額即翻倍，在同類電商平臺(tái)中得物GMV年增速第一，是其全網(wǎng)增長(zhǎng)最快的平臺(tái)。得物上購(gòu)買星巴克水杯的人群中，18到25歲的年輕人占了60.83%，他們主要是用星巴克的高顏值水杯做禮贈(zèng)，寓意“一杯（輩）子”，但在其他平臺(tái)，星巴克只是普通的水杯。
星巴克在得物挖到了商品的新需求，發(fā)布新品的頻率也變得很高，結(jié)合年輕人的禮贈(zèng)需求，從520、七夕節(jié)日禮贈(zèng)，到年底圣誕得物獨(dú)家定制水杯，雙方合作持續(xù)深入。
04 總結(jié)
好的平臺(tái)會(huì)讓商家減少內(nèi)耗，聚焦于業(yè)績(jī)，聚焦于用戶，聚焦于需求，聚焦產(chǎn)品，帶領(lǐng)商家集體進(jìn)步。
近半年來，得物上一些服裝、數(shù)碼、家居、家電商家的月GMV增長(zhǎng)已超過400%。520期間，服裝、美妝個(gè)護(hù)、箱包、3C數(shù)碼、家電、家居、配件等多個(gè)類目中，GMV增幅超300%的商家占比同比增長(zhǎng)20%。
眾多商家在得物的業(yè)績(jī)爆發(fā)，也讓我們看到了電商發(fā)展的另一種可能性，如果你也厭倦了內(nèi)卷式競(jìng)爭(zhēng)，不妨去得物尋找機(jī)會(huì)。
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