房地產(chǎn)降溫，原料價(jià)格普漲，進(jìn)退兩難的裝企似乎迎來(lái)了“至暗時(shí)刻”。

進(jìn)入四季度以來(lái)，國(guó)內(nèi)能源、金屬、化工等大宗商品價(jià)格均出現(xiàn)了大幅上漲，建材領(lǐng)域更是“漲”聲不斷，多種材料價(jià)格刷新歷史紀(jì)錄。

從事門窗安裝多年的張先生告訴筆者，“上半年，一噸普通鋁合金原料的價(jià)格是21500元，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了29500元，安裝過(guò)程中經(jīng)常用到的玻璃膠，9月初一箱280元，現(xiàn)在是380元?！笔聦?shí)上，國(guó)慶假期后，已有多個(gè)建材家居企業(yè)發(fā)布漲價(jià)通知，南昌海螺水泥10月17日起，各種品種水泥價(jià)格上調(diào)40元/噸；上爵電器10月20日起，所有照明產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)5%-10%；華鵬陶瓷10月26日起，全系列價(jià)格上漲5%-10%。

另一方面，房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的連鎖反應(yīng)還在繼續(xù)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年9月份70個(gè)大中城市商品住宅銷售價(jià)格變動(dòng)情況：新建商品住宅價(jià)格指數(shù)環(huán)比下降0.1%，自2015年5月份以來(lái)房?jī)r(jià)首次下跌，二手房?jī)r(jià)格也自2015年來(lái)首現(xiàn)下滑，環(huán)比下跌0.2%。在“停發(fā)第三套房貸”、“房產(chǎn)稅改革”、“部分城市限購(gòu)”等政策持續(xù)發(fā)酵下，房?jī)r(jià)從普漲到普跌僅僅用了三個(gè)月。隨之而來(lái)的市場(chǎng)降溫，讓相當(dāng)數(shù)量的裝企因業(yè)務(wù)萎縮、競(jìng)價(jià)激烈而舉步維艱。

如今，建材價(jià)格的瘋漲讓裝企腹背受敵，漲價(jià)無(wú)疑是將客戶拱手送人，不漲又覆蓋不住成本，“漲”還是“不漲”成了擺在他們面前的最大難題。

漲價(jià)危機(jī)，層層傳導(dǎo)滲透

原材料的上漲主要受限電限產(chǎn)政策、全球量化寬松、供需關(guān)系變化等多重因素影響，環(huán)保壓力、國(guó)際經(jīng)濟(jì)、疫情反復(fù)讓建材價(jià)格瞬間進(jìn)入“瘋狂四季度”，而對(duì)家裝產(chǎn)業(yè)造成的影響正在層層滲透。

通過(guò)對(duì)上海某大型建材市場(chǎng)的實(shí)地了解，我們注意到，本次建材漲價(jià)不但幅度高，范圍也很廣，覆蓋水泥、玻璃、砂子、陶瓷、木材等多個(gè)品類，幾乎無(wú)所不漲。

玻璃膠商家劉兵稱：“以前每支膠能掙1塊出頭，現(xiàn)在每支膠就2、3毛錢利潤(rùn)，上海做玻璃膠的廠家多的是，你要利潤(rùn)就要賣的貴，貴了人家不買只能等著它過(guò)期，但是沒(méi)辦法，107膠漲價(jià)，我做的玻璃膠也只能漲價(jià)?！保?07膠為玻璃膠主原料，占總成本70%以上）從事板材供應(yīng)二十一年的李軍展示了十余張漲價(jià)函，無(wú)奈表示，“現(xiàn)在不只是原料漲瘋了，年初至今，我們用的木材、膠水，甚至輔料，漲幅都在15%到43%之間。”

不單單是供應(yīng)商，經(jīng)銷商的日子也不太好過(guò)。某軟裝品牌銷售施女士表示，9月份到現(xiàn)在，公司內(nèi)部已經(jīng)上調(diào)了四次產(chǎn)品價(jià)格，一次次的漲價(jià)讓許多本來(lái)就猶豫的消費(fèi)者更不相信銷售了。整個(gè)國(guó)慶也沒(méi)有出現(xiàn)以往“金九銀十”的盛況，大概今年國(guó)慶的開(kāi)單量只有去年的一半。

此外，原料上漲的震蕩也已經(jīng)波及到家裝行業(yè)，家住上海普陀區(qū)的王女士最近發(fā)現(xiàn)材料越來(lái)越貴，自家的房子本來(lái)10月底可以完工，但現(xiàn)在材料短缺、價(jià)格上漲，自己的裝修預(yù)算在15萬(wàn)左右，現(xiàn)在全屋定制比之前漲了2萬(wàn)，窗戶漲了1萬(wàn)，算上其他七七八八，現(xiàn)在要接近20萬(wàn)才能完工。

困境重重，裝企面臨兩難

裝修行業(yè)在此番漲價(jià)沖擊下陷入困局，也可以視作是行業(yè)隱患積累多年的一次爆發(fā)。

長(zhǎng)久以來(lái)，裝修行業(yè)都存在大量發(fā)展痛點(diǎn)，大部分裝修公司也都存在避無(wú)可避的生存難點(diǎn)。

首當(dāng)其沖的是市場(chǎng)秩序混亂，無(wú)序、不良競(jìng)爭(zhēng)普遍存在，無(wú)資質(zhì)、無(wú)執(zhí)照、無(wú)技術(shù)、無(wú)裝備的施工比比皆是，坑蒙拐騙、卷逃資金的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，諸如工程質(zhì)量、售后服務(wù)等用戶權(quán)益難以保障。而造成這一局面的根本原因是從業(yè)準(zhǔn)入門檻低，游擊隊(duì)式裝企數(shù)量繁多，大量施工人員缺少培訓(xùn)，行業(yè)整體魚龍混雜。同時(shí)，這些不利因素也導(dǎo)致了產(chǎn)業(yè)升級(jí)困難，中小型裝企經(jīng)濟(jì)效益低下。其次是大多裝企采取粗放式發(fā)展，數(shù)字化意識(shí)尚未覺(jué)醒，運(yùn)管模式、采購(gòu)效率、品牌程度等難題長(zhǎng)年得不到解決，所造成的結(jié)果是抗風(fēng)險(xiǎn)能力低下，在諸如漲價(jià)風(fēng)波等突發(fā)事件面前顯得不堪一擊。

扎根上海多年的徐州某裝修公司負(fù)責(zé)人金揚(yáng)稱，10月以來(lái)，他接到了六次漲價(jià)通知。鋼材、電線、水泥，連塑料都在漲。他說(shuō)：“今年春節(jié)之前接的十幾個(gè)訂單都處于虧損狀態(tài)，原料價(jià)格上漲導(dǎo)致我們不敢做包工包料了，這次的漲幅實(shí)在太難琢磨，現(xiàn)在只能是按照設(shè)計(jì)方案讓客戶自己去采購(gòu)，不敢輕易簽訂新訂單。”

現(xiàn)階段，裝企需要面對(duì)的是“人、貨、業(yè)”的三重壓力，即用戶、材料、行情。面向裝修用戶，裝企需要將原料上漲滲透向用戶，但這絕非易事，選擇隨行就市很可能會(huì)喪失一些潛在用戶，而與用戶“分擔(dān)”差價(jià)也可能因原料價(jià)格的頻繁變化而無(wú)利可圖；材料方面，價(jià)格的持續(xù)上漲會(huì)讓已簽訂單變成虧本買賣，履約之路變成賠錢之路，當(dāng)然，也會(huì)有少數(shù)不良裝企乘機(jī)以次充好，達(dá)到“平衡”，但這肯定不是長(zhǎng)久之計(jì)；行情方面，房產(chǎn)市場(chǎng)的飄忽讓觀望的業(yè)主增多，也讓裝企的生意壓縮，市場(chǎng)還出現(xiàn)集中抱團(tuán)、精裝房交付比例攀升等現(xiàn)象，都是裝企發(fā)展越發(fā)艱難的原因。

行業(yè)洗牌，拐點(diǎn)即將來(lái)臨

如果本次原料上漲危機(jī)持續(xù)，中小型裝企的“小而安”生存法則將被打破，行業(yè)內(nèi)的散兵游勇將有可能被直接踢出局，而試圖求生的裝企勢(shì)必面臨改革。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，裝修行業(yè)的發(fā)展方向是集約化、規(guī)范化、環(huán)?；?、工業(yè)化、智能化，從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、施工、監(jiān)理、材料供應(yīng)等各環(huán)節(jié)形成有序的整體運(yùn)作，全面提升行業(yè)服務(wù)力。而裝企則須積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，全面提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

放在裝企面前的轉(zhuǎn)型之路有兩條，一是自主研發(fā)，搭建具備數(shù)字化系統(tǒng)運(yùn)行能力的平臺(tái)，當(dāng)然，也可以選擇外包給服務(wù)商；二是尋求SaaS服務(wù)，合作入駐，并在SaaS平臺(tái)賦能下提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。對(duì)于大部分裝企，前者無(wú)疑是對(duì)自身資金儲(chǔ)備、公司決策、市場(chǎng)份額等多項(xiàng)條件的巨大挑戰(zhàn)，后者的性價(jià)比顯然更高。

綜合來(lái)看，如今的裝企已難以使用“拼價(jià)格”來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，硬實(shí)力缺失的裝企會(huì)失去博弈資格，當(dāng)然，另一方面，行業(yè)也將在漲價(jià)事件中加速進(jìn)化。家裝行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路起源于六、七年前“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”模式的興起，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，在如今的行業(yè)梯隊(duì)中，齊家網(wǎng)等頭部平臺(tái)逐漸發(fā)展為裝企SaaS平臺(tái)，在家裝全過(guò)程中為裝企提供涵蓋營(yíng)銷服務(wù)、供應(yīng)鏈集采和創(chuàng)新增值服務(wù)的整體經(jīng)營(yíng)解決方案的SaaS服務(wù)，對(duì)很多裝企來(lái)講不失為一種嘗試路徑。

不過(guò)，借助SaaS平臺(tái)賦能也許是不少裝企的解藥，但這解藥怎么吃，吃完又如何，都需要慎重。

裝企的癥結(jié)往往來(lái)源于用戶的痛點(diǎn)無(wú)法滿足，即材料價(jià)格和裝修質(zhì)量。后者可以依靠高水平的技術(shù)工人彌補(bǔ)，而前者除了隨行就市再難突破。因此，SaaS平臺(tái)給的解藥，裝企需要對(duì)癥來(lái)吃。

針對(duì)材料價(jià)格難題，裝企需要借助SaaS平臺(tái)給予的供應(yīng)鏈服務(wù)，提升對(duì)建材原廠的議價(jià)能力，無(wú)論是高低質(zhì)量的產(chǎn)品都有“最低價(jià)”保障，省出的部分空間自然可以讓利用戶，在絕大部分用戶都在意的預(yù)算層面建立優(yōu)勢(shì)。

裝企生存的另一個(gè)難題在于獲客，憑借SaaS平臺(tái)自帶的強(qiáng)勁互聯(lián)網(wǎng)屬性，利用其信息整合能力拓寬裝企的獲客渠道，在家裝這樣的領(lǐng)域，平臺(tái)PV具備相當(dāng)參考價(jià)值，大型平臺(tái)官網(wǎng)PV可達(dá)到數(shù)千萬(wàn)每月。

解決材料與獲客難題后，任何規(guī)模的裝企都需要正視口碑積累問(wèn)題，長(zhǎng)久以來(lái)，裝修被戲稱為“一錘子買賣的行業(yè)”，這是由于許多裝企都在不知不覺(jué)中習(xí)慣了“不規(guī)范”，因此與SaaS平臺(tái)的合作是裝企作業(yè)規(guī)范化、流程化的新起點(diǎn)。在平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)、監(jiān)督模式下優(yōu)化裝企自身存在的種種問(wèn)題，才能在積累中贏得用戶口碑。

當(dāng)然，合理運(yùn)用SaaS平臺(tái)并不能算是裝企的轉(zhuǎn)型終點(diǎn)，裝企自身的進(jìn)步不能完全依賴平臺(tái)加持，想要進(jìn)一步發(fā)展，裝企仍然需要主動(dòng)探索、改革公司運(yùn)作模式，規(guī)避傳統(tǒng)裝企經(jīng)常經(jīng)歷的運(yùn)營(yíng)、資金、服務(wù)等等難題，才能占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

內(nèi)外并行，用戶體驗(yàn)為王

除了利用外部資源，裝企的自身發(fā)展也應(yīng)該緊隨市場(chǎng)風(fēng)向，多線且持續(xù)。

資金層面，絕大部分裝企的倒下要?dú)w咎于資金鏈的斷裂。裝企的資金管控主要由工程、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)等組成。工程資金包含了人員工資、材料采購(gòu)等硬性支出，一般是不能輕易觸碰，資金鏈的斷裂往往是從某個(gè)工程出現(xiàn)延誤開(kāi)始。而營(yíng)銷資金相對(duì)簡(jiǎn)單，如果在入住平臺(tái)后扔向進(jìn)一步拓寬獲客，那么只要量力而行，定期分析性價(jià)比，不超額一般不影響資金鏈。團(tuán)隊(duì)資金主要在于人員的勞動(dòng)報(bào)酬，及時(shí)發(fā)放是基礎(chǔ)，在此之上建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能夠進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)活力。

運(yùn)營(yíng)層面，單個(gè)裝企很難達(dá)到平臺(tái)式的資源整合度，但仍舊可以通過(guò)良好的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)來(lái)提升硬實(shí)力。首先是做好市場(chǎng)細(xì)分，先對(duì)自身定位，再對(duì)客源、貨源定位，整合該定位下的客戶與材料，裝企主打的方向要明確。其次需要市場(chǎng)調(diào)查，定期做好新建樓盤登記，向潛在用戶展示優(yōu)秀案例。最后，可以與某些品牌材料達(dá)成代理合作并做好維護(hù)，將裝修與銷售結(jié)合，提升更多贏利點(diǎn)。

用戶層面，任何服務(wù)業(yè)的核心最終都要?dú)w結(jié)于“以人為本”，即用戶體驗(yàn)。從設(shè)計(jì)到報(bào)價(jià)，從施工到交付，長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的服務(wù)中有著環(huán)環(huán)相扣的節(jié)點(diǎn)，任何一環(huán)的體驗(yàn)缺失都會(huì)影響用戶的整體印象。從在設(shè)計(jì)中加入用戶更多可操作的項(xiàng)目，從報(bào)價(jià)中提供更清晰透明的預(yù)算單，從施工中輔以監(jiān)理、科技手段時(shí)時(shí)監(jiān)控，從交付環(huán)節(jié)滿足材料過(guò)關(guān)、質(zhì)量過(guò)關(guān)和施工過(guò)關(guān)，讓用戶的滿意度在每一環(huán)節(jié)積累，是裝企需要長(zhǎng)久堅(jiān)持的服務(wù)理念。

在經(jīng)歷建材飛漲的風(fēng)波之后，裝修行業(yè)必然會(huì)迎來(lái)更符合市場(chǎng)訴求的新機(jī)遇，擺在裝企們眼前的是提升附加值、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、數(shù)字化水平的發(fā)展新方向?？梢灶A(yù)見(jiàn)，具備直接賦能能力的家裝SaaS平臺(tái)將在未來(lái)發(fā)揮更大的作用，而裝企們?cè)诹η蠼馑幍耐瑫r(shí)也仍需正視企業(yè)內(nèi)部發(fā)展，結(jié)合外部?jī)?yōu)勢(shì)才能迎來(lái)更踏實(shí)的轉(zhuǎn)型之路。

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