調(diào)皮的話：

上一篇文章寫了直播電商的險(xiǎn)象環(huán)生，引來不少關(guān)注，今天再發(fā)后續(xù)的幾個(gè)故事，他們的故事也不一定多成功，但基本都算有機(jī)會(huì)有希望，只是會(huì)遇到挫折。

作者老高是做供應(yīng)鏈創(chuàng)投，之所以不是供應(yīng)鏈借款，是因?yàn)樗麄儾灰?，只要利潤分成，屬于風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，來找他融資的人，都是最真實(shí)的展現(xiàn)了做直播電商的狀態(tài)，非常鮮活，這也是為什么我們愿意整理分享出來的原因，相信對各位一定有所啟發(fā)。

01

月銷三千萬，賬號(hào)只值五十萬？

2018年，阿岳敏銳嗅到了直播行業(yè)的機(jī)遇，他最初和朋友做了一家娛樂直播公司。后來隨著直播帶貨的興起，他開始轉(zhuǎn)型專注做興趣電商。

那時(shí)很多大學(xué)畢業(yè)生都有一個(gè)當(dāng)網(wǎng)紅的夢，所以阿岳的公司很容易就簽約了很多年輕畢業(yè)生。

為了能讓這些素人早日出圈，阿岳可謂是費(fèi)盡心血。從直播話術(shù)，到文案腳本，再到視頻剪輯，阿岳事必躬親。那個(gè)時(shí)代這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才太少了。

不得不說，直播IP的打造并非易事，天時(shí)地利人和缺一不可。簽約的上百個(gè)素人主播，最后只有一個(gè)主播脫穎而出。阿岳的團(tuán)隊(duì)也開始圍繞這個(gè)主播開始一系列的商業(yè)活動(dòng)。他們主打的方向是男裝。

男裝退貨率低，賽道也不是特別擁擠，阿岳團(tuán)隊(duì)進(jìn)展非常順利。就在所有人，包括阿岳在內(nèi)憧憬著美好未來的時(shí)候，危機(jī)已經(jīng)開始。

堅(jiān)固的堡壘往往從內(nèi)部被攻破。

隨著人氣越來越旺，收入越來越高，主播也開始不受控制。阿岳并非小氣之人。最初和這些素人主播簽約之時(shí)，利潤分成是三七開，主播三，公司七。后來隨著主播越來越紅，這個(gè)分成比例調(diào)整為六四，主播六，公司四?？上诵牟蛔闵咄滔?，主播還是選擇違約，最終對簿公堂。

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昔日的生意伙伴成了法庭上的仇人，讓十分重感情的阿岳很受傷。

不僅如此，阿岳的官司輸了。小姑娘一陣哭訴，說自己年輕不懂，被騙簽了不平等條約，還說公司對她沒有絲毫幫助只想著壓榨自己，賬號(hào)的成功全靠自己打拼。聽了這些，阿岳心如刀剜，感到十分委屈和受到背叛。為了寫好文案，阿岳熬了無數(shù)通宵，為了做好視頻，有時(shí)連飯都吃不上。為了做出這個(gè)賬號(hào)，阿岳熬盡心血，結(jié)果落得如此毀謗。這個(gè)女孩不過是一個(gè)出鏡人，幕后的所有工作居然被她輕描淡寫的全盤否定。

最后法官判決女孩賠償50萬違約金，雙方解約。要知道那個(gè)時(shí)候女孩的賬號(hào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)月銷三千萬，單月毛利已經(jīng)幾百萬。

公司大IP的解約，也讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)徹底失去了信心和凝聚力。阿岳的公司也隨之解散。

這件事對阿岳的打擊很大。甚至讓他對這個(gè)世界的誠信都失去了信心。

現(xiàn)在每次在和阿岳談到打造賬號(hào)的事情，阿岳總會(huì)說，“我再也不會(huì)做這種給他人做嫁衣的蠢事了?！?/p>

編輯點(diǎn)評(píng)：招募主播做直播電商創(chuàng)業(yè)這種事，風(fēng)險(xiǎn)極大，在三四線城市還好，在一線二線城市，更是得不償失，一方面主播要求薪資太高，另一方面極其不穩(wěn)定，因?yàn)闄C(jī)會(huì)太多了，優(yōu)秀的主播百里挑一，一旦主播出名了，另立山頭太常見了。主播與MCN機(jī)構(gòu)的恩恩怨怨，每年都有，甚至連合伙人制度都不管用，還是建議老板自己打造IP，親自上陣。

02

無貨源帶貨，有機(jī)會(huì)但風(fēng)險(xiǎn)高

大牛哥來找我們投資的時(shí)候，公司實(shí)際上已經(jīng)基本倒閉，他給我講了他大段的創(chuàng)業(yè)史以及經(jīng)營理念，希望我可以給他本錢讓他東山再起。在聽了他的故事后，我果斷的拒絕了他。因?yàn)槿绻抑麞|山再起，大概率我就要東山再起了。

大牛哥年齡不大，是個(gè)有激情有理想的年輕人。三年前在一家短視頻制作公司做視頻剪輯的工作，去年出來自己創(chuàng)業(yè)。主要是做短視頻無貨源帶貨。

不得不說，大牛哥在短視頻的剪輯制作上是有點(diǎn)料的。他做的短視頻很容易可以吸引到自然流。

只是從去年開始，抖音的自然流越來越難搞，不做付費(fèi)流基本做不了帶貨銷售了。

于是大牛哥開始了打付費(fèi)模式。

選品，投流，打爆品，這就是基本模式。

也許是幸運(yùn)也許是不幸，大牛哥開門紅，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)后上來就打了一個(gè)爆品。那個(gè)項(xiàng)目讓他們上來就賺了一大筆。于是他們開始把全部精力放在了研究流量上，愈發(fā)不重視供應(yīng)鏈。

很多產(chǎn)品都是去1688和拼多多上找的，品控可以說完全沒有。

沒有品控，沒有高度配合的供應(yīng)鏈，大牛哥開始自食惡果。假貨和不能按時(shí)發(fā)貨，很快就把大牛哥的賬號(hào)和店鋪廢掉了。

持續(xù)的虧損讓大牛哥焦頭爛額，但是只擅長做流量的大牛哥并沒有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源，只能眼睜睜看著自己的公司慢慢垮掉。

其實(shí)大牛哥這樣的公司倒掉是必然的。他們存在的意義就是在給工廠打廣告，打出了爆品工廠就自己下場了。

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不僅僅如此，最近在網(wǎng)上看到一個(gè)新聞，一個(gè)寶媽在家做無貨源電商，被供貨商騙了，賣了假貨，最后還惹上了官司，被罰了一大筆錢。

所以說靠做無貨源電商能賺大錢就是個(gè)笑話。

編輯點(diǎn)評(píng)：無貨源電商由來已久，機(jī)會(huì)是有，但風(fēng)險(xiǎn)也不低，像大牛哥這樣會(huì)做短視頻會(huì)引流的人，如果再搭配一個(gè)會(huì)做私域的合伙人，這模式就有機(jī)會(huì)，私域+直播才穩(wěn)定。當(dāng)然，供應(yīng)鏈?zhǔn)歉?，不能太差，?shí)在不行，通過快團(tuán)團(tuán)群接龍找貨，也靠譜點(diǎn)。

03

被限電整死的直播電商

大劉哥是江蘇人，經(jīng)商多年，2021年開始進(jìn)入直播電商領(lǐng)域，憑著他多年經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)和出色的學(xué)習(xí)能力，很快他的公司就站穩(wěn)了腳跟，可惜由于一個(gè)突如其來的政策以及缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他虧損累累，瀕臨破產(chǎn)。

2021年的5月，大劉哥拿到了一個(gè)家紡知名品牌的線上銷售授權(quán)。不得不說，大劉哥能力真的很強(qiáng)，從一個(gè)完全不懂的門外漢，很快就組建了一個(gè)專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)。

大劉哥采取的是付費(fèi)投流店播模式，也就是自建直播間，自己雇傭主播，通過千川投流的方式在抖音上銷售。

相對于搞免費(fèi)流，這種方式簡單，而且可以快速起量。

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大劉哥店里賣的是床上四件套，399一套，性價(jià)比還是不錯(cuò)的，ROI也相當(dāng)不錯(cuò)，三個(gè)月后，實(shí)現(xiàn)了單月盈利一百多萬。這對于一個(gè)新手電商來說已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績了。

就在大劉哥摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候，一個(gè)突如其來的政策一下子擊垮了大劉哥的公司。

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2021年江蘇開始大規(guī)模限電，給大劉哥做代加工的工廠產(chǎn)能大幅受限。大劉哥的店鋪采取的預(yù)售模式，先鎖定訂單，然后在半個(gè)月內(nèi)找代工廠快速生產(chǎn)發(fā)貨。

這就是直播電商行業(yè)的普遍打法，快返模式。這樣做可以有效控制庫存，降低風(fēng)險(xiǎn)，原本是個(gè)很安全的銷售方式，卻因?yàn)檫@個(gè)突發(fā)的限電政策吃了大虧。

等到大劉哥意識(shí)到代工廠根本無法按時(shí)發(fā)貨時(shí)，平臺(tái)上已經(jīng)積累了大量的待發(fā)貨訂單。最終這些訂單被大規(guī)模退款，實(shí)際簽收率不足15%。

這是致命的。這意味著大劉哥虧損了數(shù)百萬。

為什么呢？因?yàn)樗械挠唵味际峭ㄟ^高價(jià)投流買來的，當(dāng)時(shí)大劉哥每天的流量費(fèi)高達(dá)80萬，只要不產(chǎn)生實(shí)際成交訂單，那么就是實(shí)實(shí)在在的虧損。

經(jīng)過這次沉重打擊后，大劉哥的公司現(xiàn)金流枯竭，瀕臨破產(chǎn)。

2022年疫情很嚴(yán)重，市場很不好，我們沒敢投，但2023年，一切都好起來了，希望大劉哥項(xiàng)目能做起來。

編輯點(diǎn)評(píng)：現(xiàn)在看來，2021年那場大限電實(shí)在是很操蛋，無緣無故讓多少企業(yè)遭遇風(fēng)險(xiǎn)？但是這個(gè)案例給了家紡品牌們一些啟發(fā)，找準(zhǔn)價(jià)格帶，憑借工廠優(yōu)勢，還是能做起來的。

在過去的一年里，我們盡調(diào)了上百家公司，其中有好幾家是做二奢的。

04

二奢行業(yè)，還挺賺錢的

我們投的第一家公司，老板是個(gè)小姑娘，從一個(gè)大的電商平臺(tái)出來的，以前就是負(fù)責(zé)二奢這塊業(yè)務(wù)的，很懂行，小姑娘人也很漂亮和時(shí)尚。

我們最后聯(lián)合了幾個(gè)天使投資人投了一些股權(quán)給她，另外還墊資給她做了托盤。

好在小姑娘沒有辜負(fù)我們的信任，沒兩個(gè)月我們就開始拿分紅了。

她主要賣重奢為主，也就是五六千、七八千以上的包包，現(xiàn)代款居多。

第二家公司是位和我年紀(jì)相仿的大叔。風(fēng)格和那位小姑娘完全不同，不過這位老哥做事是真拼啊，連陽了那幾天都堅(jiān)持自己播。這位老哥特別會(huì)起號(hào)和拉流量，他的直播間動(dòng)輒就是幾千人，這在二奢行業(yè)相當(dāng)不易。

這位老哥主要賣中古款的包包，賣的很好，我們投了一筆錢給他組貨盤。

第三個(gè)擬投的是位主播，很牛的一個(gè)女孩，一個(gè)月賣一千多萬。

二奢包包進(jìn)貨的渠道很多，主要來自國外，歐洲和日本居多。在發(fā)達(dá)國家，一些二手中古款包包，價(jià)格特別便宜。這些商家都是通過網(wǎng)絡(luò)去日本和歐洲的拍賣行去拍，一個(gè)中古的LV包包也就幾百元人民幣?；貋磔p松賣個(gè)兩三千。

二手現(xiàn)代款主要是國內(nèi)收的，利潤不高，但是高客單，天花板高些。中古低客單，高毛利，天花板低。

做二奢都是店播，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都是獨(dú)立SKU，很難找外部達(dá)人帶貨?，F(xiàn)在也有很多寄賣模式，這樣主播不用擔(dān)心庫存的問題了。

至于真假不用太擔(dān)心，只要從正規(guī)渠道拿貨都沒問題，發(fā)貨前抖音有中檢，過了才給客戶的，不過就退回商家。

總體來說，我覺得這個(gè)行業(yè)算是個(gè)比較容易賺錢的項(xiàng)目。

編輯點(diǎn)評(píng)：二奢行業(yè)挺賺錢的，雖然因?yàn)楣?yīng)鏈破碎，都做不大，但是盈利能力強(qiáng)，只要產(chǎn)品不出錯(cuò)，客戶粘性又高，也特別適合與私域結(jié)合，但這個(gè)行業(yè)需要深入積累，水太深。

大家還有什么直播電商的故事，歡迎聯(lián)系我們，分享經(jīng)歷，共同成長，結(jié)交人脈，整合資源。

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