序言：
疫情過后的中國車市，這一變故看起來是一場賭博；
但李研珠說，賭和博是不一樣的。賭是完全憑運氣，博是有一定基礎(chǔ)，全力以赴再沖一把，向著最好的結(jié)果前進。
以下是2020年2月20日，賣好車CEO李研珠應(yīng)邀智譜咨詢訪談實錄
首先介紹一下我自己，我花名叫胡斐，真名叫李研珠，是賣好車的創(chuàng)始人，之前曾經(jīng)有過比較長的電商方面的一些經(jīng)歷，然后創(chuàng)建了賣好車，我們在做汽車的供應(yīng)鏈服務(wù)，做服務(wù)的對整個鏈條就熟悉一些。這次新冠疫情，實際上給我們的整個的汽車行業(yè)，甚至整個國家的工業(yè)都帶來了非常明顯的一些影響和變化。
01-疫情到底對汽車行業(yè)產(chǎn)生的影響會有哪一些？
坦白的說，我相信大家都是做投資有關(guān)的，大家都看到了車市數(shù)據(jù)：中國作為世界上最大的汽車市場，整個市場已經(jīng)兩連降了，兩年都在下降。那么會不會再降？今年肯定會降，因為本來就不是特別好，然后再加上了疫情，今年的預(yù)測大概會降5~10%。那么我們具體說一說，疫情到底會對我們產(chǎn)生多大影響，我更傾向于用有一條主線來幫助大家理解， 這條主線叫做汽車的生命周期。
02-汽車從的誕生到使用再到報廢的整個過程都會有影響
汽車的生命周期，從汽車的誕生到汽車的使用，甚至到汽車的死亡，整個的過程，這是我們大家都能夠理解的，我們把它分成三大塊，第1段叫造車，第2段叫賣車，第3段叫用車。
造車、賣車、用車。這三塊會貫穿于我們今天所有的分享當中，這樣我們大家可以更明確的知道我們談?wù)摰氖悄囊粔K。再者就是說汽車行業(yè)是一個非常大的行業(yè)， 我們不能只看到4S店，不能只看到主機廠，這個行業(yè)的每一塊都是一個千億級、萬億級的市場。
汽車行業(yè)代表著國家的工業(yè)，一個國家如果造不出像樣的車，國家的工業(yè)肯定是好不了。所以我們從這幾塊來說，
03-首先受到影響最大的其實不是賣車的，而是造車的。
大家知道受疫情最嚴重的是武漢市，湖北省。我不知道大家有多少人知道，湖北甚至武漢，對中國的汽車行業(yè)它有多大的價值？有多大的意義？首先湖北省有中國第二大、第三大的汽車生產(chǎn)基地，就是我們知道的東風、二汽，這里有20多家合資的廠商，整車零部件都有，這里是全中國、甚至全亞洲最大的汽車零部件生產(chǎn)基地之一。
如果，湖北省一個月兩個月沒上班，這對整個行業(yè)帶來的影響可能是致命性的。為什么？因為零部件供給不上。我隨便說幾個例子，先不說武漢，湖北有一個靠近陜西的城市叫做襄樊，現(xiàn)在叫襄陽。襄陽大家知道，弗吉亞日發(fā)這家公司在這里，這是一個特別大的汽車座椅生產(chǎn)商。還有十堰市，十堰是二汽的基地，在那里，東風所有汽車的零部件大都在十堰生產(chǎn)。
同時荊州我們知道有恒隆，以及孝感也會有非常多的廠商。這些前兩天出現(xiàn)在疫情里面的城市名，每一個都跟汽車行業(yè)息息相關(guān)。說到武漢，不光有整車生產(chǎn)商，還有很多零部件的生產(chǎn)商，包括著名的ZF采埃孚公司，它是著名的自動變速箱生產(chǎn)商。大家知道，所有的通用、寶馬、奧迪、大眾，這些全部都在用采埃孚的變速箱，武漢的ZF變速箱是供全國的，不是只供湖北。還有博世，（博世集團BOSCH是全球第一大汽車技術(shù)供應(yīng)商），還有佛吉亞、安道拓，這些名字，其實大家很多有聽過，沒聽過得，但是大家要知道，這件事情對整個的汽車零部件生產(chǎn)是非常大的影響。
也就是說，我們不能指望第一季度有任何零部件從湖北地區(qū)產(chǎn)出，這是一個巨大的影響。那么零部件不能生產(chǎn)，不能運輸，庫存也會凍結(jié)，那么工廠就凍結(jié)了。這時候凍結(jié)的不只是武漢，不只是湖北地區(qū)，全國凡是用到他們零部件的都會被產(chǎn)生影響，同時還有一些歐美的出口，歐美的很多廠商都都會使用湖北境內(nèi)產(chǎn)出的零部件產(chǎn)品，所以大家必須知道這是根上的問題。這是一個生產(chǎn)基地。
說完了零部件，我們說整車生產(chǎn)，大家知道在整個湖北境內(nèi)，東風本田所有的車在這里生產(chǎn)，標致在這里生產(chǎn)，雪鐵龍在這里生產(chǎn)，東風日產(chǎn)以及甚至上汽通用的17%的產(chǎn)能都在湖北省，還有東風系的轎車SUV，還有東風卡車都是?，F(xiàn)在這些產(chǎn)能全部被動被凍結(jié)了，庫存也被凍結(jié)了。這些會產(chǎn)生非常大的影響。
同時就我們所知，東風本田在庫里面有兩三萬臺車，這些車是動不了的。標致雪鐵龍這兩個品牌已經(jīng)連續(xù)兩年非常差的銷售，他們在庫里還有上萬臺車，這些車現(xiàn)在也動不了。對于這些廠商來說，車動不了，賣不了就變不成錢，車變不成錢，他就沒有錢去給零部件廠付錢 。零部件廠既拿不到錢，就沒錢采購和生產(chǎn)。我們說完了造車的這件事。
04-其次，賣車方面（銷售和流通）兩個層面都會受到影響
第2件事情我們說賣車，賣車這件事情分兩件事，一個叫做流通，一個叫做銷售。我們先說流通，也就是說車是如何從廠商到經(jīng)銷商那里去的？廠商到經(jīng)銷商那里去要經(jīng)過兩件事，一件事情叫做經(jīng)銷商要付錢給廠商，然后物流要從廠商的廠里把車拉到經(jīng)銷商那里去，這兩件事在短期之內(nèi)都會有明顯的障礙。我們先說物流，大家要知道，整車物流就是我們在高速上經(jīng)?？吹降睦嚨倪@種籠子一樣的大板車，這種板車在全國各地到處在跑，大家看看地圖就知道武漢在中國的地位是什么？ 武漢是華中最大的城市，所有橫貫中國南北的高速公路全部要過武漢。那么現(xiàn)在的問題就是到不了武漢，到武漢你得繞，得繞大圈。這樣的情況會導(dǎo)致物流的運力出現(xiàn)很明顯的緊張，同時武漢是全國最大的物流基地。這件事情換句話講，車商即便有錢，車也到不了店里。這是一個很明顯的情況，賣好車我們就在做流通這一塊，我們面對的情況實際上是比較明顯的。物流現(xiàn)在不過武漢的就好一點點，比如北京到東北、廣州往長沙。
說完了物流，我們說門店，現(xiàn)在有90%的4S店還沒有開門，這些店現(xiàn)在都在做在做電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售這些方面的一些工作。但是必須要認識到一個問題，他即便是在線上拿到了一個客戶，客戶說我要來簽合同，不好意思你簽不了，店沒開。你要給財務(wù)打款，財務(wù)沒上班，然后打完了款之后，20萬的車客戶只會打1000塊錢，2000塊錢對吧？剩下的19萬在哪？這是一個很明顯的事情，叫19萬的事情，這就叫做一個貿(mào)易融資。貿(mào)易融資銀行還轉(zhuǎn)不起來，資方還轉(zhuǎn)不起來，那么他只能選擇什么？只能選擇自己庫存里有的還沒有做庫存融資的車，也就是他自己的車才有可能實現(xiàn)交付，你如果沒有，不好意思，你必須先還了銀行的錢，庫里的車才可以拿出來。同時如果你要找廠商去采購，不好意思，物流沒有通。
現(xiàn)在，銷售的狀態(tài)叫做先勾搭， 有啥賣啥。這會導(dǎo)致情況是我們所有做電銷、網(wǎng)銷的時候，永遠只能停留在線索的層面，而不存在明顯轉(zhuǎn)化。現(xiàn)在突然間大家發(fā)現(xiàn)，一夜之間電銷、網(wǎng)銷突然間在汽車行業(yè)可以火起來了。沒錯，汽車之家的流量最近漲的特別高。人閑著沒事干，就琢磨車的事兒唄。
但是，線索到轉(zhuǎn)化，平均的整個行業(yè)的轉(zhuǎn)化率低于5%，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率只會更低，為什么？銷售線索，要變成有效線索，再形成轉(zhuǎn)化。“我要買個轎車”這叫線索，“我要買個頂配本田思域，黑色，要貸款，家里老婆說了算?！边@是有效線索，下訂單再提車，這叫轉(zhuǎn)化。因為線索更多了，而實際有效線索比例更低，轉(zhuǎn)化率也高不了?，F(xiàn)在綜合轉(zhuǎn)化率可能低過2%，低過1%。大家需要明白，對于線上網(wǎng)銷這件事情，到現(xiàn)在為止我我的觀點是持保留意見。
05-用車環(huán)節(jié)的影響不可修復(fù)，也會很快恢復(fù)。
3件事說了兩個，造車，賣車，我們再來說“用車”。用車這件事現(xiàn)在最明顯的狀態(tài)叫做你車壞了都沒地兒修去，對吧？4S店不開門，維修廠不開業(yè)，那么會導(dǎo)致說所有門店所有做維修的它的進場量，急劇下降，甚至跌為0，他們的工人還沒有回來，這樣會導(dǎo)致“整個車輛在用車過程當中的生命周期會有這么一段是斷的”。
保險也是。車輛如果少移動，就會少出事故，你放在庫里不可能出事故，對不對？只有出來逛，撞了才會出事故。少移動就會少事故，不出險對保險的需求量也會降低。同時還有油！前兩天有一份數(shù)據(jù)說，中石油、中石化在1月底到2月中的這一段時間里面，它的加油量跌了50%以上。
很多人說，疫情過去之后，很多事情會出現(xiàn)報復(fù)性消費。可是，用車這件事情不會報復(fù)性消費。不可能我把車多撞兩次，我到店里面說你給我換了，給我弄爛，你給我換個顏色，然后跟加油站的說你給我多加三箱油，不可能，所以在用車這個環(huán)節(jié)，所有的消費、所有的收入，沒了就是沒了，撿不回來了。
賣車這件事情是能撿回來的，造車這件事情你把產(chǎn)能提上來是能補回來的。所以整個造車、賣車、用車三個環(huán)節(jié)里面受影響最大的，而且不可挽回的是用車環(huán)節(jié)。
造車的恢復(fù)時間，也會比想象的要慢很多，我們的預(yù)計大概是在5月到6月的時候才可能有一些變化。賣車的會因為供給不足，有更長的時間消化庫存，反正庫存也多，問題不會特別大。用車的需求會在疫情解禁就全面恢復(fù)。
06-汽車行業(yè)會不會出現(xiàn)，報復(fù)性井噴消費的可能？
說完了疫情對汽車行業(yè)的影響，我們說一說消費者，大家可能作為投資來說，更關(guān)心的一個領(lǐng)域，就是消費者to C端這件事情到底會怎么樣？
那么真的就不消費了嗎？答案一定是否定的，用戶一定還會消費，為什么？因為中國的千汽車千人保有量依然很低，現(xiàn)在能看到的各種各樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最高的一個是千人保有量達到了400，前兩三年是200多，而美國這個數(shù)字是700多，日本這個數(shù)字是600多。中國的汽車保有量依然非常有成長空間，所以老百姓一定會買車。
但是真的這就關(guān)于汽車消費這件事情，我們真的要思考的是三個問題：
一個叫做老百姓有沒有錢
第二叫做他花不花錢。
第三叫做花在哪里？
? 老百姓有沒有錢
老百姓有沒有錢，肯定有。為什么呢？因為準備的過年的錢沒花，老百姓一定還有錢。但是我們不得不面對一個問題，很多人的收入在降低，從19年開始，我們的很多人的收入在降低，很多人沒有年終獎。實際的收入一定在降低，老百姓必須考慮的問題叫做我們需要“量入為出”。所以汽車的一些改善性用車的需求會降低，這是我們一定會看到的事情，我待會會分享一些數(shù)字。
? 老百姓花不花錢
一定會花錢。但是報復(fù)性的消費只會表現(xiàn)在吃穿玩上，不會表現(xiàn)在醫(yī)療，不會表現(xiàn)在汽車、房產(chǎn)這些上面；因為醫(yī)療你不可能報復(fù)性的去看病，汽車和房產(chǎn)也都是非常理性的消費；有人說我們看到了“非典”之后確實有一個小高峰，可是小高峰維持了多久？不到半個月。這對整個汽車行業(yè)來說這不算什么。真的這件事情真的不算什么。所以老百姓有沒有錢，有錢，但是他們需要量入為出，花不花，要花。但是汽車依然是一個理性消費。
? 花在哪里？
我們會明顯的看到車輛的單價會下降，車輛的單價一定會下降，剛需車的數(shù)量會上升。改善性用車會大幅降低。商務(wù)性車輛會大幅降低，商用車會斷崖式下跌。我們說什么叫剛需車？10萬塊以下的，他的第1臺車，這些車會持續(xù)性的增長。我們拿2018和2019年的數(shù)據(jù)來看的話，我們會發(fā)現(xiàn)比之前兩年的數(shù)據(jù)明顯的一個變化，叫做10萬塊以下的剛需車，比方說本田的凌派、飛度這類的車，他是第1臺剛需車，這樣的車在兩位數(shù)的增長，平均增長還在25%以上，這些車量在增長，什么車在降低？
13萬到16萬的SUV，尤其是國產(chǎn)的SUV，比方說長城WEY這一類的、長安的CS75這一類型的車，增速明顯沒有了。所以大家前段時間看到的一些報道說汽車行業(yè)不行了，SUV沒人買了，為什么？因為之前本來老百姓愿意花10萬塊錢買，后來打算多花5萬，然后買個SUV得了，這個車又大氣又好看，對吧？現(xiàn)在說我省點錢，我還是買點便宜的車，解決剛需問題就可以了。
這是同時我們看到改善性用車在迅速的降低的表現(xiàn)，從去年下半年就明顯的看到了，什么叫做改善型用車？ 你的第1臺車一定不會買寶馬5，而寶馬5車在同級車的產(chǎn)品力是非常好的，現(xiàn)在可以打到8折，以前是不打折的。而且同級別的車都在打折。為什么？因為改善用機動車的需求在迅速的降低，它不降價賣不掉。寶馬5的價格已經(jīng)降到了寶馬3的標價，寶馬3也在降價，這就是很多很標桿的車輛。
商務(wù)型用車代表是別克的GL8，大家要知道，可能所有人都知道這款車是中國中小企業(yè)商務(wù)接待用車，唯一可以選的車，在這個價位里面它是最好的。 空間最大的、最舒適的。這款車已經(jīng)在中國漲了十幾年了，但從去年開始下滑，而且開始打折。
還有一個很明顯的例子是商用車：五菱宏光，大家前兩天看到的新聞，老百姓需要什么，五菱就生產(chǎn)什么，五菱做口罩了。其實五菱有大量的產(chǎn)能是釋放掉了，這類微面連年下跌，去年跌了40%。這是全世界賣的最好的神車，對吧？
所以這是我們說到的第二個大問題，叫做真的不消費了嗎？我們說一定會消費，但是消費一定是非常理性的，只有剛需車會有比較明顯的增長，其他不會有，所以如果做供應(yīng)鏈服務(wù)，如果做銷售，你一定要關(guān)注到什么車可以做，什么車不能做。
你放心，疫情過了之后，豪華車也一定不會好！老百姓的消費會越來越理性。
結(jié)束語：
李研珠的訪談給汽車從業(yè)者，一種如沐春風的愜意，特別是在當下困難的時期。
從他的身上，我們看到，企業(yè)家的本質(zhì)就是問題解決者。
問題無時不在，無處不在，并以意想不到的方式存在。
企業(yè)家是干出來的，在“實干中錘煉”。
“持續(xù)”與“重復(fù)”是兩回事。
不是漫不經(jīng)心地去重復(fù)與昨天一樣的事情。
而是今天勝過昨天，明天勝過今天。
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