作者：溫酒小二

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財(cái)經(jīng)（ID:gplpcn）

2018年9月27日，《平凡的世界》入選改革開放四十年最具影響力小說，引起一場閱讀浪潮。與此同時，作者路遙早年撰書的艱苦經(jīng)歷開始被廣為流傳——他有三年的時間都是在構(gòu)思，并且為了讓書中人物更加真實(shí)，還曾到陜北城鄉(xiāng)與當(dāng)?shù)厝舜蚪坏馈?/p>

由路遙的成功經(jīng)歷來看，在一個行業(yè)深入研究之后，然后專注實(shí)現(xiàn)這是成功的必然之路。

事實(shí)上，優(yōu)信作為一家二手車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，也深知這個道理——深耕多年二手車行業(yè)后，全力開始推進(jìn)“全國購”業(yè)務(wù)。優(yōu)信正是為了在二手車行業(yè)內(nèi)做到“專而精”，解決行業(yè)痛點(diǎn)，進(jìn)而解決行業(yè)發(fā)展問題。

2019年全國累計(jì)完成交易二手車1492.28萬輛，累計(jì)同比增長7.96%，交易金額為9356.86億元，累計(jì)同比增長8.76。

在二手車行業(yè)高速發(fā)展當(dāng)中，所有二手車的平臺交易商都面臨這樣一個問題——車源緊張和車輛信息不透明。

如果優(yōu)信能夠徹底實(shí)現(xiàn)“全國購”業(yè)務(wù)，那么對于整個行業(yè)來講，這猶如是打通了整個行業(yè)發(fā)展的“任督二脈”，可謂意義重大。

用優(yōu)信CEO戴琨的話來說：“集中戰(zhàn)線打好一場仗，打好最值的一場戰(zhàn)役?！?/p>

全國購“穩(wěn)中前進(jìn)”

毋庸置疑，二手車的市場發(fā)展空間廣闊，甚至有公開數(shù)據(jù)顯示，中國二手車交易規(guī)模將達(dá)到2萬億，未來五年期保有量有望突破3萬億，未來無論是汽車交易還是服務(wù)都有很大的想象空間，消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)市場逐漸走向成熟。

那么，在這個過程當(dāng)中，如何扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓二手車“供應(yīng)充足，便宜又方便”呢？

優(yōu)信創(chuàng)新性的推出了“全國購”，并且在2019年作為全年發(fā)展的主旋律。

作為二手車行業(yè)當(dāng)中的三大玩家之一，優(yōu)信在持續(xù)增長且面臨爆發(fā)前夜的二手車市場全力推進(jìn)“全國購”業(yè)務(wù)，這個動作可謂影響深遠(yuǎn)，甚至可以毫不夸張的說，這將提升整個行業(yè)的效率，影響整個行業(yè)的運(yùn)行方式。

“全國購”的誕生頗為偶然。

2016年底，時任優(yōu)信COO的彭威廉曾想購買一輛二手車，但是他在北京當(dāng)?shù)夭⑽纯粗腥魏我豢?，反而是看上了溫州的一款車，可由于?yōu)信當(dāng)時不支持客戶跨城購買，并不能直接購買，于是找戴琨幫忙，才拿到這款車。

于是，彭威廉向戴琨詢問，是不是原來他自己買車也是這樣？

說者無意，聽者有心。彭威廉的一席話瞬間給了戴琨一個靈感，那就是開拓“全國購”。

戴琨表示，全國購的在線交易可以破除車源選擇不足的困境，將一個局地的庫存放大到一個全國性的庫存，特別是對于身處中小城市的消費(fèi)者來說，他們的選擇得到了極大地豐富，甚至是幾百倍的豐富。

“全國購”另一個好處，是還可以通過把上游貨源能夠直接和最終消費(fèi)者做直連，可以去除一些不必要的中間環(huán)節(jié)和中間成本，最終讓消費(fèi)者在購買二手車的時候能夠得到價格上的更多實(shí)惠，而優(yōu)信在獲得一定服務(wù)費(fèi)的同時，也可以形成口碑效應(yīng)。

從優(yōu)信的角度來看，“全國購”恰好可以解決車商想做做不到的，消費(fèi)者是想買買不到的問題。

不過，此想法雖好，但在一開始，優(yōu)信并沒有選擇立即用資本推動市場，反而是鉆研其做此件事的難點(diǎn)，比如解決在線展示的問題、解決車況誠信的問題、解決貨運(yùn)的問題、解決落戶的問題等等。

經(jīng)過一段時間沉淀之后，2017年5月，優(yōu)信開始規(guī)劃小規(guī)模實(shí)行。

之后，優(yōu)信通過三年的努力，一點(diǎn)點(diǎn)的做大規(guī)模，截至2019年底，優(yōu)信已經(jīng)在全國建立超過兩千個銷售網(wǎng)點(diǎn)，地級市覆蓋率達(dá)到95%，今年還新近完成了400個縣一級區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋。

為提高“全國購”的運(yùn)作效率，優(yōu)信開始在全國建立了15個中心倉和50多個分撥倉，這些倉位加上終端的銷售網(wǎng)點(diǎn)，整合起來可以形成比較密集的物流網(wǎng)。

毫不夸張的說，為了滿足全國購的高效運(yùn)作，優(yōu)信在2019年成了中國最大的二手車物流公司。

對此，戴琨表示說，如果要做好“全國購”，必須有供應(yīng)鏈革命。

不僅如此，在售后保障方面，優(yōu)信也下足了功夫。

2018年7月，優(yōu)信推出了三天無理由退還、30天包退、一年保修和全國聯(lián)保等相關(guān)服務(wù)，為消費(fèi)者上一道保險，其中的三天無理由退還服務(wù)，甚至包含了車主對顏色不滿意也可退還的規(guī)定。

2019年11月27日，優(yōu)信公布的第三季度財(cái)報(bào)顯示，2C全國購業(yè)務(wù)持續(xù)迅猛增長，營收達(dá)到3.28億元，同比增幅高達(dá)247%。實(shí)現(xiàn)連續(xù)七個季度的快速增長的同時，其全國購的總銷量也達(dá)到10萬臺。

從2017年底開始做模式探索，到2018年、2019年做一些基礎(chǔ)夯實(shí)，經(jīng)過了將近三年時間，優(yōu)信一直都是保持一個相對穩(wěn)健的形式，去開拓“全國購”業(yè)務(wù)，直到完成這場戰(zhàn)役。

正如戴琨在2019年12月26日優(yōu)信二手車全國購媒體溝通會上說道：“我覺得在現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場環(huán)境下，我們應(yīng)該用穩(wěn)步向前，穩(wěn)扎穩(wěn)打去迎接市場。”

做減法 遠(yuǎn)離“人格分裂”

想做到專注，就要舍棄一些東西，以免分散精力。

2019年7月，優(yōu)信宣布，對二手車交易衍生的助貸業(yè)務(wù)與58金融旗下Golden Pacer進(jìn)行合并升級。

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士表示，優(yōu)信此舉實(shí)則也是為長遠(yuǎn)發(fā)展考慮下一盤大棋。畢竟助貸業(yè)務(wù)雖然創(chuàng)造了不菲營收，但對優(yōu)信而言，助貸業(yè)務(wù)的高收入也模糊了主業(yè)務(wù)定位，影響工作重心分配。

“經(jīng)營金融和經(jīng)營商業(yè)是兩個非常不同的方式，當(dāng)我一手經(jīng)營交易平臺，一手經(jīng)營金融平臺的時候，我經(jīng)常是人格分裂的。因?yàn)閷τ诮灰讟I(yè)務(wù)最最保守的預(yù)測，一旦放到金融過程當(dāng)中可能是最最激進(jìn)的，這樣反而影響工作進(jìn)程。”戴琨也表示。

事實(shí)上戴琨說的沒錯，從當(dāng)下市面上已有的大型電商案例來看，京東金融是在外面，阿里金融是外面，一張報(bào)表去看根本不合適，因?yàn)榻鹑诘睦麧櫤徒灰椎睦麧櫴莾蓚€概念，這是兩件不同的事情。

如今優(yōu)信將原來的助貸業(yè)務(wù)剝離出去，相反還會幫助消費(fèi)者選擇更好金融方案——沒有利益牽扯，消費(fèi)者也更會相信。

對此，優(yōu)信相關(guān)人士表示：“金融是一個消費(fèi)者的剛性需求，我們剝離金融業(yè)務(wù)之后不是說優(yōu)信不做了，只不過我們選擇讓更專業(yè)的人更專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做更專業(yè)的事情，這樣我們更專注于核心的交易價值。”

業(yè)務(wù)剝離之后，優(yōu)信業(yè)感到了前所未有的專注與輕松——“業(yè)務(wù)在聚焦的過程中，我們感受到最大的特點(diǎn)就是人心在聚焦?！?/p>

優(yōu)信拿什么贏下最值的一場戰(zhàn)役

“對于一個組織來說，專注不單單是集中所有資源，更是集中心力?！?/p>

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2019年的汽車銷量數(shù)據(jù)并不樂觀。新車方面，全國狹義乘用車銷量為2069.76萬輛，同比下降7.4%，較2018年3%的跌幅有所擴(kuò)大。

對此情況，有業(yè)人士分析表示，二手車的增速下滑，一方面來自宏觀經(jīng)濟(jì)并不像前些年那么景氣，另一方面，來自新車市場在2018年銷量下滑后，2019年因“國五”切換“國六”等政策因素，帶來的價格下滑，與二手車形成行業(yè)競爭。

由此而見，在短期之內(nèi)的二手車行業(yè)，與前幾年高速增長相比，開始進(jìn)入到了一個攻堅(jiān)期。

而為了在二手車下半場當(dāng)中贏得這個戰(zhàn)爭的勝利，優(yōu)信也開始了“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

“優(yōu)信日后的方向很明確，就是‘全國購’，這也是所有高管達(dá)成共識的一點(diǎn)?！?019年-2020年，這是戴琨的明確目標(biāo)。

與此同時，他們其實(shí)并不擔(dān)心同行的競爭及模仿。

戴琨表示：“在我看來，它要被模仿需要很大規(guī)模的資金投入，更需要時間。因?yàn)檫@是建立在大量案例供應(yīng)和總結(jié)的基礎(chǔ)上的結(jié)果，在整個過程當(dāng)中，這里面鏈路很長，環(huán)節(jié)很多，想把每一個環(huán)節(jié)做得嚴(yán)密，不但得有錢，還得有時間，這需要花精力一個個疏導(dǎo)?！?/p>

而優(yōu)信經(jīng)過接近三年的布局，已經(jīng)通過平臺規(guī)模構(gòu)建起了供應(yīng)商端的壁壘——在前端，優(yōu)信與全國三萬經(jīng)銷商之間形成很好的供貨和采購關(guān)系，產(chǎn)生了一定規(guī)模效應(yīng)；在后臺，優(yōu)信通過大數(shù)據(jù)等新技術(shù)構(gòu)建起車況檢測的壁壘；最后，優(yōu)信以智慧物流提升交付及時性和全國聯(lián)保服務(wù)構(gòu)建堡壘，高效運(yùn)轉(zhuǎn)全國購交付的同時，還將優(yōu)異服務(wù)作為最終保障。

在優(yōu)異服務(wù)的基礎(chǔ)之上，優(yōu)信則是進(jìn)一步提升消費(fèi)者滿意度，包括提供更加專業(yè)的服務(wù)，為用戶創(chuàng)造新價值，而這需要進(jìn)一步優(yōu)化改造交易流程，完善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

同樣也是這幾點(diǎn)保障，目前“全國購”成交量早已突破10萬臺，三季度單車均價達(dá)到12萬元。對比2019年全國二手車經(jīng)銷商百強(qiáng)企業(yè)20.4萬輛的總交易量，國內(nèi)二手車6.3萬元的交易均價，優(yōu)信做到了行業(yè)領(lǐng)先水平。

優(yōu)信能否盈利嗎？

二手車多年投入巨大，因此，盈利一直是投資人及大部分吃瓜群眾關(guān)注的焦點(diǎn)。

對于優(yōu)信來說也同樣如此——優(yōu)信如此專注于“全國購”，能否順利實(shí)現(xiàn)盈利呢？

戴琨給出了這樣一組數(shù)據(jù)。

以北京為例看優(yōu)信平臺上的車，優(yōu)信絕不刻意把北京本地的車拿掉，所以北京本地的車和外地的車一起混選，結(jié)果是93%的用戶自然選中了異地車輛。證明大量的車源存在區(qū)域差，而通過區(qū)域差帶來的市場，優(yōu)信就有服務(wù)費(fèi)。

同理，在優(yōu)信的2019年財(cái)務(wù)報(bào)表上，可以看到優(yōu)信 “全國購”的連續(xù)七個季度持續(xù)增長，這也說明優(yōu)信的“全國購”存在盈利空間。

因此，對于優(yōu)信來講，如果要解決業(yè)績問題，那就是要：

一是解決成本問題，其中包括物流的勞務(wù)費(fèi)和設(shè)施建設(shè)費(fèi)；

二就是數(shù)量要大，基數(shù)足夠多。

對此，戴琨表示說，如今，隨著交易量的增多，降本的實(shí)施，優(yōu)信已經(jīng)處在一個距離盈利可見且一點(diǎn)都不遙遠(yuǎn)的位置。言下之意則是“創(chuàng)造交易，是價值的基礎(chǔ)”。

滾滾長江東逝水，淘盡多少英雄。在未來的時間，行業(yè)首創(chuàng)的優(yōu)信還將如何繼續(xù)引領(lǐng)二手車行業(yè)的在快車道上前行，GPLP犀牛財(cái)經(jīng)將會持續(xù)關(guān)注。

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