文/易北辰

曾國藩在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有很多粉絲。北辰知道的骨灰粉就有兩位。

其一，阿里巴巴董事局主席、湖畔大學(xué)校長馬云。

其二，紅圈營銷CEO、正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席、北大創(chuàng)業(yè)投資研究會副理事長劉學(xué)臣。

馬云品曾國藩，最喜兩句話：

1）古之成大事者，規(guī)模遠(yuǎn)大與綜理密微，二者缺一不可。

2）謀大事者，首重格局。

馬云說：“對企業(yè)家而言，注重細(xì)節(jié)與兼具胸懷是將企業(yè)做好的關(guān)鍵?；蛟S細(xì)節(jié)能成就一個(gè)人或一家企業(yè)，但如果沒有長遠(yuǎn)的布局，細(xì)節(jié)對成功則不具備推動力。”

對于“謀大事者，首重格局?！瘪R云先生也是如此，彼時(shí)他宣傳“讓天下沒有難做生意”的時(shí)候，很多人認(rèn)為馬云是大忽悠，質(zhì)疑聲音不斷。而今天的阿里帝國，讓那些批評者重新審思。

劉學(xué)臣則諳熟曾國藩的儒家學(xué)說，治軍之道：

曾國藩提倡忠君衛(wèi)道、以儒家學(xué)說治軍的這一宗旨還貫徹在選將、募兵、軍隊(duì)管理以及協(xié)調(diào)軍內(nèi)外關(guān)系等方面。曾國藩的軍事思想內(nèi)涵極豐，集顯過人之處。曾國藩治軍把選將作為第一要?jiǎng)?wù)，他說，“行軍之道，擇將為先。他的選將標(biāo)準(zhǔn)是德才兼?zhèn)?，智勇雙全，而把德放在首位，并把德的內(nèi)涵概括為“忠義血性”。他提出，“帶勇之人，該求我黨血性男子，有忠義之氣而兼嫻韜鈐之秘者，與之共謀?！庇终f“帶勇之人，第一要才堪治民，第二要不怕死，第三要不計(jì)名利，第四要耐受辛苦。”“大抵有忠義血性，則相從以俱至，無忠義血性，則貌似四者，終不可恃?！痹鴩J(rèn)為，“忠義血性”的將領(lǐng)主要應(yīng)從既受封建禮教熏陶又少官場惡習(xí)的儒生士子中去選擇。羅爾綱在《湘軍兵制》中統(tǒng)計(jì)，凡姓名、籍貫、出身、職務(wù)可查的湘軍將領(lǐng)179人中，儒生出身的104人，占58%。以如此眾多的儒生為將，這在歷代軍事史上都是罕見的。

劉學(xué)臣說，創(chuàng)業(yè)要成功，需要三靠譜：

1）人靠譜

2）事靠譜

3）錢靠譜

而人靠譜是第一優(yōu)先級。從劉學(xué)臣領(lǐng)導(dǎo)的和創(chuàng)科技（紅圈營銷）團(tuán)隊(duì)可窺見一斑。公司的核心團(tuán)隊(duì)均來自北大、北航、北郵、南大與新國大等國內(nèi)外著名大學(xué)的同學(xué)校友組成，其中6人為北大光華MBA、EMBA和博士校友。用劉學(xué)臣的話說，“同學(xué)校友在一起創(chuàng)業(yè)，凝聚力比較強(qiáng)，同時(shí)更具有穩(wěn)定性，這就是所謂的人靠譜。”

今日紅圈營銷的CMO劉豪中正是學(xué)臣北大求學(xué)時(shí)期上下級師弟?！巴瑢W(xué)創(chuàng)業(yè)有兩個(gè)好處，一個(gè)知根知底，一個(gè)是同一棵樹上結(jié)出的果子，同根同脈?！眲W(xué)臣如是說。

北辰和二位也頗有緣分，16年與馬云先生見過兩次。一次是杭州阿里和上汽集團(tuán)發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)汽車榮威RX5，一次是在深圳大運(yùn)中心雙11，當(dāng)晚天貓創(chuàng)造了日銷1207億的神跡。

與劉學(xué)臣先生見面兩次都在北京。一次是在2016年2月25日國家會議中心，學(xué)臣和紅圈營銷團(tuán)隊(duì)與伙伴一起舉辦的掛牌慶典。在此前的2015年11月13日，和創(chuàng)科技正式掛牌新三板。2015年的11月30日，和創(chuàng)發(fā)布股票發(fā)行認(rèn)購公告，擬以27.15元每股的價(jià)格，發(fā)行股份總數(shù)不超過810.3萬股，募集資金總額不超過人民幣2.2億元，定增完成后，和創(chuàng)科技估值達(dá)42億元，成為企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股，在當(dāng)時(shí)近6000家掛牌企業(yè)中市值排名第32位。

一次是在北大光華管理學(xué)院的老樓，和學(xué)臣聊聊創(chuàng)業(yè)那些事。

馬云和學(xué)臣有很多相似的地方，也有很多不同：

相似之處，兩個(gè)人都喜歡曾國藩，其次，兩個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)都是做TOB的生意，第三，兩個(gè)人的格局足夠大。此外，劉學(xué)臣還是馬云在湖畔大學(xué)里的二期弟子，師徒關(guān)系更拉近了兩位的距離。

馬云要讓“天下沒有難做的生意”，學(xué)臣做的企業(yè)SaaS“要讓天下沒有難做的銷售”。

不同之處，馬云的打法是業(yè)界熟識的風(fēng)林火山。即：疾如風(fēng)，徐如林，侵掠如火，不動如山。

而學(xué)臣恪守的信條是：“結(jié)硬寨，打呆仗”，步步為營，像唐僧，許下一個(gè)大愿，一步一步堅(jiān)定不移走下去。

比亞迪一位高管曾和北辰探討：新能源汽車互聯(lián)時(shí)代，做極致應(yīng)用還是做生態(tài)平臺？

我當(dāng)時(shí)沒有答案。前幾日，我把同樣的難題拋給學(xué)臣：和創(chuàng)科技（紅圈營銷）要做可口可樂（極致應(yīng)用）還是沃爾瑪（生態(tài)平臺）？

我問這個(gè)問題的時(shí)候，私下做了個(gè)小調(diào)查：

可口可樂截至2017年3月22日市值1823.25億美金；

沃爾瑪截至2017年3月22日市值2145.93億美金。

伯仲之間！

學(xué)臣的回答堅(jiān)毅和肯定：可口可樂。

這樣的答案和北辰心中暗合。實(shí)際上在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代浮躁的環(huán)境下，做出這樣的選擇并非易事。不管是資本面還是媒體層面，都對下一個(gè)阿里巴巴、滴滴的故事懷抱期待。而對匠心精神僅在政府工作報(bào)告提及的時(shí)候偶然想起。

學(xué)臣的堅(jiān)毅來自三方面的深思：

1）行業(yè)層面

2B產(chǎn)品的發(fā)展與2C爆發(fā)式增長完全不同。無論國內(nèi)還是國外，2C市場往往是從一點(diǎn)突破，不成功便成仁；而2B講究的是腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)，比如IBM、SAP就是要做100年的企業(yè)，而這就決定了性格耐不住的人很難做成2B的企業(yè)。當(dāng)然從結(jié)果來看，踏實(shí)也就意味著穩(wěn)重，2B與2C成功后的穩(wěn)定性也完全不同。2C成長快倒下也快，2B黏性高，想要倒下來自然也比較難。一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦邮牵?000億能夠砸一個(gè)滴滴出來，但是一萬億能做個(gè)華為出來嗎?顯然不能?！比A為的成功一項(xiàng)離不開的因素是時(shí)間，現(xiàn)在的華為是二十多年一步一步走過來的。

2）資本層面

時(shí)間回到2010年，雷軍與和創(chuàng)科技創(chuàng)始人劉學(xué)臣約見在北京燕山大酒店。臨別時(shí)，雷軍送給劉學(xué)臣兩句話：“企業(yè)級服務(wù)是趨勢，我2007、2008年時(shí)就關(guān)注了，但那時(shí)智能終端沒起來。這個(gè)活至少需要四五年，你的性格不適合攻城略地，應(yīng)該步步為營?！币粋€(gè)月后，雷軍400萬元天使投資到了劉學(xué)臣的賬上。

當(dāng)年雷軍的背書，無疑讓劉學(xué)臣堅(jiān)定了他基于SaaS深耕企業(yè)級服務(wù)的方向。

經(jīng)過多年的發(fā)展，企業(yè)級移動應(yīng)用服務(wù)逐漸得到了企業(yè)用戶和資本的認(rèn)可，迎來了破冰的春天。和創(chuàng)科技，則正好站在了這股破冰浪潮之巔。

雷軍是紅圈營銷的第一個(gè)天使，截止目前，和創(chuàng)科技（紅圈營銷）已經(jīng)拿到了8輪融資，在國內(nèi)企業(yè)級SaaS移動應(yīng)用市場中是融資最多的幾家之一。小米科技雷軍先生、復(fù)星集團(tuán)郭廣昌先生、東方富海陳瑋博士、新希望六和劉永好先生、陳發(fā)樹先生、王亞偉先生等紛紛投資和創(chuàng)科技就能夠說明，事靠譜、人靠譜，自然就會有靠譜的錢源源不斷地涌入。

3）方法論層面：藍(lán)冰理論

2014年11月14日，劉學(xué)臣在北大光華管理學(xué)院舉辦的“2014中國企業(yè)級移動應(yīng)用高峰論壇”上首次公開提出“藍(lán)冰市場”理論。

藍(lán)冰市場區(qū)別于大家已知的紅海市場和藍(lán)海市場，是一個(gè)待開拓的有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膷湫率袌觥?/p>

藍(lán)冰市場有兩層含義：一、冰是硬的，需要不斷敲打才能融化；二、冰是會化的，一旦春暖花開或者敲冰人的能力變強(qiáng)，冰就會融化。

在發(fā)生和成長期，“藍(lán)冰市場”非常堅(jiān)硬，隨著需求的不斷擴(kuò)大，技術(shù)的不斷成熟，“藍(lán)冰市場”將逐漸融化。

企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場就是一個(gè)藍(lán)冰市場。企業(yè)級SaaS移動銷售管理是指基于SaaS的模式，用移動智能終端幫助企業(yè)解決銷售管理問題。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的企業(yè)老板、銷售總監(jiān)等管理人員沒有意識到移動智能終端可以成為企業(yè)管理的工具，所以這是一個(gè)待開發(fā)的有著巨大潛力的新市場。

在劉學(xué)臣看來，企業(yè)級SaaS移動銷售管理市場的發(fā)展分為三個(gè)階段：

第一階段從紅圈營銷創(chuàng)立到2015年9月，這段時(shí)期只有紅圈營銷去大力開發(fā)客戶，客戶不會主動找紅圈營銷；

第二階段從2015年9月到紅圈營銷掛牌(紅圈營銷已經(jīng)于2015年11月13日正式掛牌新三板，證券代碼834218)兩年后，在這個(gè)階段藍(lán)冰市場會逐漸融化，移動銷售管理會逐漸滲透到各個(gè)企業(yè)，這時(shí)候開拓業(yè)務(wù)的過程已經(jīng)漸漸從只有紅圈營銷找客戶推銷，到客戶開始主動找紅圈營銷咨詢；

第三階段是從紅圈營銷掛牌兩年后的2018年開始，那個(gè)時(shí)候就會有大量的企業(yè)主動找紅圈營銷，尋求用移動智能終端來解決銷售管理問題。

用劉學(xué)臣的話說，和創(chuàng)科技（紅圈營銷）做的是一個(gè)“三一工程”，就是用一個(gè)工具(移動終端)，使用一個(gè)模式(垂直SaaS)，解決一個(gè)問題(銷售管理問題)。

具體來說，和創(chuàng)科技“紅圈營銷”的做法是將管理貫穿于整個(gè)銷售過程：通過提供技術(shù)支持，提升外勤業(yè)務(wù)員解決問題的能力；通過合理有效地控制差旅費(fèi)，減少公司費(fèi)用的不必要支出；通過制定與貫徹落實(shí)科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃，增加拜訪量與客戶服務(wù)覆蓋率；通過合理規(guī)劃企業(yè)優(yōu)勢資源，對客戶實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理與支援，優(yōu)化銷售人員和企業(yè)對客戶資源的管理。除了及時(shí)準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送，紅圈營銷還有后臺數(shù)據(jù)報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)與客戶商機(jī)管理以及語音輸入轉(zhuǎn)文字的日報(bào)總結(jié)等等功能。

劉學(xué)臣還提出了企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域一個(gè)嶄新的概念——SaaV。SaaS模式的鼻祖Salesforce此前提出了SoftwareasaService，軟件即服務(wù)，至今被全球的企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。劉學(xué)臣認(rèn)為，企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域未來應(yīng)該強(qiáng)調(diào)價(jià)值。在他看來，不管是企業(yè)級產(chǎn)品還是服務(wù)，只是一種手段、一個(gè)工具，其真正的目的是為用戶創(chuàng)造價(jià)值。他表示，價(jià)值通過兩個(gè)因素去實(shí)現(xiàn)，一是產(chǎn)品，SoftwareasaValue，軟件即價(jià)值；二是服務(wù)，ServiceasaValue，服務(wù)即價(jià)值。劉學(xué)臣同時(shí)提出了SaaV評價(jià)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品/服務(wù)的部署能力、客戶活躍度以及為客戶創(chuàng)造的顯性價(jià)值。

劉學(xué)臣作為堅(jiān)定的“可口可樂”派從其公司公告中可窺斑見豹，2016年8月，紅圈營銷對外發(fā)布公告，與福建金科信息技術(shù)股份有限公司部分股東簽署《股權(quán)收購意向協(xié)議》，擬收購金科信息不超過40%的股權(quán)，雙方將共同開拓“SaaS+金融”業(yè)務(wù)領(lǐng)域。紅圈營銷通過七年多的發(fā)展，在企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源。通過與軟件項(xiàng)目型公司金科信息合作，將能夠進(jìn)入門檻較高的金融服務(wù)行業(yè)，并且快速獲得細(xì)分行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，紅圈營銷因此極有可能成為國內(nèi)首家基于SaaS模式切入金融信息化業(yè)務(wù)的公司。未來，按照“產(chǎn)品+技術(shù)+行業(yè)”的發(fā)展邏輯，紅圈營銷將借助資本的手段，采用戰(zhàn)略投資或并購的方式，深入更多的垂直細(xì)分行業(yè)。

眾所周知，銷售是企業(yè)的重中之重，如何建設(shè)一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，提高銷量是每一家企業(yè)最為關(guān)注的一點(diǎn)，而每個(gè)行業(yè)都具有其獨(dú)有的行業(yè)特性，而和創(chuàng)科技這種采用深入到垂直行業(yè)的產(chǎn)品——“紅圈營銷”移動銷售云服務(wù)軟件系統(tǒng)正是契合了企業(yè)的這種剛需。

劉學(xué)臣先生還積極承擔(dān)起更多的社會責(zé)任，被邀請擔(dān)任正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席，通過與正和島開展深度合作積極參與到企業(yè)級服務(wù)生態(tài)的建設(shè)中，并帶領(lǐng)聯(lián)盟正式發(fā)起正和島企業(yè)級服務(wù)優(yōu)選計(jì)劃——正和島億+計(jì)劃，旨在鏈接正和島內(nèi)6000+億級企業(yè)家和優(yōu)質(zhì)企業(yè)級服務(wù)的需求，一方面助推島內(nèi)企業(yè)供應(yīng)鏈和管理流程的轉(zhuǎn)型升級，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，另一方面為優(yōu)質(zhì)企業(yè)級服務(wù)拓展品牌傳播與獲客渠道，發(fā)現(xiàn)并助長企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的“獨(dú)角獸”。據(jù)正和島總裁黃麗陸介紹，億+計(jì)劃是國內(nèi)企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉，將高效鏈接供應(yīng)端和需求端，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)的落地，致力于為正和島島內(nèi)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)級服務(wù)商搭建一個(gè)雙向直通的服務(wù)平臺。企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟不僅對報(bào)名廠商進(jìn)行實(shí)地走訪，還邀請正和島內(nèi)企業(yè)家領(lǐng)袖、知名投資機(jī)構(gòu)、媒體機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等組成評審委員會，圍繞“創(chuàng)新性、專業(yè)性、適用性”三要素評價(jià)體系，先后進(jìn)行了三輪評審，在系統(tǒng)考察了產(chǎn)品的成熟度、市場競爭力、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)能力及需求響應(yīng)能力后，最終篩選出以紅圈營銷為代表的23件產(chǎn)品入駐首期億+計(jì)劃。由此可見，劉學(xué)臣先生立志企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的“結(jié)硬寨，打呆仗”的雄心。

美國的salesforce市值576.97億美金，中國在同一領(lǐng)域還未出現(xiàn)同一體量的選手。和創(chuàng)會是下一個(gè)么？

作者：易北辰，80后作家，暢銷書《讀懂移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代》作者，KOL，自媒體。

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