在創(chuàng)業(yè)之初程遠(yuǎn)就已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，選擇杭州創(chuàng)業(yè)一方面是在杭州求學(xué)，他也深知“SaaS一開(kāi)始發(fā)展比較慢是一個(gè)需要耐心的市場(chǎng)，杭州的節(jié)奏比較適合孕育這樣的市場(chǎng)?！?/p>

億方云創(chuàng)始人&CEO 程遠(yuǎn)

從2015年推出首個(gè)產(chǎn)品，三年里踉踉蹌蹌，他帶領(lǐng)億方云在產(chǎn)品、銷售、客戶成功各個(gè)方面從0走到1，現(xiàn)在進(jìn)入從1到10的進(jìn)程。T媒體曾經(jīng)報(bào)道過(guò)程遠(yuǎn)，2013年他告別了Box創(chuàng)立億方云，有一段時(shí)間甚至一度有意不再提Box，比起光鮮的履歷他更喜歡“從0到1”的快感。

以前不被看好，在SaaS寒冬中依然堅(jiān)挺并走向從1到10的加速之旅，他經(jīng)歷了什么？

從0到1的三載坎坷路

基本所有領(lǐng)域的SaaS公司在美國(guó)都有成功案例，企業(yè)網(wǎng)盤(pán)方面2005年成立的Box和兩年后成立的Dropbox經(jīng)過(guò)十年的時(shí)間已經(jīng)紛紛上市。

近水樓臺(tái)先得月，出身Box的程遠(yuǎn)2013年底回國(guó)一開(kāi)始對(duì)標(biāo)Box，而這成為他踩過(guò)的第一個(gè)坑，水土不服。他坦言過(guò)度對(duì)國(guó)外的參考，讓自己看不太清國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。之后他有意避開(kāi)Box，遠(yuǎn)離光環(huán)也更踏實(shí)做事。

中美水土不服也是眾多創(chuàng)業(yè)者踩坑踩出來(lái)的教訓(xùn)，國(guó)內(nèi)很多SaaS公司以國(guó)外產(chǎn)品為準(zhǔn)繩，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品做了很多但是可用性不行。很多要做中國(guó)Salesforce的廠商已經(jīng)漸漸不談了，資本也明白了“美國(guó)有對(duì)標(biāo)并沒(méi)有什么用”。

程遠(yuǎn)總結(jié)中美的不同是SaaS創(chuàng)業(yè)者面臨以下挑戰(zhàn)：

第一個(gè)挑戰(zhàn)，美國(guó)雖然SaaS也是剛剛起步，但是美國(guó)信息化非常高，很多大型客戶、小型客戶有很強(qiáng)的付費(fèi)意愿和需求，所以Box會(huì)在很短的時(shí)間發(fā)展起來(lái)。而中國(guó)絕大部分企業(yè)之前的信息化程度非常低，面臨的第一個(gè)問(wèn)題是市場(chǎng)教育的問(wèn)題，市場(chǎng)教育時(shí)間相對(duì)于美國(guó)更長(zhǎng)一些。

第二個(gè)挑戰(zhàn)，中美的企業(yè)需求不一樣，中國(guó)企業(yè)移動(dòng)辦公的需求很強(qiáng)，美國(guó)多用電腦，中國(guó)在移動(dòng)辦公方面反而比美國(guó)更靠前。另外即使同一個(gè)行業(yè)，中美的需求也會(huì)有很大不同，并不會(huì)刻意追求差異化，更多是滿足中國(guó)企業(yè)的需求。

第三個(gè)挑戰(zhàn)，中國(guó)企業(yè)對(duì)安全的顧慮更大，服務(wù)大型企業(yè)要消除他們對(duì)安全的顧慮，在存儲(chǔ)的部署模式上會(huì)有私有化部署的需求。

“以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，看起來(lái)很虛的一句話，我認(rèn)為絕大部分B端的企業(yè)不是這么做的。”程遠(yuǎn)覺(jué)得創(chuàng)業(yè)的核心是找到PMF然后放大。

億方云踩過(guò)的第二個(gè)坑是一開(kāi)始追求銷售，后來(lái)明白讓客戶用起來(lái)對(duì)公司增長(zhǎng)的幫助會(huì)更大，創(chuàng)業(yè)之初就創(chuàng)建的客戶成功團(tuán)隊(duì)也慢慢發(fā)揮效用。

目前億方云的客戶成功團(tuán)隊(duì)大概有30人。程遠(yuǎn)特意強(qiáng)調(diào)億方云的客戶成功不只是這個(gè)團(tuán)隊(duì)，是指整個(gè)公司的產(chǎn)品線、產(chǎn)品經(jīng)理，從售前到實(shí)施，到客戶成功整個(gè)鏈條要做到了解用戶?！斑@是一個(gè)基因的問(wèn)題，產(chǎn)品經(jīng)理是想著做更多的功能讓銷售獲得更多的單子，還是把一個(gè)功能做好讓客戶更好的用起來(lái)?！?/p>

程遠(yuǎn)介紹要為最終用戶服務(wù)，億方云的產(chǎn)品使用決策權(quán)在IT團(tuán)隊(duì)和公司管理層，使用的人都是員工，所以團(tuán)隊(duì)就分開(kāi)，了解做管理的人要了解老板和管理人員，面向員工的人就主抓怎樣讓用戶體驗(yàn)做得特別好。

億方云踩過(guò)的第三個(gè)坑是團(tuán)隊(duì)壯大、業(yè)務(wù)擴(kuò)張和保持健康穩(wěn)定的發(fā)展的融合，快而穩(wěn)，是很大的挑戰(zhàn)。早期的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，過(guò)早的擴(kuò)張，花更多的錢(qián)，這些都是教訓(xùn)。

程遠(yuǎn)曾感嘆錢(qián)拿多了也不是好事，人多了也不是好事。2016年接受T媒體采訪時(shí)就曾表示比較大的挑戰(zhàn)是公司超過(guò)100人后的管理問(wèn)題。近一年來(lái)，公司擴(kuò)張到現(xiàn)有規(guī)模后并沒(méi)有再盲目增加團(tuán)隊(duì)人數(shù)，更多精力放在修煉內(nèi)功上，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效率，把產(chǎn)品打磨得更符合客戶價(jià)值取向。

在客戶規(guī)模方面程遠(yuǎn)一開(kāi)始主打中大型客戶，2014年一年的時(shí)間都把研發(fā)精力主要放在匹配中大型客戶端的需求上，“中大型客戶付費(fèi)意愿比較強(qiáng)，需求比較剛性。在做SaaS早期的時(shí)候，中大型客戶是相對(duì)比較好的選擇?！背踢h(yuǎn)說(shuō)。

做中大型客戶意味著與聯(lián)想等老牌廠商正面相抗，老牌廠商對(duì)于這些企業(yè)的需求非常了解，新興廠商有其獨(dú)特的地方，但是中大型企業(yè)對(duì)新鮮事物比較謹(jǐn)慎，讓企業(yè)看到企業(yè)網(wǎng)盤(pán)的價(jià)值是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。

程遠(yuǎn)介紹這些客戶的上云阻礙主要是數(shù)據(jù)安全，2015年6月份億方云因其安全性獲得了第一個(gè)萬(wàn)人以上體量的大型客戶。中國(guó)企業(yè)網(wǎng)盤(pán)從2007年發(fā)展到現(xiàn)在，11年的時(shí)間，不斷有新的廠商加入戰(zhàn)爭(zhēng)，其共同特點(diǎn)是都會(huì)提供公有云服務(wù)，但是只有少數(shù)廠商提供混合云和私有云服務(wù)。

億方云推出混合云，存儲(chǔ)私有化，計(jì)算和應(yīng)用在公有云。獲得了一大批地產(chǎn)、零售、制造、教育、高科技、新能源等行業(yè)的大型客戶認(rèn)可。

從2015年開(kāi)始三年間踩著坑億方云從0到1，程遠(yuǎn)對(duì)未來(lái)很有信心，尚處在初級(jí)階段的企業(yè)網(wǎng)盤(pán)將會(huì)有自己的春天。

初級(jí)階段大有可為的企業(yè)網(wǎng)盤(pán)

美國(guó)有Box、Dropbox、Office 365、Google doc等廠商，中國(guó)市場(chǎng)有億方云、聯(lián)想、燕麥云、堅(jiān)果云等，程遠(yuǎn)介紹這是量級(jí)性的差別，但中國(guó)潛在的市場(chǎng)規(guī)模和美國(guó)其實(shí)不相上下，至少規(guī)模上是一個(gè)量級(jí)的。企業(yè)網(wǎng)盤(pán)主要是文件共享，數(shù)據(jù)共享，在美國(guó)已經(jīng)變成標(biāo)配產(chǎn)品，像通訊軟件一樣，每個(gè)企業(yè)都在用。

2016年國(guó)內(nèi)個(gè)人網(wǎng)盤(pán)市場(chǎng)震蕩，新浪微盤(pán)、金山快盤(pán)、360云盤(pán)等相繼關(guān)停個(gè)人網(wǎng)盤(pán)業(yè)務(wù)，監(jiān)管要求只是一方面原因，更主要的原因還是個(gè)人網(wǎng)盤(pán)盈利難。有的轉(zhuǎn)向企業(yè)網(wǎng)盤(pán)，就像Box在2007年開(kāi)始轉(zhuǎn)向企業(yè)級(jí)，都在謀一個(gè)未來(lái)。不過(guò)程遠(yuǎn)認(rèn)為國(guó)內(nèi)的個(gè)人網(wǎng)盤(pán)關(guān)停潮更像休克療法，就如現(xiàn)在付費(fèi)電影一樣等個(gè)人用戶付費(fèi)意愿起來(lái)還有很大的機(jī)會(huì)。

企業(yè)網(wǎng)盤(pán)屬于企業(yè)基礎(chǔ)的工具，國(guó)內(nèi)目前還是發(fā)展的初級(jí)階段，行業(yè)的發(fā)展也并不均勻。程遠(yuǎn)介紹目前主要的知識(shí)密集型行業(yè)已經(jīng)快速的爆發(fā)，比如地產(chǎn)、教育、高科技互聯(lián)網(wǎng)、高端制造、零售，這些行業(yè)都在進(jìn)行升級(jí)，企業(yè)需要更多的效率，更好的數(shù)據(jù)安全，更好的協(xié)作。當(dāng)然還有一些比如金融、醫(yī)療、新能源等。從億方云這邊來(lái)看中國(guó)基本上所有的行業(yè)，尤其是重要的產(chǎn)業(yè)都在升級(jí)，比如制造業(yè)，有大量的設(shè)計(jì)稿、產(chǎn)品文檔等，需要地方存儲(chǔ)。

企業(yè)之前的系統(tǒng)全都是FTP和Windows共享盤(pán)，80%的企業(yè)在用Windows共享盤(pán)、FTP做文件的存儲(chǔ)。與現(xiàn)在的企業(yè)網(wǎng)盤(pán)是兩代的差距。“沒(méi)辦法協(xié)同，沒(méi)有權(quán)限，沒(méi)有協(xié)同。完全無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的協(xié)作方式。這才是我們真正的機(jī)會(huì)?！?/p>

這是一個(gè)大市場(chǎng)，T研究《2017中國(guó)企業(yè)云存儲(chǔ)市場(chǎng)用戶研究報(bào)告》指出中國(guó)企業(yè)云存儲(chǔ)市場(chǎng)還處在厚積還未發(fā)的早期階段，預(yù)計(jì)2018年單SaaS云存儲(chǔ)市場(chǎng)規(guī)模就能達(dá)4.36億元，而且將保持60%以上的增速持續(xù)擴(kuò)大。

今年7月青云QingCloud推出了首款SaaS產(chǎn)品企業(yè)云盤(pán)Anybox。在程遠(yuǎn)看來(lái)服務(wù)大客戶的青云首款SaaS產(chǎn)品瞄準(zhǔn)企業(yè)網(wǎng)盤(pán)說(shuō)明市場(chǎng)需求旺盛。

程遠(yuǎn)介紹未來(lái)公有云、混合云、私有云都有各自的市場(chǎng)，每個(gè)廠商也會(huì)有自己的客戶群。比如銀行很難上公有云。億方云在遇到客戶比較有顧慮的時(shí)候，會(huì)先建議一個(gè)小部門(mén)用，然后在慢慢延伸到整個(gè)企業(yè)?！耙?yàn)槠髽I(yè)對(duì)新的事物要有一個(gè)接受過(guò)程，要先用起來(lái)，從相對(duì)邊緣的業(yè)務(wù)開(kāi)始。”

億方云現(xiàn)在定位不限于中大型客戶，小型客戶也有。未來(lái)會(huì)分層來(lái)做，小型客戶注重線上的試用體驗(yàn)，獲客方面小型客戶基本通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)營(yíng)的方式獲客，其行業(yè)屬性沒(méi)那么強(qiáng)。大型客戶注重?cái)?shù)據(jù)安全、管理這些層面，更多是按照行業(yè)化走，一個(gè)行業(yè)找到幾個(gè)標(biāo)桿客戶，然后形成解決方案將價(jià)值總結(jié)出來(lái)在行業(yè)里復(fù)制。

當(dāng)行業(yè)可以通過(guò)標(biāo)桿用戶復(fù)制的時(shí)候，就到了SaaS“爆點(diǎn)”。Box 在2011年之前以8600萬(wàn)美金的估值融了一輪，四個(gè)月之后6個(gè)億美金的估值，沒(méi)法按照P/S計(jì)算，當(dāng)投資人發(fā)現(xiàn)公司加人就能增加營(yíng)收的時(shí)候，投資邏輯就變了，SaaS就到了拐點(diǎn)。

投資人與創(chuàng)業(yè)者都在等待各自的拐點(diǎn)與豐收，8月10日工信部印發(fā)《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》，為企業(yè)上云提供政策上的助力。

如此大的市場(chǎng)容得下一個(gè)平臺(tái)級(jí)的公司，號(hào)角已吹響。

從工具到平臺(tái)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)

存儲(chǔ)、協(xié)同、編輯、分享，企業(yè)網(wǎng)盤(pán)的邊界在哪里？對(duì)于程遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，這些都是邊界。億方云定位很清晰，不只是做一個(gè)網(wǎng)盤(pán)，希望產(chǎn)品成為企業(yè)工作內(nèi)容協(xié)同平臺(tái)。文件只是工作內(nèi)容的一個(gè)載體，希望覆蓋企業(yè)和工作內(nèi)容的全生命周期，從存儲(chǔ)、訪問(wèn)到共享，到知識(shí)沉淀、安全到管理。目前億方云是一個(gè)工具，在向平臺(tái)發(fā)展，這是一個(gè)很長(zhǎng)期的事情。

對(duì)于億方云而言首先是個(gè)網(wǎng)盤(pán)，然后是文檔的協(xié)同辦公移動(dòng)辦公，再往上可能是知識(shí)管理，再往上是數(shù)據(jù)安全。很多企業(yè)購(gòu)買億方云的產(chǎn)品是把其當(dāng)做安全管理，文件是企業(yè)最核心的數(shù)據(jù)，億方云在安全方面做了產(chǎn)品的跨界創(chuàng)新。

例如今年億方云上線的本地加密功能，一個(gè)機(jī)密文件夾，打上一個(gè)機(jī)密文件夾的標(biāo)簽，文件夾里任何一個(gè)人有權(quán)限下載到本地，只能在內(nèi)部使用，但不允許將文件通過(guò)QQ、微信、藍(lán)牙、打印、U盤(pán)等傳出去，外發(fā)必須用億方云的分享鏈接，就可以做到可追溯。

關(guān)于未來(lái)制勝的關(guān)鍵，程遠(yuǎn)認(rèn)為首先用戶體驗(yàn)非常關(guān)鍵。其次建立更好的連接，讓平臺(tái)有一定的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，打造市場(chǎng)傳播優(yōu)勢(shì)。協(xié)同網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)比如雙方用微信才能溝通，程遠(yuǎn)介紹很多用戶用億方云的平臺(tái)共享和連接，“只單純存儲(chǔ)和網(wǎng)盤(pán)，大家比拼的是產(chǎn)品能力和用戶體驗(yàn)，作為協(xié)同性的產(chǎn)品，是基于文件共享和協(xié)作的網(wǎng)絡(luò)。”

讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)發(fā)揮起來(lái)，最核心的是在產(chǎn)品上要設(shè)計(jì)出幾個(gè)關(guān)鍵的場(chǎng)景，這樣就非常容易進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的擴(kuò)散。比如設(shè)計(jì)稿的審核編輯、修改，這些基于文件的協(xié)同編輯都是協(xié)作的場(chǎng)景。

青云QingStor存儲(chǔ)研發(fā)經(jīng)理王煜認(rèn)為協(xié)同辦公便是一個(gè)場(chǎng)景。王煜介紹協(xié)同辦公需要各種各樣的工具來(lái)幫助解決，這些工具分為幾類：第一類是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，存儲(chǔ)文件；第二類是在線編輯，例如石墨文檔；第三類是項(xiàng)目管理類的，例如Tower；可能還包括企業(yè)內(nèi)的IM工具等都算是企業(yè)協(xié)同辦公場(chǎng)景范圍內(nèi)的工具。

Anybox定位于專注解決數(shù)據(jù)文件存儲(chǔ)這一個(gè)需求，王煜介紹Anybox的定位不只是一個(gè)工具，還是一個(gè)面向人的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，通過(guò)API對(duì)接第三方應(yīng)用。開(kāi)放200多個(gè)API的接口，跟其他的工具進(jìn)行協(xié)同和對(duì)接，通過(guò)合作的方式去滿足客戶的需求。

億方云也有足夠多的標(biāo)準(zhǔn)接口，且已經(jīng)與企業(yè)微信和釘釘合作，讓客戶可以在企業(yè)微信和釘釘里用億方云。網(wǎng)盤(pán)是很基礎(chǔ)的基本只能簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)和交換文件而已，基本能滿足小企業(yè)的需求，絕大部分大企業(yè)需要安全、管理、企業(yè)協(xié)作的功能。

而關(guān)于平臺(tái)與生態(tài)，都是箭在弦上。聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)盤(pán)致力于和業(yè)界SaaS合作伙伴一起共同構(gòu)建開(kāi)放的生態(tài)系統(tǒng)，圍繞企業(yè)用戶的需求和體驗(yàn)，在自己擅長(zhǎng)的行業(yè)和領(lǐng)域做細(xì)做深。

平臺(tái)與生態(tài)都非一夕之功，而號(hào)角已經(jīng)吹響。

對(duì)于AI，其實(shí)整個(gè)SaaS市場(chǎng)都在看AI，程遠(yuǎn)介紹億方云平臺(tái)上存儲(chǔ)的都是企業(yè)最重要的數(shù)據(jù)，要把文件里的數(shù)據(jù)價(jià)值提煉出來(lái)，比如做更好的搜索，這些方面是AI的一些方向。

程遠(yuǎn)認(rèn)為都是摸索踩著坑過(guò)來(lái)的，從0到1通過(guò)踩坑真正去了解在中國(guó)做一家成功的SaaS公司，需要什么樣的能力，需要什么樣的思維模式，需要什么樣的商業(yè)模式，他覺(jué)得越來(lái)越清晰，不過(guò)還是會(huì)謹(jǐn)慎前行，“我不認(rèn)為我們現(xiàn)在做到了，還會(huì)踩坑。未來(lái)三年希望把我們過(guò)去三年的實(shí)踐總結(jié)放大十倍?！?/p>

企業(yè)與個(gè)人，從一個(gè)平衡到另一個(gè)平衡，這種動(dòng)態(tài)中有黑暗與坑，同時(shí)也蘊(yùn)含著創(chuàng)新與生機(jī)。動(dòng)態(tài)的平衡是現(xiàn)在，是一個(gè)過(guò)程，也是一種追求。

2015年，我被市場(chǎng)所熱捧，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我大紅大紫；

2018年，我被市場(chǎng)所遺棄，VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我倍受煎熬；

我是SaaS，我曾被群雄競(jìng)逐，而今無(wú)人問(wèn)津；

我曾生龍活虎，而今奄奄一息；

生死一念間？生死兩茫茫？生死誰(shuí)向前？

人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)-深圳站》，共討SaaS的向死后生。

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