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    中國SaaS死或生之一:“網(wǎng)紅”CRM的大起大落

    每個人都會看到詩和遠(yuǎn)方,但卻偏偏更喜歡眼前的茍且;每個人都能抬頭看見月亮,但卻總是趴在地上撿金幣;每個人都說自己看中的是機(jī)會(Chance),但卻總是關(guān)注如何把自己(或自己的東西)去賣個好價(Price)。 人如此,SaaS亦如此。

    似乎中國SaaS企業(yè)格外喜歡追求風(fēng)口,“云”、“AI”、“區(qū)塊鏈”每當(dāng)一個新概念興起,眾多中國企業(yè)猶如發(fā)現(xiàn)了裂縫雞蛋的蒼蠅一樣,紛紛湊上前去。其道理也很簡單,因為風(fēng)口中“豬都能飛”么,而風(fēng)中刮起的各種金幣也格外的多??墒且坏╋L(fēng)口過去,豬還是會摔死,然后會剩下什么呢?一地雞毛。我們就從堪稱SaaS旗幟的CRM說起。

    CRM:我曾經(jīng)是“大眾情人”

    自起步階段的XTools、八百客再到后來的紅圈營銷、玄訊、銷售易和紛享銷客等,中國各類云CRM廠商的數(shù)量眾多,而他們也是市場關(guān)注的焦點與資本青睞的寵兒,根據(jù)相關(guān)資料所示,在2015年到2017年間,一共有20家CRM廠商獲得了融資,而代表性的三家廠商銷售易、紛享銷客和紅圈營銷分別獲得融資6次、7次和8次。其中銷售易在C輪、C+輪和D輪分別獲得1500萬美元、1億人民幣和2.8億人民幣的融資;紛享銷客在B輪、C輪、D輪、E輪和E+輪分別獲得了1000萬美元、5000萬美元、1億美元、1億美元和7000萬美元的融資;紅圈營銷C輪和D輪都收到了數(shù)億人民幣的融資,IPO新三板上市之后又收到了2.1億的融資。

    來源:T研究,《2018年中國云CRM 市場及用戶實踐研究報告》

    同時,整體云CRM市場也前景良好,根據(jù)T研究的最新數(shù)據(jù),整體中國云CRM市場規(guī)模在2015到2017年間保持了高速增長,并有望在2018年突破14億人民幣,年復(fù)合增長率高達(dá)43.9%。

    來源:T研究,《2018年中國云CRM 市場及用戶實踐研究報告》

    CRM:過氣的無奈

    但在這“表面繁榮”的背后其實是困頓與掙扎,十多年過去了,當(dāng)初一個個聲稱“做中國Salesforce”的廠商誰也沒成為Salesforce。另據(jù)相關(guān)資料所示,并沒有真正意義上進(jìn)入中國市場的Salesforce每年在中國銷售額高達(dá)7億元人民幣,至于國內(nèi)CRM廠商們, 就算是頭部的幾家,恐怕還不及這一數(shù)字的零頭。

    大廠商如此,中小廠商的日子則更加困難。自2018年以來,中國CRM廠商融資消息鮮有傳說,而且在銷售易、紅圈營銷和紛享銷客多輪大額融資的光環(huán)下,其實是大批停留在早期融資階段的廠商。一些廠商的市場消息如此之少,甚至讓人懷疑他們是否依然存活。

    這不禁讓人疑惑,SaaS CRM這竿大旗倒了嗎?從CRM的大起大落中,我們又能如何去窺見整個中國SaaS市場的變化?

    CRM: 誰在“殺死”我?

    很多SaaS廠商只是認(rèn)為CRM能夠掙錢,就盲目的跟風(fēng),他們根本沒有去認(rèn)真地思考是什么CRM?CRM能夠為客戶帶來價值?以及自己又該去找到哪些客戶?SaaS CRM好比一顆大樹,然后中國廠商們都喜歡站在那條最粗的枝干,或許這樣的確可以享受到更多的陽光,可是當(dāng)人數(shù)太多時,不僅樹干會變得擁擠,而且再粗的枝干恐怕也難以承受這樣的重量。

    在這里并不是我們要diss中國廠商,但他們國外的同行們真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微軟等牢牢掌握了頭部CRM市場后,HubSpot獨辟蹊徑,通過“集客營銷”在中小型市場打出一片天地。這就像去找到大樹上的一個小枝干,雖然看起來自己不會得到那么多的陽光,但不用去跟別人搶奪有利的位置。

    似乎中國SaaS廠商就缺乏這樣的眼光,雖然很多SaaS CRM創(chuàng)業(yè)公司聲稱自己定位中小型企業(yè),但他們卻沒有好好去考慮中小企業(yè)的真正需要是什么,也不好好打磨自己產(chǎn)品。AI?集客營銷?銷售自動化?OK,拿來就好,完全不在意產(chǎn)品是否可用以及用戶的感受。推廣套路還是那套已經(jīng)用了十多年的“低價”,不少高管被忽悠,給企業(yè)上了CRM系統(tǒng),然后才發(fā)現(xiàn)上了當(dāng),他們心里肯定會說:這什么玩意嗎?老子再也不用了!SaaS CRM如今這般窘境與廠商勇敢的自挖巨坑生死相依。

    同時,很多幾乎所有分析文章還把矛頭指向了資本,說資本現(xiàn)在變得更加理智與謹(jǐn)慎(潛臺詞:資本們或多或少都被自己的不理解買了單)。 確實,在SaaS CRM風(fēng)口興起時,資本們確實有些不理智,由于缺乏對企業(yè)服務(wù)行業(yè)的深入了解,這些資本還是以一種2C產(chǎn)品的感覺來看SaaS CRM這樣的2B產(chǎn)品,以為只要點燃“一把火”,剩下的就是烈火燎原了??墒牵髽I(yè)服務(wù)市場并沒有那么多“草”可以燒,同時SaaS與2B產(chǎn)品需要的是“慢火”,他們靠的是積累與沉淀,不可能會在瞬間爆發(fā)??吹阶约旱腻X“打了水漂”后,資本們也沉默了。 不過當(dāng)資本不再被風(fēng)口吸引時,也會讓人們最終從地上站起來,去認(rèn)真考慮下什么才是真正的機(jī)會。

    不僅是廠商和資本存在這樣的問題,甚至有些作為第三方的觀察者——媒體,時至今日,對SaaS的認(rèn)知和理解之粗陋,也難登大雅之堂。

    “純2B的公司,比如銷售易、紛享銷客等天花板比較低,它們只能夠為B端提供工具,幫助它們提升效率或者客戶體驗。無法既幫助B端降低成本、提高效率,還能為B端帶來客戶,亞馬遜、阿里巴巴、京東等B2B2C企業(yè)則可以兼顧,B端當(dāng)然優(yōu)先選擇它們?!?/p>

    以上是某to B媒體昨日對云、SaaS在一篇評中的觀點,誠然,BATJ、亞馬遜、微軟和谷歌這樣的巨頭確實擁有更好的全局掌控能力。但說銷售易、紛享銷客們的天花板比較低就有些奇怪了,如果說它們的天花板低,那么同樣屬性的Salesforce應(yīng)該早已湮滅,顯然這家媒體對SaaS的認(rèn)知一定程度上也代表了很多吃瓜群眾的想法。

    恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒體的“補(bǔ)刀”功不可沒,作為第三方觀察者,他們看到也只是滿地的金幣,沒有去考慮潛在的機(jī)遇。

    細(xì)思恐極,從廠商、到用戶、再到第三方,對中國SaaS的認(rèn)知和理解差異巨大、又不失大膽的無知。

    CRM:“我還可以再搶救一下!”

    其實,當(dāng)我們望向如今的中國SaaS CRM時,也會發(fā)現(xiàn)他們并未完全凋零,總體而言中國SaaS CRM依然具有活力與生機(jī)。廠商端不斷地創(chuàng)新和對目標(biāo)用戶的深耕,即便技術(shù)上依然與國外產(chǎn)品有差距,但在模式、想法、執(zhí)行力方面,國產(chǎn)廠商爆發(fā)出頑強(qiáng)的求生本能;用戶端,代溝終會過去,懂SaaS的企業(yè)只會越來越多,應(yīng)用的障礙也會被填平;而在第三方端,對不思進(jìn)取的媒體而言,江山代有才人出,看你幾時完。

    對于SaaS的死與生之論,窺CRM,略見一斑。從CRM的角度,我們看到現(xiàn)在整個市場缺乏的是“耐心”,耐得住寂寞,大毅力,不浮躁,不盲從的雄心。

    或許您可以為我們帶來更加犀利與更專業(yè)的看法,歡迎您來參加我們《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會——SaaS死或生》共同探討。

    而SaaS CRM也只是整個SaaS中的一部分,那么中國其他的SaaS市場表現(xiàn)如何呢?請您繼續(xù)關(guān)注我們《中國SaaS死或生》系列文章。

    撰文:張飛逸

    編輯與校訂:吳勇

    2015年,我被市場所熱捧,VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我大紅大紫;

    2018年,我被市場所遺棄,VC、廠商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一起讓我倍受煎熬;

    我是SaaS,我曾被群雄競逐,而今無人問津;

    我曾生龍活虎,而今奄奄一息;

    生死一念間?生死兩茫茫?生死誰向前?

    人稱T客邀您參與《2018年第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會-深圳站》,共討SaaS的向死后生。

    (請點擊閱讀原文,進(jìn)行報名)

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    2018-09-21
    中國SaaS死或生之一:“網(wǎng)紅”CRM的大起大落
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