摘要：

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一年前，甲骨文龐大的銷售團隊收到一封電子郵件，要求他們“誠信”工作，郵件中列出了一長串銷售人員的禁忌。

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甲骨文的一位內(nèi)部人士和一位前副總裁解釋說，銷售人員為了銷售更多的云產(chǎn)品并賺取高額傭金，正在做一些不太好的事情。

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很難說這些交易會產(chǎn)生什么影響，如果有的話，那就是對甲骨文快速增長的云業(yè)務了，而且該公司也在6月份改變了財務報告，不再公布云收入，似乎更證實了這一影響。

2017年8月，甲骨文銷售團隊收到了來自其負責北美區(qū)域的銷售執(zhí)行副總裁Rich Geraffo的電子郵件。

據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》表示，在這封電子郵件中，Rich Geraffo告誡甲骨文35000人的銷售團隊，他們必須停止之前銷售云產(chǎn)品的那些伎倆。

其中，他談到了“誠信取勝”這一要求，并列出了一長串銷售人員的銷售禁忌，包括：只銷售客戶真正會使用的產(chǎn)品和服務，把所有條款都寫下來，以及證明為客戶提供的折扣是正當?shù)?，等等?/p>

而今年6月份，甲骨文就改變了其報告云收入的方式，將其與傳統(tǒng)的軟件銷售相結(jié)合，這一改變讓金融界大吃一驚：甲骨文居然沒有等到財年結(jié)束就調(diào)整了截至5月份的第四季度業(yè)績報告。這意味著盡管云對公司的未來至關(guān)重要，但甲骨文并未打算報告全年的最終云業(yè)務表現(xiàn)。

對此，華爾街分析人士也猜測，這種改變是否是甲骨文試圖掩蓋其云業(yè)務的問題，而首席執(zhí)行官Mark Hurd稱這種改變“并無任何特殊意義”，并將其歸因于采用了新的會計準則。

然而，一位在甲骨文工作多年的銷售人員則向《商業(yè)內(nèi)幕》透漏，這一變化可能反映了另一件事：并非所有的云收入都來自真正使用甲骨文云服務的客戶。

Geraffo要求銷售人員只銷售客戶真正使用的產(chǎn)品和服務的電子郵件，與甲骨文決定不再單獨報告云計算收入之間是否存在聯(lián)系，目前尚不清楚。

但報告方式的變化確實給了外界一個理由去探索其交易技巧，或許正是這些技巧幫助甲骨文啟動了其最重要的新業(yè)務。

“取消和替換”策略

據(jù)該內(nèi)部知情人士說，甲骨文的銷售人員提高云銷售以及他們自己傭金(這與他們銷售的云計算有很大關(guān)系)的方法之一是在客戶的合同中加入云授權(quán)（cloud credits）（即使客戶不想要該云產(chǎn)品），而且實踐證明這是一種非常行之有效的方法。

如果客戶同意購買其不需要的云產(chǎn)品，那么他們就可以在自己想要的產(chǎn)品上獲得折扣，這樣總的算下來還節(jié)省開支了。

這是銷售人員慣用的做法。通過將產(chǎn)品捆綁在一起，并且以基本上免費的形式提供給客戶，這樣他們就可以毫無風險地試用這些產(chǎn)品，而且以后還可能會正式簽約這些產(chǎn)品。當然，甲骨文并不是唯一一家這樣銷售云業(yè)務的企業(yè)公司。

該銷售人員表示：“每周都會有成千上萬的交易發(fā)生，在這些交易中，顧客實際購買的東西遠超過了他們的需求?！?/p>

但據(jù)知情人士透露，其實，三、四年前甲骨文內(nèi)部還有另一種問題更大的銷售策略，這可能會影響到甲骨文2018財年（截至5月份）的業(yè)務。

Palisade Compliance公司的首席執(zhí)行官Craig Guarente表示，這種策略被稱為“取消和替換”。Guarente是甲骨文的前副總裁，現(xiàn)在則是幫助甲骨文的客戶與這家軟件巨頭洽談合同。

“取消和替換”本質(zhì)上是甲骨文與客戶之間的討價還價，也就是說客戶要么把錢花在甲骨文云產(chǎn)品上，要么花在其他不需要的產(chǎn)品上，總之這筆開支必須要花出去，Guarente和這名銷售人員說。

不必要的花費，不需要的產(chǎn)品

要理解“取消和替換”，重要的是要理解甲骨文是如何賺錢的。

與向客戶銷售新產(chǎn)品相比，該公司在與現(xiàn)有客戶續(xù)簽支持合同和更新許可方面賺的錢是其三倍多。

Guarente表示，在鎖定客戶方面，甲骨文顯然已錘煉成大師級別，他們通過嚴格的合同條款，使得客戶在支持和更新許可方面支付越來越多的費用。所以，任何能讓其脫離合同條款的東西都會讓客戶感到很開心，但另一方面可能就觸及對甲骨文的利潤底線了。

舉個例子來說，那些想要使用Oracle數(shù)據(jù)庫或其流行的人力資源或財務軟件的公司，如果他們同意將自己不想要的產(chǎn)品以及甲骨文希望他們嘗試的產(chǎn)品添加到合同中，并且支付合同中所有產(chǎn)品的支持費用，那么，他們將獲得很大的折扣。這里需要提醒的是，支持服務可幫助公司正確安裝和排除軟件故障。

一般來說，客戶與甲骨文簽訂的合同通常是三年，如果有折扣的話，他們購買所有這些產(chǎn)品的總成本可能比只購買其想要的產(chǎn)品的成本還要低。

到了第二年，當客戶收到一大筆支持費用賬單時，他們可能會告訴甲骨文，自己不想為那些沒有使用到的產(chǎn)品支付支持費用。

而甲骨文方面可能會告訴他們，如果他們?nèi)∠@些產(chǎn)品，那么之前的折扣就作廢了，這樣剩余產(chǎn)品的成本就會遠遠超過繼續(xù)支付的支持費用。

“取消和替換”策略允許客戶取消支付支持服務費用，取而代之的是支付“云授權(quán)”即甲骨文云的使用時間的費用，即使他們從未計劃使用云。

但是這名接受采訪的內(nèi)部銷售人員表示，正是那些修訂過的合同到期后發(fā)生的事情讓他感到擔憂。到底是什么事呢？

銷售人員在做什么？

這名內(nèi)部銷售人員和Guarente向《商業(yè)內(nèi)幕》描述了銷售人員之后所做的事情。

他們說，三、四年前，一些甲骨文的銷售人員利用客戶希望擺脫支持服務合同的情況，向客戶銷售云授權(quán)。

Guarente說，起初銷售人員提供的也是一分價錢一分貨的交易。因此，如果客戶每年支付200萬美元的支持費用，銷售人員就會允許他們將其轉(zhuǎn)換為等價的云授權(quán)，即使他們不想使用云。這樣，當三年的合同到期時，他們可以停止支付這筆費用了。

后來，銷售人員就沒有這么“實誠”了，他們開始增加條款了。Guarente表示，銷售人員開始要求客戶同意，每取消1美元的支持服務費用，就要支付2美元的云授權(quán)替換費用。當然，同樣地，三年之后，客戶可以停止支付，所以從長遠來看，這對客戶來說仍然是一筆不錯的交易。

但是，問題就在于，如果客戶真的不想要使用Oracle云的話，那么合同到期后，甲骨文云收入就會消失了。

拼湊起來的業(yè)務

該銷售人員說，在公司內(nèi)部，這些被認為是上不了臺面的交易，但對銷售人員來說這種交易的收入?yún)s很誘人，“我個人也認識一些人，他們通過這種方式賺取了50萬到100萬美元的傭金。”

不過，Guarente表示，從企業(yè)層面來看，甲骨文“厭惡”這種取消和替換交易，原因顯而易見。

這名銷售人員說，高管們并不知道，也不會容忍這些取消和替換的交易活動。一些銷售經(jīng)理對這種做法表示不滿。但另一些則向銷售人員施壓，要求他們冒著失業(yè)的風險，做這樣的交易來完成銷售指標。

如果一名銷售人員不贊同團隊提升銷售額的計劃，“他們會讓你的生活一團糟，”這名銷售人員說。例如，銷售經(jīng)理可以做任何事情，從重新規(guī)劃該銷售人員的銷售領(lǐng)域，到對其提交的方案吹毛求疵等。

該銷售人員和Guarente都表示，雖然很多客戶已經(jīng)合法注冊并使用了甲骨文云，但最終，很多不需要的云授權(quán)交易并沒有吸引客戶使用其云產(chǎn)品。這種交易只是讓客戶在三年合同到期后停止支付大額的支持費用而已。

他們同時還指出，甲骨文高層在去年才隱約發(fā)現(xiàn)了銷售團隊的這種做法，他們開始設(shè)法阻止這類交易順利進行?！癎eraffo的電子郵件就說明了這一點，”該銷售人員說。

Guarente表示，盡管一些客戶已經(jīng)成功地就云授權(quán)的支持費用進行了談判，但他們卻無法再在合同結(jié)束時停止付款。他說，如果他們不使用云，想要取消該條款，那么他們將被收取支持費用。

甲骨文方面表示，這種做法是被禁止的。一位發(fā)言人告訴《商業(yè)內(nèi)幕》：“甲骨文有一項政策，不會減少支持付款以換取云授權(quán)?！?/p>

目前尚不清楚這些交易對甲骨文的財務業(yè)績有何影響。但這位銷售人員說，過去幾個月里，這些三年合約的客戶很多都會續(xù)簽，這意味著如果他們不使用云，這些客戶可能會停止支付云費用。

當被問及這些銷售策略時，甲骨文的一位發(fā)言人表示，“我們的定價與客戶希望購買和使用云產(chǎn)品的方式保持一致?！?/p>

該發(fā)言人還補充道，“只要客戶愿意繼續(xù)為那些傳統(tǒng)許可支付支持費用，我們就允許客戶將其現(xiàn)有的本地數(shù)據(jù)庫許可遷移到云上。這種政策稱之為“自帶許可”或BYOL。當客戶選擇BYOL時，他們每月要增加一筆支出，即運行數(shù)據(jù)庫的云基礎(chǔ)設(shè)施費用。我們絕大多數(shù)的數(shù)據(jù)庫客戶都將使用BYOL，來將其數(shù)據(jù)庫工作負載遷移到云上?！?/p>

當然，甲骨文并不是唯一一家與銷售人員利用漏洞來攢合云業(yè)績的企業(yè)軟件公司。據(jù)《商業(yè)內(nèi)幕》報道，幾年前，微軟也面臨著類似的問題。

作者：Julie Bort

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