渠道商的未來出路在哪兒?似乎已成世紀(jì)難題,一面被殘壓榨而不能反抗,一面又要面臨云端轉(zhuǎn)型恐用戶被收割,還要面臨廠商隨時關(guān)停的威脅。要么做到足夠大可以抗衡廠商,要么轉(zhuǎn)身離場,可是深耕多年的用戶市場,任何一個渠道商都不會輕言放棄,但是恐慌和焦慮依然存在,今天就看看前輩們是如何突圍?
1、多產(chǎn)品代理,降低單一廠商的依賴。面向客戶經(jīng)營,為降低對單一廠商的依賴與風(fēng)險,通常會同時做多個產(chǎn)品線,比如同一個客戶,財務(wù)、供應(yīng)鏈上YY,HR、CRM上KD,然后再上一套OA整合;甚至還有的伙伴會同時做用友和金蝶,客戶要哪個給哪個。這是針對有一定存量客戶市場,對客情關(guān)系比較有把握的老伙伴做法。
2、分銷商模式,將下家做深做廣。通常一些大伙伴由于多年代理某一產(chǎn)品,市場切入較深,也具備一定的體量,但廠商的打款業(yè)績增長太高,為了降低資金壓力和保持與廠商的議價權(quán),他們會在同一省份或周邊城市發(fā)展大量二級代理(被廠商取消資質(zhì)或不愿意壓款的伙伴),我們見過某一代理商一年打款4000-5000萬,下線有50-60家。
3、做高市場份額和地方影響力,等待被廠商收購。8年前的YY和KD大規(guī)模收購伙伴成立直營機(jī)構(gòu)做法,的確給很多地方伙伴指了一條路,隨著這幾年ERP廠商云化及越加收縮直營機(jī)構(gòu)的策略,傳統(tǒng)廠商對渠道的并購意愿已經(jīng)很低了。這類伙伴會主動轉(zhuǎn)向新興互聯(lián)網(wǎng)廠商發(fā)出拜門貼,如前年的紅圈、銷售易等獲得風(fēng)投有規(guī)模資金,但缺乏規(guī)模渠道的廠商。
4、發(fā)展自有產(chǎn)品,依托老客戶資源發(fā)展自身業(yè)務(wù)。這部分伙伴僅僅占總數(shù)的5-10%,產(chǎn)品思路需要伙伴要有持續(xù)的經(jīng)營能力和專業(yè)能力,絕大部分伙伴都是短視的,而且多年的跟隨廠商式的發(fā)展,伙伴已經(jīng)缺乏主動創(chuàng)新意識。
5、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,從單一向集成發(fā)展;從事軟件服務(wù)的向軟硬一體化服務(wù),從事硬件的向系統(tǒng)集成轉(zhuǎn)型。
6、從產(chǎn)品代理,走向服務(wù)專業(yè)化經(jīng)營。依托多年的IT建設(shè)經(jīng)驗積累,從買產(chǎn)品走向買服務(wù)模式,但5年前YY及KD的外包之路已經(jīng)坑死了一批伙伴(單價低、付款脫節(jié)、壞賬嚴(yán)重),目前這類伙伴主要做SAP、Oracle居多,因為單價及利潤高。
7、直接改行,投向互聯(lián)網(wǎng)大產(chǎn)業(yè)。受萬眾創(chuàng)業(yè)的影響,伙伴能力也有限,會針對一些場景化應(yīng)用做一些互聯(lián)網(wǎng)+的小產(chǎn)品,這類產(chǎn)品相對投入較低,一旦被投行相中,立即抽離套現(xiàn)。
感謝這位資深的老渠道商供稿,根據(jù)本人要求故匿名發(fā)布,也歡迎更多有觀點的專家參與關(guān)于渠道商突圍的話題討論。
當(dāng)資本風(fēng)口不再,SaaS廠商生存面臨挑戰(zhàn),要么出眾、要么離場,原來一直以直銷團(tuán)隊為主的SaaS也開始尋找成本控制和擴(kuò)大營收之間的平衡點,2018年被SaaS廠商忽視多年渠道價值再次寫進(jìn)自已的戰(zhàn)略版圖,如何打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里?如何在伙伴策略上吸引到渠道商?歡迎您來參加6月15日的「中國軟件渠道伙伴大會」,我們共謀未來發(fā)展。
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