軟件行業(yè)的每一分營收都應該有他們的身影，軟件行業(yè)每一次變都不應該忘了他們的存在，他們都有一個共同的名字叫“渠道商”，他們自嘲當軟件商小的時候他們是神，當軟件商長大后，他們就生活在食物鏈的最低端，漲價、打款、壓貨已經(jīng)成為軟件渠道商背上的十字架，要么接受要么離開，這也休現(xiàn)出來軟件渠道商的無奈，也說明這個行業(yè)的悲哀。

逃離軟件業(yè) 渠道商們的心聲

如果說十多年前渠道還是一個體面的事業(yè)，這兩年已是老太太過年一年不如一年，渠道商王先生表示：明年不做軟件了，并且這個行當?shù)娜硕荚谵D(zhuǎn)行。逼迫一個在軟件行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者離開，答案是什么呢？

你可能沒有猜到正當年把他們奉為神的軟件商，年年壓榨年年套路更有渠道商寫了一首打油詩表示：季度壓、半年壓、年底壓，常年壓榨。今天漲、明天漲、年年漲價。A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、不好賣的全部捆綁。壓款、壓貨、封賬號、退貨沒門。換人、換策略、換玩法、翻臉無情。

幾句打油說明軟件商和渠道商已然陷入了惡性循環(huán)的怪圈，軟件商們?yōu)榱双@取更多的營收，也為了把財報表做得更漂亮會把業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁給了這些渠道商身上。渠道商每年都在清理存貨和重新壓貨之間來回徘徊。

有一個渠道商也給T哥算了一筆賬，這也是他們?yōu)槭裁催x擇逃離的原因。

燒腦的心算題堪比宮心計大片

上圖為一家軟件行業(yè)巨頭的渠道策略，我們拿3到5萬區(qū)間作為舉例，按照圖表顯示你打款5萬就能享受到3折的優(yōu)惠，按訂貨后返算35%掛賬，實際上你的賬戶是58333元，打的越多返算的就越多，總之千算萬算你都算不過軟件商，千言萬語就一句話就是讓你多壓款，壓縮渠道商的資金流行性，而把這些錢收到自已的財報中呈現(xiàn)一份漂亮的報表。

政策二則更神，同樣選擇在3到5萬區(qū)間想想享受2.9折的優(yōu)惠，你得強制訂購一套某云產(chǎn)品，而這個產(chǎn)品你能不能賣出去都與軟件商無關，他只負責把不好賣的產(chǎn)品困綁給你，來達到自已云銷售業(yè)績的指標。

以下是渠道商給T哥換算圖表你看懂了嗎？

這些都是小意思，還有更讓人不能理解的是渠道商即使完成了全年任務，也得在11和12月份進行打款壓貨，因為軟件商有業(yè)績和年報的壓力，并且明年的渠道款依然一分不少，說白就是你在年終歲尾不僅要壓今年貨，明年貨你也得照訂不誤，不壓貨你明年的日子會很難過。聽起來感覺像是一部宮心計大片，而這些渠道商往往會成為軟件商華麗財報的墊資者

假如你付了太多的預付款壓了太多的貨，明年不再按任務打款，準備減少一下庫存，那你的想法就太幼稚了，你的賬戶將會被封閉并取消代理資格，而賬上預付貨款也會強制清零，退款退貨門都沒有。壓貨、賣貨、不停的壓貨，打款、打款、不停的打款，幾年下來形成的惡性循環(huán)已讓渠道商不堪重負，選擇逃離也是無奈之舉。

更有甚者，2017年渠道商原本按35%掛賬尚能接受，但是2018年卻變了40%掛賬，還要強制捆綁SPS服務，最后變成了45%，變相漲價捆綁銷售不好賣的產(chǎn)品和服務，也是軟件商折磨渠道商的一種套路。

什么是SPS服務呢？我們需要科普一下，SPS是一款服務軟件可以在線解答，升級，打補丁等等。在一些非標準化軟件時是強制性的，不購買也計費的，以后所有升級，打補丁都需要用SPS下載，其他地方下載無法正常安裝。用一個渠道商最直白的話講在標準化產(chǎn)品中他就是一個呼叫中心，除了催你繳款，客戶要服務也是找他們，你還得每年上交15%的服務費用?？傊?，城市套路深，我要回農(nóng)村，這里面的套路也是不是三言二語就能夠說清楚的，可能比我文字中表述的還要深似海。

火燒速達事件還在上演

歷史總是驚人的相似，但卻重復上演，2006年速達軟件代理當年一把大火焚燒囤貨的場景依然歷歷在目，王峰當年是中國管理軟件廠商速達軟件在內(nèi)蒙古通遼地區(qū)的經(jīng)銷商。他做了一件極端的事情——將全部庫存的速達軟件付之一炬，王峰將焚燒地點選在通遼市太平洋電腦城門口，這是通遼最繁華的地帶，引來了許多市民的圍觀。

王峰將焚燒速達軟件的照片放到了網(wǎng)上。一石激起千層浪，很多經(jīng)銷商也紛紛公開了自己與速達合作的“不平遭遇”，并聯(lián)合起來要跟速達“討個說法”，憤怒的情緒在速達的經(jīng)銷商隊伍中蔓延。

至于為何要焚燒速達軟件?王峰說，因為速達強行壓貨。

后來經(jīng)過多次退貨協(xié)商未果，王峰覺得已經(jīng)無力與速達再做口舌之爭，最后決定焚燒速達軟件以泄憤。

而“令渠道商無法容忍的還有一個原因——就是頻繁換人，當代理商遇到問題的時候，對方總會將責任推給前任。

而這樣的故事沒想到今天還依然會存在，只不過每個人選擇的方式有所不同，有的人選擇更激進的方式，有的人則選擇逃離，這對于整個軟件產(chǎn)業(yè)而言并非好事，殺雞取卵無益于自取來亡。

NEWS

當資本風口不再，SaaS廠商生存面臨挑戰(zhàn)，要么出眾、要么離場，原來一直以直銷團隊為主的SaaS也開始尋找成本控制和擴大營收之間的平衡點，2018年被SaaS廠商忽視多年渠道價值再次寫進自已的戰(zhàn)略版圖，如何打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里？如何在伙伴策略上吸引到渠道商？歡迎您來參加6月15日的「中國軟件渠道伙伴大會」，我們共謀未來發(fā)展。

生成海報

免責聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。