傳聞聊天的時(shí)候喜歡用句號(hào)結(jié)束的人做事果斷、干凈利落。他們是技術(shù)控，喜歡最新的高科技產(chǎn)品。誠(chéng)然，從聊天標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的使用來(lái)判斷一個(gè)人的性格不那么讓人信服，但孫錦彬讓這些變得似乎可信。

笨鳥(niǎo)社交創(chuàng)始人&CEO 孫錦彬

只不過(guò)在微信里喜歡用句號(hào)結(jié)尾的他，雖然仍稱自己為“技術(shù)控”，如今對(duì)“技術(shù)”在企業(yè)發(fā)展的中作用早已有了全新的認(rèn)知，二次創(chuàng)業(yè)的他再也不會(huì)“陷到技術(shù)里面了”，他也將帶著笨鳥(niǎo)社交在這個(gè)好時(shí)代，在2018年里擁有“新出發(fā)、新高度”。

“收”不住的心終于有了收獲

孫錦彬的父親是第一批下海經(jīng)商的創(chuàng)業(yè)者，在改革開(kāi)放的大潮中歷經(jīng)沉浮，終于在深圳有了自己的一席之地。出身在商人家庭，耳濡目染，創(chuàng)業(yè)更像是來(lái)自宿命的深情呼喚，他知道創(chuàng)業(yè)才是自己的詩(shī)與遠(yuǎn)方。孫錦彬2007年大學(xué)畢業(yè)后，先去互聯(lián)網(wǎng)公司“晃蕩”了兩年，2009年義無(wú)反顧下海創(chuàng)業(yè)，要拼出自己的一方天地。

08年全球金融危機(jī)后，一切待興。當(dāng)時(shí)企業(yè)、學(xué)校機(jī)構(gòu)等有很多外包需求，孫錦彬看準(zhǔn)機(jī)會(huì)利用家族給自己的資金，09年做了一個(gè)企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，想著把有富余時(shí)間的精英人連接起來(lái)，讓其各展所長(zhǎng)，收取傭金獲利。用戶反響不錯(cuò)，10個(gè)月左右活躍用戶5萬(wàn)人，但是一直盈利不好，經(jīng)營(yíng)了將近3年，到2012年底無(wú)奈關(guān)停。

回顧那次創(chuàng)業(yè)孫錦彬認(rèn)為當(dāng)時(shí)盈利模式并不好，主要收中間傭金，而且用戶不太認(rèn)可線上這種形式，一個(gè)項(xiàng)目可能要10萬(wàn)，客戶會(huì)覺(jué)得線下才10萬(wàn)，線上收的太多。另一方面“可能陷到技術(shù)里面了”，團(tuán)隊(duì)達(dá)到七八十人，其中技術(shù)人員居多。產(chǎn)品出身的孫錦彬看重產(chǎn)品與技術(shù)，一心想著把平臺(tái)做專業(yè)，平臺(tái)做得很大很深，投入也很多。沒(méi)有盈利是出身商人家庭的孫錦彬不能接受的，所以最后“收了”不做了，來(lái)自家族3000多萬(wàn)本金隨著那次創(chuàng)業(yè)成為了歷史，老部下各自去了大公司，他也收好行囊回家鄉(xiāng)休息。

可是駿馬馳騁的心哪那么容易收，不要怪駿馬貪戀草原，馬兒天生屬于那份遼闊的。在家鄉(xiāng)做了點(diǎn)小生意，“手里有了錢，又忍不住了”，采訪的時(shí)候?qū)O錦彬重復(fù)說(shuō)著“就是忍不住”。

這一次他找到了自己的草原，在家休息期間看到了家鄉(xiāng)的同學(xué)生意慘淡，訂單量少，孫錦彬決定做外貿(mào)行業(yè)基于社交線索推薦的營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品，笨鳥(niǎo)社交。2014年成立公司，2015年推出產(chǎn)品至今，已經(jīng)擁有2000多家付費(fèi)客戶，主要還是中大型客戶，其中年收入10個(gè)億以上的客戶約占30%，3000萬(wàn)至3億的客戶約占50%，小客戶占百分之十幾，并且早已實(shí)現(xiàn)了盈利。

孫錦彬那顆“收”不住的心終于有了收獲，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)耕耘哪有易事，用他自己的話說(shuō)“其中心酸只有自己知道哇”，兩次創(chuàng)業(yè)他也從豪情萬(wàn)丈走到“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。

從豪情萬(wàn)丈到“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”

對(duì)于第一次嘗試，孫錦彬多少有點(diǎn)感慨，覺(jué)得可能當(dāng)時(shí)不是好的時(shí)機(jī)，“如果放在現(xiàn)在可能會(huì)好一點(diǎn)”。人生沒(méi)有如果，但看得出他對(duì)自己的產(chǎn)品還是很有信心。

信心是一個(gè)人尤其是創(chuàng)業(yè)者的必備，他笑著總結(jié)自己的第一次創(chuàng)業(yè)是豪情萬(wàn)丈，也結(jié)識(shí)了很多志趣相投的人，所以創(chuàng)立笨鳥(niǎo)社交后很多“老部下”也回來(lái)了。但是有過(guò)第一次的經(jīng)歷，他把豪情萬(wàn)丈壓心底，第二次創(chuàng)業(yè)變得“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”。

孫錦彬初中同學(xué)和高中同學(xué)很多都是做B2B外貿(mào)生意，德國(guó)、美國(guó)都有，也有在中國(guó)做進(jìn)出口，這一次回鄉(xiāng)恰好讓孫錦彬看到了昔日同窗的難處。一些廠子從浩浩蕩蕩2000多人，變成三五十人，廠子都空著，一大片很荒涼，有的同學(xué)“從總經(jīng)理變成看伙房的”。13年在家他看到了同窗好友們訂單不多、收入不穩(wěn)定、生活艱難。平時(shí)也基本沒(méi)有聊過(guò)生意上的事情，在家這段時(shí)間聊了很多。

“企業(yè)協(xié)同、社交這塊我是一直不大死心的”，孫錦彬回憶。盡管還是認(rèn)定當(dāng)初的協(xié)同產(chǎn)品不算差，但是明白不能用原來(lái)的方式去做，要選擇更深的一些行業(yè)慢慢做積累。有了與昔日同學(xué)的接觸了解，決定做外貿(mào)行業(yè)，做與獲客、業(yè)績(jī)有關(guān)的，從社交數(shù)據(jù)尋找銷售線索尋找訂單為切入點(diǎn)，做基于社交化數(shù)據(jù)銷售線索推薦的SaaS產(chǎn)品。

認(rèn)準(zhǔn)了方向就開(kāi)始籌備，2014年4月份注冊(cè)成立了廈門笨鳥(niǎo)電子商務(wù)有限公司（笨鳥(niǎo)社交），孫錦彬坦言當(dāng)時(shí)還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)國(guó)外類似的公司，甚至對(duì)純2B行業(yè)不了解?！拔覍W(xué)習(xí)能力還可以”，而學(xué)習(xí)能力是他非?？粗氐模越斜盔B(niǎo)社交，其中不乏笨鳥(niǎo)先飛的鞭策，主要還是覺(jué)得基礎(chǔ)和起點(diǎn)都不是很重要，學(xué)習(xí)能力和眼界很重要、團(tuán)隊(duì)很重要，對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知很重要。如今他更愿意把對(duì)商業(yè)本質(zhì)的認(rèn)知放在第一位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司帶來(lái)持續(xù)的現(xiàn)金流。

要為客戶帶來(lái)價(jià)值，不能僅僅是賣軟件，要把服務(wù)帶上?！拔覀兿扔锌蛻舫晒Σ块T，然后才有銷售部門，基因就跟很多企業(yè)不一樣?！北盔B(niǎo)社交2015年9月份成立客戶成功部，10月份發(fā)布產(chǎn)品，10月份成立銷售部。2B急不得，其客戶成功的體系，持續(xù)投入了兩年后才發(fā)揮出作用?！昂芏嗳颂?hào)稱關(guān)心客戶成功，實(shí)際都是面上而已。”

這一次創(chuàng)業(yè)也引入了資本，一方面第一次創(chuàng)業(yè)花的差不多了，而主要考慮的兩個(gè)因素是提高技術(shù)的核心能力和獲得更多的外腦和資源。從2015年開(kāi)始每年一次融資，2017年8月25獲東方富海千萬(wàn)美元B輪融資。

在保證持續(xù)現(xiàn)金流上孫錦彬并沒(méi)有走彎路，SaaS產(chǎn)品的收費(fèi)與免費(fèi)之爭(zhēng)兩年后的2017年才基本達(dá)到共識(shí)，一定要收費(fèi)。但是現(xiàn)在SaaS公司盈利的太少了，因?yàn)檫f延收入和研發(fā)等成本，絕大部分都是虧損狀態(tài)。而盈利是孫錦彬“一直堅(jiān)持的線”，開(kāi)始推產(chǎn)品的時(shí)候面對(duì)免費(fèi)或者收費(fèi)低的SaaS產(chǎn)品，壓力很大，但是家里都是生意人的孫錦彬覺(jué)得免費(fèi)不靠譜，覺(jué)得不能賺錢就不會(huì)持續(xù)。

笨鳥(niǎo)社交一開(kāi)始就收費(fèi)，最早是1萬(wàn)/年，一個(gè)月后提到了15000/年，后來(lái)又提到21800萬(wàn)/年，而這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)開(kāi)始看到阿里巴巴、Salesforce，看到Demandbase和Marketo（2016年被收購(gòu)），價(jià)格也基本定在21800元/年。市場(chǎng)上開(kāi)始還是不太信任，阿里巴巴才29800元/年。但是客戶使用后效果特別好，口碑就出來(lái)了。第一年市場(chǎng)稍微扎穩(wěn)了以后，第二年提到3萬(wàn)/年，如今已經(jīng)到了4萬(wàn)/年。

這一次孫錦彬盡量考慮周到，收費(fèi)形式也是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。美國(guó)按月收費(fèi)是因?yàn)槊绹?guó)常按周發(fā)工資。中國(guó)沒(méi)有按周發(fā)工資的規(guī)矩，所以按年收費(fèi)。

他對(duì)這一次創(chuàng)業(yè)也更有決心與信心，從其公司架構(gòu)上可知一二。孫錦彬解釋之所以是分公司架構(gòu)，主要考慮扎深市場(chǎng)，避免事業(yè)部的形式干不動(dòng)就收，這是必勝?zèng)Q心，干到底?，F(xiàn)在有兩個(gè)總部，一個(gè)在深圳，一個(gè)在廈門，還有北京、上海、廣州等6個(gè)分公司，總部負(fù)責(zé)研發(fā)，然后分公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品落地。

越靠近成功越如履薄冰越戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢是尊重商業(yè)，敬畏商業(yè)。絕不是口上就翻天覆地的來(lái)的那么輕易?！?/p>

創(chuàng)業(yè)三千只取一瓢飲

在笨鳥(niǎo)社交每個(gè)人看來(lái)，孫錦彬直爽、實(shí)在、很坦誠(chéng)，這樣的老板更容易敞開(kāi)胸懷接納更多人才，而且團(tuán)隊(duì)有包容性。

或許這份包容還有對(duì)于新技術(shù)的擁抱，大數(shù)據(jù)、人工智能已經(jīng)成為科技企業(yè)的標(biāo)配。孫錦彬也欣然接受這些新技術(shù)，但是并不唯新技術(shù)至上，覺(jué)得新技術(shù)有它的好處，人工智能至少讓你看起來(lái)更漂亮一些，但還是先把基礎(chǔ)的做好。他覺(jué)得現(xiàn)在的資本和創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)浮躁，關(guān)鍵還是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。更重要的還是那份專注，2B需要合作更需要專注。

ABM營(yíng)銷要分析客戶畫(huà)像。外貿(mào)里面行業(yè)有很多，每個(gè)行業(yè)客戶畫(huà)像都不同。對(duì)于行業(yè)的模型建立不夠完善，數(shù)據(jù)積累不足，推薦的時(shí)候有時(shí)候會(huì)有一定的偏差，孫錦彬覺(jué)得數(shù)據(jù)很重要，數(shù)據(jù)積累也是產(chǎn)品發(fā)展不得不邁過(guò)去的砍兒。

首先要有流轉(zhuǎn)互通的數(shù)據(jù)，笨鳥(niǎo)社交有三個(gè)數(shù)據(jù)組：數(shù)據(jù)支撐（獲取全球和全網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)）、數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)推薦（更接近人工智能）。對(duì)于數(shù)據(jù)隱私，國(guó)外比國(guó)內(nèi)更加嚴(yán)格。社交上的數(shù)據(jù)有一部分是公開(kāi)的數(shù)據(jù)，有一部分是隱私數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的收集處理需要用戶授權(quán)。隨著積累，笨鳥(niǎo)社交從一開(kāi)始社交化的數(shù)據(jù)延展到搜索化的數(shù)據(jù)。

做線索推進(jìn)，屬于CRM前端。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大時(shí)代，企業(yè)客戶越來(lái)越需要一體化解決方案，而很多CRM廠商也開(kāi)始向往前端延展做營(yíng)銷，比如做外貿(mào)的小滿科技現(xiàn)在和笨鳥(niǎo)社交有交叉，存在競(jìng)爭(zhēng)。孫錦彬認(rèn)為他們的優(yōu)勢(shì)在于行業(yè)積累，而這種前后端的延展?jié)B透是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，如今笨鳥(niǎo)社交也已經(jīng)向后端延展，從銷售線索推進(jìn)到后面的訂單轉(zhuǎn)換。

自稱技術(shù)控的孫錦彬明白專業(yè)需要專一，創(chuàng)業(yè)三千只取一瓢飲，笨鳥(niǎo)社交目前有營(yíng)銷云和銷售云，他會(huì)繼續(xù)扎根于全球4500萬(wàn)進(jìn)出口貿(mào)易領(lǐng)域，繼續(xù)做不同行業(yè)的銷售線索推薦，做基于賬號(hào)的ABM營(yíng)銷，也會(huì)擁抱新技術(shù)，會(huì)為了客戶的需求做產(chǎn)品邊界的延展，總之就這樣“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢”走下去。

他已經(jīng)習(xí)慣了創(chuàng)業(yè)的奔波，也樂(lè)在其中。臘八正趕上北京最冷周，采訪完已經(jīng)18點(diǎn)多，還要趕飛機(jī)回廈門的他穿著大衣，談話間嘴里說(shuō)著冷，但為了準(zhǔn)時(shí)登機(jī)騎著不會(huì)擁堵的摩拜單車去了地鐵。

為什么創(chuàng)業(yè)，不同的人答案各異。孫錦彬在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)笨鳥(niǎo)社交年會(huì)文章所寫(xiě)的話給了他的回答：以夢(mèng)為馬，不負(fù)韶華。

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