當(dāng)Oracle去年7月份宣布收購NetSuite時，所有人都認(rèn)為Oracle更多的中小型客戶，并可以將自身業(yè)務(wù)擴展到更垂直的行業(yè)與更多的國家中，這一切也將加快Oracle產(chǎn)品上云的進程。

這筆交易的發(fā)生也是有跡可循的，因為NetSuite中具有很多的Oracle基因。比如Oracle的主席兼CTO就是NetSuite的早期支持者，同時NetSuite的創(chuàng)始人Evan Goldberg和當(dāng)時的CEO Zach Nelson 也曾在Oracle任職。

現(xiàn)在問題的關(guān)鍵就是這筆交易是否已經(jīng)兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾。在這項93億美元的交易結(jié)束一年多后，Goldberg在一項采訪中，談?wù)摿薔etSuite的全球擴張、與Oracle軟件的集成以及垂直市場的進入情況。（注：以下問為問答形式，回答方為Goldberg）。

自收購以來，您們的產(chǎn)品設(shè)計路線上是否受到了一些影響？收購是否又給你帶來一些實際成果？

“作為一家獨立公司時，我們總是會傾向于滿足每一個客戶所有需求，但作為Oracle的一部分后，我們的確在品牌影響力上得到了進一步的擴大，另外憑借跟Oracle產(chǎn)品的組合，我們可以把更多精力集中在那些正在快速增長的中型公司，這些公司已經(jīng)不再滿足于QuickBooks和Great Plains這樣的產(chǎn)品，而是需要一個實施起來相對容易且不占用過多IT資源，復(fù)雜并涵蓋更多功能的系統(tǒng)。

我們NetSuite也會繼續(xù)堅持最為核心的會計產(chǎn)品，當(dāng)用戶熟悉會計系統(tǒng)后，他們就會需要一套可以運行所有核心業(yè)務(wù)流程的集成系統(tǒng)。不過他們希望這個系統(tǒng)盡可能簡單，有別于大型企業(yè)復(fù)雜的模塊化應(yīng)用。我們依然和以前一樣，獨立的產(chǎn)品獨立的運營模式。因此通過聚焦于這些快速增長的公司，我們能夠真正地專注于我們最擅長的那些產(chǎn)品”。

您如何定義“中型客戶”？比如，雇員數(shù)量、年收入還是別的指標(biāo)？

“這是我們跟Oracle其他云產(chǎn)品的區(qū)別之一，我認(rèn)為我們最適合的是那些營收在1000萬到數(shù)億美元的公司，但也取決不同的垂直行業(yè)的具體情況具體分析，處于這一區(qū)間的公司需要進行更復(fù)雜的追蹤工作，但是他們并沒有為此做好準(zhǔn)備。

借助于Oracle的資源，您是否能實現(xiàn)了一些以前無法達到的目標(biāo)？

當(dāng)然，不過最重要的是，通過Oracle的渠道我們成功進入到了更多國家。比起作為一個獨立公司時，我們獲得了更多的資源以構(gòu)建產(chǎn)品，我們也更聚焦更為垂直的行業(yè)當(dāng)中。

我們?nèi)匀皇荗racle內(nèi)部的一個獨立部門，這使得我們不同的部門之間能夠進行協(xié)同，目前我們內(nèi)部的積極性甚至比作為一家獨立公司時還要高”。

您能更具體的說說您們在垂直市場的事務(wù)嗎？

“很多方案還是基于我們之前核心的會計產(chǎn)品，我們實施了一個名為SuiteSuccess的計劃，以為不同類型的客戶構(gòu)建不同預(yù)包裝版本的產(chǎn)品。比如，我們?yōu)榉b零售專門打造了一個特定版本的產(chǎn)品，因為我們在這方面具有大量的經(jīng)驗與很多的最佳實踐案例。而且我們還發(fā)現(xiàn)我們也有個特殊的利基市場——校園書店，這些書店通常也會銷售服裝，因為他們在這方面的獲利要超過書本和其他產(chǎn)品。

因此，通過聚焦，我們?nèi)〉昧撕艽蟮某晒?，而不是像過去那樣去試圖進入一個全新的行業(yè)。比如政府服務(wù)類，這是Oracle其他服務(wù)定位的目標(biāo)，但不是NetSuite的。對于零售、非營利機構(gòu)和批發(fā)分銷行業(yè)等我們的優(yōu)勢領(lǐng)域，我們會繼續(xù)深入”。

對于代理，您可以透露一些這方面的信息嗎？

"這涉及我們那些基于項目的業(yè)務(wù)，所以我們考慮的代理機構(gòu)大多都是廣告代理公司或公關(guān)公司。我們會把自己基于項目的能力（我們稱之為SRP），服務(wù)資源規(guī)劃以及我們從客戶那些學(xué)習(xí)的事物構(gòu)建在我們的平臺上，并加以擴展出特定版本的服務(wù)。這就好比，也會有個專門提供給代理的SuiteSuccess方案"。

在Oracle和NetSuite的產(chǎn)品之間是否進行了集成？您未來有集成計劃嗎？

“Oracle的產(chǎn)品組合十分豐富，所以在集成方面我們一直很謹(jǐn)慎，以避免好高騖遠。因此，我們選擇了一些我們認(rèn)為可以快速發(fā)展的領(lǐng)域。更為重要的是，這些領(lǐng)域也會是Oracle的規(guī)劃重心。我們正在與Oracle PBCS進行密切的集成，這是公司發(fā)展的重要一步，因為我們覺得一些服務(wù)只能通過更為專業(yè)的應(yīng)用來實現(xiàn)。

在批發(fā)分銷市場中，倉庫管理非常重要，Oracle有一個叫做LogFire的產(chǎn)品，它非常適合我們的客戶，所以我們正在進行這方面的集成。

在HCM領(lǐng)域中，我們于去年四月發(fā)布了SuitePeople，這是我們核心的HCM產(chǎn)品，但是其中的服務(wù)并不完善，比如沒有人才管理服務(wù)，所以我們與Oracle收購的Taleo Business Edition進行了集成，這是一個與我們市場定位相同的產(chǎn)品，因而與我們的契合度很高。

上述是我們正在與Oracle進行集成的三個方面，但是我們的目標(biāo)是建立一個能夠與更多Oracle產(chǎn)品集成的系統(tǒng)。我們有一個很長的集成名單，上面不乏在OpenWorld大會上熱議的機器學(xué)習(xí)、AI和數(shù)據(jù)可視化。雖然我們對于眾多可以集成在NetSuite上的Oracle功能感到十分興奮，但是我們依然還是喜歡進行按部就班式的工作，而不是那種一蹴而就的”。

當(dāng)您們進行全球化擴張時，您認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是什么？

“我們正在進入眾多不同的國家，比如巴西，他們有自己獨特的業(yè)務(wù)追蹤方式。而中國市場在很多方面都是獨一無二的。在我們還是獨立公司時，對于我們而言既是機會也是挑戰(zhàn)，也會讓我們在當(dāng)?shù)剡M行推廣時寸步難行。現(xiàn)在，雖然借助于Oracle的資源，進入這些國家的道路變得較為平坦，但是我們依然還是要去進行大量調(diào)研與測試的工作以確保我們可以深入這些國家的市場。同時，作為一款出色的財務(wù)應(yīng)用程序，我們必須要確保自己的產(chǎn)品能夠滿足到中國、印度和巴西客戶所有的需求”。

總結(jié)

我們看到，在被收購之前，NetSuite的市場戰(zhàn)略更為橫向，并試圖延展到更多的行業(yè)中，但是這也讓它與Oracle在政府服務(wù)這樣的領(lǐng)域有了正面沖突，十分不利。在被收購后，NetSuite并沒有借助于Oracle的資源進行多行業(yè)的擴張，相反他們聚焦于那些垂直行業(yè)，并擴大自己在這些行業(yè)中的優(yōu)勢。

另一方面，在全球市場方面，Oracle為NetSuite提供了一個絕佳的擴展機會。不過NetSuite并沒有進行大張旗鼓式的進軍，而是保持一種穩(wěn)步前行的態(tài)勢，因為公司必須確保自己的產(chǎn)品能夠滿足中國、印度、巴西這些新興市場客戶的需求。

更令人稱道的是，NetSuite這種穩(wěn)守的做法也表現(xiàn)在與Oracle產(chǎn)品的集成方面，一切集成的出發(fā)點建立在客戶需求和自己產(chǎn)品契合度的基礎(chǔ)之上。當(dāng)然NetSuite也十分關(guān)注于機器學(xué)習(xí)與AI等新技術(shù)，不過它還是喜歡持有一種“保持冷靜，繼續(xù)前行”的態(tài)度。

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