據(jù)IDC報(bào)告,未來五年,中國SaaS市場增速將是傳統(tǒng)軟件市場的10倍,這也是為什么很多創(chuàng)業(yè)公司選擇以SaaS模式為企點(diǎn)的原因。誠然,這是個(gè)利好的市場,但據(jù)彭博(Bloomberg)商業(yè)調(diào)查顯示,大約有4/5的創(chuàng)業(yè)公司在一年內(nèi)就宣告失敗了,這并非危言聳聽。所以,作為一名SaaS創(chuàng)業(yè)者,如何構(gòu)建出用戶滿意的產(chǎn)品,避免失敗,就顯得尤為重要。為此,我們不妨聽聽過來人怎么說:
作為一個(gè)很有前途的SaaS業(yè)務(wù)創(chuàng)始人,你可能也經(jīng)常面臨一些難以預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)。但冒險(xiǎn)和犯錯(cuò)往往是建立一個(gè)企業(yè)的必經(jīng)過程,不是嗎?
身為創(chuàng)始人,我本身非技術(shù)出身?,F(xiàn)階段,我經(jīng)營著一個(gè)增速最快的采購平臺,幫助數(shù)以百計(jì)的公司在世界各地進(jìn)行產(chǎn)出。隨著企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大,我也犯了很多錯(cuò)誤,而如果當(dāng)初我虛心向別人學(xué)習(xí)的話,這些錯(cuò)誤本可以避免的。一些世界上最知名的SaaS企業(yè)公開談?wù)撍麄兊氖〗?jīng)驗(yàn),這樣就可以幫助業(yè)界其他人避免類似的問題。
這就是為什么我要在此分享自己最常犯的錯(cuò)誤的原因,這些錯(cuò)誤是我通過自己及其他人的經(jīng)歷總結(jié)而得的,希望大家引以為戒。
1)將云環(huán)境與SaaS交付模型混淆
當(dāng)我第一次創(chuàng)建Sourcify的時(shí)候,我使用了“云”和“SaaS”這兩個(gè)詞,因?yàn)槲艺J(rèn)為他們是同義的。后來,我意識到有基于云的SaaS產(chǎn)品和本地SaaS產(chǎn)品。
這一點(diǎn)是我從Sisense的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人Guy Levy-Yurista那里學(xué)到的。當(dāng)Guy后來成為頂尖公司的商業(yè)分析師時(shí),他們的一些客戶提出了對產(chǎn)品本地部署需求。這與云計(jì)算有很大的不同,也就意味著當(dāng)他們與第一批客戶達(dá)成交易時(shí),他們必須面對嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
作為一名SaaS企業(yè)創(chuàng)始人,當(dāng)你要把自己的平臺賣給那些需要軟件集成的公司時(shí)這一點(diǎn)就顯得很重要。
2)低估產(chǎn)品價(jià)值
SaaS定價(jià)并不容易,這就是為什么許多公司最后發(fā)現(xiàn)低估了其產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的原因。為了避免這個(gè)問題,你可以先看看競爭對手的價(jià)格。
雖然你的定價(jià)結(jié)構(gòu)不應(yīng)該僅僅基于競爭對手,但它們的價(jià)格可以作為你研究的參考。在考慮定價(jià)時(shí),初創(chuàng)公司往往會(huì)嘗試提供更便宜的價(jià)格。這樣他們就能擺脫現(xiàn)有的解決方案,贏得業(yè)務(wù)。因?yàn)樵谠撾A段以同樣的價(jià)格出售同樣的產(chǎn)品,很少能奏效。
3)無法拓展應(yīng)用市場
SaaS市場的發(fā)展速度如此之快,以至于商業(yè)領(lǐng)袖們往往不得不轉(zhuǎn)向生存。你的第一個(gè)商業(yè)模式肯定不會(huì)是你的最后一個(gè)。大多數(shù)成功的軟件公司會(huì)從一個(gè)焦點(diǎn)開始,然后轉(zhuǎn)入另一個(gè)可以利用他們平臺的市場。
在構(gòu)建SaaS產(chǎn)品時(shí),抗拒變化或堅(jiān)守逆境幾乎是很多企業(yè)都會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤。例如,在Sourcify,我們最開始是為較小規(guī)模的客戶提供生產(chǎn)服務(wù),一次生產(chǎn)幾千或更少單位的產(chǎn)品?,F(xiàn)在,我們已經(jīng)意識到大公司買家的供應(yīng)鏈也存在同樣的問題。
從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā),也不管我們?yōu)榻鉀Q最初的SMB問題籌集到多少錢,我們開始向上游拓展。其實(shí)無論你籌集了多少資金或投入多少時(shí)間,都要對拓市保持開放的心態(tài)。
4)疏于對客戶服務(wù)的考慮
當(dāng)構(gòu)建SaaS產(chǎn)品時(shí),你腦海中最后考慮的一件事可能才是客戶服務(wù)。畢竟,好的SaaS產(chǎn)品才是你的當(dāng)務(wù)之急,這非常有可能導(dǎo)致你對其他事情疏于考慮。
的確,按照SaaS客戶成功專家Lincoln Murphy的說法,“在最基本的層面上,客戶成功首先是一個(gè)目標(biāo),而不是一個(gè)部門或一組流程?!彼援?dāng)你構(gòu)建產(chǎn)品時(shí),想想客戶的需求吧。事實(shí)上,當(dāng)你創(chuàng)建企業(yè)業(yè)務(wù)的每個(gè)面時(shí),你都會(huì)想要記住它們。
5)缺乏激情
沒有規(guī)定說你必須對構(gòu)建SaaS產(chǎn)品充滿熱情,但如果帶著激情,你可能會(huì)更成功,更快樂。當(dāng)你考慮SaaS產(chǎn)品的模型時(shí),試著將你的產(chǎn)品與自己感興趣的領(lǐng)域結(jié)合起來。
如果這個(gè)行不通,那至少試著從你的客戶群中找到一些興奮點(diǎn)。LessEverything的聯(lián)合創(chuàng)始人Allan Branch在建立LessAccounting時(shí),就從慘痛的經(jīng)歷中吸取了教訓(xùn)。
他和合伙人比較喜歡小型企業(yè),并想要瞄準(zhǔn)他們。然而,他們很快意識到,想要銷售其產(chǎn)品,注冊會(huì)計(jì)師才是他們需要溝通的群體。糟糕的是,當(dāng)初兩位創(chuàng)始人都不想與會(huì)計(jì)師溝通,結(jié)果嚴(yán)重阻礙了公司的整體增長。
6)將競爭拋諸腦后
現(xiàn)今,構(gòu)建SaaS產(chǎn)品比以往任何時(shí)候都容易。更多的公司在爭奪市場空間,所以如果你想進(jìn)行競爭,就需要密切關(guān)注競爭對手。
其他提供類似服務(wù)的公司可能已經(jīng)進(jìn)入了你的利基市場。如果你想和他們競爭,就需要了解他們的產(chǎn)品和成功之道。
在我的創(chuàng)業(yè)公司Sourcify中,我們的營銷團(tuán)隊(duì)利用搜索引擎優(yōu)化和品牌介紹工具來查看對手的動(dòng)態(tài)。舉個(gè)例子,如果一個(gè)競爭者開始努力為某個(gè)關(guān)鍵詞排名,我們可能也會(huì)采取攻勢以使排位靠前。
競爭也可以被視為一種合作的方式。你可以想想X.com和Paypal的例子。如果沒有他們的合并,這兩家公司最終可能會(huì)互相殘殺,肯定也不會(huì)成為今天大家所熟知的Paypal“黑幫”了。
以史為鑒,規(guī)避錯(cuò)誤
當(dāng)你構(gòu)建第一個(gè)SaaS產(chǎn)品時(shí),有無數(shù)的東西需要學(xué)習(xí)。盡管從歷史中學(xué)習(xí)可能不是最有效的方法,但有一些重要的事情你是可以從先行者那里學(xué)到的,畢竟這是實(shí)實(shí)在在的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
雖然上述列舉的6個(gè)錯(cuò)誤并不很全面,但它們確實(shí)代表了一些經(jīng)常會(huì)讓企業(yè)家退縮的,出現(xiàn)頻率非常多的問題。
正所謂知人者智自知者明,當(dāng)別人已經(jīng)現(xiàn)身說法,而你卻充耳不聞,那成功只能跟你說拜拜了。
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