文/調(diào)皮電商 馮華魁

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“3.2萬起定的杰尼亞面料西裝，我們只需要8980！”“4700起定的杰尼亞襯衫，我們只需要899！”“如果不用杰尼亞的面料，其他意大利進口面料，一套西裝也只需要4980！”“大衣的價格是2980！”

注意，以上產(chǎn)品都是定制價格，不是成衣價格（常規(guī)的市場價格，前者往往是后者的兩倍）。

8月16日，量品在其四周年之際，發(fā)布了量品PLUS計劃，所謂PLUS，就是從原來只做襯衫、褲子，升級到西裝和大衣，開頭提到的價格，就是他們的定價。

跟做襯衫的時候一樣，西裝也是用極致的價格，追求超高性價比。

杰尼亞是世界頂級面料品牌，杰尼亞面料的西裝很少有低于1萬的，定制更是3.2萬起，如今，量品定制打出8980的狠價，實在太兇猛了。

不過，量品為何要從襯衫擴展到西裝大衣呢？在經(jīng)濟下行周期，難道不是應(yīng)該減少擴張嗎？

這要從他們獨特的商業(yè)模式說起。

02

四年前，做了20多年貼牌加工的虞黎達決心再次創(chuàng)業(yè)，深諳傳統(tǒng)供應(yīng)鏈弊端的他，創(chuàng)造了量品的柔性供應(yīng)鏈，一方面招募量體師，在線下上門量體，減少門店和渠道成本；另一方面改造工廠，把原來的流水線服裝生產(chǎn)模式，改成小組制，兩三個人一個小組，由此實現(xiàn)了每個用戶的個性化定制，每一件產(chǎn)品都是單獨生產(chǎn)的。而當時其他定制品牌，都是把尺碼做的更細，但是生產(chǎn)模式還是流水線，是偽定制。

另外，量品定價399，對標Brooks Brothers（布克兄弟）等國際大牌1500元左右的成衣產(chǎn)品，性價比高，又貼身服務(wù)。

所以，口碑很好，很快打開了市場，三年前，我采訪虞黎達寫了一篇爆款文章《他是如何用iPhone的模式做襯衫》，那時候，他們才3000多個會員，如今，已經(jīng)有50萬定制會員，賣出了150萬件襯衫。

三年前，他們的量體師只有5個人，每個城市一個，如今已經(jīng)有1000名量體師，分布在全國110個城市。

雖然發(fā)展很快，但他們的模式，還是有不少被質(zhì)疑的。

最大的問題是，量品是直銷模式，全是量體師上門服務(wù)，雖然去掉了中間渠道商的環(huán)節(jié)，但是仍然很重啊，要讓量體師賺到錢，壓力多大？

不過，在四周年總結(jié)的時候，虞黎達深感慶幸，幸好堅持了線下量體師上門的模式，這1000個量體師給他帶來的50萬用戶，而且是高端用戶。

本科學(xué)歷占到整個客戶用戶是70%，碩士8%，博士1%，本科以上學(xué)歷的用戶接近80%！此外，量品用戶77%是男性用戶，23%是女性用戶，年齡在25歲到50歲之間。

這些用戶中，48%關(guān)注小孩的教育問題；57%的人在意旅游，天天想著去歐洲、美國、日本玩一圈；高達81%的人對金融感興趣；53%的想著汽車的事兒；40%的人，想買房賣房。

這個群體，有很大一部分居然是公務(wù)員，特別關(guān)注政法方面的事情，其次是企業(yè)主、高管。

這樣一個優(yōu)質(zhì)男性用戶群體，用現(xiàn)在的流行話說，這是量品的私域流量，一個做襯衫定制的品牌，無意間竟然積累了50萬中高端用戶的私域流量，每個用戶都有專人服務(wù)，比社群那種不見面的客戶關(guān)系粘性還高。

這么高粘性的用戶怎么可能只有襯衫的需求呢？

03

穿襯衫的人，大多是需要穿西裝，無論是單西還是套西，都是關(guān)聯(lián)需求，但是，西裝定制是另一種高難度產(chǎn)品，要比襯衫復(fù)雜很多，供應(yīng)鏈的整合也要困難很多。

所以，虞黎達的創(chuàng)始團隊先從襯衫入手，第二年又開放了較為簡單的休閑褲定制，直到第四年，才正式?jīng)Q定要做西裝。

量體師在上門量體時，跟用戶有了深度的溝通，提一句“我們上線了西裝，杰尼亞的面料，才8980元”，這應(yīng)該也不是難事，也算不上推銷。如果顧客感興趣，還可以進一步介紹西裝背后的故事。

比如，告訴顧客，為什么要選用意大利的面料呢？因為意大利面料是世界頂級的，中國是世界工廠，難道意大利面料，我們還生產(chǎn)不出來？

首先原料方面，世界上最好的羊毛是美麗諾羊毛，在澳大利亞，但被歐洲毛紡協(xié)會乃和澳大利亞協(xié)會壟斷了，在中國是根本買不到澳大利亞的美麗諾羊毛。

其次是人才，我們中國現(xiàn)在是有全世界最好的設(shè)備，最好的工廠，但是我們沒有最好的技術(shù)沉淀，暫時還沒有培養(yǎng)出非常有能耐、非常有素養(yǎng)的工人。

第三是水質(zhì)好，水質(zhì)好這個更沒辦法，意大面料主要產(chǎn)自于比耶拉地區(qū)，這個位于阿爾卑斯山腳下的地區(qū)，是雪山融化水，PH值在6.5左右，是弱酸性，跟整個印染的技術(shù)、印染的燃料是非常完美匹配的PH值，染出的面料顏色是非常純正的。

這樣一來，量品西裝背后的故事，就更豐滿了，也更容易打動顧客。

不過，話又說回來，用意大利面料的西裝很多，為何顧客一定要選擇量品呢？

量品PLUS的理念是，他們不是在賣西裝，而是在提供一整套的著裝解決方案，而且是用非常高的性價比來實現(xiàn)高品質(zhì)的生活方式。

所謂一整套著裝解決方案，是提倡一種場景化的穿著搭配生活方式，參加婚宴應(yīng)該穿什么，參加商務(wù)會談要穿什么，工作聚會應(yīng)該穿什么，周末休閑應(yīng)該穿什么？

每一個場景都應(yīng)該有不同的搭配方式：

為此，他們推出了三大系列，一個是經(jīng)典系列，一年四季都可以穿的；第二個是季節(jié)單品，夏天和冬天的西裝，肯定不一樣；第三個是流行元素的限量款。

每一個系列又有不同的產(chǎn)品，從而滿足各個場景的搭配需求。

男士的搭配，向來都是不太講究的，如果家里有賢內(nèi)助，可能還會做一些細分，但大多數(shù)男士的著裝對場景的細分很粗放，基本就分為商務(wù)和非商務(wù)，但其實，得體的著裝除了體現(xiàn)對客人的尊敬，更多也是一種個人品位的展現(xiàn)。

在發(fā)達國家，個人魅力的展現(xiàn)方式，最主要的就是著裝體現(xiàn)出來的個人品位。這時候，量品的量體師就不只是量體了，而是搭配師甚至是形象顧問了。

所以，曾經(jīng)不被看好的量體師模式，在后期越來越重要，因為這個模式重構(gòu)了跟消費者的關(guān)系，過去是模糊的，弱關(guān)聯(lián)的，現(xiàn)在量品可以改變、重新書寫跟消費者的關(guān)聯(lián)和關(guān)系，針對每一個人的個性化需求來關(guān)聯(lián)，根據(jù)他的偏好去做聯(lián)系。

如果再回到私域流量的概念，這種模式又極大的提高了單客經(jīng)濟，挖掘了用戶的終身價值。

04

虞黎達說，四年來，量品用量體師模式，專門做定制襯衫，實現(xiàn)了從0到1；如今要再次革命，實現(xiàn)從1到N，發(fā)布量品PLUS，開拓了西裝大衣等品類；他計劃三年之后，要做量品N次方，再一次發(fā)生質(zhì)變，做到1000萬用戶！

看來，量品這個產(chǎn)業(yè)鏈革命者，要狠到底??！

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