01
是的,你沒有看錯,這不是標(biāo)題黨,也不是震驚體,日本著名的襯衫品牌鐮倉襯衫,一個創(chuàng)立26年,并且主要依靠門店銷售的服裝品牌,他們的店員竟然沒有提成,都是拿固定工資。
前段時間,鐮倉襯衫不是要在上海開實體店嗎?我就想問問他們對實體店的管理思路,結(jié)果一問才知道,他們的管理竟然很佛系,大部分員工,既沒有KPI,也沒有提成。
對我們來說,這種大鍋飯體制,是很多民營企業(yè)反對的。
但,偏偏是這種企業(yè)文化,讓鐮倉襯衫的業(yè)績卻一直非常好。
這到底是一個怎樣神奇的存在呢?
02
鐮倉襯衫創(chuàng)始人貞末良雄曾在一次演講中,提出一個思考:猴子這個群體,并沒有嚴(yán)格的紀(jì)律,不是一個真正意義上的組織集團(tuán),平時就是睡覺戲耍,但是,為什么他們總能盤踞一個山頭占山為王呢?
他們只有一個領(lǐng)頭的大王,其他猴子的分工也不明確,更沒有kpi,但是,做事情的時候,還是能夠齊心協(xié)力,趕走山外敵人,占據(jù)地盤。
貞末良雄對這個問題的思考,貫穿到了他對鐮倉襯衫襯衫的管理之中,他覺得,不應(yīng)該給員工壓力,優(yōu)秀的員工會自覺自愿的做出好的產(chǎn)品,優(yōu)秀的店員也有組織自覺性。
如果給員工壓力,員工勢必會把這種壓力轉(zhuǎn)給客戶。
比如,導(dǎo)購有提成的話,就會為了成交,做出一些讓顧客不開心的事情,那這個顧客,可能以后就不再來這個店里了。這與鐮倉襯衫的服務(wù)理念相違背,貞末良雄老先生當(dāng)初創(chuàng)立鐮倉襯衫,是希望要永遠(yuǎn)為客戶的舒心服務(wù),他們是做商務(wù)裝的,他覺得,商業(yè)的合作,要使合作的雙方都舒心,才能更長久。
顧客從鐮倉襯衫這里得到舒心的服務(wù),他穿上鐮倉襯衫的襯衫在商談中,也會讓對方舒心。
呃,天啊,這個想法是不是有點過于理想化?
但,這位在知天命的年齡段創(chuàng)業(yè)的老先生(貞末良雄53歲創(chuàng)業(yè)),真的就踐行了自己的理念,不給店員KPI,也不給他們提成,實行年薪制,按照公司業(yè)績來決定店員年薪。
在中國很多品牌都要求店員每日總結(jié),店長的匯報以銷量為主線。
但貞末良雄并沒有這么做。他對店員只有一個要求,那就是每天有一個新顧客!
聽起來好神奇,不考核店員銷量,卻只要他們每天有一名新顧客通過他們來下單。這又是什么邏輯呢?
鐮倉襯衫有30多家店鋪,平均每個店5個導(dǎo)購,每個導(dǎo)購每天一個新顧客,那每個店每天是5個新客,每個月是150個新客,每年是近2000個新客,這足以讓這個店鋪活的很不錯了。
實際上,每天一個新客只是基礎(chǔ)要求,基本上每個店員都能做到,有的人甚至可以每天兩位數(shù)的新客,這個對他們構(gòu)不成壓力,之所以提這個要求,只是為了讓店員保持?jǐn)U張的態(tài)度。
店員只需要照顧好到店顧客,讓他們笑臉進(jìn)來,笑臉出去,顧客自然也會介紹朋友和家人來,自己的“業(yè)績”目標(biāo),自然也會達(dá)成。
03
店員主要承擔(dān)銷售的功能,都沒有業(yè)績壓力,那么總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的社員,就更是沒有業(yè)績壓力了。但是,對于總部社員的管理跟店員管理,有所相同,又有所不同。
貞末良雄1993年創(chuàng)業(yè)之前,是在日本某著名服裝品牌公司工作,但是,那家公司卻因為各種問題而倒閉了,所以,他非常清楚的知道,自己創(chuàng)立的鐮倉襯衫公司一定不要做什么,其中一條就是,不要讓產(chǎn)品開發(fā)的人背負(fù)KPI的指標(biāo),要讓他們無壓力的只為讓客人滿足出發(fā)點去開發(fā)產(chǎn)品。
鐮倉襯衫的高回轉(zhuǎn)率,一般襯衫開發(fā)體系的MD職員,至少需要40個人,但是,鐮倉襯衫在2012年僅僅用了8個人就完成了這個工作。
這八個人是在很輕松的氛圍下完成的,每次討論新產(chǎn)品開發(fā),圍成一桌,像一碗湯圓一樣,他們內(nèi)部戲稱為湯圓會(我懷疑是有幾個脫發(fā)人士^_^)。
每當(dāng)他們的產(chǎn)品開發(fā)速度比較快的時候,貞末良雄就跟他們說,慢一點,慢一點,不用那么快,穩(wěn)下來。
雖然沒有提成,但是,鐮倉襯衫的產(chǎn)品開發(fā)人員也都有日本人的那種匠人精神,如果自己開發(fā)的產(chǎn)品在市場上可以帶給客人感動和獲得客人的認(rèn)同,就特別自豪。
他們開發(fā)的產(chǎn)品,也很少有爆款模式,大部分都是賣的不錯,但是不會出現(xiàn)一個產(chǎn)品幾十幾百萬件一樣的銷售,實際上,他們的佛系產(chǎn)品開發(fā)機(jī)制,也決定了不太可能出現(xiàn)爆款。
不過,鐮倉襯衫對于員工的學(xué)習(xí)能力要求卻很高,貞末良雄提倡五感學(xué)習(xí),而不只是腦子學(xué)習(xí)。
所謂五感學(xué)習(xí)是指,觸覺、嗅覺、視覺、聽覺、味覺,這物種感官來提高自己的能力,如果只是用腦子去學(xué)習(xí)去思考,是有局限性的。
比如,產(chǎn)品開發(fā)人員要做出“更涼快一點”、“更絲滑一點”、“更軟一點”、“更薄一點的襯衫”,這種感性的要求,就不能只靠腦子和數(shù)據(jù)去決策,而是要真實的去親身體驗和感覺。
再比如,他們希望員工要用五感去感知這個時代的空氣,感受這個時代的時尚,才能做出適合這個時代的襯衫,這時候,你就需要用毫米的單位去全方位感知。不可能只用腦子去想,大腦是有界限的,腦細(xì)胞也會累的,只有用全方位的感官去提高自己的開發(fā)能力才可以。
這個說法非常朦朧,非常抽象,有點禪學(xué)的味道,但這其實就是一個做了一輩子襯衫產(chǎn)品開發(fā)的日本匠人的心法。
從這個角度來看,鐮倉襯衫對員工的要求又似乎非常高,比任何形式的KPI要求都更高。
04
貞末良雄提倡對員工的無壓力文化,他覺得,老板最應(yīng)該做的事情是替員工去除外在壓力,而不是到處給員工增加壓力。
在這種情況下,鐮倉襯衫或許不是一家大公司,但肯定是一家優(yōu)秀的企業(yè), 但是這樣沒有提成的文化可以在中國成功嗎?
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