01

這兩天跟愛(ài)庫(kù)存的一個(gè)朋友聊天，他跟我說(shuō)了一個(gè)奇特商家的故事：

老鄭是一個(gè)有十年童裝制造經(jīng)驗(yàn)的廠家，以前都是給批發(fā)市場(chǎng)供貨，后來(lái)在天貓、寶寶樹(shù)、蜜芽等渠道開(kāi)店，每年?duì)I業(yè)額在2000萬(wàn)左右，這幾年流行積累粉絲，他也慢慢積累了一萬(wàn)左右的粉絲。

最近一段時(shí)間，母嬰電商不好做了，他的營(yíng)業(yè)額停滯不前，想做社交電商突破一下，但是，自己的產(chǎn)品在各個(gè)電商平臺(tái)上，價(jià)格已經(jīng)被定死了，很難轉(zhuǎn)型做社交渠道。

正在困頓無(wú)界的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)愛(ài)庫(kù)存渠道，就把自己個(gè)人號(hào)上積累的粉絲，拉了2個(gè)300人的群，每天播貨8個(gè)品牌，由于自己一直在服裝領(lǐng)域，所以主要就是找一些服裝品牌來(lái)播，結(jié)果，成交量還不錯(cuò)，每天能賣2500到3000塊錢。

這讓老鄭喜出望外，他簡(jiǎn)單計(jì)算了一下，自己有1萬(wàn)粉絲，目前測(cè)試的結(jié)果是，有一半人愿意入群，這樣可以快速組建17個(gè)300人左右的群（有社群經(jīng)驗(yàn)的人都知道，超過(guò)300人的群，就不太活躍了），每個(gè)群每月的銷售額大約5萬(wàn)元，17個(gè)群，每月大約是85萬(wàn)元，毛利20%，去除人工成本，每個(gè)月凈利13萬(wàn)元左右。

要知道，老鄭做童裝開(kāi)了那么多店，每年銷售額2000萬(wàn)，每個(gè)月的凈利潤(rùn)也沒(méi)有10萬(wàn)??！

自己積累的粉絲，賣別人家的貨，竟然可以額外帶來(lái)十幾萬(wàn)的純利，這太奇特了！

實(shí)際上，老鄭不用增加任何成本，群主都是原來(lái)的客服，物流、系統(tǒng)都是愛(ài)庫(kù)存平臺(tái)承擔(dān)了，用戶是自己原來(lái)積累的，不用花一分錢的引流成本。

這在傳統(tǒng)電商領(lǐng)域，不可思議，卻在社交時(shí)代，輕松實(shí)現(xiàn)。

你可能會(huì)問(wèn)，這事，能長(zhǎng)久嗎?

02

再講個(gè)故事吧：

有一個(gè)在淘寶上開(kāi)化妝品店的小哥，因?yàn)橐郧霸谘旁?shī)蘭黛這種大牌的專柜工作過(guò)，能夠拿到貨源，一直堅(jiān)持賣正品，再加上很注重打造個(gè)人IP,所以口碑很不錯(cuò)。

有一次，他只是很偶然的從朋友那里拿了一些ck的內(nèi)褲放到店里賣，由于是幫朋友處理庫(kù)存，他也沒(méi)有搞什么營(yíng)銷，只是在朋友圈里公告了一下，結(jié)果幾千條內(nèi)褲，一天賣完了，他很驚訝，自己一個(gè)賣化妝品的，男士?jī)?nèi)褲竟然也能賣這么猛。

后來(lái)，他還隔三差五的去賣一些非化妝品的東西，也都賣的不錯(cuò)，而且，已經(jīng)賣了好幾年了。

其實(shí)，老鄭要比這個(gè)化妝品小哥更有優(yōu)勢(shì)，畢竟貨源是穩(wěn)定的，而且，用戶愿意進(jìn)群，進(jìn)群了還不離開(kāi)，這代表你提供的商品，滿足了他們的需要，這就是一個(gè)長(zhǎng)久的生意。

商家做這種轉(zhuǎn)型，其實(shí)都是被平臺(tái)逼得。隨著電商格局的穩(wěn)定，線上的流量已經(jīng)貴到一定境界了，中部以下的商家，又不被平臺(tái)看中，無(wú)論是淘寶還是京東拼多多，對(duì)中小商家都是“自生自滅”的態(tài)度。

他們經(jīng)營(yíng)頭腦比較靈活，也曾做過(guò)很多種轉(zhuǎn)型：

比如有的去了線下開(kāi)店，因?yàn)榫€下成本比線上成本也不高了，只是，線下開(kāi)店帶來(lái)的增量，更是有限；再比如，有的商家感覺(jué)做渠道處處被掣肘，想自己做個(gè)品牌，結(jié)果往往很悲慘，經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]有變，無(wú)論做渠道還是品牌，都沒(méi)出路；還有一些常年活躍在白馬或者四季青批發(fā)市場(chǎng)的商戶，自己開(kāi)個(gè)網(wǎng)店，也給別人供貨，但是積累了用戶不知道經(jīng)營(yíng)，結(jié)果一年到頭累個(gè)半死，只是掙了點(diǎn)工資收入，比白領(lǐng)還操心。

從競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，中小商家也很尷尬，說(shuō)他們供應(yīng)鏈沒(méi)優(yōu)勢(shì)吧，他們還有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，性價(jià)比也還可以；雖然性價(jià)比可以，但是同質(zhì)化太嚴(yán)重；同質(zhì)化嚴(yán)重，但還有點(diǎn)運(yùn)營(yíng)能力，熟悉各大平臺(tái)的規(guī)則，也有一些私域流量。

一些聰明的商家就在思考，怎么把私域流量運(yùn)營(yíng)好？

03

但是，運(yùn)營(yíng)私域流量的難度更高。

很多商家只是經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，跟用戶的溝通太單一了，而且，購(gòu)物頻次也很低，一年才一兩次，對(duì)于開(kāi)頭提到的商家老鄭，做童裝的就更少了，小孩長(zhǎng)大了，這個(gè)客戶也就丟失了。

這是赤裸裸的浪費(fèi)?。?/p>

還有的商家，積累了十幾萬(wàn)的粉絲，有上百個(gè)個(gè)人微信號(hào)，但是也不敢給自己大做廣告，怕騷擾用戶被拉黑！

這是守著金礦要飯??！

所以，如何把私域流量做二次變現(xiàn)，如何增加新的利潤(rùn)點(diǎn)？這是很多商家的頭疼的事情。

老鄭也不是沒(méi)有嘗試過(guò)，他也在私域流量里賣過(guò)網(wǎng)批的服裝，但是品牌力太弱，沒(méi)啥起色，貨源也不穩(wěn)定。

后來(lái)看到愛(ài)庫(kù)存上的貨源，大多是知名品牌，價(jià)格也挺低。

品類豐富、價(jià)格又低，還是正品，這對(duì)商家來(lái)說(shuō)，是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵保障。商家要轉(zhuǎn)型做關(guān)聯(lián)銷售，如果你賣的商品品牌不如你自己原來(lái)的牌子出名，做起來(lái)就很困難，也會(huì)拉低自己在用戶心目中的地位，所以，一定要找足夠好的品牌貨源。

其次，品類既要豐富，因?yàn)橛脩舻男枨笫嵌鄻有缘模环矫媸腔谟脩舯旧淼男枨?，比如，如果你是做童裝的，還可以賣賣兒童食品、兒童家居、兒童圖書(shū)、兒童電子產(chǎn)品，這是基于孩子的需求；同時(shí)，還可以基于用戶的家庭需求擴(kuò)品類。

寶媽一般掌管全家的生活消費(fèi)，洗化、廚房、居家等多種品類都在他們的需求之內(nèi)；同時(shí)，他們還會(huì)幫老公、爸媽、公婆等其他家庭成員買東西；甚至，他們本身在某個(gè)圈子里是意見(jiàn)領(lǐng)袖，也會(huì)幫助別人買東西。

所以，社群用戶一方面有基于自身需求的購(gòu)物需求，另一方面有基于組織（家庭或者圈層）的購(gòu)物需求。

后者的消費(fèi)潛力，往往是更大的。所以，社群經(jīng)營(yíng)，其實(shí)可以做全品類。

其實(shí)，社群零售有一個(gè)雜貨鋪理論：

社群的用戶量是有限的，為了挖掘用戶的終身價(jià)值，要盡可能多的提供豐富的商品提高轉(zhuǎn)化率，比如，用戶不需要童裝，難道也不需要兒童食品？圖書(shū)？電子產(chǎn)品？別管你家孩子幾歲，我都能有商品滿足你的需求，這時(shí)候，社群就需要豐富的品類，你做的就不是一個(gè)品牌零售商，也不是一個(gè)品牌專賣店，還不是品類專賣店，而是用戶專營(yíng)店。

用戶專營(yíng)店是我提出的新概念，目標(biāo)在于經(jīng)營(yíng)好同一類用戶的無(wú)限需求！

一定要注意用戶的“無(wú)限需求”，不局限于品類，只局限于同一類用戶，所以，也要聚焦，有所賣也有所不賣，只有這樣，才能最大限度的挖掘用戶的價(jià)值，創(chuàng)造屬于你的超額利潤(rùn)。

要做到這一點(diǎn)，你就要有豐富的貨源，什么品類都要有，商品、服務(wù)、課程都要有貨源，愛(ài)庫(kù)存主要是商品貨源，我猜測(cè)，將來(lái)他們一定會(huì)增加服務(wù)類商品，這是在同樣運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，提高客單價(jià)的不二之選。

所以，網(wǎng)商要轉(zhuǎn)型做私域流量，一定要徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電商的流量思維，變成用戶思維，分析用戶的“無(wú)限需求”，然后尋找像愛(ài)庫(kù)存這樣的貨源渠道，不增加運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，接入豐富貨源，提高利潤(rùn)空間。

04

如果再往大了說(shuō)，用戶思維下的電商，將會(huì)逐漸取代淘寶流量式的電商。

你想啊，老鄭通過(guò)用戶運(yùn)營(yíng)，每個(gè)月十幾萬(wàn)的凈利潤(rùn)，還有什么必要在淘寶上買流量做鉆展呢？

同時(shí)，老鄭賣的商品，跟淘寶也是直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，用戶在這里買了兒童食品，就沒(méi)必要去淘寶買了。

像老鄭這樣的社群運(yùn)營(yíng)者，現(xiàn)在光愛(ài)庫(kù)存就一百多萬(wàn)，其他平臺(tái)最多的都兩百多萬(wàn)分銷商，每個(gè)分銷商哪怕有一個(gè)300人的用戶群，這就六億社交電商用戶了，當(dāng)然，這里有很多重復(fù)的用戶。但是，我們想表達(dá)的是社群用戶的規(guī)模，其實(shí)完全可以覆蓋淘寶用戶，只是時(shí)間問(wèn)題。

所以，商家們，你們準(zhǔn)備好做用戶專營(yíng)店了嗎？這才是真正屬于你的時(shí)代。

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