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前段時間，蘇寧與西安交大簽署聯(lián)合采購協(xié)議，蘇寧將為西安交大建立線上專屬商城并提供校內(nèi)耗材、辦公用品等設(shè)備的采購，年銷售額500萬左右。這個額度并不是太高，但是，這意味著蘇寧在全國75所部屬高校中，有超過96%的高校通過中央國家機關(guān)采購網(wǎng)（以下簡稱央采）選擇蘇寧進行線上采購。

央采不僅管理著全國部屬高校的采購，還管理著全國各級政府的采購，在全國啟動電商化采購的各級政府單位中，蘇寧平臺對接率達97%，各級政府單位交易額增長190%，蘇寧在央采、江蘇、深圳等多地成交金額位列前茅，有的地區(qū)甚至超過一半，長期是央采的第一名。

不只是政府、高校，在銀行方面，去年底，蘇寧的大客戶部門中標(biāo)了中國農(nóng)業(yè)銀行的集采，這是五大行中第一個做電商集采的銀行，行業(yè)意義，不言而喻。

為什么這么多中央機關(guān)、地方政府、高校、銀行，以及很多大型國企民企，愿意對接蘇寧？

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這就不得不說政企采購的背景。

傳統(tǒng)的政企采購，缺點很多，一是，供應(yīng)商太多，對接起來很費勁，每一筆采購都有流程與合同，采購部門的人員天天在忙招標(biāo)與發(fā)票等無關(guān)緊要的事情；二是，成本高，效率低，很多商品，一下子買很多，用好幾年用不完，占用庫房，而另一些商品，需要緊急用，卻不能及時配送，干著急；三是產(chǎn)品管理能力不夠，政企需要的產(chǎn)品，往往不是大眾消費品，需要定制，但是，一個單位的需求量很小，沒法定制，品類多，采購人員對產(chǎn)品也缺乏理解。

比較重要的一點是，流程缺乏管控，還往往容易滋生腐敗。

政企采購是一個幾萬億的市場，空間很大，但效率很低。

這幾年，隨著電商的發(fā)展，政企采購的電子化，也逐漸成為了業(yè)內(nèi)的熱點，政府和企業(yè)，直接通過內(nèi)部商城采購，連通企業(yè)的ERP系統(tǒng)，采購、流程、財務(wù)、票據(jù)一體化，省心又省力。

比如，把蘇寧易購的商城內(nèi)嵌在央采商城里，單位有需求，領(lǐng)導(dǎo)在系統(tǒng)里審批后，直接購買即可，價格還有優(yōu)惠。

如果政府或者企業(yè)沒有能力做內(nèi)部商城，蘇寧易購還可以給他們單獨開發(fā)專屬頁面。

這種模式下，可以把流程都透明化，實現(xiàn)陽光采購，而且，采購部門可以從招標(biāo)、合同和發(fā)票的文件堆里解放出來，做更重要的事情。

但是，這么做的電商公司，已經(jīng)有很多了，很多自營電商都參與了政企采購的商城，為什么蘇寧能在很多領(lǐng)域做到第一呢？

其實，政企采購的關(guān)鍵點不在于采購，而在于服務(wù)，一臺電腦，買誰家的都是買，但為什么要在你家買？

央采在招標(biāo)的時候，說的很明確：政府用戶對電商企業(yè)在本領(lǐng)域的供應(yīng)鏈實力、系統(tǒng)搭建能力、倉儲能力、物流能力、賬期服務(wù)等綜合實力都有非常嚴格的要求。

這幾項能力，牽扯到的不只是電商能力，而是線上線下的綜合能力。這一點，蘇寧的O2O模式，碰巧是最合適的。

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比如說，供應(yīng)鏈能力，供應(yīng)鏈要足夠豐富。蘇寧有2000多萬SKU的商品，基本滿足了政企的需求。

蘇寧的SKU豐富到什么程度呢？從辦公場所基建開始涉及的物資（包含地板、瓷磚、燈飾、中央空調(diào)等）到日常辦公室用到的辦公電器、文具（如辦公電腦、商用打復(fù)印一體機、商用凈水、商用顯示設(shè)備、文具等），再到生產(chǎn)車間用到的MRO類商品（包含工器具、儀器儀表、低壓電器、自動化及控制系統(tǒng)等），最后到企事業(yè)單位員工的勞保福利用品（如工作服裝、鞋帽；洗漱防護用品；福利類的各種食品、用品、精品小電器等）。這些商品包含了標(biāo)準(zhǔn)件，可以直接采買；也支持大客戶的反向定制。

另外還可以幫企業(yè)做員工的“禮遇計劃”，實現(xiàn)員工福利電商化，員工想買什么就買什么，而不必發(fā)放一些員工不需要的商品。

這完全不是普通電商平臺所能滿足的，從生產(chǎn)資料到生活消費資料，都要有，還要能定制，滿足企業(yè)的個性化需要，所以，對供應(yīng)鏈的深度挖掘能力很關(guān)鍵。蘇寧自己有八大產(chǎn)業(yè)，從基建到文創(chuàng)，從零售到硬件，涉足的產(chǎn)業(yè)多，才建立了這個供應(yīng)鏈的寬度和深度。

再比如，對倉儲與物流的要求，蘇寧在全國的門店和地面服務(wù)隊伍是獨特的優(yōu)勢，這一點，國內(nèi)電商無人可比。

他們在全國360多個城市有本地化的服務(wù)團隊，60個區(qū)域性物流中心、600多萬平米倉儲面積、萬余終端配送點，覆蓋100%三級以上市場、95%四五級市場；全國近3700家蘇寧云店、易購服務(wù)站。

政府部門和企業(yè)要是想先要個樣品，或者電腦壞了需要馬上維修，本地隊伍不到一個小時就上門了，這種服務(wù)能力是別的平臺比不了的。

另外，這種優(yōu)勢還可以為政府提供物流定制化服務(wù)，用戶要求什么時間段送達，送到什么地方，送到之后做什么安排，都可以定制。

比如，很多政企用戶有做戶外活動的需求，各種物料幾十樣，如果先期購買，放到倉庫里，活動當(dāng)天，再租物流車從倉庫里運到活動地點，再搭建起來，這是浪費人力、物力、財力，他們就可以要求蘇寧在活動當(dāng)天開始前兩個小時送到，省去物料來回搬運的成本。

再比如，如果政府要采購幾臺電腦，以前都是一次集中采購，但是后來有的電腦也沒用到，配置都落后了，現(xiàn)在，一臺電腦也可以采購，還可以預(yù)定四個月以后再采購某種特型的電腦。

這就是需求定制化服務(wù)。

再比如，對于商用空調(diào)、打印設(shè)備等依賴安裝的商品，蘇寧可以提供“送裝一體”“送貨到桌”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而純電商平臺依賴B2C服務(wù)體系，缺少屬地化團隊，無法實現(xiàn)“送裝一體”等售后服務(wù)，導(dǎo)致政企需重新采購安裝服務(wù)，過程繁瑣且耗費大量時間精力。

送裝一體的產(chǎn)品，就特別依賴地面服務(wù)體系的完善，比定制需求的產(chǎn)品要求更高，這種服務(wù)能力，是蘇寧不斷獲得政府訂單的關(guān)鍵原因，當(dāng)然，也省了很多成本，綜合算下來，蘇寧特有的O2O服務(wù)模式為政府單位節(jié)省超過10%的采購成本。

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所以，蘇寧在央采的銷售額比第二名多出20%，也就不足為怪了，入央采網(wǎng)的政府機構(gòu)中，有97%已經(jīng)對接蘇寧，而訂單量更是翻倍增長，2017年是2016年的2.2倍，客戶數(shù)量增到3.2倍。

多個鐵路局、萬科萬達等房地產(chǎn)集團、多個公交集團、公路集團、煙草集團，都以跟蘇寧對接，全是利稅大戶，而國家電網(wǎng)在2018到2019的50億采購計劃中，蘇寧是唯一一家入駐的綜合性電商平臺。

能拿下這些大客戶，關(guān)鍵原因都是因為這種O2O的服務(wù)能力，雖然有人覺得蘇寧的隊伍太龐大了業(yè)態(tài)太復(fù)雜了，但是，龐大有龐大的好處，因為有些客戶，只有你龐大了，才能服務(wù)好。

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