Part-1

就在上周末，匯通達(dá)總裁徐秀賢通過(guò)一封內(nèi)部郵件，公布了一個(gè)重磅消息：公司完成C輪融資，中美綠色基金以5億人民幣戰(zhàn)略投資匯通達(dá)。

實(shí)際上，這已經(jīng)是兩年來(lái)，匯通達(dá)第四次融資，兩年總?cè)谫Y額達(dá)到18億人民幣，估值超100億，成為農(nóng)村電商領(lǐng)域名副其實(shí)的獨(dú)角獸。

而本次投資方中美綠色基金更是很有來(lái)頭，是中央財(cái)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組和美國(guó)保爾森基金會(huì)的倡議和推動(dòng)下成立的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)性基金。

那么，能讓中美兩國(guó)有政界背景的資本拋了繡球的匯通達(dá)，到底有什么魅力？匯通達(dá)作為農(nóng)村電商，堪稱是“泥腿子”行業(yè)，這么傳統(tǒng)的領(lǐng)域，為什么兩年能融資四輪？

Part-2

這要從汪建國(guó)和徐秀賢的身份說(shuō)起。

80年代，兩人曾在江蘇商務(wù)廳做公務(wù)員，后來(lái)創(chuàng)建了五星電器，成為那個(gè)“連鎖時(shí)代”的焦點(diǎn)。2010年，他們一幫核心團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，于是，針對(duì)農(nóng)村流通的一系列痛點(diǎn)，就逐漸誕生了如今的匯通達(dá)。

2012年前后，當(dāng)時(shí)的農(nóng)村電商很熱鬧，阿里京東也都進(jìn)入了，但都沒(méi)有一個(gè)比較成熟的模式，只能說(shuō)，大家都在摸石頭過(guò)河。

摸索一段時(shí)間之后，阿里京東基本找到了自己的路線，以農(nóng)產(chǎn)品上行和城市商品下行的思路來(lái)做，匯通達(dá)則避開了這條路，選擇了從“鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街”開始。

聽起來(lái)是不是有些奇怪？一個(gè)農(nóng)村電商為什么從鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街開始？

這是了解匯通達(dá)模式的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

其實(shí)，徐秀賢他們調(diào)研了很久，發(fā)現(xiàn)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意就在那幾條街上，最繁華的，往往就是那一條街。

這條街上布滿了超市、服裝、家電、化肥機(jī)械等各種夫妻老婆店，基本滿足了村鎮(zhèn)居民的生活資料消費(fèi)和生產(chǎn)資料消費(fèi)。這條街就是農(nóng)村和城市的路由器或者水龍頭。

但是，這個(gè)業(yè)態(tài)還幾乎處在原始貿(mào)易階段：

管理落后，夫妻老婆店可能記賬都是手工，甚至手工賬都沒(méi)有；進(jìn)貨渠道成本高，還不夠豐富，他們的批發(fā)價(jià)比電商平臺(tái)的零售價(jià)還高；營(yíng)銷模式單一，基本是坐商。

針對(duì)這種痛點(diǎn)，很少有電商平臺(tái)能解決，阿里的村淘模式，其實(shí)是針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)，鎮(zhèn)一級(jí)的小店，反而是被打上落后的標(biāo)簽，是被取代的對(duì)象。

在這種情況下，如果照搬城里的電商模式，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本走不通，為啥呢？

城市電商和消費(fèi)者不需要見面，但農(nóng)村不一樣，基本是熟人消費(fèi)，不要說(shuō)電商，就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連鎖門店，都不好使，很多村民之所以去某個(gè)店里，就是沖著熟人關(guān)系，要是需要售后，也是直接打電話給老板，所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，連鎖門店也不如夫妻店，電商那套靜默下單的模式，更不靠譜了，真正具備全自動(dòng)的網(wǎng)購(gòu)買能的網(wǎng)民，不到10%，很多內(nèi)陸地區(qū)5%都不到。

這種現(xiàn)狀如何破解？

Part-3

徐秀賢帶領(lǐng)匯通達(dá)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一番調(diào)研之后，決定走一條“泥腿子”路線：用平臺(tái)＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的模式，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街的夫妻店賦能，激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞。

為什么叫“泥腿子”模式呢？

這是因?yàn)樗麄冇幸恢?000人的地推團(tuán)隊(duì)天天在農(nóng)村跑，服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店。這個(gè)模式可以用S2B2C來(lái)概括，第一個(gè)S就是上游供應(yīng)鏈，這個(gè)平臺(tái)連接家電化肥等體驗(yàn)要求高，物流要求高，服務(wù)要求高的三高類商品，比如家電、太陽(yáng)能、化肥等，為什么要“三高”商品呢？這就得從C的需求說(shuō)起。

C就是村民消費(fèi)者，剛才說(shuō)了，他們是熟人消費(fèi)，買東西找熟人，有信任感，而且，可以賒賬，而不在意這個(gè)熟人是不是專營(yíng)家電，或者專營(yíng)化肥，所以，專賣店不好使，反而是集合店好使，能把生意做大。

那問(wèn)題就來(lái)了，這些夫妻店哪有那么大供應(yīng)鏈管理能力，啥都賣，哪來(lái)的本錢進(jìn)貨??？

這時(shí)候匯通達(dá)的作用就出來(lái)了，匯通達(dá)一方面連接供應(yīng)商，一方面連接夫妻店，也就是第二個(gè)B，同時(shí)，還幫助夫妻店管理好自己的消費(fèi)者。

這些夫妻店是要加入會(huì)員才可以的，不是誰(shuí)都可以進(jìn)來(lái)，他們要像入黨一樣，有一系列要求：

第一，思想認(rèn)同，認(rèn)同做電商的思想；你要是不想做電商，就想當(dāng)坐商，那就不行，必須先解決思想問(wèn)題，要做新時(shí)代的門店；

第二， 愿意接受匯通達(dá)的模型和系統(tǒng)；

第三， 有一定的客觀經(jīng)營(yíng)條件。

要求這么多，那成為會(huì)員店到底有啥好處呢？

Part-4

好處有很多，歸納一下，先說(shuō)三個(gè)淺層的：

一個(gè)是進(jìn)，就是進(jìn)貨方面，匯通達(dá)上有55萬(wàn)個(gè)SKU的商品，會(huì)員店都可以銷售。

剛才說(shuō)了，他們平臺(tái)上一般都是“三高”商品，客單價(jià)比較高，要是自有資金進(jìn)貨，那成本太高了。

對(duì)于匯通達(dá)來(lái)說(shuō)，之所以選擇“三高”商品，一方面可以跟其他電商平臺(tái)建立差異化，這幾個(gè)品類，其他家都做不好；另一方面，這些商品是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最會(huì)賣的，同時(shí)，這部分商品是農(nóng)民最需要的，占農(nóng)民消費(fèi)需求的60%以上。

商品這么多，客單價(jià)還比較高，那村民怎么買？

這就是第二個(gè)好處，匯通達(dá)還幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店建立了消費(fèi)者客戶端，如果匯通達(dá)直接發(fā)展消費(fèi)者下載，那是比較費(fèi)勁的，但是，通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，消費(fèi)者就有信任感，以后買東西就知道是在這家店里買的，不會(huì)擔(dān)心被騙。

為了推廣APP，他們還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠還最有效的辦法，那就是贈(zèng)送一小籃紅皮雞蛋，8個(gè)，包裝成禮品，成本低，效果好，消費(fèi)者很喜歡，這就是農(nóng)村市場(chǎng)的特征。

村民們下載了APP不用怎么辦？

這就是第三個(gè)好處了，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，服務(wù)村民的家庭消費(fèi)，而不只是賣一個(gè)商品。以前，賣家電的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就是賣家電，賣完家電，就算完了，但是，在當(dāng)前這個(gè)模式下，既然是熟人消費(fèi)，那就要把熟人消費(fèi)發(fā)揮到極致。

如果一個(gè)村民來(lái)買家電了，那店主就多問(wèn)幾句，為啥買家電？原來(lái)是閨女要嫁人，辦嫁妝，那圍繞結(jié)婚的一系列消費(fèi)需求，比如酒類、分布式屋頂光伏等，這個(gè)平臺(tái)上能滿足的，都可以推給顧客。再比如誰(shuí)家養(yǎng)殖了，誰(shuí)家是種植大戶，深度挖掘村民需求。

而這些需求，傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，無(wú)論如何滿足不了，必須需要借助當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)店。

那么，怎么讓夫妻老婆店能夠經(jīng)營(yíng)顧客？匯通達(dá)給他們提供了一個(gè)方法論來(lái)鎖定三種顧客：

第一種顧客，造房子的顧客。第二種顧客，娶媳婦嫁女兒的顧客，第三個(gè)，外地打工的顧客。一個(gè)村有一個(gè)代理人，每個(gè)村都有一到兩個(gè)粉絲群，跟這些農(nóng)民顧客的互動(dòng)還不能像城里面一樣全部靠手機(jī)，他們把互動(dòng)模式分為三種：全自動(dòng)、半自動(dòng)，手動(dòng)檔，跟農(nóng)民進(jìn)行互動(dòng)，完全全自動(dòng)不行，要見面指導(dǎo)他們使用APP，要進(jìn)家門聊天。

甚至，看到村民家里如果有剩余勞動(dòng)力，也可以推薦到平臺(tái)上，這就是第四個(gè)好處，盤活資源。

快遞小哥、餐廳服務(wù)于、倉(cāng)庫(kù)管理員，這些都是城里需要的季節(jié)性勞動(dòng)力，匯通達(dá)的會(huì)員店就相當(dāng)于一個(gè)服務(wù)站了。這些服務(wù)，進(jìn)而又增加了店主和顧客的關(guān)系。

同時(shí)，他們還盤活了一些沒(méi)想到的資源，那就是店主的車輛、人力、場(chǎng)地，這些資源，平時(shí)也就利用30%，現(xiàn)在，匯通達(dá)建立了一個(gè)共享物流的平臺(tái)，盤活門店資源，這又增加了門店收入。

這樣就真的把鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)激活了，把有創(chuàng)業(yè)想法的人，把各種生產(chǎn)力盤活了，同時(shí)，手把手的、貼身的、完整的把用先進(jìn)的工具和管理手段給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店店主賦能，讓他們更有效率的做營(yíng)銷和服務(wù)，降低成本，增加收入。

不過(guò)，到這一步，匯通達(dá)的模式還沒(méi)有結(jié)束，還有更厲害的一招。

Part-5

第五個(gè)好處，就是扶持有想法有能力有資源的創(chuàng)業(yè)者成為區(qū)域服務(wù)平臺(tái)，也就是給鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店提供微物流、微金融、電商培訓(xùn)等服務(wù)的區(qū)域中心。

實(shí)際上，這樣一套復(fù)雜的體系，再加上面對(duì)的群體基本都是小白，培訓(xùn)是必不可少的，匯通達(dá)2017年培訓(xùn)了10500名電商人才，這種大規(guī)模的培訓(xùn)需要有組織有計(jì)劃有服務(wù)的進(jìn)行，很多店鋪密集的區(qū)域，都需要一個(gè)中心。

目前，在江西、湖北、廣東、安徽等地，匯通達(dá)的農(nóng)資事業(yè)已經(jīng)有高速發(fā)展和鮮活案例，匯通達(dá)生態(tài)電商平臺(tái)上涌現(xiàn)多個(gè)億元“區(qū)域服務(wù)平臺(tái)”。

湖北襄陽(yáng)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)化肥業(yè)務(wù)的匯通達(dá)區(qū)域服務(wù)平臺(tái)，從3月到8月，快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、以服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店會(huì)中心，快速發(fā)展400多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店，不僅經(jīng)營(yíng)規(guī)模早已破億，而且計(jì)劃同步推進(jìn)微物流、金融、甚至電商培訓(xùn)等業(yè)務(wù)，為當(dāng)?shù)卮罱ㄒ惶走m應(yīng)風(fēng)土人情的、完整的農(nóng)資電商“通路”。

Part-6

這個(gè)模式是不是聽起來(lái)很復(fù)雜？沒(méi)辦法，復(fù)雜的農(nóng)村市場(chǎng)，就必須要用細(xì)致的應(yīng)對(duì)策略，不過(guò)，非常值得欣慰的是，匯通達(dá)模式給鄉(xiāng)鎮(zhèn)店帶來(lái)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)，2017年會(huì)員店同比增收47%。

舉個(gè)例子，有一家店，以前日銷2萬(wàn)，在新模式下做活動(dòng)，一天賣了11.3萬(wàn)，訂單212，線下43單，線上86人，鎖定顧客904人。在傳統(tǒng)模式下，哪有鎖定顧客一說(shuō)，每天的銷售都跟放羊式的。

今年雙十一，匯通達(dá)平臺(tái)單日銷售額近5億、雙十二銷售額破10億！是不是有一種鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)繁榮崛起的既視感？

我國(guó)農(nóng)村家庭有2億戶，家庭平均消費(fèi)在4萬(wàn)元/每年，整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)，大體在10萬(wàn)億，這么大的市場(chǎng)，是要等著城市化讓他們凋零？還是讓他們?cè)谠匕l(fā)揮出新的活力？

很顯然，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活法，他們不應(yīng)該被抽干榨取，也不應(yīng)該被甩在后面，他們需要的是新經(jīng)濟(jì)模式的救贖，來(lái)完成即中國(guó)農(nóng)業(yè)革命、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)改革之后的第三次經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新，匯通達(dá)模式之所以能被有中美綠色基金的資本看中，也就是代表了這種模式，是被高層認(rèn)可和鼓勵(lì)的。

如今，匯通達(dá)的觸角滲透到了20個(gè)省、15600多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的80000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，服務(wù)了近5000萬(wàn)戶的農(nóng)民家庭，會(huì)員店零售GMV達(dá)2000億元。

這一個(gè)默默成長(zhǎng)的獨(dú)角獸，未來(lái)會(huì)如何改變中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)？

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