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    京準(zhǔn)通三周年,最大的苦惱居然是流量ROI太高?!

    “現(xiàn)在收到客戶對我們的一個集中反饋,是ROI太高”。

    日前,戲哥參加京準(zhǔn)通三周年內(nèi)部交流會,京東集團(tuán)副總裁、商業(yè)提升事業(yè)部總裁顏偉鵬,正在為他們的一個智能營銷工具“海投計劃”的ROI太高而苦惱。

    自動駕駛也得加剎車

    居然還有因?yàn)榱髁縍OI太高而苦惱的?這得讓多少花過冤枉錢的電商人掀桌子?

    但真不是開玩笑。

    顏偉鵬解釋,“在品牌需要推新品,想要更多曝光而不是銷量的時候,ROI太高,預(yù)算可能就花不出去。這時候,ROI做到1.3,客戶覺得是理想的,但我們普遍是十幾。

    這個海投計劃,是京東基于AI算法幫助廣告主實(shí)現(xiàn)一鍵批量投放的智能營銷工具。

    比如一家店鋪有一千個SKU,廣告主只要給出預(yù)算,(CPC\CPS)最高出價,海投計劃就會自動為每個SKU匹配合適的站內(nèi)外資源投放。甚至為每個SKU自動生成推廣文案(從介紹文案中抓取、測試,找到最匹配目標(biāo)資源的廣告語)和資源圖(也是從詳情頁圖片中抓取、測試,找到點(diǎn)擊率最高的)。

    形象地理解,就是廣告投放中的“自動駕駛”。減少廣告主在機(jī)械化操作上人力成本。

    但是再好的“自動駕駛”,也是機(jī)械化的,而廣告主的需求多種多樣。當(dāng)廣告主要推新品、清庫存時,ROI就并非越高越好。從這里顏偉鵬真正體會到這個世界是很辯證的,所以也正在考慮在“自動駕駛”中加入更多人為操作的部分,比如讓廣告主自己調(diào)控ROI。

    這對京準(zhǔn)通的數(shù)據(jù)挖掘和流量變現(xiàn)技術(shù),又提出了更高的要求。以前只要有“油門”,開足馬力往前跑就行,現(xiàn)在還得加“剎車”了。

    不過這也從側(cè)面證明,京準(zhǔn)通的商業(yè)效能實(shí)在太高了。

    京準(zhǔn)通的三個大變化

    說了半天,有人可能還不知道京準(zhǔn)通是干啥的,尤其是沒有京東體系內(nèi)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的人。

    京準(zhǔn)通是京東旗下的營銷推廣平臺,2014年正式上線,目前業(yè)務(wù)主要有三塊(產(chǎn)品,工具,解決方案)。

    之前他們很少對外發(fā)聲,但是在三周年的時點(diǎn)上,京準(zhǔn)通將有很大的變化,所以邀請部分媒體做了個內(nèi)部交流。具體是什么變化呢?

    一是從業(yè)務(wù)部升級為事業(yè)部。

    事業(yè)部是京東集團(tuán)內(nèi)的一級部門,這次升級,既是因?yàn)榫?zhǔn)通在成立的短短三年內(nèi)發(fā)展迅猛,每年廣告收入的復(fù)合增長率都超過100%;更是因?yàn)槔^物流開放之后,京準(zhǔn)通所代表的數(shù)據(jù)開放、營銷開放,將在京東商業(yè)生態(tài)中扮演更重要的角色。

    二是以京騰計劃為代表的“京X計劃”模式成熟。

    雖然之前聽說過“京X計劃”(京東與騰訊、今日頭條、百度、奇虎360、網(wǎng)易等流量平臺的聯(lián)盟),知道京東除了站內(nèi)流量,一直在拓展外部流量來源;但當(dāng)顏偉鵬透露,京東營銷生態(tài)已經(jīng)能覆蓋幾乎100%的中國網(wǎng)民(約7.51億),戲哥還是嚇了一跳。

    騰訊主要是社交流量,頭條和網(wǎng)易是內(nèi)容流量,百度是搜索+瀏覽器流量,奇虎360是安全流量,也包括瀏覽器流量;京東已經(jīng)布局了網(wǎng)民幾乎所有移動互聯(lián)網(wǎng)端的觸網(wǎng)情境。而且這張“京X計劃”的網(wǎng),還在不斷擴(kuò)大。

    “現(xiàn)在京X計劃被很多大的流量平臺認(rèn)可,都有合作的可能。但因?yàn)槊孔鲆粋€合作,我們都要投入人力物力,包括打通雙方的數(shù)據(jù),研究合作方的流量特點(diǎn)等以保證京X計劃的有效進(jìn)行。人力是我們目前最大的拓展瓶頸?!鳖亗i坦言。

    三是開放生態(tài)的建立。

    未來,京準(zhǔn)通不僅是服務(wù)于京東商家,還將把自己的營銷能力開放給全網(wǎng)品牌和商家,建立代理商體系,做大京東的營銷生態(tài)。

    也就是說,即便你不是京東商家,只要你做數(shù)字廣告、流量變現(xiàn)、大數(shù)據(jù)挖掘,你將會頻頻聽到京準(zhǔn)通這個名字,甚至與其發(fā)生合作。

    超出100倍的廣告效果

    在這三個變化中,戲哥最感興趣的是第三個。如果不是京東商家,要怎么跟京準(zhǔn)通合作?

    相信大部分人也會有此疑問,京準(zhǔn)通難道不就是從全網(wǎng)引流到京東店鋪?

    還真不是。

    據(jù)顏偉鵬介紹,組織架構(gòu)升級后,他們之所以叫“商業(yè)提升事業(yè)部”,不叫“廣告”或者“營銷”事業(yè)部,就是因?yàn)?strong>劉強(qiáng)東對他們的核心要求是“挖掘京東數(shù)據(jù)價值”,同時“探索AI在廣告領(lǐng)域的應(yīng)用”,而不僅僅是提升京東的廣告收入或者利潤。

    京準(zhǔn)通的優(yōu)勢,不僅在資源(京東站內(nèi)資源,與騰訊等合作方聯(lián)手的資源),更在技術(shù)。同樣是一百塊的廣告費(fèi)用,廣告主自己操作和京東操作,效果可能大不一樣。

    據(jù)顏偉鵬透露,他們通常會建議客戶做AB test,直接驗(yàn)證京準(zhǔn)通的效果。所謂AB test就是對比實(shí)驗(yàn),比如品牌自己投一百塊,京東代投一百塊,然后對比曝光量、點(diǎn)擊率、搜索及轉(zhuǎn)化的差別。

    戲哥本來猜的是,差個五倍也就頂天了吧,顏偉鵬告訴我們,有時能差出100倍。

    “代投的業(yè)務(wù)(主要是京X計劃中),我們都不收傭金的,你自己投是多少錢,我們就收多少錢。”顏偉鵬表示。

    不少京準(zhǔn)通服務(wù)的客戶,從投放到落地,都在京東站外。比如某品牌通過京準(zhǔn)通投放微信朋友圈廣告,落地自己的公眾號,雖然他們在京東也有店鋪,但京準(zhǔn)通不會強(qiáng)求客戶必須落地到京東來(為京東貢獻(xiàn)GMV和銷售)。

    現(xiàn)在大家都在說線上流量越來越貴,這個趨勢其實(shí)是不可逆轉(zhuǎn)的,我們能做的就是盡量提升單位產(chǎn)出,讓廣告費(fèi)花得更值。對京準(zhǔn)通來說,我們的目標(biāo)只有一個,就是幫助客戶提升商業(yè)效能。只要我們做好這個工作,不是今年就是明年,大家一定會加碼跟京東的合作,也不用我們強(qiáng)求?!?/p>

    據(jù)戲哥了解,確實(shí)已經(jīng)有這樣的案例。

    有的品牌原本沒有在京東開店,先是品牌的市場部與京準(zhǔn)通合作(比如投放騰訊廣告),結(jié)果讓品牌方很滿意。為了進(jìn)一步提升ROI,品牌市場部的人就去找他們電商部,建議入駐京東,這樣就能把數(shù)字廣告落地到品牌的京東店鋪,既能提升市場部的ROI,又能幫助電商部做銷量,兩全其美。

    可見,營銷生態(tài),已經(jīng)成為京東商業(yè)生態(tài)中不可或缺的重要組成。

    為了進(jìn)一步將這個生態(tài)做大,京準(zhǔn)通今年正式啟動了代理工作,包括群邑、陽獅、電通、藍(lán)標(biāo)在內(nèi)的代理公司已經(jīng)加入,年底計劃會擴(kuò)展到80家。

    這意味著,京準(zhǔn)通要剝離服務(wù)性業(yè)務(wù)和職能(把這部分錢讓專業(yè)代理公司去賺),專注于核心的技術(shù)研發(fā)。

    從本質(zhì)上說,京準(zhǔn)通是個科技項(xiàng)目。作為事業(yè)部總裁的顏偉鵬,同時也是大數(shù)據(jù)方面的科學(xué)家,在全球擁有幾十項(xiàng)個人技術(shù)專利。這讓人更加期待,由技術(shù)和大數(shù)據(jù)驅(qū)動的京東營銷生態(tài)將會變成什么樣子。

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    2017-10-09
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