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    從賣貨到生態(tài),3萬億的母嬰行業(yè)如何邁入3.0時代?

    前兩天,在杭州舉辦的貝貝·2017中國母嬰峰會上,貝貝母嬰研究院發(fā)布的《中國母嬰用戶消費(fèi)行為分析報告》中,2017年中國母嬰用品市場整體規(guī)模近3萬億元,這3萬億市場中,母嬰電商體量為3000億,而其中微信等社交平臺的交易額占比超20%,且該比例呈上升趨勢。

    看到這個數(shù)據(jù)的時候,我很驚訝,各大社交平臺的母嬰市場,居然已接近千億,這不是一個普通的數(shù)字,因為這標(biāo)志著母嬰3.0時代的消費(fèi)特征。

    那么,母嬰行業(yè)的3.0時代,究竟有何與眾不同呢?

    01

    母嬰3.0時代來了

    貝貝CEO張良倫說,如果把2004年紅孩子的成立算母嬰電商的開始,到現(xiàn)在2017年,13年來,母嬰行業(yè)已經(jīng)進(jìn)化到了3.0時代。

    2004是1.0時代,紅孩子通過PC網(wǎng)站等賣貨,只要能組織到好貨,就可以賣得出去,所以,當(dāng)時發(fā)展很快,但由于種種原因,后來賣給了蘇寧,我們本以為,母嬰電商也就這樣了,跟其他垂直電商一樣,自己是發(fā)展不起來的,需要依托大的平臺。

    但,2014年,移動互聯(lián)網(wǎng)來了,所有產(chǎn)業(yè)都值得再做一遍,母嬰也不例外,2014年成立了好多個母嬰平臺,包括貝貝等,而原來做母嬰社區(qū)的幾個平臺,也開始轉(zhuǎn)型做電商,利用的是信息不對稱帶來的發(fā)展紅利。

    2017年,則到了母嬰3.0時代,經(jīng)歷過幾年粗放式賣貨的電商模式,母嬰電商進(jìn)化到了母嬰生態(tài)。

    在3.0時代,物質(zhì)已經(jīng)充分的充裕,信息已經(jīng)充分對稱,你有的商品,競爭對手也有,你有的用戶,競爭對手也有,你打價格戰(zhàn),競爭對手也打價格戰(zhàn),這種情況下,母嬰行業(yè)如何發(fā)展?

    02

    與眾不同的新母嬰時代

    競爭雖然激烈,但摸到用戶的消費(fèi)習(xí)慣,還是大有機(jī)會的。

    首先,張良倫認(rèn)為,在新母嬰時代,用戶消費(fèi)習(xí)慣開始進(jìn)入一個“我”的時代,每個人都是個體為中心。

    這就導(dǎo)致用戶在接受品牌的時候,不再像過去一樣迷信權(quán)威,而是更相信自己的感受和熟人的推薦。

    我有個朋友,剛做媽媽,他們小孩幾乎所有的商品,要么是自己親自監(jiān)測,要么是來自朋友推薦,很少冒險去亂買,哪怕你品牌再大。她在某平臺曾看到推薦的一個大品牌的塑料玩具,說明書當(dāng)然是符合環(huán)保要求,適合小孩玩耍。

    但是呢,她是學(xué)化學(xué)專業(yè)的,還是碩士,憑著職業(yè)嗅覺,她堅定的做了一系列測試,最后發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品其實對小孩不好,可能引起過敏。當(dāng)她把測試結(jié)果發(fā)到平臺的用戶群里后,很快這款產(chǎn)品就下架了。

    這就是新時代媽媽們的牛逼之處,聽完她的故事,我都驚呆了,知識女性惹不起啊,他們會經(jīng)常用分子結(jié)構(gòu)的分析論述,讓你目瞪口呆,什么生物學(xué)博士、食品碩士、北大碩士,你要是個本科生,都不好意思在媽媽群體中當(dāng)意見領(lǐng)袖。

    其次,渠道下沉的速度特別快,三、四、五線市場的對于育兒知識的需求更強(qiáng)烈,在社交時代,信息穿越階層和地域的成本很小。據(jù)說,今年貝貝絕大增量來自三、四、五線市場。但是那一塊有很多消費(fèi)特征的不同,比如說對于性價比更看重,對新品牌接受度就是很高。當(dāng)?shù)叵M(fèi)有很多占領(lǐng)消費(fèi)心智非常大的機(jī)會,而現(xiàn)在沒有被完全清洗。

    這些消費(fèi)特征,有一個關(guān)鍵的因素在發(fā)揮作用,那就是社群,張良倫說“無社群,不電商”,他認(rèn)為,社群、科技和數(shù)據(jù)已經(jīng)成為新母嬰的三大驅(qū)動力,其中社群為第一驅(qū)動力。沒有社群思維的電商公司將被淘汰。

    以前,母嬰品牌做廣告就能起來了,現(xiàn)在,你做的廣告越厲害,這些知識女性們就對你解剖的越徹底,到底能不能做起來,最后,媽媽們還是要看母嬰社群KOL的體驗報告。媽媽們對安全的要求太高了,只接受口碑相傳的,大家都用過的。

    03

    貝貝是如何建立生態(tài)平臺的?

    正是基于這種特性,貝貝布局了自己的母嬰生態(tài),因為社群不是天然形成的,而是要逐步建立信任的,而信任是通過交叉互動建立的。

    交叉互動就是你要在多個層面解決用戶的問題,用戶才會對你更信任。但是,這個過程,又需要很順其自然。

    張良倫介紹說,當(dāng)初他們做貝貝的時候,一開始也是想做電商,賣貨,但是,做著做著就發(fā)現(xiàn),用戶不斷的問問題,我家寶貝有點低燒怎么辦?都9個月了,還是不會爬,怎么辦?這個零食適合1周的寶寶吃嗎?

    既然大家有這么多問題,那就引入醫(yī)生來好了,類似春雨醫(yī)生那樣;后來,又不斷有用戶說,很多孩子的用品,玩具、書籍、自行車啥的,都是只用了幾次就不適合用了,扔了又可惜,于是,貝貝又增加了二手閑置物品的交易平臺;很多媽媽都喜歡拍攝孩子的視頻,想發(fā)到朋友圈,但是朋友圈反對秀寶寶的聲音,一波接一波,存到手機(jī)里,等換手機(jī)的時候,又不好辦,所以,他們又開發(fā)了育兒寶社交平臺,可以永久存放這些視頻。

    現(xiàn)在,育兒寶月活高達(dá)300萬,連續(xù)四個季度增長100%,用一年時間做到了別家三年才擁有的用戶量,應(yīng)該很快就會做到第一。

    這些寶媽們還有賺錢的需求啊,不是只想在家?guī)Ш⒆拥?,于是,他們又做了社交電商APP貝店,貝店的發(fā)展速度也很驚人,前段時間,他們上線了一個福建的柚子,結(jié)果一天賣了兩萬單,都是貝店賣出去的,這就是社群的力量。

    既然做了這么多開放的事情,那干嘛不把線下的母嬰業(yè)態(tài)也接進(jìn)來呢?于是,各種親子攝影館、游泳館,還有產(chǎn)后修復(fù)、藝術(shù)中心就都上來了。

    這時候,貝貝完全不是一個母嬰電商了,而是在經(jīng)營母嬰這個人群。

    中國每年有2000萬寶寶出生,這是一個長盛不衰的生意,這個人群的消費(fèi)需求又異常龐大,高達(dá)3萬億,所以,國內(nèi)完全需要一個,甚至多個母嬰大平臺來滿足各種需求,當(dāng)用戶既在你這里消費(fèi),又在你這里掙錢,還在你這里找到了朋友,也能在你這里生活,那么,你的圍墻將會非常高,跟傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)電商,都截然不同,這是貝貝在新母嬰時代彎道超車的最佳機(jī)會。

    04

    何以傲視巨頭?

    不過,對于貝貝來說,也面臨很大的挑戰(zhàn),原來做電商,線上的商品運(yùn)營和用戶運(yùn)營很厲害,但是,線下的商戶運(yùn)營,可能就偏弱,當(dāng)你做生態(tài)的時候,商戶是核心,這是區(qū)別于直營邏輯的。

    據(jù)說,貝貝通過科技和數(shù)據(jù)運(yùn)營,把選品、客服等部分工作的人力解放出來,去做供應(yīng)鏈了,這是好事,科技提高了效率,不過,在線下商戶運(yùn)營層面,還應(yīng)該布局更多人力,因為,很多線下業(yè)態(tài)是沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的,再加上區(qū)域特征,很難標(biāo)準(zhǔn)化,這將是一個苦差事,但并非無法突破。

    商品、用戶、商戶三者都運(yùn)營好了,貝貝在母嬰3.0時代的生態(tài)體系,就真的可以傲視各大巨頭了!

    文丨馮華魁

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    2017-09-29
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