01

便利店火熱下的反思

便利店從來沒有像現(xiàn)在這樣火！

你看看現(xiàn)在的新聞，無人便利店、辦公室便利店、阿里要做天貓小店，還有京東便利店，一波接一波的創(chuàng)新轟炸你的眼球。

但是，這些做法到底是在稀釋便利店的價值呢？還是在讓便利店的價值增加呢？如果一個便利店的玩法是在稀釋便利店的價值，比如搶著給小店供貨，但是，小店的銷售并沒有真的好起來?。S家也未必領(lǐng)情啊。

中國渠道的生態(tài)系統(tǒng)，很微妙，有時候你以為自己代表互聯(lián)網(wǎng)消滅了渠道層級，但是，卻未必創(chuàng)造了價值，反而是在稀釋價值。

02

便利店也能像滴滴一樣搶單？

怎么才能創(chuàng)造價值呢？

先看個例子吧：

寶潔旗下有一個洗化品牌叫碧浪，以前，主要在一些商超渠道鋪貨，在多達(dá)600萬個的夫妻老婆店里，很少鋪貨，就算鋪了，也基本是粗放狀態(tài)。

不過，十幾天前，他們在京東新通路這個渠道嘗試了一個新玩法，帶來了非?？上驳男Ч?/p>

八月底九月初是開學(xué)旺季，開學(xué)自然是洗化用品的銷售高峰，所以，碧浪打算在小店里鋪貨一次。

如果按照原來的做法，動員經(jīng)銷商鋪貨、運輸物料、運輸促銷品、政策培訓(xùn)、貨架指導(dǎo)、后期監(jiān)督、反饋效果等等步驟走下來，至少需要一個月。

但是，用新通路的行者動銷平臺，三天完成鋪貨，十天就可以做階段性總結(jié)了。

所謂行者動銷平臺，其實是一個促銷資源的搶單系統(tǒng)，寶潔在行者平臺發(fā)布任務(wù)，確定要推什么商品，提供什么資源支持，什么類型的店鋪可以優(yōu)先搶單，然后，店主看到發(fā)布的任務(wù)，如果想推碧浪這款產(chǎn)品，就可以搶單。

搶中之后，基本上第二天就可以把物料和促銷品送到你的店里；店主完成上架之后拍照上傳。

寶潔B2B高級經(jīng)理張楠看到大家的上傳照片之后，感覺很出乎意料，本來要求一個貨架上擺三排，結(jié)果很多店主整整一排貨架都是碧浪：

（這個猛一看像大白菜的就是這次活動的大贏家碧浪）

這在張楠看來是不可思議的，因為以前都是在大賣場里做陳列做促銷，很多位置是需要花大價錢買的，尤其是顧客視線上下15厘米的黃金陳列位，是很貴的。但是小店主給這么多陳列位，廠家只需要通過行者平臺提供少量陳列獎勵，促銷資源簡直0損耗。

小店主們?yōu)樯哆@么慷慨呢？

莫非是因為一句老話：搶著吃才更香？

其實不是，而是因為小店的潛能被發(fā)揮了。

03

“行者”如何開發(fā)了小店潛能？

河北固安小伙楊浩開了兩家便利店，其中一家就是京東便利店，這家店也參與了這次開學(xué)季的促銷，陳浩有幾個很大的感慨：

第一個是促銷資源，楊浩說：“我去過一家國內(nèi)知名牛奶品牌的經(jīng)銷商倉庫，里邊的贈品堆得像小山一樣，它們本來是要和商品一起送到小店的，實際上根本沒發(fā)下去。中間商截留贈品和物料的事太多了，相當(dāng)于把我們和顧客的好處都截留了?！?/p>

現(xiàn)在用行者動銷平臺，店主可以得到所有的促銷贈品與物料，不要小瞧這些物料，比如一個小展架或者一個小掛鉤，都能很好的帶動銷量，如果再給贈品，動銷就更快了。

（舒蕾提供的陳列架，顧客覺得，這種貨架上的商品是最優(yōu)惠的，所以動銷就快。）

其實，品牌商對于這種跑冒滴漏的情況非常生氣，但無能為力，那么多終端，沒辦法一個個去檢查啊。

但是用行者動銷平臺，就不一樣了，物料和贈品的使用情況，一目了然。曾經(jīng)，品牌商為了做深度分銷往往要建立龐大的地推隊伍來監(jiān)督終端情況，如今省下來的太多了。

第二點是價格優(yōu)惠和管理輕松。比如樂事薯片，店主楊浩綜合算下來，在進(jìn)貨價上，一包可以節(jié)約一塊錢。說白了，原來給渠道的價格，現(xiàn)在可以直接給店主了。

而且，進(jìn)貨更便利了，以前楊浩從北京的經(jīng)銷商那里進(jìn)貨，湊不夠數(shù)量是要等個三五天的，現(xiàn)在，京東第二天就送過來了，這種靈活性，對小店簡直太有吸引力了，關(guān)鍵是不操心，以前開個小店跟40多個經(jīng)銷商打交道，一天到晚打電話都口干舌燥，現(xiàn)在在掌柜寶上動動手指頭，促銷資源和貨品直接送上門，可以當(dāng)甩手掌柜了。

第三點，更有意思，小店資源開發(fā)最大化。貨架、地面、收銀臺，凡是能擺東西的地方，其實都是廣告位。此外，墻上、門上，甚至店外都可以用起來?，F(xiàn)在品牌都去搶大賣場的廣告資源，其實，小店資源位更豐富，價值更高，楊浩的店里，有大片空白都可以做廣告位，但是，小店主是不會談的，品牌商想做但是不能一個個去談啊，現(xiàn)在好了，通過平臺統(tǒng)一操作，小店的資源價值高漲了，品牌商的投放也容易了。

廣告位用好了，不只是收廣告費的問題，而是店鋪活躍了，動銷更快了，整體利潤翻倍是絕對能做到的。

其實這件事在后臺運作起來，并不復(fù)雜，行者動銷平臺可以在后臺給小店打標(biāo)簽，有廣告位的，在學(xué)校旁邊的，社區(qū)里的，辦公樓的，這些場景和資源明確之后，品牌商就可以在后臺選擇小店定向投放促銷資源。甚至可以通過視頻直播的方式，查看終端的執(zhí)行情況和，指導(dǎo)他們的陳列和動線。

如果店主實在做不到，京東還有自建的地勤團(tuán)隊去上門指導(dǎo)，所以，這種B2B電商平臺的地面執(zhí)行力也是可以保障的。

綜合來看，“滴滴搶單”模式在B2B領(lǐng)域應(yīng)用效果還是很不錯的，這三點讓小店的價值翻了倍，同時對應(yīng)著品牌商來說，也是價值巨大，投不準(zhǔn)、觸達(dá)慢、反饋難等問題完全可以解決。京東新通路現(xiàn)在連接30萬小店，當(dāng)然規(guī)模還在快速增加，以前，品牌商想有效觸達(dá)這些長尾終端門店卻難比登天，品牌商花巨資卻無法精準(zhǔn)投放，大水漫灌之下到處都是跑冒滴漏。

不過，為什么這篇文章的角度看起來都是在談小店主的蠅頭小利？你說擺個陳列能掙幾個錢？多賣幾袋能掙幾個錢？

相比那些動輒上萬家店，什么高科技便利店，什么未來大趨勢，對于小店來講，關(guān)心的就是塊兒八毛的事兒，但是這些事的背后，不是誰補(bǔ)貼誰，不是誰占了誰的便宜，而是一個高效系統(tǒng)運作帶來的價值，一個店一個單品多賣出去1件，店里的2000個單品呢？30萬個小店多少單品？600萬家小店呢？

如果你的新模式創(chuàng)造的價值是正向的，那么輻射開來，就是海闊天空；如果你創(chuàng)造的價值是靠補(bǔ)貼來維持，你走下去，就是懸崖峭壁。

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