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互聯(lián)網(wǎng)的邏輯是強者愈強。

所以很多人都認(rèn)為，國內(nèi)電商的座次已定。至少，前三名的天貓京東唯品會，是無可撼動的。

但現(xiàn)在看來，上線不到兩年的拼多多，很有可能取代唯品會，上位三強。

低價與流量

外界對拼多多有很多疑問，首當(dāng)其沖的就是，價格為什么這么低？

低價是拼多多給人的第一印象，19.9元的打底衫，39.9元的床上四件套，59.9元的羽絨服在平臺上并不鮮見，還都是幾萬幾十萬的成交量。要知道，拼多多是全平臺默認(rèn)包郵，不存在銷售微虧，從郵費上賺回來的可能。

還有一個商家非常關(guān)心的問題，拼多多的流量真的那么大嗎？

目前拼多多上有近百萬入駐商家。但據(jù)調(diào)戲電商了解，拼多多并沒有招商團隊，這些商家都是從各個渠道獲知拼多多后，自助申請入駐的。拼多多之所以能在短時間內(nèi)聚攏如此多的商家，就是因為她在業(yè)內(nèi)被口口相傳“流量大，爆單快”。

一個真實的故事是，2015年底，原本在淘寶經(jīng)營女裝的姚培其，無意聽到合作工廠的老板說，另一個經(jīng)銷商拿貨量暴增。打聽后得知，對方是入駐了拼多多。姚培其看入駐手續(xù)簡便，幾乎沒有費用，也就跟著入駐了。

在新店開張，沒有任何運營的情況下，姚培其的店每天自然成交五六百單，并迅速破千。僅2017年夏天，姚培其就在拼多多上賣了2萬件襯衫，1萬件T恤。

價格低、流量大，拼多多的這兩個特點不能分開看。

一位在拼多多上有運營經(jīng)驗的商家告訴調(diào)戲電商，他的定價和銷量顯著相關(guān)，“定價10元，分分鐘有2000件銷量；如果定在10-20元，五分鐘才能賣1500件”。

與網(wǎng)易嚴(yán)選殊途同歸

但如果僅僅將拼多多的成功歸于“低價拼團”，糊弄得了外行，糊弄不了業(yè)內(nèi)人。

從淘寶開始，各種9.9包郵、團購商品的低價戰(zhàn)就沒有斷過，都是小打小鬧，為什么拼多多就做出來了？而且還是純平臺的模式。

回到2015年拼多多起步的時候，還有哪個電商創(chuàng)業(yè)者敢說要做全品類平臺？一定是瘋了。

面對調(diào)戲電商的追問，拼多多提到了一個事件，2015年春節(jié)，微信紅包的爆發(fā)。騰訊沒有想到，員工隨手開發(fā)的這個小“游戲”，會成為微信錢包業(yè)務(wù)的大功臣。受此啟發(fā)，拼多多認(rèn)為，在這個全新的社交場景里，傳統(tǒng)的習(xí)俗（發(fā)紅包）會被引爆，傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯（低價拼團）同樣會被重新引爆。

拼多多創(chuàng)始人黃崢對此有個比喻，“這就像在上海開了一個浦東新區(qū)，路和橋等基礎(chǔ)設(shè)施都造好了，人也已經(jīng)挪過去了，但是沒有商場。”

2015年7月，黃崢以自營模式的水果拼團“拼好貨”探路，同年9月，平臺模式的拼多多上線。按照黃崢的比喻，如果“浦西”是被各家瓜分完畢的市場，拼多多要做的其實就是“浦東”的電商平臺。

唯一不同的是，傳統(tǒng)電商是搜索式流量，微信里沒有這個場景，拼多多必須找到挖掘社交流量的辦法。

拼多多的辦法我們現(xiàn)在都知道了，就是用高性價比的商品做爆款，用拼單模式作為切入點，讓大家通過微信、朋友圈等社交平臺邀請好友拼單，通常兩個人拼單就會生效，從而引爆市場。

商品的性價比，是滾動流量雪球的原點。

所以，拼多多需要找到最有價格優(yōu)勢的供貨商，出讓平臺的流量收益（早期的拼多多無流量費無扣點），讓商家在自己的平臺做到價格最低，從而吸引用戶分享和購買。

在同等質(zhì)量下，工廠直供無疑是最有價格優(yōu)勢的。

在拼多多的“金牌商家”中，有不少背靠產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的中小工廠。比如，范汝哲在拼多多上開了一家羽絨服專賣店，她所在的嘉興平湖是羽絨服的產(chǎn)業(yè)集群地，她在當(dāng)?shù)亻_了一家羽絨服廠和貿(mào)易公司，做著生產(chǎn)和批發(fā)生意。

前面提到59.9元的羽絨服，就是她在拼多多店鋪的爆款，已經(jīng)銷售了逾16萬件。作為出廠價，59.9元已經(jīng)是質(zhì)量較好的羽絨服了。這樣有性價比的產(chǎn)品，不僅爆發(fā)快，還有復(fù)購。

因為人以群分的社交流量特點，范汝哲在拼多多上還有個意外的收獲，就是退貨率僅3%，遠低于其他渠道。對高端客群來說，59.9元的羽絨服肯定不入眼。但對中低客群這個質(zhì)量已經(jīng)能滿足需求。好友拼單（推薦）的方式讓范汝哲找到了精準(zhǔn)的客群。

在理想的狀況下，這是一個三方共贏的局面：消費者得到高性價比的商品，廠商可以直面用戶（打造自有品牌），拼多多迅速搭建起平臺。

這樣看來，拼多多和網(wǎng)易嚴(yán)選，其實殊途同歸。

只不過網(wǎng)易嚴(yán)選做的是渠道品牌，要精挑細選，嚴(yán)格把關(guān)；拼多多打造的是平臺，步子邁得大，于是泥沙俱下。

不讓老實商家吃虧，做電商中的“新加坡”

當(dāng)年在“浦西”，淘寶就是以性價比起家。到了開發(fā)“浦東”的時候，這個邏輯依然好使。只是“野蠻生長”的副作用，同樣出現(xiàn)在了拼多多的身上。

令人垂涎的流量紅利，讓一些草根賣家涌入平臺，他們?nèi)狈Ψ?wù)能力和意識，披著“高性價比”的外衣，行低價競爭之實，給拼多多帶來了不小的困擾。

在網(wǎng)上也會查到消費者的差評：貨品質(zhì)量，物流速度，客服響應(yīng)……你會發(fā)現(xiàn)，拼多多被詬病的這些問題，主要根源都在商家。但對消費者來說，他們認(rèn)的是平臺。淘寶也是用了很多年才完成對用戶的認(rèn)知教育（即使是現(xiàn)在，也有用戶把對個別商戶的怒氣轉(zhuǎn)移到淘寶身上，這恐怕是平臺模式永遠無法避免的連帶責(zé)任）。

現(xiàn)階段，拼多多與商家屬于“君子協(xié)定”。平臺運營會根據(jù)商家寄的樣品質(zhì)量，定價，以及商家評分，決定推薦位置。這完全依賴于商家的誠實評估。

因為商家很可能樣品給好的，發(fā)貨是次的；明明只有一萬庫存和發(fā)貨能力，為了上更好的資源得到更多的訂單，謊稱可以支撐三萬。一旦運營把資源推上去，賣爆了，商家貨不夠，再去四處調(diào)貨，造成了虛假發(fā)貨或者質(zhì)量得不到保證，等到消費者反饋，平臺雖有處罰規(guī)則，但都是事后措施，口碑已經(jīng)被傷害了。

這讓拼多多不得不用“重典”逼退不良商家。包括根據(jù)平臺協(xié)議、規(guī)則對虛假發(fā)貨、延遲發(fā)貨、售賣假貨等行為進行處理的一些規(guī)定。一些被處罰的商家認(rèn)為拼多多是霸王條款，甚至懷疑拼多多在靠罰款盈利。對此，拼多多回應(yīng)所有違約金都一分不留的賠付給消費者了，沒有任何留在平臺。一方面是為了維護消費者的權(quán)益，另外一方面也是為了讓誠實誠信的商家不吃虧，鼓勵商家誠信經(jīng)營。

有意思的是，在采訪過程中，調(diào)戲電商得知，被拼多多評為“2016年成長最快商家”的“子君食品”同樣吃過“罰單”。

據(jù)子君食品負責(zé)人呂賢東回憶，早期因為備貨不足，也欠缺倉庫發(fā)貨經(jīng)驗，一部分訂單超出了拼多多規(guī)定的48小時發(fā)貨期限，他們試圖用虛假發(fā)貨的方式逃避責(zé)任，結(jié)果被顧客舉報。

平臺根據(jù)規(guī)則按子君食品的全部成單數(shù)要求其繳納了近8萬元的消費者賠付金，給這批顧客做了補償。也是經(jīng)過這次教訓(xùn)，他們才著手建立了標(biāo)準(zhǔn)化的電商發(fā)貨車間，并跟包括圓通、中通、天天、順豐等快遞公司簽署了長期戰(zhàn)略合作。

產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)，配套也跟上去了，子君食品很快迎來爆發(fā)，其店鋪內(nèi)的棗夾核桃目前已被拼購了350萬單，其他單品也都是萬級的銷量。

這從一個側(cè)面證明，拼多多的規(guī)則其實是一視同仁的。只是面對同樣的懲罰，商家的反應(yīng)不同，結(jié)果也大相徑庭。

最新的變化是，拼多多也開始引入直通車，搞競價排名了，不過其CPC的價格還遠低于其他平臺。這是繼用重典后的又一個信號，拼多多要通過提高運營門檻，淘汰一些不具備基本運營思路、懷揣甩貨心態(tài)的草根賣家。

在國家治理中，新加坡是以法治嚴(yán)明而聞名。黃崢也曾說，“拼多多要做電商行業(yè)的‘新加坡’，嚴(yán)厲對待不守規(guī)矩的商家，同時也絕不會讓老實守法的商家吃虧。這就是拼多多所追求的獨特價值與社會意義”。

快速變化中的拼多多，究竟會變成一家什么樣的公司，著實令人好奇。

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