論市場總量，整個(gè)陽澄湖去年1000萬單大閘蟹加起來也不過20億元，但大閘蟹背后卻是生鮮電商數(shù)千億的市場規(guī)模，誰打好了最難打的大閘蟹戰(zhàn)爭，誰就有可能在未來的生鮮電商總決戰(zhàn)中處于優(yōu)勢地位。

電商巨頭染指大閘蟹生意

秋風(fēng)起，蟹腳癢，又到大閘蟹食季。但今年的大閘蟹市場卻與往年大有不同，那就是在各個(gè)直營店之外，以天貓為首的電商勢力的崛起，而最近的一個(gè)標(biāo)志就是一項(xiàng)中國生鮮行業(yè)新記錄的誕生：9月21日上午10：00點(diǎn)，距離陽澄湖開湖還有兩天，天貓開啟大閘蟹預(yù)售活動(dòng)，居然在1分鐘內(nèi)賣出14萬只大閘蟹。天貓并宣稱，消費(fèi)者最快6小時(shí)就可以收到陽澄湖撈起的新鮮大閘蟹。

一分鐘14萬只的銷量在高度發(fā)達(dá)的中國電商業(yè)看起來沒什么大不了，但具體到大閘蟹就不同了，因?yàn)榇箝l蟹的特點(diǎn)是需要“鮮活”，把14萬雙鞋配送到家和把14萬只活的大閘蟹送到家是截然不同的兩種概念，這也是為什么大閘蟹市場多年來一直被實(shí)體商家控制，因?yàn)樯r配送、冷鏈供應(yīng)向來是物流業(yè)最高端的一塊，更追求效率和數(shù)量的電商們在沒有準(zhǔn)備好之前是不敢涉足的。

直到今年，生鮮電商和生鮮物流成為電商巨頭們的發(fā)展重點(diǎn)，如天貓8月初D輪投資生鮮電商平臺(tái)易果后，將天貓、菜鳥與易果、安鮮達(dá)的生鮮平臺(tái)和物流平臺(tái)進(jìn)行整合，實(shí)力大漲后......電商勢力才敢于大舉染指大閘蟹生意，并喊出“最快6小時(shí)”這樣在過去看來很夸張的配送速度。

然而電商巨頭這一染指，其影響就是全局性的，對行業(yè)的改變直達(dá)京城千里之外大閘蟹之鄉(xiāng)的湖畔水岸，在陽澄湖，“圍剿”當(dāng)?shù)卮箝l蟹的勢力格局變換，已經(jīng)是波譎云詭。

從一家獨(dú)秀到三國殺，陽澄湖上演“新沙家浜”

大閘蟹并不只生長在陽澄湖，但最正宗的大閘蟹只屬于陽澄湖，陽澄湖因?yàn)榇箝l蟹揚(yáng)名四海，而在大閘蟹出名之前，陽澄湖被中國人最熟知渠道是京劇《沙家浜》，新四軍某部指導(dǎo)員郭建光，帶領(lǐng)18名傷員，來到沙家浜養(yǎng)傷，日偽軍大掃蕩，傷員們躲進(jìn)了陽澄湖的蘆葦蕩，于是展開了國、共、日偽多方勢力角逐的劇情。

今天陽澄湖周邊各商業(yè)勢力對大閘蟹的爭奪，就像一幕新“沙家浜”。

2017年大閘蟹市場之所以產(chǎn)生巨大變化，主要有兩個(gè)原因，首先是需求依舊旺盛，作為傳統(tǒng)高端佳節(jié)禮品，茅臺(tái)市場都復(fù)蘇了，大閘蟹可想而知，而且今年還有一個(gè)因素加劇了供需失衡：大閘蟹減產(chǎn)。陽澄湖成為水源地之后，陽澄湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖大閘蟹的面積比去年下降了一半，從3.2萬畝直降至1.6萬畝，總體產(chǎn)量下降，去年陽澄湖大閘蟹的總產(chǎn)量約2100噸，今年預(yù)估只有1300-1500噸；其次是在戰(zhàn)略上，阿里等電商巨頭在瓜分完既有市場之后，開始把目標(biāo)盯準(zhǔn)商超領(lǐng)域，而商超領(lǐng)域的重點(diǎn)又是生鮮電商，而大閘蟹銷售又是生鮮電商每年的熱點(diǎn)，其勝負(fù)體現(xiàn)的是平臺(tái)的運(yùn)營能力高低，是話語權(quán)之爭，從這個(gè)角度講，贏取大閘蟹戰(zhàn)爭，已經(jīng)不是賺多少錢的問題。

各方勢力關(guān)于大閘蟹市場的競爭實(shí)際上就是蟹源和配送的競爭。

在天貓們滲透到陽澄湖之前，最初能夠進(jìn)行大閘蟹配送的只有兩家上規(guī)模企業(yè)，順豐和EMS，而其中順豐又幾近于占有壟斷地位。在相當(dāng)長的時(shí)間段內(nèi)，作為中國快遞業(yè)的老大，由于動(dòng)手比較早，順豐曾經(jīng)幾乎壟斷了陽澄湖80%以上的大閘蟹運(yùn)輸：去年陽澄湖大閘蟹送出大約共1000萬單，順豐800萬單，EMS約100萬單，跨越等其他物流合計(jì)約100萬單。

順豐體系內(nèi)運(yùn)輸?shù)拇箝l蟹一部分送往商家，一部分在其自由生鮮電商平臺(tái)順豐優(yōu)選上進(jìn)行銷售。

但今年順豐的壟斷在天貓等電商的入侵之下，其瓦解已無懸念。而且這種入侵是全方面的，很多時(shí)候還是排他的，看媒體報(bào)道可知：

易果生鮮旗下冷鏈配送平臺(tái)安鮮達(dá)與EMS（中國郵政速遞物流）近日宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在陽澄湖畔共建大閘蟹產(chǎn)地倉，通過每天多批次的即時(shí)攬收和分撥流轉(zhuǎn)，部分區(qū)域的消費(fèi)者最快將在下單后6小時(shí)內(nèi)，收到當(dāng)天從陽澄湖打撈起來的大閘蟹，實(shí)現(xiàn)“朝發(fā)夕食”。

值得一提的是，在此新聞中易果生鮮也提出了“下單后6小時(shí)送到家”的概念，刷新了陽澄湖大閘蟹配送時(shí)間的記錄，這并不是巧合，因?yàn)橐坠r本來就是天貓參與大閘蟹戰(zhàn)爭的排頭兵。

客觀上講，拋開巨頭的實(shí)力不說，僅從需求端，順豐對大閘蟹配送市場壟斷的消解也是必然的。因?yàn)橄M(fèi)者和銷售方兩端都不會(huì)愿意看到大閘蟹的物流配送被寄托到一家身上。順豐的配送服務(wù)是有口碑的，速度也快，但那是在平時(shí)，而在大閘蟹銷售旺季，在暴漲的訂單面前，挑戰(zhàn)的是順豐的峰值應(yīng)對能力，壓力之下，順豐也很容易“趴下”。而從產(chǎn)地方面，當(dāng)然也不愿意物流被一家廠商控制。

那么，作為新入者，這場大閘蟹圍剿戰(zhàn)會(huì)怎么打呢？

新加入者的大閘蟹戰(zhàn)爭

9月23日，陽澄湖大閘蟹開湖，陽澄湖大閘蟹協(xié)會(huì)舉辦了隆重的開湖儀式。現(xiàn)場彩旗招展之外，令人印象深刻的就是一排排logo鮮明的物流車，其中天貓和安達(dá)鮮的物流車占了相當(dāng)?shù)谋戎睾吐冻?，這喻示了這場大閘蟹戰(zhàn)爭一位重要新玩家的正式登場。

在此之前，陽澄湖最早是順豐的主場；其后，作為劉強(qiáng)東的家鄉(xiāng)，京東也開始與陽澄湖方面建立合作關(guān)系，并拿到了2016年的陽澄湖大閘蟹開湖“第一撈”；而在2017年的陽澄湖第一撈，則是天貓派出的謝霆鋒。

天貓（易果安鮮達(dá)）重點(diǎn)圍剿陽澄湖這個(gè)品牌產(chǎn)源地，如果單從戰(zhàn)術(shù)層面，易果在陽澄湖當(dāng)?shù)氐母鞣N舉措，其實(shí)更容易從中看出整場陽澄湖大閘蟹戰(zhàn)爭到底是怎么玩的。

可以將安鮮達(dá)今年的戰(zhàn)術(shù)簡要概括為三板斧：

第一板斧是借力“物流國家隊(duì)”EMS。9月5日，易果生鮮宣布旗下安鮮達(dá)與EMS達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將在生鮮消費(fèi)地倉、產(chǎn)地倉配送等方面展開全方位的深度合作。而“大閘蟹”則成為考驗(yàn)雙方友誼的第一關(guān)。

在前期的大閘蟹戰(zhàn)爭中，雖然不敵順豐，但EMS卻從未撤離，一直在堅(jiān)守在陽澄湖的蘆葦蕩里，就算在去年，EMS在陽澄湖也有100萬單業(yè)務(wù)。作為戰(zhàn)爭最早的參與者，EMS在當(dāng)?shù)赜胸S富的經(jīng)驗(yàn)、客戶網(wǎng)絡(luò)以及資源。安鮮達(dá)與EMS合作，可以激活EMS的既有資源。

易果生鮮與EMS結(jié)盟的基礎(chǔ)是雙方的互補(bǔ)關(guān)系。這種互補(bǔ)將在大閘蟹戰(zhàn)爭中得到體現(xiàn)，易果生鮮的優(yōu)勢是快速、專業(yè)、離市場更近，尤其是旗下安鮮達(dá)強(qiáng)大的冷鏈物流供應(yīng)鏈能力。安鮮達(dá)先后拿到阿里、蘇寧的多輪融資，并獲得天貓超市、蘇寧生鮮的獨(dú)家運(yùn)營權(quán)。在資金與訂單的雙重加碼下，目前已在北京、上海、廣州、杭州、武漢、成都、濟(jì)南、福州等11大城市建有12個(gè)冷鏈物流基地，全國訂單處理能力已達(dá)日訂單20萬。

而EMS的長處則在于網(wǎng)點(diǎn)廣泛，依靠郵政網(wǎng)絡(luò)，全國31個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)的所有市縣鄉(xiāng)(鎮(zhèn))，包括港、澳、臺(tái)地區(qū)在內(nèi)的全球200余個(gè)國家和地區(qū)，EMS都有涉及，EMS同時(shí)也建立了自己的“極速鮮”品牌切入生鮮電商市場，具備冷鏈運(yùn)輸能力，這使得易果生鮮大閘蟹的配送范圍可觸及全國各地。

第二板斧最大產(chǎn)地倉+大閘蟹專機(jī)。敢于提出最快6小時(shí)送達(dá)，安鮮達(dá)在大閘蟹爭奪戰(zhàn)中的投入是巨大的，6小時(shí)的基礎(chǔ)建立在兩個(gè)環(huán)節(jié)上：最大產(chǎn)地倉+大閘蟹專機(jī)。

今年安鮮達(dá)與EMS合作，在陽澄湖當(dāng)?shù)亟⒘藫?jù)說是兩個(gè)最大的產(chǎn)地倉（共計(jì)7000平米），同時(shí)，安鮮達(dá)的大閘蟹冷鏈運(yùn)輸則將由大閘蟹專機(jī)+冷鏈陸運(yùn)組成。

共建大閘蟹產(chǎn)地倉，將觸角深入產(chǎn)地直采直發(fā)，減少的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，為大閘蟹冷鏈運(yùn)輸再次提速。為確保大閘蟹運(yùn)輸?shù)募磿r(shí)性，產(chǎn)地倉配備40輛冷鏈車組成的短駁車隊(duì)，保證大閘蟹每日5次收貨，高峰期24小時(shí)不間斷收貨。

天貓上大閘蟹最快6小時(shí)送達(dá)的承諾是這么來的：產(chǎn)地倉的接入，讓不同商家的大閘蟹訂單聚集，商家通過接入安鮮達(dá)的物流訂單系統(tǒng)，高效處理購買訂單。在產(chǎn)地倉的高效運(yùn)轉(zhuǎn)下，大閘蟹運(yùn)輸在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了“朝發(fā)夕食”。在蘇州及上海等核心區(qū)域?qū)崿F(xiàn)6小時(shí)送達(dá)，安鮮達(dá)當(dāng)日達(dá)服務(wù)，確保產(chǎn)品11點(diǎn)前下單當(dāng)天送達(dá)顧客，當(dāng)晚即可享用。

6小時(shí)之外是全國數(shù)百個(gè)城市的大閘蟹次日達(dá)。其背后是EMS和安鮮達(dá)運(yùn)力的合力，大概環(huán)節(jié)是這樣的：先是產(chǎn)地直采--今年易果在陽澄湖共有8家聯(lián)營商，產(chǎn)品從水域上的農(nóng)戶直接采購，在湖邊進(jìn)行圈養(yǎng)和初步包裝，統(tǒng)一中轉(zhuǎn)分揀后，再通過陸運(yùn)與空運(yùn)結(jié)合的立體式運(yùn)輸組合送往全國。為了搶速度，預(yù)計(jì)每天有七十架雙方合作推出的“大閘蟹專機(jī)”飛往各地。

在產(chǎn)地，為確保大閘蟹運(yùn)輸?shù)募磿r(shí)性，產(chǎn)地倉配備40輛冷鏈車組成的短駁車隊(duì)，保證大閘蟹每日5次收貨，高峰期24小時(shí)不間斷收貨。

第三板斧：超標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)檢。產(chǎn)地倉的建立實(shí)際上不止是為了大閘蟹中轉(zhuǎn)，也是為了落實(shí)一整套產(chǎn)品源頭標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化管控措施。安鮮達(dá)在產(chǎn)地倉配備了上百名專業(yè)質(zhì)檢人員。質(zhì)檢員經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，在產(chǎn)地倉對收發(fā)的大閘蟹進(jìn)行包裝、溫度、品相、重量多維度的專業(yè)質(zhì)檢，保證送達(dá)消費(fèi)者手中的大閘蟹在品質(zhì)上遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

在源頭質(zhì)量把控上，安鮮達(dá)配送的大閘蟹從養(yǎng)殖到出庫需經(jīng)過嚴(yán)格的“多重質(zhì)檢”流程。首先，對安鮮達(dá)此次合作的8家陽澄湖大閘蟹供應(yīng)商，在前期對其養(yǎng)殖環(huán)境進(jìn)行了多維度嚴(yán)格檢測，并有專屬水域和政府部門頒發(fā)的防偽戒指；在大閘蟹打撈后，派駐質(zhì)檢人員深入聯(lián)營商加工倉庫監(jiān)督，對大閘蟹的重量、新鮮程度實(shí)時(shí)監(jiān)控，確保品質(zhì)；到達(dá)產(chǎn)地倉時(shí)，安鮮達(dá)質(zhì)檢人員再次對大閘蟹進(jìn)行最終抽檢，全部合格后方可出庫配送。

“這次我們來了,就不走了”

為了小小的大閘蟹，易果生鮮和安鮮達(dá)在陽澄湖的布局可謂投入巨大，這使人想起《沙家浜》里的一句臺(tái)詞，“這次我們來了,就不走了,要在沙家浜扎下去了”。

但真正值得關(guān)注的，是安鮮達(dá)這樣的企業(yè)為什么要不懼投資巨大而扎根“沙家浜”。電商企業(yè)們能從大閘蟹里賺多少暴利嗎？

作為企業(yè)，安鮮達(dá)們大舉屯兵陽澄湖肯定是為了賺錢，但參與大閘蟹爭奪戰(zhàn)的各方，尤其是易果生鮮、天貓等電商平臺(tái)，其最主要的目的肯定不是為了賺錢。

對于這場大閘蟹戰(zhàn)爭，可以將之理解為生鮮電商的雙11。就像雙11之夜一樣，大閘蟹也凝聚了太多中國人的關(guān)注力，能否最專業(yè)、最快速地把最多的大閘蟹送到消費(fèi)者手中，這是對一家生鮮電商平臺(tái)實(shí)力的考驗(yàn)，同時(shí)也是其自身的壓力測試。

論市場總量，整個(gè)陽澄湖去年1000萬單大閘蟹加起來也不過20億元，但大閘蟹背后卻是生鮮電商數(shù)千億的市場規(guī)模，誰打好了最難打的大閘蟹戰(zhàn)爭，誰就有可能在未來的生鮮電商總決戰(zhàn)中處于優(yōu)勢地位。

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