有高人總結(jié)，目前的手機品牌市場，已形成以12個字概括“中華酷聯(lián)“，”歐維金依“，”樂奇小魅“的手機江湖。而手機市場的渠道特點正呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢，一邊是小米、魅族等互聯(lián)網(wǎng)手機品牌以線上電商銷售渠道為主，一邊是以O(shè)PPO、VIVO、ivvi為代表的品牌更為依靠線下渠道銷售。
兩種渠道模式構(gòu)成了當下手機市場的整體渠道布局，互聯(lián)網(wǎng)手機品牌線下“行動”偏少、依靠線下渠道的品牌線上“活動”乏力，也是一個較為明顯的事實。不過，經(jīng)過一年的動作，ivvi這家手機品牌正通過其別具一格的渠道策略和營銷策略，在深度和廣度上打破了線下和線上的藩籬，以其引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新的OSO（online service offline）模式，即線上服務(wù)線下=的做法，在差異化上給當下渠道模式兩極分化的手機市場打了一記重拳。
第一年賣出300萬臺
經(jīng)過一年的深耕細作，ivvi目前已經(jīng)在中國大陸成立40家一級公司和300家二級公司，在全國布局了12000個密集覆蓋的銷售點，擁有6000名品牌顧問，第一年即實現(xiàn)了300萬臺出貨。
從2014年11月20創(chuàng)立至今，不過一年多一點的時間，ivvi能取得這樣的成績，尤其是在競爭已進入血海的市場局勢下，可以說還是很不錯的。尤其是在渠道建設(shè)上，能在短短一年時間完成如此密集的銷售點布局，不能不說這是一家在執(zhí)行力和資本實力上占優(yōu)的公司。
在2015年11月20日的ivvi周年慶上，ivvi總裁張光強是這樣描述ivvi的一周歲養(yǎng)成記的：“在ivvi滿月的時候，就成功舉辦了7個大城市、83個地級市、208家代理商的貼地飛行(線下活動)。在一周年的時候，ivvi已擁有6000名品牌顧問，門店數(shù)量已達到了12000家，共推出5款精品手機，10個月銷量排名位居前20，實現(xiàn)每月銷量30萬臺、累計銷售300萬臺、品牌傳播20億次的驕人業(yè)績。”
由此可以看出，ivvi的成長軌跡是近乎瘋狂的。而能取得這些成績的背后，則是ivvi與眾不同的渠道資本戰(zhàn)略。
在ivvi的渠道戰(zhàn)略中，一二級渠道公司是必須只經(jīng)營ivvi品牌的，ivvi在各地只選擇僅經(jīng)營ivvi品牌的渠道公司合作，這些渠道公司也有ivvi正式員工，而這就是具ivvi特色的“廠商一體”銷售模式，廠商渠道交叉持股，共同用戶運營管理。
這種模式可以說是ivvi成功的最大原因所在，由于以資本上的交叉持股、策略上的共同運營管理，充分確保了線下渠道能集中精力為ivvi服務(wù)。
借力差異化營銷
手機廠商的營銷既包括市場銷售也包括品牌傳播，在銷售層面，其最關(guān)鍵的在于如何提升用戶體驗。在品牌傳播方面，則要看一家手機廠商的品牌傳播策略是否契合其目標用戶群體的需求，從而形成品牌層面的交互。
環(huán)視當下手機市場，手機廠商正在經(jīng)受了史無前例的挑戰(zhàn)，一方面，價格競爭愈演愈烈，無論是中高端手機還是千元機市場，價格上的競爭已經(jīng)到了近乎慘烈的地步。另一方面，手機廠商在價格戰(zhàn)之余，也發(fā)現(xiàn)自身已經(jīng)陷入了同質(zhì)化的漩渦，在配置、參數(shù)上，手機廠商所推出的同檔位手機產(chǎn)品一經(jīng)推出即面臨配置、參數(shù)同質(zhì)化的尷尬。
而就是在這種價格戰(zhàn)愈演愈烈、同質(zhì)化日趨嚴重的態(tài)勢下，ivvi卻憑借其差異化的整合營銷實現(xiàn)了逆勢成長。
尤其是在銷售層面，ivvi打破了傳統(tǒng)的純電商銷售或純線下銷售的模式，而是以“直接服務(wù)”連接線上線下，先在線上為用戶提供推薦、展示服務(wù)，然后為用戶提供到線下門店體驗真機的服務(wù)，通過促銷員的面對面直觀操作展示，幫助用戶充分體驗手機性能，最終完成整個購買流程。
值得一提的是，ivvi還在線上提供定制化的服務(wù)，消費者可以在線定制獨一無二的ivvi時尚手機，精致美觀的機身配上光雕的文字，這種定制手機的做法可謂將ivvi的差異化營銷推向了一定深度。
而整體來看ivvi的逆勢成長，這家手機品牌誕生一年來所取得的成績，更多的則在于其對OSO模式的摸索。
ivvi總裁張光強解讀OSO模式。
OSO模式發(fā)力
作為ivvi引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新的一種商業(yè)模式，ivvi提出的OSO(online serve offline)商業(yè)模式，是將當前O2O模式與B2C電商模式結(jié)合，再把用戶體驗和服務(wù)納入進來，從而形成新型電商運營模式，即線上服務(wù)線下——線上商城+直接服務(wù)+線下體驗。
在OSO模式中，包括了渠道策略、品牌策略、生態(tài)策略、產(chǎn)品策略等幾大環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)相輔相成、環(huán)環(huán)相扣，從而有利于將手機品牌對用戶的吸納能力發(fā)揮到更大。
除了前面提到的交叉持股的渠道策略外，在品牌策略上，ivvi以娛樂營銷為打法，《花千骨》電視劇的熱播，讓飾演女主角的趙麗穎大熱。而ivvi正是看到了這一機會，果斷找到了趙麗穎做其品牌代言人。同時，結(jié)合騰訊、樂視生態(tài)，ivvi還開展了一系列廣告片選角、產(chǎn)品征名以及圍繞最新熱播大劇《羋月傳》的品牌傳播活動，獲得了廣泛參與度。此前，ivvi還開啟了與湖北衛(wèi)視《如果愛》欄目的合作之路，在第一季中獲得了較好的反響，這檔聚集了韓國暖男李光珠、女神熊黛林、鐘麗緹等高顏值明星的大型愛情真人秀節(jié)目，與ivvi共同強調(diào)了愛情、真情的品牌理念。
在生態(tài)策略上，ivvi則強調(diào)建設(shè)手機行業(yè)的新生態(tài)，通過向用戶提供視頻內(nèi)容、免費電話、生活服務(wù)等多個領(lǐng)域的個性定制，來打造ivvi生態(tài)。由于樂視是ivvi集團的股東之一，因此，ivvi與樂視的內(nèi)容生態(tài)合作產(chǎn)生了化學反應(yīng)，在上個月發(fā)布的小骨pro手機，用戶購買的每一臺手機均內(nèi)置了樂視一年VIP服務(wù)，全年海量影視內(nèi)容隨心觀看。
ivvi張光強認為，“ivvi手機不是單純的手機硬件，而是ivvi上下垂直完整生態(tài)鏈的一環(huán)。這個生態(tài)鏈把用戶作為核心，融合了ivvi商城、云端開發(fā)平臺、電商平臺、視頻搜索、全新UI、超級電視等，包含了平臺、內(nèi)容、應(yīng)用、終端的完整系統(tǒng)，這個系統(tǒng)以”精品+內(nèi)容+服務(wù)“為宗旨，不斷深化推進。對于ivvi來說，每銷售一部手機，就是一個生態(tài)用戶的發(fā)展?！?/p>
而在產(chǎn)品策略，ivvi則確立了不拼配置、不拼參數(shù)的產(chǎn)品研發(fā)導向，更為注重用戶實際體驗。以小骨pro為例，由于其推出之時在開放市場當中無論是oppo、還是vivo，都沒有在千元機上搭載指紋技術(shù)的先例。因此，作為該領(lǐng)域中唯一的千元指紋手機，首銷當日即打破云南、四川、鄭州三地的迪信通當天單款銷售記錄，憑借有誠意的產(chǎn)品研發(fā)策略贏得了用戶的認可。
總體來看，在手機市場已成血海的當下，ivvi品牌上演了一出可謂驚心動魄的新晉手機品牌差異化養(yǎng)成記，12000個線下售點，可定制的線上體驗，首年300萬臺的出貨，進入中國手機品牌排名TOP20，這一切無不表明ivvi已成手機市場的一匹黑馬。
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