即使是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起、BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭宣布進(jìn)軍企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的當(dāng)下，也不能阻擋云計(jì)算領(lǐng)域投資持續(xù)降溫。然而，容聯(lián)卻以D輪成功破局，成為資本競(jìng)相追逐的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，背后的投資邏輯是什么？

2018年，是投資人和企業(yè)家最為沮喪的一年。這一年，整體趨勢(shì)都在下行。

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)云計(jì)算領(lǐng)域投資數(shù)量呈斷崖式下跌，創(chuàng)下近四年最低。從投資輪次看，2018年的中期投資和后期投資占比分別增加到44%，云計(jì)算市場(chǎng)投資偏好后移。

比起前幾年“遍地?zé)徨X”，中國(guó)云計(jì)算領(lǐng)域投資的持續(xù)降溫，讓不少企業(yè)都感覺(jué)到了“資本寒冬”的來(lái)臨。然而，實(shí)際情況真的如此嗎？

眾所周知，云計(jì)算是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模與全球相比，還存在較大的差距，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到紅海階段。即便在公有云市場(chǎng)有巨頭廠商占據(jù)主流，但是在云計(jì)算的細(xì)分領(lǐng)域，仍藏著大把的發(fā)展機(jī)會(huì)。

與其說(shuō)整個(gè)云計(jì)算行業(yè)在降溫，不如說(shuō)資本的熱情并未減弱，只不過(guò)關(guān)注點(diǎn)變成了中后期的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。

近日，智能通訊云服務(wù)商容聯(lián)宣布獲數(shù)億元D輪融資，成為企業(yè)通訊領(lǐng)域首家完成D輪融資的企業(yè)，也從側(cè)面印證了這一點(diǎn)。

正所謂大浪淘沙，“資本寒冬”不過(guò)是讓真正的好企業(yè)加速勝出。

云通訊市場(chǎng)的中國(guó)力量

容聯(lián)曾經(jīng)被看做中國(guó)版的Twilio。

Twilio是一家為各種App和Web服務(wù)提供短信、語(yǔ)音通話、視頻直播等相關(guān)API的企業(yè)，它的模式在于將傳統(tǒng)通訊資源云化，通過(guò)提供高穩(wěn)定性、高便捷性、低價(jià)格的云通訊服務(wù)，讓開(kāi)發(fā)者不用再關(guān)心各地的運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)差異。

這家上市前估值就達(dá)到10億美元的“獨(dú)角獸”，如今市值已達(dá)126億美元，全年漲幅近280%，備受投資者追捧。

Twilio的成功，引發(fā)了國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)的追隨。2013-2014年，中國(guó)涌現(xiàn)了大量云通訊服務(wù)企業(yè)，比較知名的創(chuàng)業(yè)系公司如：容聯(lián)、融云、環(huán)信等，以及互聯(lián)網(wǎng)巨頭網(wǎng)易、阿里、騰訊等都相繼高調(diào)進(jìn)軍云通訊服務(wù)領(lǐng)域。隨后幾年，市場(chǎng)上涌現(xiàn)出各類PaaS和SaaS通訊云服務(wù)企業(yè)，多達(dá)上百家。

然而，照搬硅谷模式的中國(guó)云通訊企業(yè)，很快出現(xiàn)了水土不服。

Twilio的業(yè)務(wù)高度依賴互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，50萬(wàn)+的注冊(cè)開(kāi)發(fā)者中，付費(fèi)客戶約占5%-6%，大客戶多為知名互聯(lián)網(wǎng)公司如：打車出行Uber、民宿預(yù)定Airbnb、IM社交WhatsApp、云存儲(chǔ)Box、銷售管理Salesforce、電商eBay、流媒體Spoify等。

面對(duì)大量業(yè)務(wù)已經(jīng)云化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，Twilio的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于云通訊技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化輸出。

反觀中國(guó)，國(guó)情卻大不一樣。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展比美國(guó)緩慢，2015年左右，云計(jì)算的概念才剛剛在中國(guó)落地，廣大的國(guó)內(nèi)企業(yè)還處于傳統(tǒng)信息化階段，上云的企業(yè)少之又少。

當(dāng)時(shí)除了阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)大廠，新興的互聯(lián)網(wǎng)公司多為小微型創(chuàng)業(yè)公司。這類客戶付費(fèi)意識(shí)不足、能力薄弱，自身存活率低，如果全部依賴互聯(lián)網(wǎng)公司和個(gè)人開(kāi)發(fā)者，根本無(wú)法養(yǎng)活云通訊服務(wù)企業(yè)。

而大中型客戶多來(lái)自傳統(tǒng)行業(yè)，雖然付費(fèi)能力強(qiáng)，但是其IT環(huán)境復(fù)雜，業(yè)務(wù)場(chǎng)景多樣化，定制化需求很高。如果和Twilio一樣，只提供標(biāo)準(zhǔn)化接口的云通訊服務(wù)，顯然無(wú)法滿足客戶需求。但如果接了定制化需求，又很容易被拖死在漫長(zhǎng)的項(xiàng)目制中。

除此之外，國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局集中度很高，云通訊企業(yè)要想把短信、通話、號(hào)碼等通訊資源整合云化，面臨著種種壁壘。而來(lái)自政策監(jiān)管收緊層面的風(fēng)險(xiǎn)，也讓中國(guó)云通訊行業(yè)存在著更多的變局。

中美市場(chǎng)的差異，注定了中國(guó)云通訊企業(yè)必須走出自己的發(fā)展之路。

創(chuàng)立于2013年5月的容聯(lián)，最初和Twilio一樣，定位于提供全通訊能力的云計(jì)算PaaS平臺(tái)，為廣大的開(kāi)發(fā)者和企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的公有云通訊服務(wù)。

三年內(nèi)，容聯(lián)保持著高速增長(zhǎng)，很快就成為國(guó)內(nèi)最大的企業(yè)云通訊服務(wù)商。直到2016年，云通訊市場(chǎng)的潛力吸引了大量玩家入場(chǎng)，各家廠商開(kāi)始瘋狂爭(zhēng)奪互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和個(gè)人開(kāi)發(fā)者。

雖然這部分客群付費(fèi)能力不高，但是Twilio的成功上市，給爆發(fā)中的國(guó)內(nèi)云通訊市場(chǎng)打了一管強(qiáng)心劑。隨之而來(lái)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不可避免的將所有廠商拉入價(jià)格戰(zhàn)，獲客成本急劇上升。

要從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)圈里跳出來(lái)，必須抓住用戶痛點(diǎn)，打出差異化。在服務(wù)了上萬(wàn)家企業(yè)之后，容聯(lián)意識(shí)到推進(jìn)云通訊服務(wù)，需要進(jìn)一步與客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景相結(jié)合，為客戶提供更多的應(yīng)用價(jià)值。

而在互聯(lián)網(wǎng)、金融、能源、制造等行業(yè)，還存在很多能夠被云服務(wù)升級(jí)改造的機(jī)會(huì)，如：在線客服、企業(yè)咨詢、售后服務(wù)、企業(yè)辦公等業(yè)務(wù)場(chǎng)景，都可以通過(guò)云通訊技術(shù)來(lái)提升效率、降低成本。

因此，容聯(lián)在PaaS業(yè)務(wù)之上，陸續(xù)聯(lián)合上下游推出了多個(gè)SaaS業(yè)務(wù)，比如云客服“容聯(lián)七陌”，類似釘釘?shù)钠髽I(yè)移動(dòng)辦公門戶“容信”等。不同于Twilio只做PaaS業(yè)務(wù)，此時(shí)的容聯(lián)已經(jīng)開(kāi)始走上了PaaS+SaaS的多元化之路。

多業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，讓容聯(lián)扛過(guò)了激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和政策影響下的行業(yè)洗牌，成功實(shí)現(xiàn)了規(guī)模快速擴(kuò)大。在逐步深入企業(yè)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，容聯(lián)發(fā)現(xiàn)了更廣闊的市場(chǎng)需求：

來(lái)自金融、保險(xiǎn)、電力等傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下開(kāi)始催生云化需求，迫切需要數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級(jí)，而這部分市場(chǎng)的規(guī)模，比新興的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還要巨大。

2016年，容聯(lián)已分化出CPaaS（語(yǔ)音、短信等）、CCaaS（云客服、云聯(lián)絡(luò)中心等）、UCaaS（融合通信、IM即時(shí)通訊云、視頻與會(huì)議等）三部分業(yè)務(wù)。

為了更好的服務(wù)大中型傳統(tǒng)企業(yè)，容聯(lián)基于多個(gè)行業(yè)不同的場(chǎng)景化需求，推出不同的通訊能力和解決方案，開(kāi)啟了產(chǎn)品化和定制化相結(jié)合的道路。

隨著容聯(lián)在多個(gè)行業(yè)和場(chǎng)景下的深耕，不同行業(yè)的共性需求開(kāi)始顯現(xiàn)。容聯(lián)將其抽離出來(lái)，形成產(chǎn)品化的行業(yè)解決方案，以滿足80%的行業(yè)化需求。這種技術(shù)沉淀，讓國(guó)內(nèi)大中型傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)有強(qiáng)烈需求的情況下，能夠以更高的效率完成交付，從而達(dá)到規(guī)?；?/p>

與此同時(shí)，容聯(lián)敏銳地洞察到市場(chǎng)環(huán)境的變化和發(fā)展趨勢(shì)：企業(yè)對(duì)于云計(jì)算有了更深層次的需求，對(duì)于云服務(wù)商能力的考量，從單一的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走向了服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、高可靠性等全方位能力的展現(xiàn)。

為了更好的服務(wù)行業(yè)用戶，容聯(lián)在2019年進(jìn)行了自成立以來(lái)規(guī)模最大的一次組織架構(gòu)調(diào)整，將各產(chǎn)品和業(yè)務(wù)版塊整合為五大事業(yè)部：公有云CC事業(yè)部、行業(yè)云CC事業(yè)部、智能UC事業(yè)部、智慧通訊事業(yè)部、運(yùn)營(yíng)商合作事業(yè)部，為不同類型的客戶交付具有行業(yè)特色和豐富場(chǎng)景的整體解決方案。

此外，2017年，容聯(lián)開(kāi)始將AI與云通訊服務(wù)能力疊加，推出了文本機(jī)器人、智能語(yǔ)音機(jī)器人等AI產(chǎn)品，以及多個(gè)行業(yè)的智能化解決方案，為行業(yè)客戶提供更具差異化、精細(xì)化的服務(wù)，進(jìn)一步為企業(yè)賦能。

至此，容聯(lián)成為國(guó)內(nèi)目前唯一實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)版塊布局的云通訊公司。通過(guò)融合服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、高可靠性等全方位的能力，容聯(lián)為企業(yè)全場(chǎng)景的通訊服務(wù)賦能，真正奠定了容聯(lián)在云通訊領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

回顧容聯(lián)的成長(zhǎng)路徑，從最初的公有云PaaS，到SaaS產(chǎn)品，繼而延伸到大型企業(yè)的融合通訊（UC）和云聯(lián)絡(luò)中心（CC），并推動(dòng)CC+UC融合，再到AI全面賦能，六年之間，容聯(lián)走出了一條極具中國(guó)特色的云通訊之路：

一是PaaS+SaaS，通過(guò)集團(tuán)化全產(chǎn)品作戰(zhàn)，抵御系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，快速擴(kuò)張市場(chǎng)規(guī)模。

二是聚焦行業(yè)和場(chǎng)景化需求，以產(chǎn)品化和定制化結(jié)合的方式滿足本土化客戶需求。

三是云通訊+AI，以AI技術(shù)深化云通訊應(yīng)用，賦能企業(yè)重塑生產(chǎn)力。

憑借敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，容聯(lián)大膽突破國(guó)外商業(yè)模式壁壘，以創(chuàng)新者的姿態(tài)從同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，從而為中國(guó)云通訊的智能化升級(jí)打開(kāi)更廣闊的想象空間。

不可復(fù)制的容聯(lián)

如今，國(guó)內(nèi)云通訊服務(wù)行業(yè)正在迎來(lái)發(fā)展的最佳機(jī)遇期。根據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)3-5年，規(guī)模超6000億元的聯(lián)絡(luò)中心市場(chǎng)加速向云端遷移；短信云通訊市場(chǎng)規(guī)模將在2022年達(dá)到266.8億元；語(yǔ)音云通訊市場(chǎng)和IM PaaS服務(wù)將保持20%左右的高速增長(zhǎng)，到2022年市場(chǎng)規(guī)模分別達(dá)達(dá)83.4億元和18.2億元。

以大中型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型為強(qiáng)大推動(dòng)力，中國(guó)云通訊走上了一條具有無(wú)限遐想空間的全新賽道。相較于美國(guó)市場(chǎng)，云通訊發(fā)展相對(duì)成熟，CPaaS, CCaaS, UCaaS等細(xì)分領(lǐng)域不乏百億級(jí)市值的企業(yè)。

在中國(guó)市場(chǎng)，如容聯(lián)這樣的云通訊頭部企業(yè)，是否有望成為媲美Twilio，甚至是Salesforce這樣的企業(yè)級(jí)服務(wù)巨頭？

2018年，容聯(lián)交出的成績(jī)單是，年收入接近7億元。相較于2018年收入高達(dá)6億美金左右的Twilio、Zendesk、RingCentral，容聯(lián)依然存在較大差距。這其中的差距，正是容聯(lián)等創(chuàng)業(yè)公司未來(lái)的成長(zhǎng)空間。

從國(guó)內(nèi)云通訊的競(jìng)爭(zhēng)格局看，CPaaS, CCaaS, UCaaS每個(gè)細(xì)分賽道不斷有玩家涌入，既有傳統(tǒng)通訊服務(wù)商、呼叫中心服務(wù)商、云通訊及AI創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也不乏運(yùn)營(yíng)商、BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭和國(guó)外廠商的身影。

在這樣的局面下，容聯(lián)的多個(gè)業(yè)務(wù)線都會(huì)分別遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)作為國(guó)內(nèi)云通訊服務(wù)的引領(lǐng)者，容聯(lián)仍舊具備自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

從技術(shù)上看，云通訊廠商在PaaS平臺(tái)級(jí)能力上的比拼至關(guān)重要，包括功能的豐富性和穩(wěn)定性，API定義的簡(jiǎn)潔性、規(guī)范性，技術(shù)文檔的可讀性等等，都關(guān)系到交付的質(zhì)量和效率。在通訊領(lǐng)域十多年的技術(shù)積累，讓容聯(lián)從通訊底層技術(shù)到通訊資源覆蓋度，都有著更深的理解和解決經(jīng)驗(yàn)，建立了很高的技術(shù)門檻。

過(guò)去的幾年里，容聯(lián)開(kāi)始發(fā)力智能化通訊技術(shù)，聚焦NLP（語(yǔ)義分析、意圖識(shí)別、知識(shí)圖譜、多輪對(duì)話）領(lǐng)域，并與華中科技大學(xué)成立國(guó)內(nèi)首家通訊+人工智能聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，對(duì)AI技術(shù)研發(fā)上做了大量投入。

與此同時(shí)，云通訊領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，最終會(huì)落在技術(shù)與應(yīng)用場(chǎng)景結(jié)合的商業(yè)化能力上。從行業(yè)深耕上看，容聯(lián)長(zhǎng)期服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)，深入理解企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在企業(yè)通訊方面有著更加豐富的行業(yè)解決方案和完善的服務(wù)模式。目前，容聯(lián)已覆蓋并聚焦金融、能源、制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)。

從生態(tài)建設(shè)上看，容聯(lián)通過(guò)上下游的多層次合作，一方面與行業(yè)內(nèi)深耕的應(yīng)用集成商協(xié)同合作，另一方面與阿里、騰訊這些在行業(yè)內(nèi)存在競(jìng)合關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)行合作，構(gòu)建出共生共贏的生態(tài)圈。

這樣的容聯(lián)其實(shí)很難復(fù)制。在每一次技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)生交匯和變革的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，容聯(lián)都把握住了市場(chǎng)趨勢(shì)，緊跟技術(shù)前沿，抓住用戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，運(yùn)氣和專注缺一不可。

除此之外，容聯(lián)始終保持著創(chuàng)業(yè)者的敬畏之心。容聯(lián)CEO孫昌勛曾在采訪中談到：“今天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能只能讓你維持半年的領(lǐng)先，要不斷在技術(shù)側(cè)、產(chǎn)品側(cè)、服務(wù)側(cè)尋找新的創(chuàng)新點(diǎn)，形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?/p>

如今的容聯(lián)正將智能化通訊服務(wù)塑造成為企業(yè)的全新基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)力，見(jiàn)證并參與整個(gè)中國(guó)通訊產(chǎn)業(yè)的升級(jí)變革。

正如容聯(lián)D輪融資的投資方云暉資本的聯(lián)合創(chuàng)始合伙人朱鋒所說(shuō)，鑒于中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的潛在規(guī)模，未來(lái)在云資源和云計(jì)算的垂直應(yīng)用領(lǐng)域都將出現(xiàn)世界級(jí)的企業(yè)。

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