營銷出身的董明珠,在營銷上很有一套,被譽為走過的路不長草。近日有消息稱,格力電器啟動全員營銷計劃,每位員工每年承擔1萬元銷售任務(wù)。網(wǎng)傳,賣得多有傭金獎勵,賣得少會達不成考核。不過,格力對媒體表示,賣得多有獎勵不假,但賣得少沒考核。據(jù)媒體報道,這次“全員銷售”,來自董明珠授意。
在國內(nèi)企業(yè)中,格力算是厚道的,連續(xù)三年大幅漲薪,并且是全員漲薪。同樣,格力的營銷也是出名的,全員營銷并不新鮮。2年前,為推廣格力手機,格力就搞過“全員營銷”。格力某省銷售分公司流文件流出,要求員工購買格力手機,聲稱售后派工APP將不支持其他手機品牌。不過,格力給出了足夠的優(yōu)惠,當時,格力二代手機售價3200元,員工在對應(yīng)網(wǎng)點購買,可享50%的返利。
格力業(yè)績壓力增大
2018年度干部會議上,董明珠提出“全員銷售”的指示。春節(jié)前夕,格力電器就啟動該計劃。在全員銷售平臺上,全體員工可以向親人、朋友等推薦格力的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品,不僅局限于空調(diào)、手機,也包括冰箱、電飯煲、凈水器、加濕器等產(chǎn)品。
今天,家電行業(yè)處境十分微妙,主要是房地產(chǎn)行業(yè)不景氣。從春節(jié)來看,樓市前所未有的低迷。1月份的數(shù)據(jù)顯示,包括萬科、恒大在內(nèi)的地產(chǎn)商,無論是銷售面積還是銷售額均是大幅度下滑。恒大的銷售面積,同比下跌37.8%。而家電行業(yè),與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān),房地產(chǎn)低迷,家電自然就不好銷售。
這次格力搞全員營銷,也是可以理解的。去年,董明珠曾喊出,要用5年時間,把格力電器的營收做到6000億!這意味著,格力電器每年的營收要增加800億元,在低迷的大環(huán)境下,要實現(xiàn)這樣的成績,難度太高。不過,董明珠是一個喜歡挑戰(zhàn)的企業(yè)家。
有分析人士指出,格力發(fā)動全員營銷計劃,可能不僅僅是賣產(chǎn)品,關(guān)鍵是調(diào)動員工積極性,讓他們在精神上高度緊張起來,激發(fā)他們的榮譽感。
格力手機也曾全員營銷
格力手機曾被董明珠寄予厚望,在接受媒體采訪時,她說“華為第一,格力第二”??吹贸?,在她眼中,國產(chǎn)手機中,目標對準華為,而沒有提及其他品牌,包括跟她對賭的雷軍的小米手機。
不過,格力手機并未轟動,銷量十分有限,主要靠內(nèi)部消化。為了推廣格力手機,2017年時,公司曾實施一系列營銷措施?;蚴翘栒賳T工購買格力手機,或是以“福利”的形式發(fā)放格力手機。
格力有近10萬員工,他們起到一定的推動作用。另外,還有渠道商、供應(yīng)商以及吃格力這碗飯的,也被綁在一起,擴大了覆蓋人群。比如,負責安裝格力空調(diào)的工人,要求配備格力手機。
對此,格力有不同的理解。面對媒體報道的“強買強賣”,格力解釋稱,格力年終獎,通常由現(xiàn)金和格力產(chǎn)品組兩種成,發(fā)放產(chǎn)品并非要抵扣現(xiàn)金福利,而是一種額外的福利。格力這么做,可以激發(fā)員工對公司產(chǎn)品的熱愛,以身作則,多使用公司的產(chǎn)品。
不過,手機是大眾消費品,僅靠格力內(nèi)部消化,是難以做起來的。要想打造暢銷手機,必須接受廣大消費者的檢驗。因此,盡管格力發(fā)動全員營銷,格力手機依舊沒有起色,銷量十分有限。當然,董明珠依然沒有放棄。這就是董明珠,她認定的項目,賠本也要做。文/徐上峰
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