近日,蘇寧易購發(fā)起了一場號召用戶重回客廳為家升溫的“萬人空巷搶彩電”活動引發(fā)眾人關(guān)注。據(jù)筆者了解,在此次活動中,除了對65英寸大屏有半價(jià)搶的優(yōu)惠政策外,蘇寧易購本次大打情感牌,提出了“陪家人看1小時(shí)電視”的社會倡議,試圖通過走心的方式感動消費(fèi)者。
情感是人類永恒的話題,蘇寧易購的切入點(diǎn),不可謂不妙。只是對于情感營銷,恐怕不是那么容易奏效的,它歷來容易成為一把雙刃劍。
近兩年彩電從業(yè)人員的日子不是很好過。彩電市場總體需求持續(xù)不振,2017年“額漲量跌”,國內(nèi)銷售規(guī)模同比下滑超過6.6%,那么2018年情況是否能夠好一些呢?
“2018年(第十四屆)中國數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會”上發(fā)布的《2018年1—6月中國彩電消費(fèi)及下半年市場趨勢預(yù)測報(bào)告》顯示:1—6月份國內(nèi)彩電消費(fèi)約2300萬臺,同比2017年略有下降。1—5月彩電出口3368萬臺,比2017年同期增長26.6%,出口成為彩電銷量增長的主要來源。
數(shù)據(jù)似乎還不錯,但今年適逢世界杯,彩電市場提前引爆,銷量短期提振并不能說明市場真正回暖;而且從數(shù)據(jù)可以看出,盡管面對著全球最大的市場,內(nèi)需増長依然乏力,轉(zhuǎn)機(jī)并未出現(xiàn),形勢仍不容樂觀。在365天赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)都不能遏制市場下滑趨勢的情況下,蘇寧的走心營銷是否能扭轉(zhuǎn)彩電市場的頹勢?
一、情感營銷是把雙刃劍,煽情不成反尷尬
中國招商銀行有過一場催淚彈似的情感營銷:《世界再大,打不過一盤番茄炒蛋》。情節(jié)是一個海外留學(xué)生因?yàn)樯缃簧睿朐趐arty上露一手做個番茄炒蛋,但是他連基本的先放番茄還是先放蛋都搞不清楚,于是發(fā)微信跟母親求助,母親叫醒父親,給兒子直播番茄炒蛋的教程。最后,兒子開心地和同學(xué)觥籌交錯之后被問及時(shí)差,他才恍然大悟。
因?yàn)閻?,所以隨時(shí)在線。在毫無預(yù)警的情況下,給了人溫柔一刀。每個人感同身受,走遍天涯海角,母愛未曾有過一時(shí)一刻的缺席?!按饶甘种芯€,游子身上衣。臨行密密縫,意恐遲遲歸,誰言寸草心,報(bào)得三春暉?”感人,催淚,這是共情,所以朋友圈鋪天蓋地的轉(zhuǎn)發(fā)。但,這不是一個好營銷。
它的第一個硬傷是為煽情而不講邏輯,為了刻畫主角的生活和情感感悟,而刻意忽略了他的自理、自立和自學(xué)能力,不會做番茄炒蛋為什么不百度、谷歌呢?同時(shí),一個正常人的情感和認(rèn)知哪里去了?仿佛故事的主角是個雙商為零的孩子。
第二個硬傷是品牌與廣告內(nèi)容的關(guān)聯(lián)度太低。再好的廣告,如果無法讓人聯(lián)想到品牌,便毫無意義。這個廣告雖然催淚,但跟招商銀行有什么關(guān)系呢?人們可能以為這是微信的廣告,講了一個社交軟件完美的跨越千山萬水傳遞愛的故事。好的廣告,應(yīng)該將內(nèi)容與品牌像番茄炒蛋一般和諧地搭配在一起。
還有一個煽情用力過猛感動了自己,而尷尬了全世界的案例:麥當(dāng)勞在英國投放的一個名為“Dad”的廣告。這則廣告由倫敦的李奧貝納所制作,本來打算投放七周,結(jié)果還不到一周時(shí)間,就被很多英國消費(fèi)者罵,麥當(dāng)勞只好道歉并撤下了廣告。廣告中,一個男孩和母親談起了去世多年的父親,在母親的敘述中,父親生前整潔體面、擅長運(yùn)動、討女孩喜歡,男孩因自己和父親完全沒有相似之處很沮喪,當(dāng)他們走進(jìn)麥當(dāng)勞,男孩拿起麥香魚時(shí),母親說:“那也是你爸爸的最愛”。
消費(fèi)者看到這個廣告沒有被感動,反而憤怒了。英國廣告標(biāo)準(zhǔn)管理局光是周一就收到大概100個投訴,投訴者認(rèn)為麥當(dāng)勞利用喪親之痛來做廣告,是不可接受的。
總是和歡樂聯(lián)系在一起的麥當(dāng)勞,玩起了沉重話題的情感營銷,把它的產(chǎn)品和消費(fèi)者的痛苦回憶聯(lián)系在一起,等于搬起石頭砸了自己的腳。
給觀眾講一個感人的故事,把他們?nèi)强?,期待產(chǎn)品大賣,這就是所謂的“情感營銷”嗎?刻意煽情或者過度消費(fèi)親情,效果會很尷尬的。這兩個案例說明情感牌并不好打,煽情不當(dāng),容易引起反感。
對于中老年人來說,或許“曾經(jīng),最溫馨的就是,全家人聚在一起看電視”,這些用戶可能會“希望打開電視,讓家人重新聚在一起,讓家更有溫度”,但是,對于這種“老套”的情感牌,用戶已經(jīng)見多了,有了一定的免疫力,其號召力值得商榷。而對于90后成長起來的消費(fèi)者,他們可能天生就對移動電子設(shè)備更加親近,同時(shí)電視替代產(chǎn)品增多,那么這類活動對他們的吸引力就更值得懷疑了。
二、僅靠走心還不夠,價(jià)格最重要
本次蘇寧的廣告,表達(dá)出用家人一起看電視的辦法,讓家庭關(guān)系變得更加溫暖,倡導(dǎo)人們將注意力從個人電子設(shè)備上,更多地放到家人身上,享受共處時(shí)光。感覺很走心。不過,如今各行各業(yè)都在談“走心”,“走心營銷”泛濫,雞湯喝多了也會膩。在此背景下,消費(fèi)者需要少一點(diǎn)套路,多一點(diǎn)真誠。營銷雖然重要,但對于消費(fèi)者而言,最真誠的莫過于品牌在價(jià)格上的走心。
目前,中國仍廣泛存在中低收入人群,另外由于中國獨(dú)特的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu),在廣大農(nóng)村有為數(shù)眾多的留守老人及兒童,對這部分消費(fèi)者來說,同等尺寸和功能下,價(jià)格幾乎是決定他們購買選擇的唯一指標(biāo)。
而對收入較高的,需要“消費(fèi)升級”的消費(fèi)者來說,他們期望更換電視的尺寸主要集中在55-80英寸之間,也就是說大尺寸電視已經(jīng)成為消費(fèi)升級環(huán)境下的首選。盡管有部分消費(fèi)者的收入達(dá)到了“新中產(chǎn)”的水平,但是在產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)差異越來越小的情況下,他們依然保持著理性的消費(fèi)觀念,價(jià)格仍然是他們選購商品的重要指標(biāo)。
《2018年1—6月中國彩電消費(fèi)及下半年市場趨勢預(yù)測報(bào)告》顯示,消費(fèi)者購買電視預(yù)算的價(jià)格區(qū)間中,3K—5K元占比為35%,5K—10K元占比為41%。不論是線上還是線下渠道,消費(fèi)者都越來越理性,選購電視時(shí),他們更多的是綜合考慮各種因素,最終選擇合適的產(chǎn)品,而不會因?yàn)榧兇獾摹白咝摹焙汀吧壳椤睆V告而沖動購買。
百雀羚的《一九三一》,用長圖的表現(xiàn)形式,“陪你與時(shí)間作對”的廣告創(chuàng)意,驚艷了許多人。3000萬+閱讀量,品牌展示不可謂不成功,單從傳播效果上來說,百雀羚已經(jīng)贏了。但從產(chǎn)品行銷的結(jié)果看,百雀羚卻是一則慘敗的經(jīng)典案例,因?yàn)槠滢D(zhuǎn)化率不到0.00008。什么是好廣告?——“消費(fèi)者看完廣告之后說,這真是個好產(chǎn)品,而不是說,這真是個好廣告”。
如今蘇寧用上“情感營銷”的方式,想與自己輕車熟路的“價(jià)格戰(zhàn)”打一套組合拳,從而產(chǎn)生一種化腐朽為神奇的化學(xué)反應(yīng)。筆者認(rèn)為,這最多只能起到“錦上添花”的作用,再煽情的營銷,不能讓消費(fèi)者掏出錢包,就相當(dāng)于做了無用功。
最終影響蘇寧電視銷量的根本因素,還是要看價(jià)格上的誠意。線上線下雙融合的銷售布局,不僅讓蘇寧成為多品牌的戰(zhàn)略合作伙伴,還可以讓蘇寧從品牌商那里獲取更好的貨源和更優(yōu)惠的價(jià)格——這也是其“彩電365天價(jià)格戰(zhàn),不懈怠”的底氣所在。而就蘇寧本次“走心”營銷來說,其效果究竟如何,還需要等待時(shí)間的檢驗(yàn)。
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